銷售圣經(jīng)

前言

　　有人說：在這個(gè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)中，銷售尤處不在?！　∵€有人說：銷售工作．就像是一個(gè)外交官代表國家從事的外事活動(dòng)?！　∫苍S對于這樣的說法，你會(huì)覺得有些驚訝：銷售有這么夸張嗎？誠然，曾經(jīng)人們對銷售的理解就是“賣東西”。然而隨著時(shí)代的進(jìn)步和商業(yè)的發(fā)展，銷售的內(nèi)涵除了商品之外，還得到了更多的補(bǔ)充——態(tài)度、售后服務(wù)、產(chǎn)品附加值……　　放眼世界，銷售行業(yè)幾乎都是男性的天下。男性天生就有諸多銷售優(yōu)勢——充滿遠(yuǎn)見、充滿激情，在面對客戶時(shí)又能展現(xiàn)不同的魅力……男性的這些天生優(yōu)勢，成就了一個(gè)又一個(gè)傳奇銷售大師——喬·吉拉德、原一平、齊格·齊格勒……　　這些大師所創(chuàng)造的銷售奇跡，證明了男性才是銷售領(lǐng)域的“王”。在這些銷售大師的身上，我們看到的男性對工作的欲望與投入，以及在工作中的洞察力，都是女性銷售員無法企及的。在這些天生優(yōu)勢的幫助下，男性固有的成就感會(huì)不斷地得到滿足，對銷售事業(yè)的進(jìn)取心也會(huì)逐漸增強(qiáng)?！　「螞r，男性獨(dú)有的親和力與人脈網(wǎng)，更能使男人在銷售領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位！　　當(dāng)然，成為銷售領(lǐng)域主導(dǎo)者的男性，不能僅僅停留在對自身優(yōu)勢的迷戀上，還要在認(rèn)清這些優(yōu)勢的基礎(chǔ)上不斷地學(xué)習(xí)和積累更多的銷售技巧，這樣才能永保自己的“霸主地位”。也就是說，男性銷售員還要在銷售上完善自己，改掉那些劣勢，吸取更多的精華。當(dāng)你成為一件完美的“商品”后，推銷自然水到渠成?！　￡P(guān)于這一點(diǎn)，喬·吉拉德有一句名占：一個(gè)優(yōu)秀的銷售員要想成功地推銷出自己的產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷自己。正是基于此，在這位世界級(jí)銷售大師身上才閃耀著那么多被眾多銷售人十效仿的個(gè)人職業(yè)魅力?！　】v觀當(dāng)前圖書市場，有關(guān)銷售理論與技巧的書籍層出不窮，然而，特別針對男性朋友的卻少之又少。正因?yàn)槿绱?，那些對銷售充滿興趣的朋友，不妨翻開這本為男性量身定做的《銷售圣經(jīng)：男版》吧！本書以解剖男性天賦為重點(diǎn)，突出顯示男性在銷售方面得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。也許．這些優(yōu)勢男性銷售員平時(shí)并沒有注意到，因此，本書將其系統(tǒng)化，以最完美的姿態(tài)展現(xiàn)在廣大男性銷售員面前，幫助大家激活體內(nèi)的“成功基因”！　　除此之外，本書還給男性銷售員提供了眾多的指導(dǎo)與建議，使其在保有自身優(yōu)勢的前提下，能夠在銷售領(lǐng)域更加如魚得水、所向披靡。讓我們翻開本書，在墨韻紙香之中，成為新一代的原一平與喬·吉拉德！

內(nèi)容概要

　　為何男人是天生的銷售之王？男人身上到底都有哪些優(yōu)勢，以致成就了喬?吉拉德、一平、湯姆?霍普金斯等世界銷售大師？
　　本書通過大量來自各個(gè)行業(yè)的銷售案例，尤其是銷售大師的經(jīng)典案例，點(diǎn)醒那些還在銷售業(yè)績的泥潭中苦熬的男人——你的身上就有無數(shù)優(yōu)勢，發(fā)揮好這些優(yōu)勢，所有銷售難題即可迎刃而解。
　　這些優(yōu)勢包括遠(yuǎn)見、欲望、執(zhí)行力、安全、傾聽等。發(fā)揮這些優(yōu)勢，放棄“一錘子吃成胖子”的自殺招數(shù)，克服耍小聰明、沖動(dòng)易怒、死要面子不求人的壞毛病，經(jīng)營好源源不斷的人脈圈——到這時(shí)，想不做銷售冠軍都難！同時(shí)，管理高層的職位也開始向你頻頻招手了。

書籍目錄

序 言 男性天生就是銷售王者
第一章 做銷售，男人有天生優(yōu)勢
　遠(yuǎn)見：男人比女人更懂得放長線釣大魚
　遠(yuǎn)見——男性在銷售中的絕對優(yōu)勢
　男性慣用遠(yuǎn)見銷售法
　欲望：男人比女人業(yè)績欲望更強(qiáng)
　進(jìn)取心——欲望的第一體現(xiàn)
　激情——欲望的調(diào)節(jié)器
　有了目標(biāo)，欲望才能更好地刺激你奮進(jìn)
　洞察力：男人比女人更具洞察力
　洞察力——銷售人員的必備武器
　大膽發(fā)揮自己的天生優(yōu)勢
　男性銷售員洞察力“升級(jí)法”
　成就感：能給男人提供源源不斷的動(dòng)力
　男性的特質(zhì)：銷售會(huì)帶來無上的成就感！
　挑戰(zhàn)，成就感的源泉
　男性的專長——將職業(yè)素質(zhì)提升為成就感
　投入：男人會(huì)比女人將更多的精力投入到事業(yè)中
　男性對銷售更投入
　熱情——男性投入力的直觀體現(xiàn)
　男性的投入優(yōu)勢：快速進(jìn)入狀態(tài)
第二章 針對不同客戶，展現(xiàn)男人魅力
　男性客戶：相同的心理相同的需要
　根據(jù)自身情況對男性客戶心理進(jìn)行分析
　尋求并制造與男性客戶的共同點(diǎn)
　設(shè)身處地地為男性客戶的利益著想
　女性客戶：男人比女人更了解女人
　對女性客戶心理了如指掌
　嘴巴“活”一點(diǎn)，拉近與女性客戶的關(guān)系
　老年客戶：男性的細(xì)心和尊重更容易打動(dòng)老人
　分析老年人的消費(fèi)心理
　男性的禮貌和尊重讓老年人更看重
　男性拉近與老年人距離的訣竅——耐心傾聽
　少兒客戶：用男人的酷和帥虜獲少年男女
　男性銷售員給少男少女的第一印象很重要
　男性銷售員吸引少男少女的閃光點(diǎn)
第三章 男銷售員的秘密武器
　專業(yè)水平高，不僅是銷售，還是專家顧問
　專業(yè)是做好銷售工作的前提
　努力成為本行業(yè)的專家和客戶的顧問
　安全感，用男人的真誠和信譽(yù)虜獲客戶
　真誠能給安全感增添籌碼
　誠信——營造安全感的不二法門
　堅(jiān)持——精誠所至，金石為開，男人的堅(jiān)持最動(dòng)人
　堅(jiān)持是男性銷售的最強(qiáng)武器
　如何練就堅(jiān)持的心態(tài)？
　交際能力，男人比女人交際范圍更廣泛
　生活方式練就男性交際能力
　身份意識(shí)擴(kuò)展男性人脈
　巧妙的手段讓男性左右逢源
　執(zhí)行力，男人的執(zhí)行力是女人永遠(yuǎn)比不上的
　執(zhí)行力，男性的銷售魅力
　化不可能為可能——男性執(zhí)行力的終極體現(xiàn)
　提升執(zhí)行力的關(guān)鍵——及時(shí)解決問題
第四章 擴(kuò)大優(yōu)勢的利器
　在專業(yè)的基礎(chǔ)上展現(xiàn)親和力
　親和力——提高銷售成功率的秘密武器
　親和力發(fā)揮法則
　利用交際，建立人脈圈
　人脈——銷售員的護(hù)身符
　男性銷售員建立人脈圈的兩大法寶
　借助口碑宣傳，讓客戶成為你的朋友和銷售員
　守衛(wèi)口碑——重視面前的每一位客戶
　讓口碑為自己的銷售打廣告
　全情投入，讓客戶滿意并感動(dòng)
　熱愛你的工作，關(guān)心你的客戶
　用細(xì)節(jié)和認(rèn)真的態(tài)度感動(dòng)客戶
　堅(jiān)持想客戶所想，急客戶所急
　弄明白客戶想的是什么
　以客為尊，注重雙贏
第五章 克服這些，你能做得更好
　自作聰明，把客戶當(dāng)笨蛋
　自作聰明——男性銷售的大忌
　怎樣克服自作聰明的壞毛?。?br />　粗心大意，總是功虧一簣
　粗心大意——銷售路上的絆腳石
　多點(diǎn)細(xì)心，就離成功更近一點(diǎn)
　虛榮心與要面子總來搗亂
　虛榮心和要面子是男性銷售員的軟肋
　克服虛榮心和要面子的方法
　脾氣大、易沖動(dòng)，得罪客戶
　脾氣大，易沖動(dòng)——男性銷售員的致命弱點(diǎn)
　男性怎樣克服脾氣大、易沖動(dòng)的弱點(diǎn)？
　過于自信，看低同事和客戶
　過于自信就是一種自負(fù)
　克服過于自信的有力法寶
　忠告：向女性銷售員學(xué)習(xí)，剛?cè)岵?jì)
　做到剛?cè)岵?jì)，方可立于不敗之地
　向女性銷售員學(xué)習(xí)“柔術(shù)”三招
第六章 銷售中的提升和爆發(fā)
　參加專業(yè)培訓(xùn)，不斷提高專業(yè)水平
　專業(yè)培訓(xùn)——男性銷售員的必修課
　把銷售當(dāng)成一種興趣，利用培訓(xùn)班做到術(shù)業(yè)有專攻
　在磨煉中涅槃，拋卻虛榮，成為情商達(dá)人
　在磨煉中克服過度的虛榮心
　情商——開啟男性銷售員成功之門的金鑰匙
　在談判中克服粗心、沖動(dòng)等男性劣勢，成為談判專家
　男性銷售員克服粗心、沖動(dòng)的必要性
　學(xué)習(xí)談判技巧，爭取成為談判專家
　讓銷售為自己服務(wù)，向管理層挺進(jìn)
　用心工作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在銷售中你能學(xué)到很多
　用業(yè)績“作秀”，引起高層注意
　給即將進(jìn)入或已經(jīng)進(jìn)入管理層的銷售人士的建議

章節(jié)摘錄

　　有一天，弗蘭克·貝特格走進(jìn)一家店鋪。他鼓起全部的勇氣和熱情試圖說服店主買他的保險(xiǎn)。那位店主大概從未遇到過如此熱情的銷售員，只見他挺直了身子，睜大眼睛，認(rèn)認(rèn)真真地聽著弗蘭克·貝特格把話說完，而不是像以前的客戶那樣，根本不給弗蘭克說下去的機(jī)會(huì)就找個(gè)借口把他趕走。 　　最后，店主同意了弗蘭克·貝特格的建議，買了一份人壽保險(xiǎn)。從那天開始，弗蘭克·貝特格才覺得自己真正地成為一個(gè)銷售員。在隨后的12年推銷生涯中，弗蘭克·貝特格目睹了許多有激情的銷售員收入成倍地增加，他們充滿欲望，渴望獲得成功；同樣也目睹了更多人由于缺少激情而終究一事無成。 　　從弗蘭克·貝特格的人生經(jīng)歷中我們知道，一個(gè)死氣沉沉的人是不會(huì)取得成功的，只有把心中隱藏的激情火種點(diǎn)燃，才能爆發(fā)出強(qiáng)大的能量，才能提升對成功的欲望。 　　所以，從事銷售工作的男性一定要保持自己的激情。這份激情男性是勝于女性的，沒有了這份激情也就沒有了獲得業(yè)績的欲望，那樣自己在銷售領(lǐng)域就無法取得大的成就。 　　有了目標(biāo)，欲望才能更好地刺激你奮進(jìn) 　　目標(biāo)就像空氣一樣，是生命不可或缺的；沒有目標(biāo)的人，是不可能成功的。明確的目標(biāo)是所有成就的起點(diǎn)，如果人生沒有目標(biāo)，就好比在黑暗中遠(yuǎn)征，沒有任何方向感。一旦如此，欲望自然會(huì)越來越低，成功的可能性也會(huì)越來越低。 　　給自己一個(gè)進(jìn)步的目標(biāo)，你的潛意識(shí)就會(huì)激活對目標(biāo)的激情，從而在業(yè)績上取得更大的進(jìn)步。有了目標(biāo)你會(huì)知道需要什么，你會(huì)對一些機(jī)會(huì)變得敏銳，并利用這些機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)。慢慢地，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的工作變得十分有樂趣，從而產(chǎn)生了“把它做優(yōu)秀”的欲望。 　　日本有一個(gè)銷售員名叫山田，他有一個(gè)躋身于銷售專家的夢想。但是，無論他如何努力，這個(gè)夢想還是沒能實(shí)現(xiàn)，甚至他還感覺夢想離他越來越遠(yuǎn)了！三年過去了，山田依舊如當(dāng)初的那個(gè)樣子。面對這樣的窘境，山田曾經(jīng)的欲望越來越低，甚至有了換個(gè)行業(yè)的沖動(dòng)。 　　就在這時(shí)，一個(gè)一直看著他成長，并對他充滿信心的前輩說：“山田，你的愿望太過模糊，根本沒有一個(gè)明確的方向，所以你自然會(huì)覺得欲望越來越低。你要讓它明確起來，這樣就會(huì)有實(shí)現(xiàn)的一天。” 　　聽了前輩的建議，山田設(shè)定了新的目標(biāo)，然后再逐漸增加，這里提高5%，那里提高10%，結(jié)果一年過去后，他的顧客增加了20%。這種方式，讓他感受到了推銷行業(yè)的樂趣與刺激性，于是他的欲望進(jìn)一步提升。他有了新的目標(biāo)：進(jìn)入集團(tuán)高層！ 　　果然，三年后，山田已成為集團(tuán)經(jīng)理，管理著一個(gè)幾百人的保險(xiǎn)銷售組。他很慶幸，是前輩的建議，讓自己設(shè)立了一個(gè)明確的數(shù)字作為目標(biāo)，這才讓自己有了今天的成就?！　　?/pre>




編輯推薦
　　《銷售圣經(jīng)》一個(gè)銷售人員走南闖北、孤軍奮戰(zhàn)，常常要面對一個(gè)個(gè)陌生的面孔，要應(yīng)對各種各樣的拒絕，這是常人無法想象和忍受的。那么，是什么使銷售人員能夠堅(jiān)持下來呢？對獲得銷售業(yè)績的欲望！在銷售的道路上，沒有這種欲望你是走不遠(yuǎn)的，而相對于女性銷售員，這種獲得業(yè)績的欲望，在男性身上體現(xiàn)得更加明顯。





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