銷售圣經(jīng)

前言

　  序言　女性天生是要做銷售冠軍的　  這個(gè)世界的實(shí)質(zhì)是“買賣”。每個(gè)人都是通過(guò)購(gòu)買行為，來(lái)滿足生活和生命所需。沒(méi)有買賣就沒(méi)有我們的生活，至少生活不會(huì)像現(xiàn)在這樣便利。我們可以購(gòu)買德國(guó)的汽車、法國(guó)的服裝、美國(guó)的電腦、意大利的香水，我們可以在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和購(gòu)買各種商品，而且商家還會(huì)送貨上門?！? 銷售不斷改變著我們的生活，而這一切行為的發(fā)生，都離不開(kāi)銷售人員。正是銷售人員在努力地把各種消費(fèi)品賣給我們。當(dāng)人們還沒(méi)有意識(shí)到的時(shí)候，營(yíng)銷就已滲透到世界的每一個(gè)角落，滲透到日常生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中。從每天早晨睜開(kāi)眼睛到夜晚閉上眼睛休息，從水杯牙膏，到乘坐的交通工具，從短信到寵物糧食，都是營(yíng)銷的杰作！　  銷售在生活中發(fā)揮如此巨大作用的時(shí)候，有一種現(xiàn)象的出現(xiàn)，給銷售帶來(lái)了無(wú)與倫比的影響，那就是女性越來(lái)越多地投身銷售領(lǐng)域。我們都知道，在自由與平等的社會(huì)里，女性獲得了參加工作的機(jī)會(huì)。之前，女性是家庭的主角，而不是職場(chǎng)的主角。生兒育女、相夫教子是她們的主要職責(zé)。現(xiàn)在女性開(kāi)始更多地投身工作中。工作后的女性發(fā)現(xiàn)，她們的創(chuàng)造力比起男性，并不遜色。尤其在銷售行業(yè)，女性有男性無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，這足以讓女性成為銷售領(lǐng)域內(nèi)的翹楚。　  說(shuō)到銷售，雖然有很多男性銷售員取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但那是在女性沒(méi)有涉足這一領(lǐng)域的時(shí)候，所以看起來(lái)銷售行業(yè)像是只青睞男性。但是現(xiàn)在，東方有柴田和子，西方有班？費(fèi)德雯，她們創(chuàng)造了銷售領(lǐng)域的神話。柴田和子，在初入銷售行業(yè)時(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)一無(wú)所知，但是在入行一年后，她做成的單子累積達(dá)到68 億日元，只能用奇跡來(lái)形容?！? 那么柴田和子是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的呢？她是以女性的直覺(jué)加上天分來(lái)做銷售的。正是這些特質(zhì)讓她贏得了比男同事更多的機(jī)會(huì)，在競(jìng)爭(zhēng)中打敗了男同事，贏取了更多客戶。在柴田和子的銷售經(jīng)歷中，我們時(shí)時(shí)刻刻能發(fā)現(xiàn)女性做銷售所具有的先天優(yōu)勢(shì)，這些特質(zhì)是男性所不具有和很難掌握的。例如，在柴田和子不順利硬著頭皮進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)，她始終沒(méi)有忘記真誠(chéng)；不論成不成交她都很有禮貌，不忘時(shí)時(shí)對(duì)客戶說(shuō)謝謝；她很感性，能夠?qū)g快的情緒感染給客戶；她很細(xì)心，她擁有一種魔力，能讓每一次銷售都變成客戶難以忘記的體驗(yàn)；她總是站在客戶的立場(chǎng)為對(duì)方著想，她讓客戶產(chǎn)生信任的感覺(jué)，所以和她打過(guò)交道的老客戶都樂(lè)意給她介紹新的客戶。　  當(dāng)銷售員掌握上述的這些武器時(shí)，銷售自然游刃有余、水到渠成了。即使因?yàn)榫瓒柽h(yuǎn)的客戶也會(huì)變得容易接觸和溝通，銷售的過(guò)程會(huì)更愉快，而老顧客還會(huì)帶來(lái)更多的生意和新顧客。現(xiàn)在很多公司都打出這樣的口號(hào)：想要?jiǎng)倮?，除了信得過(guò)的產(chǎn)品質(zhì)量，更需要像柴田和子一樣的女銷售員。這也是為什么如今的銷售人員比例中，女性占絕大部分，這也解釋了為什么許多公司更愿意招聘女性做銷售人員。　  女性更容易說(shuō)服客戶，帶來(lái)生意，創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。一般來(lái)說(shuō)，女性總是給人一種溫柔、婉約、漂亮的印象。幾乎所有的客戶都不會(huì)在銷售過(guò)程中很直接或粗魯?shù)鼐芙^女性銷售人員。這就為銷售贏得了面談的時(shí)間和機(jī)會(huì)。女性內(nèi)心都比較細(xì)膩，容易找到雙方感興趣的話題，容易和客戶溝通。銷售面對(duì)的是各種各樣的客戶，他們需要不同的服務(wù)。女性銷售員通過(guò)細(xì)致的觀察，親切的交流，能夠很快發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并為之量身定做一份銷售計(jì)劃。同時(shí)女性銷售員更為熱心和耐心，心理承受能力強(qiáng)，她們能夠消除客戶對(duì)銷售人員莫名存在的敵意。女性在大多數(shù)人眼里不會(huì)構(gòu)成威脅，而且天生善于博得一定的同情，所以在同等的條件下，客戶更愿意照顧女性的業(yè)績(jī)?！? 綜合這些主客觀條件，銷售專家一致認(rèn)為，女性比男性更適合做銷售。女性是天生的營(yíng)銷高手，比男性更容易成為銷售冠軍。

內(nèi)容概要

　　為什么說(shuō)“女人比男人更適合做銷售”，是感性，是柔韌，還是善于借力？克服哪些弱點(diǎn)后女性銷售員就能所向披靡，是矜持，是虛榮，還是效率低下？女性真的能搞定所有“謝絕推銷”的客戶？女性在銷售活動(dòng)中有什么秘密武器？女性如何讓自己的“銷售小宇宙”全面爆發(fā)？
　　本書(shū)專為女性銷售員量身定做，如果你是一位善于營(yíng)銷的女性，你會(huì)從更細(xì)微的角度學(xué)到更多的創(chuàng)意營(yíng)銷知識(shí)；如果你是一位處于銷售困境的女性，你能從多個(gè)層次全面提升自己的銷售能力。

書(shū)籍目錄

序言　女性天生是要做銷售冠軍
第一章　女性天生就是做銷售的
　為什么說(shuō)“女人比男人更適合做銷售”？
　第六感：感性比理性更容易打動(dòng)人
　溝通：女人比男人更善于溝通
　柔韌：穩(wěn)中求勝，更容易成為長(zhǎng)跑冠軍
　借力：更容易得到外界的幫助
第二章　客戶讓你如魚(yú)得水
　所有的客戶都“謝絕推銷”？作為女性，你真的能搞定所有客戶。
　男性客戶：他們更愿意和你打交道
　女性客戶：她們的消費(fèi)心理跟你一樣
　老年客戶：他們的需求都寫在臉上
　年輕客戶：用真誠(chéng)能輕松搞定他們
第三章　你的秘密武器是自己
　喬·吉拉德用他自己的行動(dòng)告訴我們：撬動(dòng)銷售的支點(diǎn)就是你自己。
　啟動(dòng)首因效應(yīng)，女人天生就有親和力
　安全邊際效應(yīng)，化解“防火墻”
　同理心原則，洞察客戶心理
　閑聊原則，家常里的經(jīng)濟(jì)學(xué)
　偶爾示弱，創(chuàng)造意想不到的奇跡
第四章　發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)，并持續(xù)跟進(jìn)
　在銷售行為中，女性非凡的交際能力，將幫助她們拿下訂單。
　用“能說(shuō)”“善聽(tīng)”“多問(wèn)”來(lái)建立焦點(diǎn)效應(yīng)
　情感轉(zhuǎn)移，會(huì)讓銷售過(guò)程更輕松
　細(xì)心周到，讓客戶享受到全程服務(wù)
　用人情味固定關(guān)系，建立超級(jí)人脈
　口碑營(yíng)銷，把客戶變成你的推銷員
第五章　克服這些你能做得更好
　相對(duì)于女性的銷售優(yōu)勢(shì)，女性應(yīng)該回避短板效應(yīng)，克服自身缺點(diǎn)。
　情緒比較波動(dòng)，容易受到外界影響
　矜持和抱怨，會(huì)錯(cuò)失銷售良機(jī)
　可怕的虛榮心
　不自信，不敢冒險(xiǎn)，你會(huì)損失更多
　應(yīng)變能力差，協(xié)調(diào)能力不夠
　效率低下，在細(xì)節(jié)上浪費(fèi)太多時(shí)間和精力
　忠告：向男銷售員學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短
第六章　銷售中的提升和爆發(fā)
　女性在銷售中要深挖自己，讓“銷售小宇宙”全面爆發(fā)。
　通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，充分了解產(chǎn)品信息
　利用銷售困境，控制情緒，做情商達(dá)人
　在談判中克服膽小、柔弱等女性先天劣勢(shì)

編輯推薦

　  女性是天生的銷售冠軍！　  國(guó)內(nèi)第一本針對(duì)女性特點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo)的銷售實(shí)戰(zhàn)圣經(jīng)　  關(guān)于女性銷售員的“感性銷售”，主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面，即親和力、同理心、協(xié)作意識(shí)、細(xì)心、忠誠(chéng)度和耐心勤奮。這六大感性能力每一項(xiàng)都在銷售過(guò)程中發(fā)揮重要作用，糅合在一起，它們產(chǎn)生的就是“第六感”，也就是直覺(jué)，對(duì)銷售而言更是意義非凡。　  女銷售員與男銷售員相比，到底存在哪些致命的缺陷呢？大體可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：情緒比較波動(dòng)，容易受到外界影響；矜持和喜歡抱怨；不自信，不敢冒險(xiǎn)；應(yīng)變能力差，協(xié)調(diào)能力不夠；效率低下，在細(xì)節(jié)上浪費(fèi)太多時(shí)間和精力。只要克服這些，你就能做得更好。

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