把話說(shuō)到客戶心里去

內(nèi)容概要

為什么銷售同樣的商品，有些銷售員業(yè)績(jī)慘淡，有些卻業(yè)績(jī)不凡?    為什么有些售員總會(huì)遭到客戶的厭惡，有些卻能讓客戶打成一片？    這其中的奧秘，只在于一張嘴。        所謂，一言九辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百方之師。    銷售任何東西，總會(huì)遇上一些看似無(wú)法完美解決的問(wèn)題，我們稱之為黑暗地帶。然而，一旦跨過(guò)去了，成功便觸手可及，訂單就能手到擒來(lái)。    如何跨越?    千萬(wàn)別只賣東西、只賣產(chǎn)品。還要賣信任。    這就必須靠口才!記得在一本書上看過(guò)這個(gè)案例，堪稱經(jīng)典。

書籍目錄

第一章　撐死膽大的，餓死膽小的：學(xué)會(huì)和陌生人說(shuō)話　1．“搭訕”千萬(wàn)別臉紅　2．和陌生人說(shuō)的第一句話一定要好聽　3．大膽挖掘陌生人的潛力　4．第一次見(jiàn)面，千萬(wàn)別讓人覺(jué)得你目的不純　5．適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，用點(diǎn)小恩小惠　6．多和陌生人講話，常說(shuō)口里順第二章　到什么山上唱什么歌：和什么樣的客戶說(shuō)什么樣的話　1．千萬(wàn)別“哭錯(cuò)了墳頭”　2．好銷售員都是相聲演員，“說(shuō)學(xué)逗唱”四門全　3．千萬(wàn)別讓客戶覺(jué)得你這個(gè)人“不靠譜”　4．最簡(jiǎn)單的方式是“鸚鵡學(xué)舌”(用客戶的方式說(shuō)話)　5．別“只許愿，不燒香”　……

章節(jié)摘錄

紐西曼連忙說(shuō)：“您要相信我們的服務(wù)，絕對(duì)好得沒(méi)話說(shuō)！”比爾：“你們公司的服務(wù)確實(shí)不錯(cuò)，可是，在電子方面……”紐西曼：“噢，不好意思，我能插一句嗎？這一點(diǎn)，我必須要向您說(shuō)明一下，沒(méi)有任何一家公司可以盡善盡美，不是嗎？汽車修理不是那么簡(jiǎn)單的事，它具備專業(yè)性，比如……”比爾：“對(duì)，是這樣沒(méi)錯(cuò)。但你沒(méi)明白我的意思，我要說(shuō)的是……”紐西曼：“您的想法我明白。就算您的下屬個(gè)個(gè)都是天才，也不可能在專業(yè)設(shè)備不足的情況下，干出無(wú)可挑剔的漂亮活兒來(lái)，不是嗎？而我們的修理設(shè)備都是一流的！”比爾：“你還是誤解了我的意思，目前我們公司負(fù)責(zé)維修這塊兒的員工是……”紐西曼再次打斷道：“比爾先生，我知道您的情況。請(qǐng)您等一下好嗎？我只解釋一句話，如果您真的認(rèn)為……”比爾：“不用了！請(qǐng)你現(xiàn)在立馬出去！”不管紐西曼如何絞盡腦汁說(shuō)服客戶，最后還是被下了逐客令。沒(méi)有一個(gè)人愿意在自己說(shuō)話的時(shí)候，被三番五次地打斷。這是推銷中的一個(gè)大忌，紐西曼不得不自食其果。客戶在說(shuō)話的時(shí)候，千萬(wàn)別隨意去打斷，即使客戶的言論不符合實(shí)際情況，你也要耐著性子，心平氣和地讓客戶把話說(shuō)完，然后再解釋你的道理。記?。耗愕脑捲僦匾?，即使非說(shuō)不可，也不差那一時(shí)半會(huì)兒的。艾麗是一家美容院招來(lái)的新手。這天，當(dāng)她站在前臺(tái)熱情接待客人的時(shí)候，一位經(jīng)常來(lái)光顧的老客戶突然大步走了過(guò)來(lái)。艾麗正要沖她打招呼：“您好，波利太太，我是……”話還沒(méi)說(shuō)完，這位老客戶就氣呼呼地打斷艾麗，沖她叫嚷起來(lái)：“你們是怎么搞的！最近，我來(lái)的次數(shù)少了，所以你們的服務(wù)態(tài)度就差了？……給我用的那些產(chǎn)品，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有以前好了！……我真后悔當(dāng)初一時(shí)沖動(dòng)，辦了你們的破會(huì)員卡，何況，我也沒(méi)多少時(shí)間來(lái)做美容……現(xiàn)在倒好，會(huì)員卡也過(guò)期了！”這位波利太太絮絮叨叨講了一大堆，艾麗一句解釋也沒(méi)有，只是安靜地站在邊上聽著，并不時(shí)地點(diǎn)頭微笑。當(dāng)波利太太把所有的埋怨一股腦兒發(fā)泄出來(lái)后，便無(wú)話可說(shuō)了，這時(shí)，她突然反應(yīng)過(guò)來(lái)：面前的美容師一直都默不作聲。她仔細(xì)地看了艾麗一眼，這才發(fā)現(xiàn)這位美容師以前從沒(méi)見(jiàn)過(guò)。于是，她不好意思地?fù)狭藫项^，對(duì)艾麗說(shuō)：“哎呀，你是哪位？耽誤你這么長(zhǎng)時(shí)間?，F(xiàn)在有沒(méi)有什么新產(chǎn)品呀，或者是否有更適合我的會(huì)員套餐？要不，給我拿份目錄來(lái)吧！”之后，艾麗從頭到尾說(shuō)的話，不超過(guò)十句，僅僅花了半小時(shí)，就給波利太太重新辦了個(gè)一年制的會(huì)籍，成功地完成了交易。艾麗的成功正是因?yàn)?，?dāng)客戶表示質(zhì)疑、發(fā)出埋怨時(shí)，艾麗用無(wú)聲的聆聽，使煩躁的客戶幔慢平靜了下來(lái)。如果艾麗也像紐西曼那樣，客戶說(shuō)一句，她解釋十句，不斷地打斷客戶，那么波利太太一定愈加憤怒，從而再也不會(huì)光顧這家美容店了。很多時(shí)候，打斷別人的話，會(huì)讓你得不償失。有一位顧客買完?yáng)|西，剛離開小雜貨店，當(dāng)她看了找的錢后，又重新返回了，她對(duì)收銀員說(shuō)：“小姐，剛才你算錯(cuò)錢了……”收銀員不等顧客說(shuō)完，立馬打斷她道：“之前你為什么不自己點(diǎn)清！銀貨兩清，概不負(fù)責(zé)！”這位顧客聽到收銀員這么說(shuō)，便笑了笑，丟下一句“那我就謝謝你了，多給我50元。”就轉(zhuǎn)身頭也不回地走了。留下收銀員呆若木雞地站在原地。從這個(gè)小故事中，我們?cè)俅慰梢缘玫胶芎玫慕逃?xùn)：永遠(yuǎn)不要隨意打斷客戶的話，永遠(yuǎn)把話聽到最后一句。否則，損兵折將是小，惹惱客戶是大。

編輯推薦

《把話說(shuō)到客戶心里去》：聰明的人用嘴巴說(shuō)話，智慧的人用大腦說(shuō)話，一句雷人的話，有可能讓你墜入萬(wàn)劫不復(fù)的地獄，一句說(shuō)到客戶心里去的話，將幫你贏得大單，因?yàn)殇N售是生死的藝術(shù)。用“心里話”打動(dòng)客戶，避開“囧囧”，把值得信任傳遞給客戶，避免“杯具”。為什么你苦苦跟單了三個(gè)月，單子卻遲遲簽不了？更令人崩潰的是，后來(lái)單子卻轉(zhuǎn)給了別人？為什么你提交的方案客戶總是不買賬？?jī)赡炅?，為什么還從來(lái)沒(méi)有一個(gè)大單子降臨在你頭上呢？

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