商務(wù)談判

前言

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置不斷調(diào)整。為了適應(yīng)新的教學(xué)形勢，及時(shí)總結(jié)教學(xué)中的新的研究成果和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，我們廣泛借鑒近年來高等院校市場營銷專業(yè)的教學(xué)改革經(jīng)驗(yàn)，吸收學(xué)術(shù)界的最新成果和企業(yè)界的有益經(jīng)驗(yàn)，邀請了安陽工學(xué)院長期從事市場營銷專業(yè)相關(guān)課程教學(xué)工作的教師編撰了《商務(wù)談判》一書，希望能滿足高等院校市場營銷及相關(guān)專業(yè)統(tǒng)計(jì)課程的教學(xué)需要。談判是智慧與實(shí)力的較量，是謀略與技巧的角逐。從諸葛亮的舌戰(zhàn)群儒到周恩來的風(fēng)趣幽默，從基辛格的能言善辯到鄧小平的睿智靈活，無不體現(xiàn)著高超的談判藝術(shù)。作為談判的一種重要形式，商務(wù)談判在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中無處不在、無時(shí)不有。從小商小販到現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，從本土工商企業(yè)的供銷活動(dòng)到國際間的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)貿(mào)易，都離不開商務(wù)談判。特別是在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國際競爭日益激烈的今天，商務(wù)談判更顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。用美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長、著名律師杰勒德·I．尼爾倫伯格的話來說：“在一個(gè)計(jì)算機(jī)已經(jīng)使許多工作變得過時(shí)無用的時(shí)代里，談判者的作用日益重要起來。因?yàn)?，我們大家都是談判者。”根?jù)專家預(yù)測，我國加入世貿(mào)組織以后，商務(wù)談判人才是“供不應(yīng)求”人才中的重要一類，因此，培養(yǎng)既具有談判理論基礎(chǔ)又善于談判實(shí)踐的高素質(zhì)人才是本書所要達(dá)到的主要目的。為此，本書以國內(nèi)商務(wù)談判為基礎(chǔ)，國際商務(wù)談判為延伸，立足于商務(wù)談判的實(shí)踐，較為全面、深刻地闡述了商務(wù)談判的理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作。本書在編寫過程中，遵循理論指導(dǎo)實(shí)踐的原則，堅(jiān)持以實(shí)踐能力培養(yǎng)為主，形成了系統(tǒng)性、靈活性、適用性的特點(diǎn)。全書內(nèi)容分為三篇（第一篇：1～5章為理論篇；第二篇：6～9章為實(shí)務(wù)篇；第三篇：10～11章為禮儀篇），總計(jì)11章，每章的開篇之處均設(shè)有學(xué)習(xí)目的與要求，結(jié)尾之處還設(shè)有案例分析和思考練習(xí)，便于學(xué)習(xí)人員的復(fù)習(xí)與理解，并在較短的時(shí)間內(nèi)掌握商務(wù)談判的策略和技巧，從而進(jìn)行富有成效的談判工作。本書既可作為高等院校經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)、高等?？茖W(xué)校、成人高等學(xué)校營銷類教材，也可作為企事業(yè)單位談判工作人員的業(yè)務(wù)參考書。本書由楊涌濱擔(dān)任主編，為本書的編寫設(shè)計(jì)提供了總體思路，蘇華擔(dān)任副主編。各章的分工如下：第一、二、五章由馬麗負(fù)責(zé)編寫；第三、四章由崔書會(huì)負(fù)責(zé)編寫；第六、八章由蘇華負(fù)責(zé)編寫；第七、九章由楊涌濱負(fù)責(zé)編寫；第十、十一章由徐杰華負(fù)責(zé)編寫。本書在編寫過程中引用和參考了大量國內(nèi)外各方面的資料和文獻(xiàn)（詳見參考資料），借鑒了一些專家、學(xué)者的研究成果，并得到了吉林大學(xué)出版社的大力支持和幫助，在此一并致以誠摯的謝意。由于編寫時(shí)間倉促，加之編者水平的限制，本書的編寫意圖可能未能全部實(shí)現(xiàn)，書中也難免存在不足或錯(cuò)漏之處，作者殷切希望廣大師生及厚愛此書的讀者在使用此教材的過程中提出更好的意見和建議，不吝賜教，給予批評(píng)和指正，以便下次修訂時(shí)予以糾正，我們在此對(duì)您表示感謝。

內(nèi)容概要

《商務(wù)談判》是市場營銷類教材。全書從實(shí)踐出發(fā)，以必要的商務(wù)理論為依據(jù)，以培養(yǎng)商務(wù)談判的實(shí)際技能為重點(diǎn)，對(duì)商務(wù)談判的基本理論和實(shí)際中的具體運(yùn)用作了全面地闡述，使理論與實(shí)踐緊密地結(jié)合在一起?！渡虅?wù)談判》中選用的案例充分考慮了我國的具體情況，側(cè)重應(yīng)用性和實(shí)踐性，既易于理解掌握，又有利于指導(dǎo)商務(wù)談判的具體實(shí)踐。《商務(wù)談判》共分三大篇：理論篇（1～5章）、實(shí)務(wù)篇（6～9章）和禮儀篇（10～11章）。主要對(duì)商務(wù)談判的基本知識(shí)、組織與管理、商務(wù)談判的相關(guān)因素、談判中溝通的策略和技巧、商務(wù)談判的整個(gè)過程的策略和技巧、商務(wù)談判禮儀以及國際商務(wù)談判的基本知識(shí)和在實(shí)際應(yīng)用過程中的技巧進(jìn)行了闡述，并結(jié)合每章的內(nèi)容，給出了思考題、實(shí)例練習(xí)和案例分析，以提高談判的實(shí)際技能。《商務(wù)談判》可作為高職高專市場營銷、商務(wù)、經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)教材；亦可供商務(wù)談判工作人員學(xué)習(xí)參考。

書籍目錄

第一篇 理論篇第一章 商務(wù)談判概論第一節(jié) 談判與商務(wù)談判第二節(jié) 商務(wù)談判的原則第三節(jié) 商務(wù)談判的類型第四節(jié) 商務(wù)談判的相關(guān)理論思考題第二章 商務(wù)談判的相關(guān)因素第一節(jié) 商務(wù)談判的心理因素第二節(jié) 商務(wù)談判的邏輯思維第三節(jié) 商務(wù)談判的文化和倫理觀思考題第三章 商務(wù)談判的溝通技巧第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧第五節(jié) 商務(wù)談判說服的技巧第六節(jié) 商務(wù)談判的非語言藝術(shù)思考題第四章 商務(wù)談判的策略與技巧縱覽第一節(jié) 常見的談判策略第二節(jié) 常見的談判技巧思考題第五章 商務(wù)談判的組織和管理第一節(jié) 商務(wù)談判的計(jì)劃第二節(jié) 商務(wù)談判的前期組織和管理思考題第二篇 實(shí)務(wù)篇第六章 商務(wù)談判的開局第一節(jié) 商務(wù)談判的過程第二節(jié) 商務(wù)談判的開局第三節(jié) 開局階段的策略與技巧思考題第七章 價(jià)格談判第一節(jié) 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略與技巧第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)第四節(jié) 價(jià)格談判策略思考題第八章 商務(wù)談判的磋商與較量第一節(jié) 商務(wù)談判的磋商第二節(jié) 磋商過程中的威脅與僵局第三節(jié) 磋商過程中的讓步與進(jìn)展思考題第九章 商務(wù)談判的結(jié)束第一節(jié) 談判結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇第二節(jié) 成交階段的談判第三節(jié) 簽約后的談判思考題第三篇 禮儀篇第十章 商務(wù)談判禮儀第一節(jié) 商務(wù)禮儀概述第二節(jié) 商務(wù)談判中的禮儀第三節(jié) 商務(wù)談判禁忌思考題第十一章 國際商務(wù)談判第一節(jié) 國際商務(wù)談判概述第二節(jié) 國際商務(wù)談判的環(huán)境第三節(jié) 國際商務(wù)談判的過程與策略第四節(jié) 世界主要國家和地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣和談判風(fēng)格思考題參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

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編輯推薦

《商務(wù)談判》由吉林大學(xué)出版社出版。

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