推銷法則99

前言

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著商品種類的日益增多，“推銷”是在所難免的。　　有不少人對(duì)“推銷”抱有很大的偏見，總認(rèn)為推銷有行騙之嫌。其實(shí)不然。推銷實(shí)際上是一件既正當(dāng)又有價(jià)值的事情，而“推銷員”也是一種很高尚的職業(yè)。為什么這么說呢？我們先來看看“推銷”一詞的定義：　　“‘推銷’就是勸說別人同意和接受對(duì)其有利的事物（包括商品、創(chuàng)見、信息等等），從而為此付出合理報(bào)酬。”　　推銷固然以商品為主，但它不局限于商品。廣義地講，任何一種勸說別人相信和接受某事、某物的行為都屬“推銷行為”。譬如，耶穌基督也可以說是一個(gè)“推銷員”，因?yàn)?，他?jiān)信天國(guó)和上帝的救贖，堅(jiān)信這是有益于民眾的，所以，他不斷地勸說民眾，以他的教義使千百萬(wàn)人成了基督徒。此外，政治家、教育家和企業(yè)家，他們都有豐富的專業(yè)知識(shí)，都相信自己有能力造福于社會(huì)，所以往往會(huì)以善辯的口才誘導(dǎo)人們接受他們的某些思想和見解，而從某種程度上說，他們的行為也就是“推銷”——推銷他們自己?！　≌\(chéng)然，這是廣義的“推銷”。狹義的“推銷”則是指推銷商品。但是，推銷商品和推銷其他任何東西一樣，需要從事推銷的人——即推銷員——具備某些條件和能力。　　目前，我國(guó)社會(huì)對(duì)推銷員的評(píng)價(jià)，似乎還無法和學(xué)者、政治家和教育家等相提并論。這里的原因有兩個(gè)：一是人們長(zhǎng)期受傳統(tǒng)封建思想的影響。所謂“士、農(nóng)、工、商”，認(rèn)為“商”是末流的，并延續(xù)了幾千年。直至今日，人們?nèi)匀粩[脫不了這種“抑商”的觀念。但是，隨著商品經(jīng)濟(jì)的日益活躍以及在社會(huì)生活中越來越占重要地位，“抑商”觀念的破除看來已指日可待。另一個(gè)更為重要的原因則在于推銷人員自身。有不少推銷員本人就對(duì)自己的工作抱有不正確的認(rèn)識(shí)，以為要推銷商品就一定要夸大其辭，要卑躬屈膝或者要死皮賴臉，否則就達(dá)不到目的。他們這樣做了，其結(jié)果往往是使顧客一次性地購(gòu)買了他們的商品而長(zhǎng)久性地對(duì)推銷員抱有反感，以致于一提起推銷員，馬上就產(chǎn)生不好的聯(lián)想?！　∫淖?nèi)藗儗?duì)推銷員的不良印象，推銷員必須加強(qiáng)自己的“職業(yè)意識(shí)”。所謂“職業(yè)意識(shí)”，就是要把推銷工作當(dāng)作一樁神圣的工作來做，要具備出眾的工作能力，要建立以推銷工作為榮的信念。　　怎樣才能成為一個(gè)受人歡迎的、成功的推銷員呢？這就需要有大學(xué)問和大能耐。任何知識(shí)和能力都不會(huì)是多余的。那么，有沒有捷徑呢？如果說，有針對(duì)性地掌握某些法則可較快收效的話，這大概就是“捷徑”吧?！　”緯谐隽藦氖峦其N工作時(shí)所必須加以重視的99條法則。這些法則，可以系統(tǒng)閉讀，也可以臨時(shí)查閱。但是，不管怎樣，只要你能加以掌握，必定能提高你的推銷能力。

內(nèi)容概要

怎樣才能成為一個(gè)受人歡迎的、成功的推銷員呢？這就需要有大學(xué)問和大能耐。任何知識(shí)和能力都不會(huì)是多余的。那么，有沒有捷徑呢？如果說，有針對(duì)性地掌握某些法則可較快收效的話，這大概就是“捷徑”吧。
麥肯編著的《推銷法則99》列出了從事推銷工作時(shí)所必須加以重視的99
條法則。這些法則，可以系統(tǒng)閉讀，《推銷法則99》也可以臨時(shí)查閱。但是，不管怎樣，只要你能加以掌握，必定能提高你的推銷能力。

書籍目錄

序言
一、禮儀篇
  法則1禮貌最重要
  法則2等人有講究
  法則3不要隨便坐
  法則4謹(jǐn)慎遞名片
  法則5理好公文包
  法則6最好不吸煙
  法則7吸煙要謹(jǐn)慎
  法則8喝茶要道謝
  法則9喝酒要斯文
  法則10探望有禁忌
  法則11送禮看時(shí)機(jī)
  法則12禮物要合適
  法則13慎用介紹信
  法則14書信有格式
  法則15詞句有分寸
  法則16切記四原則
  法則17適當(dāng)打電話
  法則18不要靠人情
  法則19需要懂人性
二、言語(yǔ)篇
  法則20說話有技巧
  法則21避免口頭禪
  法則22聲音要清晰
  法則23語(yǔ)調(diào)要平和
  法則24寒暄要合適
  法則25舉止要恰當(dāng)
  法則26要注意傾聽
  法則27說明要具體
  法則28要多多舉例
  法則29要強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)
  法則30刺激須適時(shí)
  法則31切不可爭(zhēng)論
  法則32慎用“三段論”
  法則33切不可反駁
  法則34要用“反問法”
  法則35要用“比喻法”
  法則36切不可責(zé)難
  法則37慎用“否定法”
  法則38多用“二選一”
  法則39要接受批評(píng)
  法則40切記此“前奏”
  法則41不必太當(dāng)真
  法則42要深知顧客
  法則43熟知“應(yīng)對(duì)法”
三、技巧篇
  法則44事先要調(diào)查
  法則45要找“有希望”
  法則46不必管“假蛋”
  法則47要發(fā)現(xiàn)“需要”
  法則48不“喜新厭舊”
  法則49要懂得常理
  法則50要了解動(dòng)機(jī)
  法則51要注意性格
  法則52讓人“聽好話”
  法則53要有“時(shí)代感”
  法則54要“動(dòng)之以情”
  法則55要絕對(duì)忍讓一
  法則56要“感染”顧客
  法則57要“嚴(yán)以律己”
  法則58要“禮尚往來”
  法則59要做備忘錄
  法則60多自我反省
  法則61不可憑直覺
  法則62要有活情報(bào)
  法則63要看重商品
  法則64不讓人分心
  法則65留意新顧客
  法則66善用“第一次”
  法則67避開“第三者”
  法則68不要太得意
  法則69學(xué)學(xué)女職員
  法則70比比營(yíng)業(yè)員
四、自控篇
  法則71要善用時(shí)間
  法則72要控制時(shí)間
  法則73要學(xué)會(huì)等待
  法則74要不怕爽約
  法則75失敗不懊惱
  法則76要有幸福感
  法則77心中有夢(mèng)想
  法則78要確立目標(biāo)
  法則79要學(xué)會(huì)應(yīng)變
  法則80要喜歡自己
  法則81切不可悲觀
  法則82成功的目標(biāo)
  法則83不要看條件
  法則84要知而后行
  法則85要克服惰性
  法則86要彰顯人品
  法則87要“先給后取”
  法則88有必要知識(shí)
  法則89須自我檢討
  法則90要善于冥想
  法則91切莫忘“反復(fù)”
  法則92要正視現(xiàn)實(shí)
五、管理篇
  法則93方案須有效
  法則94要了解下屬
  法則95要經(jīng)常反省
  法則96要經(jīng)常鼓勵(lì)
  法則97要維護(hù)團(tuán)體
  法則98須關(guān)注下屬
  法則99不姑息過失

章節(jié)摘錄

　　坐在椅子上時(shí)，不要坐得太進(jìn)去，也不要把背靠在椅子背上，而且，即使顧客蹺著二郎腿，你也不應(yīng)該做出這種不禮貌的動(dòng)作?！　∽L(zhǎng)沙發(fā)時(shí)，有許多人喜歡坐在兩端。其實(shí)這是不對(duì)的。推銷員不可以這樣坐。因?yàn)檫@樣會(huì)使顧客一眼就看到你的窘相，會(huì)給顧客一種不沉著的感覺。你應(yīng)該坐在長(zhǎng)沙發(fā)當(dāng)中偏左的地方，這樣最合適?！　‘?dāng)你要開始談生意時(shí)。絕對(duì)不可坐在顧客的正對(duì)面，因?yàn)檫@樣會(huì)使顧客在心理上不由自主地產(chǎn)生一種壓迫感。（其實(shí)不僅是顧客，推銷員自己也會(huì)產(chǎn)生同樣的感覺。）所以，如果你本來所坐的椅子是在顧客的正對(duì)面，可以移動(dòng)一下將位置稍作調(diào)整，使自己的身體斜對(duì)著顧客，以避免與顧客正面相對(duì)（若是異性顧客，更應(yīng)該注意這一點(diǎn)）。在調(diào)整位置坐定之后。還必須注意是否仍讓顧客感到不安定。如果是，那你還得再次調(diào)整自己的位置?？傊欢ㄒ官I賣雙方皆感到自然而不受拘束。　　選定適當(dāng)位置之后，接下來就要注意間距了。間隔距離沒有刻板的規(guī)定，但必須使對(duì)方能昕清你講話的聲音，也要讓對(duì)方能看清你向他或者她出示的樣品。　　有些推銷員坐下來時(shí)有張開雙膝的習(xí)慣。這點(diǎn)必須特別加以注意。絕對(duì)不可將雙膝張得太開，因?yàn)檫@種姿勢(shì)非常不雅觀。　　如果遇到有很多顧客而推銷員只有一個(gè)的時(shí)候，推銷員要盡量坐在旁邊，或者是斜對(duì)面。相反，倘若兩個(gè)推銷員同時(shí)向一個(gè)顧客推銷商品．推銷員應(yīng)該分開來坐，絕對(duì)不可以肩并肩地坐在一起，你一句我一句，好像是在審問顧客似的。　　最后，順便談一下坐轎車的規(guī)矩。原則上，轎車的上座是在后面，其中司機(jī)后面的那個(gè)是最上座，其次是最上座對(duì)面車門旁邊的位置。最上座和次上座中間的位置屬第三位，司機(jī)旁邊的助手位置則是下座。所以，不管你的想法是什么，請(qǐng)你千萬(wàn)不要讓顧客坐在司機(jī)旁邊，因?yàn)檫@是非常失禮的。但是，倘若推銷員自己開車，為了談話方便而讓顧客坐在旁邊。那又另當(dāng)別論了。　　假如顧客沒有按一般規(guī)矩請(qǐng)你入座，你不必過分堅(jiān)持自己的原則，稍作推讓之后便可大方地入座?！肮Ь床蝗鐝拿保@是最重要的禮貌。　　總之，必須懂得“禮儀”，但又不過于拘泥，要靈活運(yùn)用，隨機(jī)應(yīng)變。倘若故意謙讓，反而會(huì)讓人有矯揉造作之感?！　　?/pre>




編輯推薦
　　《推銷法則99：通往成功的推銷之路》要改變?nèi)藗儗?duì)推銷員的不良印象，推銷員必須加強(qiáng)自己的“職業(yè)意識(shí)”。所謂“職業(yè)意識(shí)”，就是要把推銷工作當(dāng)作一樁神圣的工作來做，要具備出眾的工作能力，要建立以推銷工作為榮的信念。





圖書封面






評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載



還沒讀過(95)
勉強(qiáng)可看(694)
一般般(118)
內(nèi)容豐富(4909)
強(qiáng)力推薦(402)


 


    推銷法則99 PDF格式下載