推銷心理學(xué)全集

前言

　　銷這個(gè)工作，進(jìn)門(mén)容易生存難，絕大多數(shù)的公司、企業(yè)對(duì)推銷員實(shí)行的都是多勞多得，少勞少得，不勞就不得的工資制度。如果你沒(méi)有學(xué)會(huì)相應(yīng)的推銷技能，就很難完成公司的考核；如果你沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，拿不到傭金不說(shuō)，離被辭退恐怕也就不遠(yuǎn)了！　　那么，究竟怎樣才能更好地做好推銷工作呢？應(yīng)該說(shuō)，關(guān)于如何做好推銷的技能、方法有許多，但我們首先應(yīng)當(dāng)要懂得的是，推銷員是與人打交道最多的群體之一，交往的對(duì)象來(lái)自各行各業(yè)，形形色色。優(yōu)秀的推銷員首先應(yīng)該是一個(gè)心理學(xué)家，也就是說(shuō)，應(yīng)該是洞察人心的高手、人際交往的高手。推銷員如果不了解人的心理，就無(wú)法引導(dǎo)客戶的行為以使其符合自己的期望，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售的目的?！　”緯?shū)全面闡述了在銷售中最常見(jiàn)的多種心理狀態(tài)，以幫助推銷人員了解客戶的心理特點(diǎn)及其發(fā)展變化的規(guī)律，從而指導(dǎo)推銷員因勢(shì)利導(dǎo)、有的放矢地去左右客戶的心理，以更好地達(dá)到銷售的目的。本書(shū)是一本將心理學(xué)規(guī)律運(yùn)用在銷售領(lǐng)域里的通俗讀物，適合所有行業(yè)的推銷人員閱讀。

內(nèi)容概要

　　《推銷心理學(xué)全集(精華版)》全面闡述了在銷售中最常見(jiàn)的多種心理狀態(tài)，以幫助推銷人員了解客戶的心理特點(diǎn)及其發(fā)展變化的規(guī)律，從而指導(dǎo)推銷員因勢(shì)利導(dǎo)、有的放矢地去左右客戶的心理，以更好地達(dá)到銷售的目的?！　　锻其N心理學(xué)全集(精華版)》是一本將心理學(xué)規(guī)律運(yùn)用在銷售領(lǐng)域里的通俗讀物，適合所有行業(yè)的推銷人員閱讀。

書(shū)籍目錄

第一章 具備良好的推銷心態(tài)首先要明白：沒(méi)有困難哪有你開(kāi)始你的101次推銷沒(méi)有勇氣別做推銷不自信就沒(méi)有成功把“放棄”二字從字典里抹去想到就要做到如火熱情鑄造偉大推銷員沒(méi)有“想要”只有“一定要”自豪地說(shuō)出你是推銷員練臉皮就是練忍耐力面子可以扔忍耐一時(shí)受用一世接受顧客是推銷成功的主要環(huán)節(jié)第二章 明白“上帝”都在想什么每個(gè)人都渴求被重視小人物也有大自尊恭維他真正在乎的事情人們最關(guān)心他自己真誠(chéng)地對(duì)別人發(fā)生興趣站在對(duì)方的立場(chǎng)上他需要什么，就賣給他什么調(diào)動(dòng)顧客的“參與心理”利用“怕買(mǎi)不到”的心理利用顧客的“逆反心理”讓人感到便宜，就容易購(gòu)買(mǎi)人人都有“從眾心理”顧客眼神有玄機(jī)第三章 讀懂顧客的消費(fèi)心理情感寄托——為關(guān)心的人購(gòu)買(mǎi)實(shí)用目的——為了提高生活質(zhì)量而購(gòu)買(mǎi)虛榮心——很多人在買(mǎi)給別人看好奇心——一切出于想要了解的目的消費(fèi)者的情緒與情感——如何進(jìn)行有效的銷售訴求購(gòu)買(mǎi)決策——顧客是怎么下定決心的購(gòu)買(mǎi)心理階段——消費(fèi)者的消費(fèi)規(guī)律分析第四章 圍繞顧客心理，滿足顧客需要引起顧客的興趣善于尋找顧客的線索滿足顧客的欲望盡力發(fā)掘顧客的需要用算帳誘導(dǎo)顧客讓顧客獲得想要的價(jià)值用勇氣打動(dòng)顧客用溝通安慰顧客用聲勢(shì)影響顧客用書(shū)信聯(lián)絡(luò)顧客靠顧客介紹顧客如何消除顧客的疑慮誠(chéng)信，讓你的推銷之路走得更遠(yuǎn)先推銷觀念，再推銷產(chǎn)品比商品更重要的是人性第五章 必須掌握的推銷技巧成功引導(dǎo)顧客的思路提供優(yōu)惠方案建議顧客攜帶購(gòu)買(mǎi)見(jiàn)機(jī)行事，適度冷淡運(yùn)用理論說(shuō)明成為顧客信賴的顧問(wèn)給顧客適當(dāng)加壓滿足顧客的苛刻要求不斷追問(wèn)，步步逼近提供幾種解決方案給顧客提出合理建議變換語(yǔ)氣，打動(dòng)顧客的心巧妙運(yùn)用反駁法制造欲購(gòu)從速的氛圍說(shuō)服時(shí)的語(yǔ)氣很重要多用積極的說(shuō)服字眼做好電話銷售有訣竅有效的開(kāi)場(chǎng)白銷售秘籍：百分百銷售十步驟第六章 討價(jià)還價(jià)的推銷心理策略決不輕易松口摸清顧客的底線強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)多用反問(wèn)的技巧故意出假價(jià)最后出價(jià)法顧客討價(jià)還價(jià)不過(guò)是尋找心理平衡第七章 把話說(shuō)到顧客心窩里說(shuō)話態(tài)度比內(nèi)容重要向顧客感興趣的話題靠攏推銷口才有章可循嘗試讓顧客說(shuō)話好的言語(yǔ)能改變結(jié)局走出與顧客交談的誤區(qū)多聽(tīng)顧客講話幽默可以增進(jìn)與顧客的關(guān)系不要與顧客爭(zhēng)辯保持恰當(dāng)?shù)恼勗捑嚯x清除談話中的垃圾學(xué)會(huì)把長(zhǎng)話說(shuō)短留有后路的說(shuō)話方式記住顧客的名字發(fā)揮暗示的作用用贊美賄賂顧客說(shuō)不清楚就打個(gè)比方換個(gè)說(shuō)法更有效用率真打動(dòng)顧客用提問(wèn)引導(dǎo)顧客用反常引起關(guān)注第八章 對(duì)不同的人使用不同的推銷策略因人而異，量體“賣”衣獨(dú)斷專行的顧客需要服從隨和型的顧客要做出保證虛榮的顧客要贊美精明的顧客要重規(guī)范外向的顧客怕噦嗦內(nèi)斂型的顧客需要溫柔對(duì)待標(biāo)新立異的顧客要獨(dú)特墨守成規(guī)的顧客要強(qiáng)調(diào)實(shí)用炫耀型的顧客要適時(shí)恭維分析型的顧客要重細(xì)節(jié)猶豫不決型顧客需逼迫貪小便宜型的顧客需適當(dāng)滿足對(duì)節(jié)儉型的顧客強(qiáng)調(diào)節(jié)儉第九章 排除異議，促成購(gòu)買(mǎi)的心理策略弄清楚顧客拒絕的真正理由用情感克服拒絕明察顧客拒絕時(shí)肢體的反應(yīng)堅(jiān)強(qiáng)地面對(duì)拒絕處理價(jià)格異議處理對(duì)待推銷員本人的異議區(qū)分顧客的不同借口對(duì)付“很忙”的借口對(duì)待“不急”的借口對(duì)付“擋駕”的借口對(duì)付說(shuō)“服務(wù)沒(méi)保證”的借口對(duì)付“發(fā)年終獎(jiǎng)金再買(mǎi)”的顧客對(duì)付“我想到別家看看”的借口處理顧客異議的語(yǔ)言技巧處理顧客異議的策略技巧第十章 走出推銷時(shí)容易犯的心理誤區(qū)光說(shuō)不聽(tīng)騙自己不注重肢體語(yǔ)言的配合就難以溝通貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你毫無(wú)益處急于求成只會(huì)起到反作用推銷也需要團(tuán)隊(duì)精神服務(wù)不是浪費(fèi)時(shí)間別讓贊美“走了調(diào)”示產(chǎn)品別犯忌沒(méi)有明確的目標(biāo)，計(jì)劃就無(wú)法成功售后服務(wù)別走入誤區(qū)第十一章 世界知名推銷心法借鑒貝爾“提早成交”的推銷心法崔特的“沙袋戰(zhàn)術(shù)”式成交推銷心法范登的“在最后關(guān)頭才提供”成交推銷心法喬登“實(shí)際行動(dòng)”的成交推銷心法凱利的“免費(fèi)增送”推銷心法霍普金斯的高效推銷術(shù)奧圖的“直接成交”公告布萊尼“直接成交”的簡(jiǎn)單推銷心法潘德頓的“爭(zhēng)取成交”的推銷心法李德的“好人”推銷術(shù)戴克“認(rèn)定成交”推銷心法特里的“第一印象”成交的推銷心法阿迪達(dá)斯的“跟蹤服務(wù)”的推銷心法霍金斯的“默認(rèn)成交”推銷心法哈洛的“細(xì)節(jié)問(wèn)題”推銷心法托本的“試探性成交”推銷心法卡來(lái)爾“假設(shè)已成交”推銷心法南藍(lán)的“細(xì)節(jié)問(wèn)題”推銷策略蓋納的推銷經(jīng)典策略吉布“膽大得體”成交推銷心法塔哥德的“見(jiàn)面溝通”推銷策略法卡薩德的“讓定成交”推銷策略

章節(jié)摘錄

　　不自信就沒(méi)有成功　　自信是這樣一種心態(tài)：你相信自己的選擇是正確的，你相信自己的能力是出眾的；你相信自己一定會(huì)成功。與其它職業(yè)相比，推銷員就更需要有足夠的自信。因?yàn)?，不可能每一次推銷都會(huì)成功。你失敗的幾率可能很多；不可能所有的老板都賞識(shí)你，都給你機(jī)會(huì)不可能所有的顧客都會(huì)欣然接受你的推銷，所以，面對(duì)無(wú)數(shù)次的挫折、失敗，你必須要有足夠的自信心?！　∫蔀橐幻麅?yōu)秀的推銷員，首先要對(duì)自己有信心。如果連自己都沒(méi)有信心，連自己都說(shuō)服不了自己，又怎么能說(shuō)服顧客、感染顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢？　　偉大推銷員的顯著特征是，他們無(wú)不對(duì)自己充滿極大的信心，他們無(wú)不相信自己的力量，他們無(wú)不對(duì)自己的未來(lái)充滿信心。而那些沒(méi)有做出多少成績(jī)的推銷員，其顯著特征則是缺乏信心，正是這種信心的喪失使得他們卑微怯懦、唯唯諾諾?！　?jiān)定地相信自己，絕不容許任何東西動(dòng)搖自己有朝一日必定會(huì)在事業(yè)上取得成功的信念，這是所有取得偉大成就的人士的基本品質(zhì)。絕大多數(shù)極大地推進(jìn)了人類文明進(jìn)程的偉人開(kāi)始時(shí)都落魄潦倒，并經(jīng)歷了無(wú)數(shù)磨難，在落魄潦倒的黑暗歲月里，他們看不到事業(yè)有成的任何希望。但是，他們毫不氣餒，繼續(xù)兢兢業(yè)業(yè)地刻苦努力，他們相信終有一天會(huì)事業(yè)有成。想一想這種充滿希望和信心的心態(tài)對(duì)世界上那些偉大的創(chuàng)造者的作用吧！在光明時(shí)刻到來(lái)之前，他們?cè)诳菰餆o(wú)味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他們的信心、希望和鍥而不舍的努力，這種光明的時(shí)刻、這種事業(yè)有成的時(shí)刻也許永遠(yuǎn)不會(huì)到來(lái)?！　〖热蛔孕攀峭其N員所必須具備的，也是最不可缺少的一種心態(tài)。那么如何才能在顧客面前表現(xiàn)出你的自信呢？　　你必須衣著整齊，笑容可掬，禮貌周到，對(duì)任何人都親切有禮，細(xì)心應(yīng)對(duì)。這樣，就容易使顧客喜歡你，從而增強(qiáng)你的自信。如此，你的自信也必然會(huì)自然而然地流露于外表。推銷員經(jīng)常是非常熱情地敲開(kāi)顧客家的門(mén)，卻遭到顧客的冷言冷語(yǔ)，甚至無(wú)理侮辱，這樣自己自信就很容易消失。　　那么，應(yīng)該如何保持自信呢？這就要看你的自信心是否堅(jiān)定了。你一定要沉住氣，千萬(wàn)不要有不滿、委屈的言行。要知道，顧客與你接觸時(shí)，并不會(huì)在意自己的言行是否得體，而總是在意你的言談舉止。顧客一旦發(fā)現(xiàn)你信心不足，對(duì)你的商品就更不會(huì)有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，也會(huì)得寸進(jìn)尺，見(jiàn)你急于出手，乘虛而入，使勁壓價(jià)。而這都是因?yàn)槟闶チ俗孕拧！　∮纱丝梢?jiàn)，推銷員必須在顧客面前表現(xiàn)出自信。顧客通常較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無(wú)自信的推銷員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們?cè)趺辞樵笍囊粋€(gè)對(duì)自己的推銷及商品都缺乏信心的人那里購(gòu)買(mǎi)商品呢？　　如果你對(duì)自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會(huì)有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢(shì)。堅(jiān)持下去，勝利終究屬于你！　　而不自信，就可能使交易失敗。在導(dǎo)致自己失敗的消極態(tài)度中，罪魁禍?zhǔn)拙褪峭其N員先失去了信心，認(rèn)為自己無(wú)法將商品推銷出去的想法?！　☆櫩蛯?duì)于商品，經(jīng)常都懷有不滿和疑問(wèn)，因此，在面對(duì)顧客時(shí)，絕不能自認(rèn)為無(wú)法銷售，或表現(xiàn)出面有難色、懊惱的神情。推銷員如能自我演練，精心計(jì)劃，相信就一定能賣出商品。一定要相信，自己能夠獲得成功，即使遇到挫折和失敗，也不能喪失信心。自信還可以為你的商品增色，對(duì)于顧客，自信比你的商品還要重要。有了它，你就不愁不會(huì)反敗為勝。自信的推銷員面對(duì)失敗仍然會(huì)面帶微笑，他們?cè)谑∶媲叭詴?huì)很輕松，從而能夠客觀地反省失敗，找出失敗的真正原因，為重新贏得顧客而創(chuàng)造機(jī)會(huì)。　　自信會(huì)使你的推銷變成一種快樂(lè)。想一想就會(huì)明白，不自信的推銷員一定會(huì)把推銷當(dāng)作受罪，是到處求人的令人厭煩的工作。然而自信卻能使你把推銷當(dāng)作愉快的生活本身，既不煩躁，也不會(huì)厭惡，這是因?yàn)槟銜?huì)在自信的推銷中對(duì)自己更加滿意，更加欣賞自己。　　自信既是推銷員必備的氣質(zhì)和態(tài)度，又是能幫你提升銷售額的一個(gè)妙計(jì)，因?yàn)樽孕乓灿蟹执?，不足便顯得怯懦，過(guò)分又顯得驕傲，所以，推銷員要善加把握。

編輯推薦

　　推銷這個(gè)工作，進(jìn)門(mén)容易生存難。絕大多數(shù)的公司、企業(yè)對(duì)推銷員實(shí)行的都是多勞多得，少勞少得，不勞就不得的工資制度。如果你沒(méi)有學(xué)會(huì)相應(yīng)的推銷技能，就很難完成公司的考核；如果你沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，拿不到傭金不說(shuō)，離被辭退恐怕也就不遠(yuǎn)了！那么，究竟怎樣才能更好地做好推銷工作呢？看看本書(shū)吧，它將全面闡述在銷售中最常見(jiàn)的多種心理狀態(tài)。通過(guò)本書(shū)，你就能從中學(xué)到一些實(shí)用的推銷技巧。

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