商務(wù)談判

內(nèi)容概要

戴軍主編的《商務(wù)談判——原理·策略·禁忌》采用任務(wù)驅(qū)動型課程理論開發(fā)商務(wù)談判課程教學(xué)，實施案例和任務(wù)教學(xué)互動的架構(gòu)，并且結(jié)合各個實訓(xùn)項目，穿插技能訓(xùn)練形式，對學(xué)習(xí)者的能力進(jìn)行訓(xùn)練，體現(xiàn)了商務(wù)談判課程改革的特色和趨勢。
《商務(wù)談判——原理·策略·禁忌》分為三大模塊：第一模塊“商務(wù)談判原理”，第二模塊“商務(wù)談判策略”，第三模塊“商務(wù)談判禁忌”。從準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、成交階段這幾個任務(wù)模塊展開。
 本書具有如下特色和價值：
1.本書在編寫時做到：選題注重實用性，內(nèi)容注重系統(tǒng)性，表達(dá)注重簡練性，案例注重經(jīng)典性，全書以培養(yǎng)學(xué)習(xí)者的實戰(zhàn)技能為主要指導(dǎo)思想：
2.站在學(xué)習(xí)者的角度，而不是學(xué)者的角度進(jìn)行編寫，突出換位思考： 3.重在實用，存商務(wù)談判的精華，去相關(guān)瑣碎和熟知的信息：
4.嚴(yán)格按照每個任務(wù)、每個子任務(wù)（課題、策略、禁忌）操作，非常便于學(xué)習(xí)：
5.任務(wù)實施模塊可以幫助學(xué)習(xí)者進(jìn)一步達(dá)到學(xué)以致用的目的。
《商務(wù)談判——原理·策略·禁忌》既可以作為高職高專院校各專業(yè)的教材使用，也可以作為本科院校相關(guān)管理類專業(yè)的教材使用，還可以作為從事商務(wù)談判事業(yè)的相關(guān)人員的參考用書和各企事業(yè)單位的培訓(xùn)用書。

書籍目錄

模塊一  原理篇
任務(wù)1  商務(wù)談判概述
    課題1.1  商務(wù)談判概念和作用
    課題1.2  商務(wù)談判原則和特征
    課題1.3  商務(wù)談判類型和內(nèi)容
任務(wù)2  商務(wù)談判準(zhǔn)備原理
    課題2.1  商務(wù)談判人員準(zhǔn)備
    課題2.2  商務(wù)談判知識準(zhǔn)備
    課題2.3  商務(wù)談判心理準(zhǔn)備
    課題2.4  商務(wù)談判方案準(zhǔn)備
    課題2.5  商務(wù)談判模擬準(zhǔn)備
任務(wù)3  商務(wù)談判開局原理
    課題3.1  商務(wù)談判開局任務(wù)
    課題3.2  商務(wù)談判開局氛圍
任務(wù)4  商務(wù)談判磋商原理
    課題4.1  商務(wù)談判磋商中報價的概念和作用
    課題4.2  商務(wù)談判磋商中的討價還價
任務(wù)5  商務(wù)談判成交原理
    課題5.1  商務(wù)談判成交信號
    課題5.2  商務(wù)談判成交簽約
    模塊二  策略篇
任務(wù)6  商務(wù)談判準(zhǔn)備策略
    策略6.1  商務(wù)談判準(zhǔn)備前期策略
    策略6.2  商務(wù)談判準(zhǔn)備中期策略
    策略6.3  商務(wù)談判準(zhǔn)備后期策略
任務(wù)7  商務(wù)談判開局策略
    策略7.1  商務(wù)談判開局策略
    策略7.2  策劃開局策略應(yīng)考慮的因素
任務(wù)8  商務(wù)談判磋商策略
    策略8.1  商務(wù)談判中的報價策略
    策略8.2  商務(wù)談判中的還價策略
任務(wù)9  商務(wù)談判成交策略
    策略9.1  結(jié)束策略
    策略9.2  取舍由之策略
    策略9.3  折中調(diào)和策略
    策略9.4  一攬子交易策略
    策略9.5  冷凍策略
    策略9.6  時間策略
    策略9.7  激將法策略
    策略9.8  場外交易策略
    模塊三  禁忌篇
任務(wù)10  商務(wù)談判準(zhǔn)備禁忌
    禁忌10.1  商務(wù)談判調(diào)查中的禁忌
    禁忌10.2  制訂談判計劃方案中的禁忌
    禁忌10.3  商務(wù)談判心理禁忌
任務(wù)11  商務(wù)談判開局禁忌
    禁忌11.1  建立良好談判氣氛的禁忌
    禁忌11.2  談判開局策略的禁忌
任務(wù)12  商務(wù)談判磋商禁忌
    禁忌12.1  磋商時的心理禁忌
    禁忌12.2  磋商時的語言禁忌
    禁忌12.3  磋商時的肢體禁忌
    禁忌12.4  磋商時的策略禁忌
    禁忌19.5  磋商階段的禁忌案例及錯誤解析
任務(wù)13  商務(wù)談判成交禁忌
    禁忌13.1  談判終結(jié)的判斷和成交時機(jī)的選擇
    禁忌13.2  合同簽訂的禁忌
    禁忌13.3  合同履行的禁忌
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：③樣品。樣品指的是最初設(shè)計加工出來或者從一批商品中抽取出來的、能夠代表貿(mào)易商品品質(zhì)的少量實物。樣品可由買賣的任一方提出，只要雙方確認(rèn)，賣方就應(yīng)該供應(yīng)與樣品一致的商品，買方也就應(yīng)該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給合同規(guī)定的商檢機(jī)構(gòu)或其他公證機(jī)構(gòu)保存，以備買賣雙方發(fā)生爭議時作為核對品質(zhì)之用。在商品買賣實務(wù)中，一般在樣品確認(rèn)時，應(yīng)再規(guī)定商品的某個或某幾個方面的品質(zhì)指標(biāo)作為依據(jù)，如“色彩樣品”、“形式樣品”等。④牌名或商標(biāo)。牌名是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。有些商品由于品質(zhì)上優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定，知名度和美譽(yù)度都很高，在用戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和贊譽(yù)，在談判中只要說明牌名或商標(biāo)，雙方就能明確商品品質(zhì)情況。但磋商時要注意同一牌名或商標(biāo)的商品是否來自不同的廠家，以及這些商品是否由于某些原因造成了損壞或變質(zhì)，更要注意假冒商標(biāo)的商品。⑤說明書。大型的專用設(shè)備或精密儀器，由于構(gòu)造復(fù)雜，無法用幾項指標(biāo)來反映其全貌，又無標(biāo)準(zhǔn)可依，必須憑詳細(xì)的說明書說明，必要時還要輔以圖樣或照片。上述表示品質(zhì)的方法可以結(jié)合使用，也可以單獨使用，談判中應(yīng)根據(jù)具體的交易情況來進(jìn)行選擇。（2）商品數(shù)量商品交易的數(shù)量是商務(wù)談判的主要內(nèi)容。成交商品數(shù)量的多少，不僅關(guān)系到賣方的銷售計劃和買方的采購計劃能否完成，而且與商品的價格有關(guān)。確定買賣商品的數(shù)量，首先要根據(jù)商品的性質(zhì)，明確所采用的計量單位。商品的計量單位，表示重量單位的有噸、公斤、磅等；表示個數(shù)單位的有件、雙、套、打等；表示面積單位的有平方米、平方英尺；表示體積單位的有立方米、立方英尺。在選擇采用計量單位時，還要特別注意有關(guān)的度量衡制度。國內(nèi)貿(mào)易按國家的有關(guān)制度規(guī)定，應(yīng)采用公制單位；如果是國際貿(mào)易，則會有公制、英制、美制等多種度量衡制度，談判中應(yīng)予以明確，并掌握各種度量衡之間的換算關(guān)系。（3）包裝在商品交易中，除了散裝貨、裸體貨外，絕大多數(shù)商品都需要包裝。包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。商品是否需要包裝以及采用何種包裝，主要取決于商品的特點和買方的要求。對于商品的包裝，談判中主要應(yīng)當(dāng)明確以下一些問題。①包裝材料。包裝材料涉及采用何種物質(zhì)對商品進(jìn)行包裝，如紙箱、木箱、麻袋、塑料袋、鋼瓶等。包裝材料直接關(guān)系到包裝成本，應(yīng)盡量選擇資源豐富、價格低廉的物質(zhì)作為包裝材料。

編輯推薦

《商務(wù)談判:原理?策略?禁忌》為高職高專市場營銷專業(yè)系列規(guī)劃教材之一。

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