談判說(shuō)服力

前言

引言一個(gè)人每天呈現(xiàn)出什么樣的狀態(tài)，就會(huì)決定他在未來(lái)有什么樣的收益。在這個(gè)世界上，任何一個(gè)人都是依靠持續(xù)不斷的能量而生存的，所有生物也都是奔著有能量的方向在運(yùn)動(dòng)、在生長(zhǎng)——萬(wàn)物生長(zhǎng)靠太陽(yáng)。這本書要探討的主要問(wèn)題——談判說(shuō)服力，正是這樣一種對(duì)個(gè)人生存有著重大影響的能量，而且這種影響越來(lái)越大，也越來(lái)越深入。我相信這個(gè)問(wèn)題，不僅在商場(chǎng)上用得到，在我們的生活中，很多時(shí)候也能夠用得到。我來(lái)自四川農(nóng)村，現(xiàn)在在上海這樣的大都市里生活，感覺還是有點(diǎn)壓力的。我相信很多現(xiàn)在生活在“北上廣”這類大城市的人都會(huì)和我有一樣的感受。而這本書，就是能夠幫助你獲得更多財(cái)富，取得更大成就，生活得更加從容的一本書?！罢勁小边@個(gè)詞，相信大家都并不陌生，但到底什么是談判？歷史上有很多著名的談判案例，我們可以先看以下幾個(gè)例子：比如重慶談判，大家都知道這是我黨歷史上非常重要的一次談判。國(guó)共兩黨就國(guó)內(nèi)局勢(shì)以及和平、民主、建國(guó)等問(wèn)題進(jìn)行了40多天艱苦而復(fù)雜的談判，最終簽署了著名的“雙十協(xié)定”。再比如日內(nèi)瓦會(huì)議，這次會(huì)議對(duì)于我們中國(guó)來(lái)說(shuō)，是一次成功，且具有極大榮辱感的談判。這是中國(guó)首次以五大國(guó)之一的地位和身份參加討論重大國(guó)際問(wèn)題的會(huì)議，以周恩來(lái)為首的中國(guó)代表團(tuán)團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的國(guó)際力量，為會(huì)議達(dá)成協(xié)議做出了重大貢獻(xiàn)。同時(shí)，它讓世界看到了作為“禮儀之邦”的中國(guó)的外交風(fēng)格，看到了一個(gè)全新的新中國(guó)形象，也讓世界人民知道了中國(guó)的和平外交政策。還有關(guān)于香港回歸的談判，鄧小平與時(shí)任英國(guó)首相的撒切爾夫人之間的這場(chǎng)談判可謂經(jīng)典。當(dāng)時(shí)，鄧小平同志說(shuō)了這樣一段經(jīng)典的話：“中國(guó)在這個(gè)問(wèn)題上沒有回旋余地。坦率地講，主權(quán)不是一個(gè)可以討論的問(wèn)題?！比缃?，中國(guó)在世界的地位日益提升，在各種談判中越來(lái)越多地占據(jù)了主動(dòng)地位，成為了國(guó)際舞臺(tái)上舉足輕重的力量。你可能會(huì)認(rèn)為這些影響歷史的重大談判與我們普通人沒什么關(guān)系，其實(shí)不然。我們可以從中學(xué)習(xí)到很多談判的智慧，運(yùn)用到我們每個(gè)人的日常生活中來(lái)。本書主要從六個(gè)方面來(lái)論述談判的智慧：第一章，談判智慧——談判者要具備哪些內(nèi)外條件，如何運(yùn)用談判系統(tǒng)智慧“勢(shì)道法術(shù)器”。第二章，高調(diào)開局——談判中如何開局，而且是大膽、高調(diào)地開局。第三章，展開攻勢(shì)——如何因人而異，采取不同的攻勢(shì)手段。第四章，謹(jǐn)慎防守——面對(duì)對(duì)方的進(jìn)攻，如何謹(jǐn)慎防守。第五章，回旋變通——談判過(guò)程中陷入困境時(shí)，如何回旋變通，做到收放自如，從容應(yīng)對(duì)。第六章，絕對(duì)成交——如何最終成交，獲得自己想要的結(jié)果，同時(shí)讓對(duì)方也感到贏。在此懇請(qǐng)您在閱讀本書時(shí)，如果遇到覺得有問(wèn)題、有疑問(wèn)或者有待改進(jìn)的地方，希望能給我反饋。這樣，我們可以營(yíng)造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)氛圍，達(dá)到更好的學(xué)習(xí)效果，在相互討論激發(fā)中共同進(jìn)步！

內(nèi)容概要

《談判說(shuō)服力》是一本告訴你最有效的談判智慧與技巧的書。
商務(wù)無(wú)處不談判，談判最終追求絕對(duì)說(shuō)服。談判需要強(qiáng)大的氣場(chǎng)，更需要對(duì)人性的非凡領(lǐng)悟。
談判訓(xùn)練專家李力剛集數(shù)十年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從國(guó)學(xué)和人性層面妙語(yǔ)解讀談判智慧，并從勢(shì)、道、法、術(shù)、器等角度深入闡述決定談判氣場(chǎng)的因素，在談判者如何修身，談判中如何開局、進(jìn)攻、防守、回旋變通等諸多方面都提出了系統(tǒng)性的指導(dǎo)建議。全書旁征博引，卻又通俗曉暢；幽默生動(dòng)，而又一語(yǔ)中的，于輕松明快間指點(diǎn)迷津，可謂企業(yè)家個(gè)人和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)悟談判智慧、提升商務(wù)技能的不二教材！

作者簡(jiǎn)介

李力剛著名談判與銷售訓(xùn)練專家，中國(guó)獵課網(wǎng)董事長(zhǎng)，上海市四川商會(huì)理事。共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者。美國(guó)駐華大使館三次特邀談判專家，中國(guó)企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷談判顧問(wèn)。第一財(cái)經(jīng)《誰(shuí)來(lái)一起午餐》欄目長(zhǎng)期合作嘉賓，中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓。擅長(zhǎng)課程：“談判博弈”“談判說(shuō)服力”“談判路線圖”“頂尖銷售六步曲”“大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷”“渠道銷售勢(shì)法術(shù)”“經(jīng)銷商財(cái)富之路”“團(tuán)隊(duì)制造機(jī)”“超速識(shí)人與王道”等。先后為美國(guó)大使館、福特汽車、VOGUE雜志、大眾集團(tuán)、法國(guó)阿?，m、德高機(jī)場(chǎng)動(dòng)量、日本東芝、三洋、韓國(guó)三星、中國(guó)海爾、創(chuàng)維、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保險(xiǎn)、紅星美凱龍、中石油、中海油等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、交通銀行等金融機(jī)構(gòu)服務(wù)，多次受邀參加阿里巴巴、搜狐網(wǎng)絡(luò)在線訪談。2006年，李力剛先生獲得阿里巴巴“媒體支持獎(jiǎng)”。2009年，李力剛先生受邀參與中央人民廣播電臺(tái)《天天向上》節(jié)目錄制，為職場(chǎng)及創(chuàng)業(yè)人士指點(diǎn)迷津。同年被聘為搜狐公司營(yíng)銷與談判顧問(wèn)，并被搜狐網(wǎng)絡(luò)評(píng)為“最受歡迎的談判營(yíng)銷培訓(xùn)師”。2010年，獲得“上海市合作交流青年五四獎(jiǎng)?wù)隆薄?011年，李力剛先生受邀參加第一財(cái)經(jīng)《誰(shuí)來(lái)一起午餐》節(jié)目，為創(chuàng)業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)撥創(chuàng)業(yè)為商之道，大受好評(píng)。并再度被搜狐網(wǎng)絡(luò)評(píng)為“年度十大人氣講師”；同年被推選為上海市四川商會(huì)理事，被授予會(huì)員奉獻(xiàn)獎(jiǎng)。

書籍目錄

引 言第一章 談判是一門系統(tǒng)智慧一、談判，人生無(wú)處不相逢 0031.內(nèi)政外交，需要談判 0032.企業(yè)管理，需要談判 0043.家庭生活，同樣需要談判 005二、談判，從說(shuō)好話開始 0071.談判之“說(shuō)文解字” 0072.談判中的宇宙法則 0083.談判的本質(zhì)是博弈 011三、玩轉(zhuǎn)“勢(shì)道法術(shù)器” 0141.勢(shì)就是一種氣場(chǎng) 0152.談判中要學(xué)會(huì)借勢(shì) 0243.談判需“勢(shì)道”并行 0254.善用“法”“術(shù)”“器” 029第二章 談判說(shuō)服力之高調(diào)開局一、巧妙發(fā)問(wèn)，掌握主動(dòng) 0351.為何問(wèn)如此重要 0352.發(fā)問(wèn)具體問(wèn)什么 0373.談判中如何發(fā)問(wèn) 0384.通過(guò)發(fā)問(wèn)瓦解對(duì)方優(yōu)勢(shì) 040二、搜集信息，大膽開局 0451.善用信息，事半功倍 0452.大膽開局，增強(qiáng)自信 047三、審時(shí)度勢(shì)，善用高開 0521.高開不等于要高價(jià) 0522.高開就是大膽要求 0533.開好價(jià)就贏了一半 0554.高開多少才算合適 0565.心中有數(shù)，開價(jià)有譜 0576.摸清底細(xì)，穩(wěn)妥還價(jià) 059第三章 談判說(shuō)服力之展開攻勢(shì)一、蓄勢(shì)待發(fā)，后發(fā)制人 0631.誰(shuí)先亮牌誰(shuí)先死 0632.輕易著急，必然被動(dòng) 066二、信息助勢(shì)，掌握主動(dòng) 070三、因人而異，變換攻勢(shì) 0731.面對(duì)上級(jí)的談判 0732.面對(duì)下級(jí)的談判 0743.面對(duì)平級(jí)的談判 0754.面對(duì)客戶的談判 075四、拉近距離，心理造勢(shì) 0781.通過(guò)贊美，拉近距離 0782.問(wèn)對(duì)問(wèn)題，讓對(duì)方訴說(shuō)心聲 0813.開放式問(wèn)題，讓對(duì)方多說(shuō) 087五、占據(jù)優(yōu)勢(shì)，贏取談判 0901.談判的關(guān)鍵是占領(lǐng)優(yōu)勢(shì) 0902.心態(tài)比談判本身更重要 093第四章 談判說(shuō)服力之謹(jǐn)慎防守一、軟磨硬泡，應(yīng)對(duì)僵局 0991.學(xué)會(huì)在談判中“遛” 0992.雙方相持的解決方法 1023.面對(duì)僵局如何解決 106二、轉(zhuǎn)換思路，以守為攻 1081.遇到問(wèn)題先處理心情 1082.遇到僵局先擱置爭(zhēng)議 1103.多角度轉(zhuǎn)換思考問(wèn)題 112三、吊足胃口，掌控局面 1161.努力吊足對(duì)方胃口 1162.出奇制勝，先發(fā)制人 118四、化整為零，分解劣勢(shì) 122第五章 談判說(shuō)服力之謹(jǐn)慎防守一、收放自如，化解僵局 131二、施壓有度，收放自如 1351.國(guó)學(xué)中的談判智慧 1352.內(nèi)法外儒，和諧之道 137三、紅臉白臉，平衡氣氛 1391.談判中紅白臉要相互配合 1392.事故現(xiàn)場(chǎng)，自己要扮紅臉 1433.特殊情況請(qǐng)第三方出面 144第六章 談判說(shuō)服力之回旋變通一、追求雙贏，絕對(duì)成交 153二、堅(jiān)持到底，百戰(zhàn)百勝 155三、價(jià)格策略，收放自如 1591.價(jià)格策略決定談判成敗 1592.報(bào)價(jià)一定要高開 1613.拿出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)白臉 163四、各讓一步，尋找折中 1671.通過(guò)讓步打破僵局 1672.用交換換取讓步 169后記174

章節(jié)摘錄

學(xué)會(huì)在談判中“遛”前面我們說(shuō)，在開條件時(shí)一定要高開。但是當(dāng)我們高開之后，對(duì)方一般都不會(huì)同意，這個(gè)時(shí)候我們是應(yīng)該堅(jiān)持，還是輕易就讓步呢？我們先來(lái)看一個(gè)生活中的例子。我到家具城去買餐桌，看到一款餐桌就問(wèn)銷售人員：“這個(gè)多少錢？”銷售員說(shuō)上面有標(biāo)價(jià)的，我一看標(biāo)價(jià)4200元，嚇了一跳，就吼了一句：“這么貴？”他聽到我吼，就跟我說(shuō)：“這個(gè)是標(biāo)價(jià)?！边@個(gè)話什么意思？很明顯，就是價(jià)錢還是可以再降的。所以，高開之后如果沒有堅(jiān)持住，也就是沒有hold住的話，可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)方對(duì)你死纏爛打，進(jìn)而得寸進(jìn)尺。我們也講過(guò)，談判中高開并不是漫無(wú)邊際地高，而是適中地高，也就是相對(duì)高一點(diǎn)，高也要高得合理。為什么不能瞎高？因?yàn)橄垢叩脑挄?huì)把對(duì)方嚇跑了。一旦高開得很合理，這個(gè)時(shí)候我們?yōu)槭裁床粓?jiān)持呢？我們的產(chǎn)品對(duì)對(duì)方有沒有價(jià)值？有。我們的方案是否合理？合理。我們會(huì)不會(huì)為對(duì)方帶來(lái)利益？會(huì)。也就是你一定要相信，你的產(chǎn)品的存在對(duì)這個(gè)世界絕對(duì)是有好處的。我們高開后，堅(jiān)持自己的意見，那么如果對(duì)方不同意，這個(gè)時(shí)候該怎么辦呢？先問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題。如果一匹馬我們騎不上去該怎么辦？堅(jiān)持騎上去，就被它摔下來(lái)。再騎上去，又被摔下來(lái)。怎么辦？有人說(shuō)干脆換匹馬，有人說(shuō)揍它。其實(shí)這個(gè)時(shí)候應(yīng)該跟馬溝通一下。我們看到馴馬的人都會(huì)跟馬有些互動(dòng)，那都是在跟馬進(jìn)行溝通。就像家里的孩子，如果他不做作業(yè)，你會(huì)怎么辦？很多家長(zhǎng)就是采取責(zé)罵，甚至是動(dòng)手。但是這樣，要么孩子會(huì)變得很不自信，要么孩子會(huì)非常逆反，更不愛做作業(yè)了。再有一種生活中的情況，如果老婆不做飯?jiān)趺崔k？這個(gè)肯定不能換了。有人說(shuō)那就天天在外面吃唄，恐怕到時(shí)候傷不起的是錢了。甚至你越是到外面吃，她就越不做了。你不是愛上外面吃嗎，你愛怎么吃就怎么吃吧。再比如，老婆做了飯，老公吃完飯后不刷碗怎么辦？這個(gè)時(shí)候能采取暴力嗎？關(guān)鍵是動(dòng)手的話，估計(jì)你也打不過(guò)他。上面這些情況，都不是換就能解決的問(wèn)題。而且如果真正想要成功的話，恰恰不能頻繁地更換自己的專業(yè)、工作，或者是合作伙伴。因?yàn)閷Ｗ⑹浅晒λ匦璧?，不能專注，就很難專業(yè)，不專業(yè)你就沒有專長(zhǎng)，很難取得成功。尤其是面對(duì)老板或者領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，不要經(jīng)常想著，“不行我就把老板炒了”，你更不能跟老板或者領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)武了。那么有什么人是能夠經(jīng)常更換的嗎？有人可能認(rèn)為客戶可以換，做不好一個(gè)客戶，就換一個(gè)客戶做；下一個(gè)做不好，繼續(xù)換別的客戶。但這樣的話，用不了多長(zhǎng)時(shí)間你就會(huì)沒有客戶可做了，因?yàn)闆]有人再相信你了。如果不能輕易換掉客戶，那客戶能失掉嗎？當(dāng)然也是不能的。你不能整天跟客戶說(shuō)，“我這個(gè)人脾氣不太好”，因?yàn)槟闶菫榭蛻舴?wù)的。曾經(jīng)有一家大型汽車公司的老總問(wèn)我說(shuō)：“李老師，我按照之前的慣例開完價(jià)錢了，但這次對(duì)方卻說(shuō)太貴了，甚至說(shuō)不降價(jià)的話就免談，轉(zhuǎn)身就要走。他這一要走，我的壓力就很大了?！闭剳賽鄣臅r(shí)候，女孩轉(zhuǎn)身要走，可以上前拉住他，然后承認(rèn)錯(cuò)誤。但是在談判中，我們?cè)撛趺崔k呢？這可以說(shuō)是談判里最大的壓力了。那么這個(gè)時(shí)候，這個(gè)老總應(yīng)該怎么辦呢？是該直接降價(jià)，還是采取別的措施？有一點(diǎn)大家首先要認(rèn)識(shí)到，無(wú)論是大型談判還是小型談判，只要對(duì)方還在跟你談，都說(shuō)明還是有戲的，說(shuō)明你對(duì)他們還是有價(jià)值的，否則的話早就不談了。所以，要堅(jiān)信自己對(duì)他是有幫助的，是會(huì)為對(duì)方帶來(lái)利益的，所以對(duì)方是不會(huì)輕易跑的。那么具體做法是什么呢？我們還回到之前講的那匹馬。如果一時(shí)馴服不了，怎么辦？使勁抽它行不行？不行。放了它？不行。那么，如果給它點(diǎn)草吃呢？這個(gè)可以有?；蛘呃K子讓它繞上幾圈呢？也可以。這樣在消磨它的斗志的同時(shí)也跟他熟悉起來(lái)。所以，要慢慢來(lái)，不可以急于求成。劉備請(qǐng)諸葛亮還得三顧茅廬呢，所以一定急不得。再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我們常說(shuō)鮮花插在牛糞上，這是為什么呢？鮮花代表的是一個(gè)能夠綻放的女孩子，這樣的女孩子才是真正的美女。一個(gè)愛打扮自己的人，內(nèi)心一定比較平靜，這樣的女孩子就綻放出來(lái)了，會(huì)展現(xiàn)出比較強(qiáng)的能量。一朵綻放的鮮花，一個(gè)能量很強(qiáng)大的人，就需要更強(qiáng)的人。追女孩子一次不行怎么辦，很多男孩都會(huì)用一個(gè)辦法——死纏爛打。這聽起來(lái)很庸俗，但是做客戶是完全可以用這個(gè)方法的。用一個(gè)字概括，就是“泡”，軟磨硬泡。所以，當(dāng)你堅(jiān)持自己的立場(chǎng)不讓步，而對(duì)方也跟你對(duì)抗的時(shí)候，該怎么辦？一個(gè)字——“遛”。一匹馬如果不能馴服，就要“遛”。孩子不做作業(yè)的時(shí)候，也可以“遛”他，雖然聽上去像個(gè)玩笑，卻是有些道理的?！板蕖?，其實(shí)也就是要慢慢來(lái)。通過(guò)各種方法分解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變他的態(tài)度。2．雙方相持的解決方法任何談判都不可能是一帆風(fēng)順的。因?yàn)槭艿礁鞣N各樣的因素影響，隨時(shí)都可能出現(xiàn)新情況、新問(wèn)題，會(huì)有很多的變數(shù)，所以經(jīng)常會(huì)遇到談判面臨困境的情況。雙方陷入僵持就是談判中非常常見的一種困境。談判中出現(xiàn)的僵持有很多種情況，但大部分都是因?yàn)殡p方對(duì)價(jià)錢存在異議，不能達(dá)成一致，雙方都不肯退讓而引起的。在這種情況下，如何化解僵局，擺脫困境，讓談判得以繼續(xù)順利進(jìn)行呢？首先，對(duì)這種情況一定要有心理準(zhǔn)備，要知道這種情況是談判中非常常見的。這種僵持并不是說(shuō)雙方無(wú)法繼續(xù)談下去了，局面也不是無(wú)法扭轉(zhuǎn)了，所以，這時(shí)候一定不能喪失信心，要知道很多談判中的困境都是有辦法解決的。除了僵局，相持也是談判中常見的一種困境。相持一般是談判雙方中還有一方在努力談判，但是大家在同一個(gè)問(wèn)題始終找不到令雙方都能滿意的解決方式，談判暫時(shí)停滯不前。而僵局更多的是指雙方都沒有了信心，甚至心灰意冷，沒有一個(gè)方案能同時(shí)滿足雙方的需求，雙方甚至覺得談判已經(jīng)沒有進(jìn)行下去的必要。對(duì)于相持的困境，其實(shí)有很多的解決方法。假設(shè)你是一種健身器材的銷售代表，你到一家俱樂部進(jìn)行銷售，希望自己的產(chǎn)品能夠進(jìn)入那家俱樂部。你報(bào)過(guò)價(jià)格后，對(duì)方直接對(duì)你說(shuō)，你的產(chǎn)品不錯(cuò)，但是價(jià)格太高。而之前已經(jīng)有兩家和你相似的企業(yè)來(lái)過(guò)，他們的產(chǎn)品跟你的產(chǎn)品功能基本相同，但是價(jià)格卻比你的產(chǎn)品低了8個(gè)百分點(diǎn)。你作為一個(gè)銷售代表，代表著公司的利益，而公司也做了明確的規(guī)定，只能在目前報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低3個(gè)百分點(diǎn)。這樣看來(lái)，你的產(chǎn)品想要進(jìn)入這家俱樂部，基本沒有可能了，因?yàn)槟愕膬r(jià)格不能達(dá)到對(duì)方的要求。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，這個(gè)時(shí)候就可能已經(jīng)打退堂鼓了，因?yàn)樗麜?huì)覺得這是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。但是對(duì)于一個(gè)老道的銷售代表來(lái)說(shuō)，這個(gè)談判還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，因?yàn)樗肋@只是談判中非常正常的一個(gè)相持，是能夠找到辦法解決的?，F(xiàn)在商家的產(chǎn)品想要進(jìn)到超市里面，都面臨著很激烈的競(jìng)爭(zhēng)。假如你作為一個(gè)食品企業(yè)的銷售代表，希望自己的產(chǎn)品進(jìn)入沃爾瑪這樣的大超市中去，但是對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理甚至都沒有仔細(xì)看你的產(chǎn)品，就直接拒絕，說(shuō)你的產(chǎn)品沒有突出特點(diǎn)，不會(huì)有很好的銷售，而他們選擇產(chǎn)品的首要標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品的單位面積利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，而你的產(chǎn)品則會(huì)影響整個(gè)超市的銷售業(yè)績(jī)，所以很難讓你的產(chǎn)品進(jìn)入。這個(gè)經(jīng)理的說(shuō)法看似有理有據(jù)，很有說(shuō)服力，沒有經(jīng)驗(yàn)的人很容易就對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心。其實(shí)，這同樣只是一次談判中的普通相持，不能輕易放棄努力。那么面對(duì)以上的這些情況，我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)呢？第一，不要把所有注意力放在大家相持不下的那個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，在那個(gè)死胡同里徘徊，而是要走出來(lái)，把有分歧的問(wèn)題先擱置一旁，轉(zhuǎn)而去解決其他較為容易達(dá)成一致的問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)剛才相持不下的問(wèn)題雙方都有可能有新的看法，最終在談判尾聲往往會(huì)出現(xiàn)大幅度的讓步，促成談判成功。很多人認(rèn)為原則性問(wèn)題必須要首先解決，如果重大問(wèn)題無(wú)法達(dá)成一致，只是解決些小問(wèn)題沒有任何意義。這種觀念是不對(duì)的，因?yàn)橛行﹩?wèn)題看似不大，但是只要能達(dá)成一致，對(duì)于談判的順利進(jìn)行都是很有好處的，而且很多時(shí)候談判就是由這樣一些看似不大的問(wèn)題組成，解決了它們，談判的深入會(huì)變得容易很多。比如我們之前講到的健身器材的銷售例子，雖然對(duì)方表面上拒絕采購(gòu)你的產(chǎn)品，但是從他的話中不難看出，他對(duì)你的產(chǎn)品還是肯定的，這就是促成交易的機(jī)會(huì)。既然現(xiàn)在價(jià)格是他拒絕的理由，是雙方暫時(shí)不能達(dá)成一致的問(wèn)題，那么就先把它放在一邊不說(shuō)。你可以轉(zhuǎn)而深入介紹你的產(chǎn)品，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等充分地展示出來(lái)，這樣到最后他就會(huì)覺得這樣的產(chǎn)品是值那個(gè)價(jià)格的，購(gòu)買欲望會(huì)大大增強(qiáng)。比如你可以從幾個(gè)方面展示產(chǎn)品，售后服務(wù)快捷完善，后期維護(hù)費(fèi)用低廉，健身效果顯著，等等，只要讓方對(duì)你的產(chǎn)品充分認(rèn)可了，那么再談價(jià)格時(shí)，你就具有優(yōu)勢(shì)了，對(duì)方也會(huì)做出相應(yīng)的讓步的。第二個(gè)關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入超市的例子就相對(duì)簡(jiǎn)單了。我們都知道談判中最核心的內(nèi)容往往就是價(jià)格，既然在價(jià)格方面雙方都沒有異議，對(duì)方只是擔(dān)心目前還看不到的銷售情況，這個(gè)時(shí)候你就更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹挥袃r(jià)格具有優(yōu)勢(shì)，才能達(dá)到規(guī)模效益。如果這樣還沒有什么效果，可以考慮更換談判代表，這樣往往能帶來(lái)意想不到的效果。因?yàn)殡S著談判的進(jìn)行，很多時(shí)候雙方的分歧已經(jīng)不是關(guān)于產(chǎn)品或其他的分歧，而是基于談判代表雙方產(chǎn)生的分歧，比如是雙方性格方面造成的，個(gè)人之間的觀念的某種分歧，甚至是個(gè)人恩怨，這些都有可能凌駕于企業(yè)利益之上，影響到談判的順利進(jìn)行。這個(gè)時(shí)候及時(shí)調(diào)換人員，能打開新的局面，或者使用后面會(huì)講到的“紅臉白臉”策略，就能大大推進(jìn)談判的進(jìn)度。第二，視情況適度修改交易條件。如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試承擔(dān)物流運(yùn)費(fèi)用、提高預(yù)付金比例等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你做了讓步，對(duì)方是會(huì)看到的，他必然也會(huì)在其他問(wèn)題做些讓步作為回報(bào)。但是在陷入僵局的時(shí)候，切勿單方面輕易讓步，這樣也是很危險(xiǎn)的。第三，雙方既然相持不下，可以先停下來(lái)，暫停談判。暫停談判并不是說(shuō)都去休息了，這個(gè)時(shí)候還是要進(jìn)一步搜集相關(guān)信息，重新評(píng)估談判方案，找到方案中可能存在的漏洞。還可以從對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，試著推測(cè)對(duì)方的想法、價(jià)格底線等，從而制定下一步措施，相應(yīng)地重新調(diào)整方案。3．面對(duì)僵局如何解決談判陷入僵局，雙方都已經(jīng)沒有信心了，談判眼看就要失敗。這個(gè)時(shí)候，最好的辦法是請(qǐng)出雙方的高層決策人員。他們的出面一方面可以緩解談判中的壓力和緊張，同時(shí)也可以借機(jī)同高層領(lǐng)導(dǎo)溝通，共同分析一下目前遇到的困難，重新找出更可行的談判方案。還可以請(qǐng)一個(gè)中立的第三方，充當(dāng)談判中的調(diào)解人員。有些談判人員在談判陷入僵局后，并不想要讓高層領(lǐng)導(dǎo)出面，介入談判，因?yàn)檫@樣一來(lái)，會(huì)顯得他們黔驢技窮，有失職的嫌疑，擔(dān)心會(huì)影響日后的晉升和事業(yè)的發(fā)展。事實(shí)上這種擔(dān)心完全是多余的，因?yàn)檫@只是一種談判策略，只要能夠有效推進(jìn)談判，作為領(lǐng)導(dǎo)肯定也是很樂意參加的。有高層領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，你的態(tài)度能更加堅(jiān)決甚至強(qiáng)硬，讓對(duì)方感覺到這是你的最后底線，這樣他們往往容易妥協(xié)。因?yàn)檫@種情況下，對(duì)方知道再一味堅(jiān)持的話，談判只能以失敗告終了。在談判陷入僵局時(shí)，雙方思維也往往都走入了死胡同。這個(gè)時(shí)候旁觀者的介入能夠打開新的局面，因?yàn)楫?dāng)局者迷，旁觀者清。第三方中立人士會(huì)更加客觀，眼界也會(huì)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，最重要的是他不會(huì)偏袒談判中的任何一方。在他熟知雙方的情況后，能夠比較從容地進(jìn)行說(shuō)服。因?yàn)檫@個(gè)談判不涉及他的個(gè)人利益，所以他能夠做出相對(duì)最有說(shuō)服力的勸說(shuō)。最后，雖然你想盡各種辦法化解僵局，推進(jìn)談判，但是還是要有心理準(zhǔn)備，談判還是很有可能失敗，放棄談判的思想準(zhǔn)備還是要有的。但是這種思想不要輕易透露給對(duì)方，一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)，那么談判中的壓力將都轉(zhuǎn)到你這邊，在接下來(lái)的談判中你會(huì)非常被動(dòng)，對(duì)你自己一方會(huì)極為不利。

后記

引言第一章談判是一門系統(tǒng)智慧一、談判，人生無(wú)處不相逢／0031．內(nèi)政外交，需要談判／0032．企業(yè)管理，需要談判／0043．家庭生活，同樣需要談判／005二、談判，從說(shuō)好話開始／0071．談判之“說(shuō)文解字”／0072．談判中的宇宙法則／0083．談判的本質(zhì)是博弈／011三、玩轉(zhuǎn)“勢(shì)道法術(shù)器”／0141．勢(shì)就是一種氣場(chǎng)／0152．談判中要學(xué)會(huì)借勢(shì)／0243．談判需“勢(shì)道”并行／0254．善用“法”“術(shù)”“器”／029第二章談判說(shuō)服力之高調(diào)開局一、巧妙發(fā)問(wèn)，掌握主動(dòng)／0351．為何問(wèn)如此重要／0352．發(fā)問(wèn)具體問(wèn)什么／0373．談判中如何發(fā)問(wèn)／0384．通過(guò)發(fā)問(wèn)瓦解對(duì)方優(yōu)勢(shì)／040二、搜集信息，大膽開局／0451．善用信息，事半功倍／0452．大膽開局，增強(qiáng)自信／047三、審時(shí)度勢(shì)，善用高開／0521．高開不等于要高價(jià)／0522．高開就是大膽要求／0533．開好價(jià)就贏了一半／0554．高開多少才算合適／0565．心中有數(shù)，開價(jià)有譜／0576．摸清底細(xì)，穩(wěn)妥還價(jià)／059第三章談判說(shuō)服力之展開攻勢(shì)一、蓄勢(shì)待發(fā)，后發(fā)制人／0631．誰(shuí)先亮牌誰(shuí)先死／0632．輕易著急，必然被動(dòng)／066二、信息助勢(shì)，掌握主動(dòng)／070三、因人而異，變換攻勢(shì)／0731．面對(duì)上級(jí)的談判／0732．面對(duì)下級(jí)的談判／0743．面對(duì)平級(jí)的談判／0754．面對(duì)客戶的談判／075四、拉近距離，心理造勢(shì)／0781．通過(guò)贊美，拉近距離／0782．問(wèn)對(duì)問(wèn)題，讓對(duì)方訴說(shuō)心聲／0813．開放式問(wèn)題，讓對(duì)方多說(shuō)／087五、占據(jù)優(yōu)勢(shì)，贏取談判／0901．談判的關(guān)鍵是占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)／0902．心態(tài)比談判本身更重要／093第四章談判說(shuō)服力之謹(jǐn)慎防守一、軟磨硬泡，應(yīng)對(duì)僵局／0991．學(xué)會(huì)在談判中“遛”／0992．雙方相持的解決方法／1023．面對(duì)僵局如何解決／106二、轉(zhuǎn)換思路，以守為攻／1081．遇到問(wèn)題先處理心情／1082．遇到僵局先擱置爭(zhēng)議／1103．多角度轉(zhuǎn)換思考問(wèn)題／112三、吊足胃口，掌控局面／1161．努力吊足對(duì)方胃口／1162．出奇制勝，先發(fā)制人／118四、化整為零，分解劣勢(shì)／122第五章談判說(shuō)服力之謹(jǐn)慎防守一、收放自如，化解僵局／131二、施壓有度，收放自如／1351．國(guó)學(xué)中的談判智慧／1352．內(nèi)法外儒，和諧之道／137三、紅臉白臉，平衡氣氛／1391．談判中紅白臉要相互配合／1392．事故現(xiàn)場(chǎng)，自己要扮紅臉／1433．特殊情況請(qǐng)第三方出面／144第六章談判說(shuō)服力之回旋變通一、追求雙贏，絕對(duì)成交／153二、堅(jiān)持到底，百戰(zhàn)百勝／155三、價(jià)格策略，收放自如／1591．價(jià)格策略決定談判成?。?592．報(bào)價(jià)一定要高開／1613．拿出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)白臉／163四、各讓一步，尋找折中／1671．通過(guò)讓步打破僵局／1672．用交換換取讓步／169后記174

編輯推薦

1．實(shí)戰(zhàn)：作者本身親自參與企事業(yè)方面的談判。本書是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，客戶有美國(guó)大使館、阿里巴巴、三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、搜狐等上千家企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。2．媒體互動(dòng)性強(qiáng)：同名光盤由《圣賢博學(xué)》欄目推廣上架，全國(guó)機(jī)場(chǎng)熱銷中。作者本人也參加諸多電視臺(tái)、廣播電臺(tái)的節(jié)目等，受眾廣泛；3．培訓(xùn)互動(dòng)多：作者每年均安排多次全國(guó)巡講，課程安排緊密。另外，他還自己組建了中國(guó)獵課網(wǎng)，在培訓(xùn)界影響力很大、聲譽(yù)頗高。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    談判說(shuō)服力 PDF格式下載

---