你就是下一個銷售冠軍

內(nèi)容概要

成為銷售冠軍必備的知識：產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、行業(yè)信息、銷售技巧。在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的今天，銷售人員的素質(zhì)與能力是實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的重要因素。
《你就是下一個銷售冠軍》由諸葛飛編著，中國瘋狂推銷精英會創(chuàng)始人為你支招；如何成為銷售冠軍？學(xué)習(xí)和實踐！

作者簡介

　　諸葛飛，1958年出生，中國瘋狂推銷精英會創(chuàng)始人。曾任IBM（中國）公司銷售部經(jīng)理。索尼（中國）電子產(chǎn)品銷售部業(yè)務(wù)經(jīng)理，安利（香港）大區(qū)銷售部經(jīng)理。作者1996年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作，曾每月瘋狂上門拜訪200家以上的客戶。半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，讓作者積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，使其在推銷界小有名氣。

書籍目錄

第一章 相信自己是最好的銷售員
　新人銷售第一關(guān)：面子關(guān)
　把客戶的拒絕當(dāng)成習(xí)慣
　失敗算什么，不過是從頭再來
　心不能黑，但臉皮要厚
　銷售者，不卑微
　自信，銷售冠軍的靈丹妙藥
　面子問題，不一定都要寧死不屈
第二章 “Are you ready？”——不容小覷的銷售禮儀
　銷售禮儀展現(xiàn)個人素養(yǎng)
　不同場合，服飾有講究
　小小名片，門道可不少
　約會客戶，禮儀要周到
　教你一招，銷售用語與優(yōu)質(zhì)洽談
　告別有術(shù)，彰顯禮儀風(fēng)范
　售后服務(wù)，無形的銷售
第三章 自我修煉，打造銷售冠軍的身體與心態(tài)
　身體是革命的本錢，也是銷售的本錢
　心態(tài)健康，才能闖過體力關(guān)
　好業(yè)績源于好身體
　金牌銷售都有一顆忍讓心
　熱情讓銷售變簡單
　投其所好，讓銷售更進(jìn)一步
　完善自我，磨礪銷售性格
第四章 運(yùn)籌帷幄，銷售冠軍的心理戰(zhàn)
　洞察客戶心理，消費(fèi)心理分析
　換個位置，站在客戶角度思考
　買賣中的博弈心理學(xué)
　永遠(yuǎn)不要把客戶當(dāng)笨蛋
　銷售法則中的黃金30秒
　如何應(yīng)對客戶的“防火墻”
　驅(qū)動客戶，隱藏在背后的巨大力量
　人情交換，銷售冠軍的手中利劍
第五章 銷售“三國殺”．更新你的談判技巧
　談判如過關(guān)，語言是武器
　談判三分鐘，準(zhǔn)備一個鐘
　良好開端，是談判成功的一半
　談判續(xù)場，開局的竅門
　提高談判能力，掌握銷售秘技
　取勝之鑰，策略為王
　討價還價，銷售冠軍的必經(jīng)之路
　“孫子兵法”不是“孫子”兵法
　從細(xì)節(jié)出發(fā)，取得談判優(yōu)勢
　懂得破冰，打破談判僵局
　談判結(jié)束，但銷售仍在進(jìn)行
第六章 戰(zhàn)勝挫折．才能走向銷售冠軍寶座
　面對挫折，心態(tài)第一位
　你的最大敵人是自己
　跨越挫折，走上銷售精英之路
　銷售冠軍的秘密：越挫越勇
　放棄，是面對挫折的第三選擇
　走向成功，讓熱情融化挫折
　設(shè)一個偉大的目標(biāo)：超越自我
　唯一不能磨滅的，是意志
第七章 把客戶“hoId住”——贏得客戶的技巧
　銷售哪里都有，但哪里有客戶
　了解客戶類型是銷售成功的關(guān)鍵
　激發(fā)客戶興趣，挖掘銷售機(jī)會
　開場白——銷售冠軍的殺手锏
　客戶有異議，聰明巧處理
　消除客戶抱怨是成單前最重要的一步
　服務(wù)之道：細(xì)節(jié)決定成敗
　交易契合點，就在共同利益
　柜臺服務(wù)，磨礪銷售技巧

章節(jié)摘錄

　　(7)過分懷疑型　　這一類顧客疑心較重，不信任銷售人員的片面之詞，認(rèn)為銷售人員只會自賣自夸，放大了產(chǎn)品好的性能，沒有將真實的情況實事求是地告訴他們。　　銷售人員必須時時充滿自信，自己認(rèn)同產(chǎn)品，對產(chǎn)品充滿信心。在面對懷疑型的客戶時，才會打消他們的懷疑。千萬不要逞你的口才，這時好口才是缺點，因為客戶懷疑你本身，所以最好的辦法就是誠信相待，不卑不亢，語氣溫和，態(tài)度坦誠，這樣的交談，比較容易銷售成功。　　(8)假意周旋型　　不想買，卻表面愛問問題的這類顧客，多數(shù)表面和善，對上門銷售不拒絕，問東問西，銷售人員有求必應(yīng)，一一回答后，就是沒有購買的意思。如果銷售人員明確提出讓他購買，對方往往會轉(zhuǎn)移話題，或者干脆裝聾作啞，沒有任何反應(yīng)。此類客戶是比較理性的，購買之前會考慮到方方面面，尤其是產(chǎn)品的價格，這類顧客潛意識中總在想，銷售人員的報價一定很高，折扣必須一再下壓，有的人甚至就不信任產(chǎn)品的質(zhì)量。此時，銷售人員別在價格上輕易讓步，這樣反而容易使對方對你的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，從而使買賣破裂。　　需要提醒銷售人員的是，這類顧客也有可能是誠心實意地與銷售人員洽談生意，前提是購買對他有利，所以，銷售人員要盡量讓顧客看到產(chǎn)品對他的有利之處，巧妙地促使其購買?！　?9)傲慢冷淡型　　這類顧客大多主觀性強(qiáng)，自以為是。在溝通時不通情理，高傲孤僻，也不太重視感情。最顯著特征就是“頑固”，凡是他認(rèn)準(zhǔn)的，都會堅持到底，開始接近時比較困難，但是一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長時間，也非常容易相處，　　對待這種顧客，銷售人員首先要放低自己的姿態(tài)，介紹產(chǎn)品時最好能讓對方對自己有好感，如多次說服仍被對方拒絕，也可用激將法來引起對方辯白，或許會使交談有所轉(zhuǎn)機(jī)。舉個例子，　“要早知道你沒這個能力，我就不該來這浪費(fèi)時間”或者“別人都說你好商量，來了才知道別人都在胡說八道”，以這種方式引起對方辯白，有可能激起對方的消費(fèi)欲望和興趣，進(jìn)而達(dá)成交易。但需要注意，言辭太過激烈，往往會引起沖突，凡事適可而止?！　　?/pre>




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