國際商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　本書包括兩大部分：談判基礎(chǔ)知識和談判技巧知識。全書主要闡述了國際商務(wù)談判的理論、策略、技巧、禮儀、商業(yè)談判習(xí)慣等。其特色是加大國際商務(wù)談判業(yè)務(wù)流程和基本技能的分量來突出國際商務(wù)談判的實務(wù)，通過增加運用具體案例來分析問題和解決問題，使學(xué)生通過學(xué)習(xí)可以更好地掌握國際商務(wù)談判的知識。

書籍目錄

第一篇　談判基礎(chǔ)知識
　第一章　國際商務(wù)談判概述
　　本章導(dǎo)讀
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)
　　導(dǎo)入案例
　　第一節(jié)　國際商務(wù)談判的內(nèi)涵和特征
　　第二節(jié)　國際商務(wù)談判的原則與類型
　第二章　國際商務(wù)談判的成員和組織
　　本章導(dǎo)讀
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)
　　導(dǎo)入案例
　　第一節(jié)　國際商務(wù)談判成員的構(gòu)成
　　第二節(jié)　國際商務(wù)談判成員的素質(zhì)
　　第三節(jié)　國際商務(wù)談判成員配備與分工
　第三章　國際商務(wù)談判的基本理論與心理要素
　　本章導(dǎo)讀
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)
　　導(dǎo)入案例
　　第一節(jié)　國際商務(wù)談判的基本理論
　　第二節(jié)　心理、情感、態(tài)度在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用
　第四章　國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段
　　本章導(dǎo)讀
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)
　　導(dǎo)入案例
　　第一節(jié)　談判社會環(huán)境因素的分析
　　第二節(jié)　國際商務(wù)談判的信息收集
　　第三節(jié)　國際商務(wù)談判的方案制定
　　第四節(jié)　國際經(jīng)濟合作項目談判的PRAM模式
　　第五節(jié)　模擬談判
　第五章　國際商務(wù)談判的禮儀
　　本章導(dǎo)讀
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)
　　導(dǎo)入案例
　　第一節(jié)　國際商務(wù)談判禮儀的概述
　　第二節(jié)　國際商務(wù)談判迎送的禮儀
　　第三節(jié)　國際商務(wù)談判活動的禮儀
　第六章　世界主要地區(qū)商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格
　　本章導(dǎo)讀
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)
　　導(dǎo)入案例
　　第一節(jié)　性格和談判風(fēng)格概述
　　第二節(jié)　亞洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格
　　第三節(jié)　歐洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格
　　第四節(jié)　美洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格
　　第五節(jié)　其他地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格
第二篇　談判技巧知識
　第七章　國際商務(wù)談判的洽商階段
　　本章導(dǎo)讀
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)
　　導(dǎo)入案例
　　第一節(jié)　國際商務(wù)談判中己方意愿的表達(dá)
　　第二節(jié)　國際商務(wù)談判中客戶意愿的分析
　　第三節(jié)　國際商務(wù)談判中雙方意愿差異的確定
　　第四節(jié)　國際商務(wù)談判中說服客戶的方法
　第八章　國際商務(wù)談判的策略
　　本章導(dǎo)讀
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)
　　導(dǎo)入案例
　　第一節(jié)　商務(wù)談判策略概述
　　第二節(jié)　開局階段的策略
　　第三節(jié)　摸底階段的策略
　　第四節(jié)　報價階段的策略
　　第五節(jié)　磋商階段的策略
　　第六節(jié)　簽約階段的策略
　　第七節(jié)　談判策略的綜合運用
　第九章　國際商務(wù)談判的技巧
　　本章導(dǎo)讀
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)
　　導(dǎo)入案例
　　第一節(jié)　國際商務(wù)談判“傾聽”的技巧
　　第二節(jié)　國際商務(wù)談判“細(xì)看”的技巧
　　第三節(jié)　國際商務(wù)談判“力說”的技巧
　　第四節(jié)　國際商務(wù)談判“巧問”的技巧
　　第五節(jié)　國際商務(wù)談判“妙答”的技巧
　第十章　國際商務(wù)談判的簽約階段
　　本章導(dǎo)讀
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)
　　導(dǎo)入案例
　　第一節(jié)　國際商務(wù)談判簽約的形式和內(nèi)容
　　第二節(jié)　把握好國際商務(wù)談判簽約的合同
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：二、國際商務(wù)談判的特點國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特征，又具有其特殊性。一般貿(mào)易談判都是以經(jīng)濟利益為目的，以價格作為談判的核心，而國際商務(wù)談判則具有以下幾個特點：（一）政治影響大，政策性強國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性，受政治影響明顯。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系。例如，美國對中國企業(yè)收購美國的相關(guān)企業(yè)就明顯設(shè)置了人為的障礙，導(dǎo)致談判破裂。因此，在國際商務(wù)談判中，當(dāng)事人會面對一個以上國家的法律、政策和政治權(quán)利等方面的問題。這些法律和政策可能是不統(tǒng)一的，甚至是彼此直接排斥的，存在政治和政策上的風(fēng)險。所以，國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意別國政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。（二）影響因素復(fù)雜多樣國際商務(wù)談判具有跨國家或跨地區(qū)性，組織利益受多方面因素制約，除了政治方面的外，還有經(jīng)濟、文化、科技等方面的客觀因素，也有談判主體的情緒、性格、知識、文化等主觀因素。國際商務(wù)談判的風(fēng)險因素較多。在國際商務(wù)談判中，除了要考慮運輸風(fēng)險+價格風(fēng)險、商業(yè)信用風(fēng)險以外，還要考慮安全風(fēng)險和外匯風(fēng)險等。因此，在國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段和談判過程中，都要注意摸清對方的資信情況和經(jīng)營能力，密切注意有關(guān)市場變化情況、外匯市場的走勢以及國際風(fēng)云的變幻，并綜合考慮對方國家（地區(qū)）與中國的經(jīng)貿(mào)關(guān)系，以便在談判過程中正確決策，避免失誤。（三）遵循國際商法和慣例由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然會涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}。由于不同國家之間在法律、貿(mào)易政策、商業(yè)習(xí)慣等方面存在著差異，因此，在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則，并以國際慣例為基礎(chǔ)。談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法，如《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》、《跟單信用證統(tǒng)一慣例》等。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判不會涉及的，應(yīng)當(dāng)引起國際商務(wù)談判人員的特別重視。（四）談判難度比國內(nèi)商務(wù)談判大由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更大。在實際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。國際商務(wù)談判困難程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國內(nèi)的經(jīng)濟談判。其原因在于：語言不通，法律與風(fēng)俗習(xí)慣不同，貿(mào)易障礙，溝通接洽不便，貨幣與度量衡制度不同，商業(yè)習(xí)慣復(fù)雜，海關(guān)及匯兌手續(xù)復(fù)雜，運輸困難，保險及索賠技術(shù)不易把握，而且信用、匯兌、運輸、價格、政治和商業(yè)風(fēng)險極大。因此，要求談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，在談判桌上因人而異去靈活地運用，不能生搬硬套國內(nèi)固定的文化模式，需在深入了解當(dāng)?shù)匚幕幕A(chǔ)上做出現(xiàn)實的談判方案。

編輯推薦

《國際商務(wù)談判》是高職高專經(jīng)濟、管理類專業(yè)“十二五”規(guī)劃教材！

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