做一單成一單

內(nèi)容概要

　　“為什么我的單子又丟了？”是公司的產(chǎn)品不行？還是市場競爭太激烈？又或者是經(jīng)濟(jì)不景氣？不要再找借口了！做單不成功，原因一定在你自己。
　　很多人說銷售行業(yè)不好做。那么銷售到底好不好做？答案有二：第一，不好做！因?yàn)榘褎e人的錢變成你的錢肯定要費(fèi)一番周折。誰不心疼自己的錢？第二，好做！因?yàn)槭悄惆褍?yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供給別人。誰不想使用質(zhì)量過硬的產(chǎn)品？所以，在轉(zhuǎn)變思維、擺正心態(tài)的前提下，銷售就是尋找質(zhì)量和價(jià)格的平衡點(diǎn)。
　　本書就是要告訴你做單的關(guān)鍵在哪里。只要擺正心態(tài)，一步一步來，做一單成一單，你就會(huì)成為公司最頂尖的銷售人員！

作者簡介

邱偉，筆名秋莽，江蘇阜寧人，財(cái)經(jīng)作家。畢業(yè)于蘇州大學(xué)文學(xué)院新聞系，主攻廣告學(xué)和經(jīng)濟(jì)管理學(xué)。一直致力于中小企業(yè)管理研究，擅長企業(yè)的變革管理、品牌管理和小企業(yè)電子商務(wù)方向研究。做過廣告策劃人、記者和管理咨詢師，為《福布斯》亞洲版、《胡潤百富》等財(cái)經(jīng)雜志專欄作者或撰稿人。已累計(jì)發(fā)表經(jīng)管類文章100余篇，行業(yè)技術(shù)管理文章和論文40余篇，總計(jì)百萬余字。

書籍目錄

自序
前言
第一章做單的首要武器一一口才
　1.找準(zhǔn)切人點(diǎn)保證溝通順暢
　2.合理解釋，消除對(duì)方疑慮
　3.做一個(gè)善于制造幽默的推銷高手
　4.生動(dòng)語言激發(fā)對(duì)方購買欲望
　5.有理有據(jù)建立信任關(guān)系
　6.從容友善，營造推銷氣氛
　7。藝術(shù)溝通，實(shí)現(xiàn)銷售奇跡
　8.精巧發(fā)問，做個(gè)好學(xué)生
第二章成單必備武器一一心態(tài)
　1.開朗性格讓銷售變有趣
　2.充滿激情地投入戰(zhàn)斗
　3.堅(jiān)定信念清除思想顧慮
　4.借鑒成功經(jīng)驗(yàn)勇敢面對(duì)客戶
　5.明確目標(biāo)，時(shí)刻保持內(nèi)心的方向感
　6.樹立成功的企圖心，語言要有影響力
　7.把溝通當(dāng)做表演，讓話語更加專業(yè)
　8.何意百煉剛，化為繞指柔
第三章培養(yǎng)每一單一一積累人脈
　1.訂單蘊(yùn)藏于人脈之中
　2.收集價(jià)值信息，捕捉銷售商機(jī)
　3.事事都留意，處處攀交情
　4.投資于人，為未來鋪路架橋
　5.組織聚會(huì)積人脈，凸顯個(gè)性增魅力
　6.無孔不入萬金油，愛好廣泛做雜家
　7.自強(qiáng)不如有人提攜，主動(dòng)把握關(guān)鍵人脈
　8.千萬不要小瞧女人的力量
第四章打造每一單一一營銷工具先過關(guān)
　1.電話營銷打頭陣，有的放矢效率高
　2.電話溝通的技巧，語言魅力的展示
　3.用聲音傳遞熱情，友好語言添好感
　4.善用互聯(lián)網(wǎng)，多渠道溝通
　5.網(wǎng)絡(luò)溝通技巧多，電子商務(wù)抓訂單
　6.全方位了解客戶，學(xué)會(huì)投其所好
　7.掌握客戶決策，抓住客戶承諾
　8.善用PPr和視頻，借演講傳達(dá)企業(yè)價(jià)值
第五章進(jìn)攻每一單一一面談和互動(dòng)的技巧
　1.面談是最好的銷售方式
　2.出色的產(chǎn)品表達(dá)，專業(yè)的行業(yè)素養(yǎng)
　3.桌面上的產(chǎn)品和桌面下的利益
　4.鎖定大客戶，舍得下血本
　5.爭取關(guān)鍵人物的支持，扭轉(zhuǎn)不利戰(zhàn)局
　……
第六章　包裝每一單——熟悉客戶心智
第七章　把握每一單——掌握談判技巧并積極維護(hù)客戶關(guān)系
第八章　解決臨門一腳，促成交易落地
第九章　搞定每一單——做單的程序和技巧
第十章　雙贏每一單——快速做單的成交心法
后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：有些銷售人員會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的場景，比如發(fā)現(xiàn)客戶身邊有些特殊的小物件，先從客戶的愛好導(dǎo)人，然后再談?wù)剛€(gè)人的一些志趣。銷售人員在發(fā)問的時(shí)候表現(xiàn)出很大的興趣，讓客戶逐漸放松對(duì)自己的警戒心理。銷售人員必須懂得客戶心理，把握客戶心理是銷售人員最基本的素質(zhì)，而把客戶內(nèi)心所想激發(fā)出來，就需要銷售人員用語言去慢慢引導(dǎo)。比如客戶喜歡繪畫藝術(shù)，銷售人員只要讓他打開話匣子，他就會(huì)講個(gè)不停。有時(shí)候工作會(huì)給人帶來壓力，但是客戶談自己的愛好時(shí)，恰恰是一個(gè)釋放壓力的過程。在客戶講的過程中，他就會(huì)逐漸將自己放松下來，此時(shí)，銷售人員作為一個(gè)好的聽眾，會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種知己感。消除客戶的戒備心理是銷售的第一個(gè)步驟，在這個(gè)步驟當(dāng)中，銷售人員切忌自己不停地講，這時(shí)候可能越是口若懸河，越會(huì)引起客戶內(nèi)心的反感。一旦客戶的抗拒心理被放大，爭取客戶的好感就會(huì)變得很困難。結(jié)果只會(huì)是銷售人員講了半天，客戶說：“你將資料留下吧，我們研究一下?！被蛘哒覀€(gè)借口說：“您看，我今天比較忙，還有其他事，以后再說吧?！蹦菢泳筒荒苓_(dá)到銷售的目的了。我們在這里說銷售人員做學(xué)生，是指要做客戶興趣的學(xué)生，大部分人都是有愛好的，至少也有個(gè)偏好，早年有個(gè)走私巨鱷就是通過個(gè)人愛好拉了很多人下水，他的逢迎技巧就是投其所好，聲稱有個(gè)愛好就好辦。我們銷售人員也應(yīng)該抱著這樣的觀點(diǎn)：客戶只要有個(gè)愛好，就能很好地溝通?，F(xiàn)在了解一個(gè)人的渠道很多，可以從牽線的人那里了解，也可以從網(wǎng)上搜索到關(guān)于他的信息，一個(gè)企業(yè)的中層很少不在網(wǎng)上留下自己的蛛絲馬跡的。銷售講求水到渠成，對(duì)于需要開拓，并且長期維護(hù)的客戶，是忌諱一開始就講產(chǎn)品不講個(gè)人關(guān)系的，和客戶接觸，讓客戶對(duì)你有好感，繼而成為朋友才是比較好的做長期客戶的方式。當(dāng)然，除非銷售人員是在相對(duì)壟斷的企業(yè)里面做銷售的，客戶沒有什么選擇，否則直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，和客戶關(guān)系卻處于十分薄弱的狀況，這樣的溝通就是不正確的，下一個(gè)競爭對(duì)手如果專注于做客戶關(guān)系的話，你的客戶資源就會(huì)被搶走。其實(shí)掌握發(fā)問的技巧才是溝通的精髓：真正的專業(yè)人士不去想當(dāng)然地銷售，他們的溝通秘訣是“提問”。為什么這么說呢，在國內(nèi)，在整個(gè)東亞地區(qū)，東方民族一般說話都是比較含蓄的，不太喜歡鋒芒畢露，直來直去的，客戶跟你坐下來，雙方都沒有消除陌生感，此時(shí)沒有話題很可能會(huì)冷場。西方的銷售技巧跟東方的就不同，國際企業(yè)交往多數(shù)都是直來直去的，當(dāng)然，關(guān)系也是非常重要的，但不是主導(dǎo)因素。很多銷售企業(yè)與客戶一直能合作幾十年，這在歐洲一些老牌企業(yè)中是常見的事情。西方的銷售人員會(huì)對(duì)中國式銷售中的吃飯、喝功夫茶感到不解。其實(shí)和客戶喝功夫茶是一種社交方式，銷售人員觀察一下華人地區(qū)和亞太地區(qū)，喜歡喝功夫茶的都是經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地方。幾個(gè)人一起坐下來喝半天茶，這種商業(yè)交往方式其實(shí)非常的科學(xué)，在比較輕松的氛圍之中，相互問一些生意之外的問題。其實(shí)話題很輕松就能找到，40歲、50歲的人，只要和他們一起回憶青春往事，馬上話題就被扯出來了，說一天都沒有問題，而且會(huì)將人性隱匿的一面表現(xiàn)出來，性情這個(gè)東西一旦表現(xiàn)出來，就很難收回去。等到條件成熟的時(shí)候，再將話題慢慢地引導(dǎo)到生意上面來。很多客戶在購買產(chǎn)品之前都將銷售人員視為懷有“不良企圖”的人，跨過這道坎兒才能進(jìn)入正題。在問客戶問題的時(shí)候，首先要作好做一個(gè)聽眾的準(zhǔn)備?？蛻粽f得高興的時(shí)候千萬不要打斷他們，而是表現(xiàn)出自己的興趣，然后進(jìn)行簡單的支持性的談話。一般來說，客戶在說話時(shí)不喜歡被打斷，也不喜歡聽有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。所以，從禮節(jié)上來說，當(dāng)銷售人員以幫助客戶解決問題的心態(tài)向他們提出友好而切合其需求的問題時(shí)，他們會(huì)漸漸放松警惕和抵觸心理。用心提問其實(shí)也是一種禮節(jié)。

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