把話說到客戶心里去

內(nèi)容概要

為什么銷售同樣的商品，有些銷售員業(yè)績慘淡，有些卻業(yè)績不凡?    為什么有些售員總會遭到客戶的厭惡，有些卻能讓客戶打成一片？    這其中的奧秘，只在于一張嘴。        所謂，一言九辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百方之師。    銷售任何東西，總會遇上一些看似無法完美解決的問題，我們稱之為黑暗地帶。然而，一旦跨過去了，成功便觸手可及，訂單就能手到擒來。    如何跨越?    千萬別只賣東西、只賣產(chǎn)品。還要賣信任。    這就必須靠口才!記得在一本書上看過這個案例，堪稱經(jīng)典。

書籍目錄

第一章　撐死膽大的，餓死膽小的：學(xué)會和陌生人說話　1．“搭訕”千萬別臉紅　2．和陌生人說的第一句話一定要好聽　3．大膽挖掘陌生人的潛力　4．第一次見面，千萬別讓人覺得你目的不純　5．適當(dāng)?shù)臅r刻，用點小恩小惠　6．多和陌生人講話，常說口里順第二章　到什么山上唱什么歌：和什么樣的客戶說什么樣的話　1．千萬別“哭錯了墳頭”　2．好銷售員都是相聲演員，“說學(xué)逗唱”四門全　3．千萬別讓客戶覺得你這個人“不靠譜”　4．最簡單的方式是“鸚鵡學(xué)舌”(用客戶的方式說話)　5．別“只許愿，不燒香”　……

章節(jié)摘錄

紐西曼連忙說：“您要相信我們的服務(wù)，絕對好得沒話說！”比爾：“你們公司的服務(wù)確實不錯，可是，在電子方面……”紐西曼：“噢，不好意思，我能插一句嗎？這一點，我必須要向您說明一下，沒有任何一家公司可以盡善盡美，不是嗎？汽車修理不是那么簡單的事，它具備專業(yè)性，比如……”比爾：“對，是這樣沒錯。但你沒明白我的意思，我要說的是……”紐西曼：“您的想法我明白。就算您的下屬個個都是天才，也不可能在專業(yè)設(shè)備不足的情況下，干出無可挑剔的漂亮活兒來，不是嗎？而我們的修理設(shè)備都是一流的！”比爾：“你還是誤解了我的意思，目前我們公司負(fù)責(zé)維修這塊兒的員工是……”紐西曼再次打斷道：“比爾先生，我知道您的情況。請您等一下好嗎？我只解釋一句話，如果您真的認(rèn)為……”比爾：“不用了！請你現(xiàn)在立馬出去！”不管紐西曼如何絞盡腦汁說服客戶，最后還是被下了逐客令。沒有一個人愿意在自己說話的時候，被三番五次地打斷。這是推銷中的一個大忌，紐西曼不得不自食其果?？蛻粼谡f話的時候，千萬別隨意去打斷，即使客戶的言論不符合實際情況，你也要耐著性子，心平氣和地讓客戶把話說完，然后再解釋你的道理。記住：你的話再重要，即使非說不可，也不差那一時半會兒的。艾麗是一家美容院招來的新手。這天，當(dāng)她站在前臺熱情接待客人的時候，一位經(jīng)常來光顧的老客戶突然大步走了過來。艾麗正要沖她打招呼：“您好，波利太太，我是……”話還沒說完，這位老客戶就氣呼呼地打斷艾麗，沖她叫嚷起來：“你們是怎么搞的！最近，我來的次數(shù)少了，所以你們的服務(wù)態(tài)度就差了？……給我用的那些產(chǎn)品，效果遠遠沒有以前好了！……我真后悔當(dāng)初一時沖動，辦了你們的破會員卡，何況，我也沒多少時間來做美容……現(xiàn)在倒好，會員卡也過期了！”這位波利太太絮絮叨叨講了一大堆，艾麗一句解釋也沒有，只是安靜地站在邊上聽著，并不時地點頭微笑。當(dāng)波利太太把所有的埋怨一股腦兒發(fā)泄出來后，便無話可說了，這時，她突然反應(yīng)過來：面前的美容師一直都默不作聲。她仔細(xì)地看了艾麗一眼，這才發(fā)現(xiàn)這位美容師以前從沒見過。于是，她不好意思地?fù)狭藫项^，對艾麗說：“哎呀，你是哪位？耽誤你這么長時間?，F(xiàn)在有沒有什么新產(chǎn)品呀，或者是否有更適合我的會員套餐？要不，給我拿份目錄來吧！”之后，艾麗從頭到尾說的話，不超過十句，僅僅花了半小時，就給波利太太重新辦了個一年制的會籍，成功地完成了交易。艾麗的成功正是因為，當(dāng)客戶表示質(zhì)疑、發(fā)出埋怨時，艾麗用無聲的聆聽，使煩躁的客戶幔慢平靜了下來。如果艾麗也像紐西曼那樣，客戶說一句，她解釋十句，不斷地打斷客戶，那么波利太太一定愈加憤怒，從而再也不會光顧這家美容店了。很多時候，打斷別人的話，會讓你得不償失。有一位顧客買完東西，剛離開小雜貨店，當(dāng)她看了找的錢后，又重新返回了，她對收銀員說：“小姐，剛才你算錯錢了……”收銀員不等顧客說完，立馬打斷她道：“之前你為什么不自己點清！銀貨兩清，概不負(fù)責(zé)！”這位顧客聽到收銀員這么說，便笑了笑，丟下一句“那我就謝謝你了，多給我50元?！本娃D(zhuǎn)身頭也不回地走了。留下收銀員呆若木雞地站在原地。從這個小故事中，我們再次可以得到很好的教訓(xùn)：永遠不要隨意打斷客戶的話，永遠把話聽到最后一句。否則，損兵折將是小，惹惱客戶是大。

編輯推薦

《把話說到客戶心里去》：聰明的人用嘴巴說話，智慧的人用大腦說話，一句雷人的話，有可能讓你墜入萬劫不復(fù)的地獄，一句說到客戶心里去的話，將幫你贏得大單，因為銷售是生死的藝術(shù)。用“心里話”打動客戶，避開“囧囧”，把值得信任傳遞給客戶，避免“杯具”。為什么你苦苦跟單了三個月，單子卻遲遲簽不了？更令人崩潰的是，后來單子卻轉(zhuǎn)給了別人？為什么你提交的方案客戶總是不買賬？兩年了，為什么還從來沒有一個大單子降臨在你頭上呢？

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