我口才不太好

前言

在開始本書之前，我先跟大家分享一個(gè)我的咨詢案例。有個(gè)20出頭的女孩子，結(jié)婚剛兩年，還沒有小孩。本來這正是兩口子感情最好的時(shí)候，但她卻有些焦慮，因?yàn)槠綍r(shí)夫妻倆很恩愛，但是一遇到事情時(shí)就會吵架，而且吵得特別兇。但是等大家冷靜下來以后，又會發(fā)現(xiàn)好像這個(gè)架吵得特別沒必要，都是些雞毛蒜皮的小事。雖這么覺得，但是下次遇到問題，兩人又會照吵不誤。女孩子本來就心思細(xì)膩，想問題有些悲觀，所以就覺得天天這么吵，再好的感情也吵薄了。她甚至覺得現(xiàn)在沒孩子都這樣，以后有了孩子矛盾更多，兩人還怎么過下去？想多了，情緒就出來了，所以就跑來我這里做咨詢。我就問女孩，你最受不了老公哪些地方？她說了很多，其中最重要的一條就是老公太懶了，每天回家以后就把鞋一脫、包一扔，然后往沙發(fā)上一躺，啥都不干。女孩就覺得，我也是每天要工作，憑什么回來以后還要做飯收拾房間，你一回來就可以跟個(gè)大爺似的躺在沙發(fā)上。這么一想，她就有情緒，一有情緒，劈頭蓋臉的數(shù)落就來了。老公也不舒服，心想一天到晚累得要死，回家還要受老婆的教訓(xùn)，腦子一熱，就吵起來了。兩人十次吵架，有八次都是因?yàn)檫@個(gè)事情。這個(gè)問題好不好解決？其實(shí)在我看來就是一句話的事情。比如女孩的目的肯定不是為了吵架，而是為了讓老公從沙發(fā)上起來，能幫她做點(diǎn)事，哪怕做一點(diǎn)點(diǎn)，她也會舒服很多。但是女孩用錯(cuò)了“指令”——她叫老公的方式是命令式的，這種語言模式只適合兩種情況：一種是上級對下級，一種是大人對孩子。老公不是下級，也不是孩子，你這樣跟他說話，當(dāng)然錯(cuò)了。其實(shí)這時(shí)候如果換一句話，可能感覺一下子就變了。比如看到老公躺在沙發(fā)上，女孩說：“老公，我今天不知道怎么的，腳好痛，你能不能過來幫我把桌子抹一下嘛?！蹦_疼和抹桌子有必然聯(lián)系嗎？沒有！但是老公縱然不樂意，也一定會起來幫你做事。因?yàn)槟愕恼Z言模式換了，從指令模式換成了關(guān)心模式。這種模式可能是你對對方關(guān)心，也可能是讓對方關(guān)心你。關(guān)心完了，你再不失時(shí)機(jī)地夸獎(jiǎng)他一下，可能這個(gè)事情反而會成為夫妻關(guān)系的潤滑劑。而且你越鼓勵(lì)，老公以后做的事情也會越多。不過是一句話的事情，就能讓事情變得完全不同。這就是語言的魅力?？赡軟]有什么比語言更容易改變我們的心理感受了。因?yàn)樗亲钪苯?、最迅速的溝通方式。而語言的影響力也是短暫的，它在我們腦子里停留的時(shí)間一般也就是7~9秒。但就是這短短的7~9秒，就能夠帶給人無窮無盡的奇妙感覺。比如有人說的一句話，讓你終生難忘，你記住的也許不是這句話本身，而是這句話帶給你的那種畫面和感受。而且從心理學(xué)的角度來講，恰恰也正是語言的短暫性，讓你的一些無關(guān)緊要的口誤、語言邏輯錯(cuò)誤可以被忽略，你只要能給他人帶來足夠的感受，沒人會在乎你說的是什么。這恰恰為說服你身邊的人提供了最便捷的平臺。在說服中，每個(gè)人都會有自己的需求，而你的語言是不是能夠巧妙地滿足這種需求，給說服對象帶來他們想要的感覺，這才是語言藝術(shù)的根本所在。本書是心理學(xué)在說服中的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，我們希望能夠通過對案例的具體分析，教會大家如何看穿對方的心理需求和弱點(diǎn)，并幫助大家在短短幾句話時(shí)間里實(shí)現(xiàn)完美溝通，借助語言的力量，讓對方信服。如果能對大家有所幫助，便是我寫作本書的最大愿望了。梵凌

內(nèi)容概要

　　說服是一種心理戰(zhàn)，如果你口才不好，那就要有看穿對方的本領(lǐng)。本書中的60個(gè)說服技巧
幫你消除交際尷尬；80個(gè)真實(shí)案例囊括人際所有問題；20個(gè)心理測試直指障礙根源所在。本書在全面引入說服心理學(xué)原理的基礎(chǔ)上，輔之以職場及生活上的說服實(shí)例，既有指導(dǎo)性又不乏娛樂性，讓你輕輕松松掌握說服技巧，在各種說服場合中得償所愿。

作者簡介

　　梵凌：四川大學(xué)工學(xué)、管理學(xué)雙學(xué)士，心理咨詢師，人力資源管理師。有多年的零售連鎖品牌管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任世界500強(qiáng)咨詢公司高級顧問，主要為企業(yè)客戶提供專業(yè)務(wù)實(shí)的管理咨詢服務(wù)，擅長心理學(xué)在組織與職場環(huán)境的研究和運(yùn)用。

書籍目錄

第一章?沒有不能被說服的人
人心是怎樣被控制的？
說服的核心——直擊人心的弱點(diǎn)
說服的關(guān)鍵——把握說服對象的心理訴求
看看你是否具備說服的資本
說服是一門可以學(xué)習(xí)的心理學(xué)技術(shù)
不掌握對方心理就永遠(yuǎn)無法真正說服
以退為進(jìn)是說服的慣用手段
真誠比言辭更重要
堅(jiān)持是一把雙刃劍
第二章?說服在生活中的運(yùn)用
一個(gè)銷售明星每天要說多少個(gè)字？
美國總統(tǒng)的演講稿一個(gè)字值多少錢？
為什么會有人捧著錢來求你收下？
FBI如何幾句話就從犯人口中套出想要的信息？
自來熟是一種天分嗎？
喬布斯的個(gè)人魅力
吸血鬼的神奇魅力
第三章?每個(gè)人都在“等待”被說服
有時(shí)候被說服是一種愉快的體驗(yàn)
人類有重復(fù)追求愉快體驗(yàn)的本能
宗教徒為什么喜歡將一切榮耀歸于上帝？
究竟是什么人在“等待”被說服？
適當(dāng)?shù)牟恍視屓烁臃?br />制造進(jìn)退兩難的說服時(shí)機(jī)
選擇適宜的說服氛圍
第四章?調(diào)動你的說服記憶
誰是天生的說服者？
最具說服力的氣質(zhì)類型
回想你被人說服的經(jīng)歷
把你的語言釀成美酒
糟糕的說服會讓人不愉快
讓說服對象感到危機(jī)所在
你有勇氣說服討厭你的人嗎？
讓別人幫你實(shí)現(xiàn)成功說服
給你的說服對象更多的選擇
得寸進(jìn)尺是一門藝術(shù)
小甜頭勾起大欲望
第五章?測試你的說服類型
你的說服能力到底怎樣？
白色說客：形而上的樂觀說服者
紅色說客：狂風(fēng)暴雨下的強(qiáng)勢說服者
藍(lán)色說客：文藝又煽情的感性說服者
粉色說客：以親切服人的誠意說服者
綠色說客：會利用人心的理性說服者
黃色說客: 不容易拒絕的活力說服者
灰色說客: 極具攻擊力的隱形說服者
如何利用自己的才華施展說服力？
了解說服對象的說服力類型
各種說服力類型的心理缺陷
如何讓說服力類型發(fā)生改變？
第六章?成功說服的幾個(gè)細(xì)節(jié)
說服前的信息收集
哪些性格細(xì)節(jié)對你的說服起決定性作用？
星座與巴納姆效應(yīng)
如何利用巴納姆效應(yīng)說服對方？
信任與說服的關(guān)系
利用暗示強(qiáng)化信任
劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢的說服技巧
承認(rèn)錯(cuò)誤的藝術(shù)
身體接觸的意義
討好的技巧
威脅的藝術(shù)
說服過程的意義

章節(jié)摘錄

說服的關(guān)鍵——把握說服對象的心理訴求很多時(shí)候，對一個(gè)問題的關(guān)鍵點(diǎn)的把握往往會直接決定這個(gè)問題的最終結(jié)果。比如，參加一場歌唱比賽的關(guān)鍵在于對參賽歌曲的選擇，做好一桌美味佳肴的關(guān)鍵在于各種作料的配備，化出一個(gè)精致新娘妝的關(guān)鍵在于皮膚本身的狀況……把握事物的關(guān)鍵點(diǎn)，才能讓成功離我們更近。同樣，如果想要掌握說服的技巧，我們也需要首先尋找說服的關(guān)鍵。那么，說服的關(guān)鍵究竟是什么呢？讓我們先來看看這樣一個(gè)例子。鴉片戰(zhàn)爭結(jié)束后，中國國內(nèi)的各類矛盾日益尖銳，清朝政府已陷入風(fēng)雨飄搖的危險(xiǎn)境地。政府為了鞏固自身皇權(quán)，不得不實(shí)行新政，決定立憲。在眾多朝廷重臣均支持立憲之時(shí)，慈禧太后的態(tài)度卻始終曖昧不明，堅(jiān)持不下令立憲。鎮(zhèn)國公載澤非常了解慈禧的心思，他明白，慈禧并不關(guān)心立憲與否，而只關(guān)心皇權(quán)是否還掌握在自己的手中。于是載澤對慈禧說，立憲之前得預(yù)備立憲，這需要20年的時(shí)間。當(dāng)時(shí)已經(jīng)70歲的慈禧一聽，琢磨著20年之后自己恐怕早已飛升西方極樂世界，于是欣然同意立憲。結(jié)果，立憲實(shí)際上并非如載澤所說需要20年的預(yù)備時(shí)間，僅三年之后，清廷即頒布了《欽定憲法大綱》，立憲成功。從這個(gè)例子中我們可以看出，載澤在說服慈禧立憲的過程中，巧妙地抓住了慈禧的心理訴求，即慈禧所看重的皇權(quán)。載澤向慈禧承諾在她有生之年皇權(quán)都不會因?yàn)榱椂月?，這就使慈禧的心理訴求得到了滿足，于是立即答應(yīng)了載澤的要求。仔細(xì)分析后，我們可以發(fā)現(xiàn)，載澤運(yùn)用了心理學(xué)上的非零和效應(yīng)（即通過自己的妥協(xié)換來對方的妥協(xié)，一人退一步，最后達(dá)到想要的結(jié)果），從而成功地把握住了慈禧的心理訴求，表面上看是立憲派對慈禧妥協(xié)了，但實(shí)際上立憲派邁出了立憲的第一步——表面的妥協(xié)換來的是實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步。由此可見，把握對方心理訴求確實(shí)是成功說服對方的關(guān)鍵因素。在我們的日常生活中，這樣的例子屢見不鮮。假設(shè)你是某企業(yè)的一名普通員工，你準(zhǔn)備說服行政主管給員工購置統(tǒng)一的職業(yè)裝，那么你會用怎樣的方式提出這一要求呢？小張是一名剛剛畢業(yè)的職場新人，她是這樣做的：她找到行政主管，說明自己對職業(yè)女性的向往，希望公司能夠通過統(tǒng)一購買職業(yè)裝這一行為，來幫助自己轉(zhuǎn)變心態(tài)，使自己從一名學(xué)生更快地轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻殘鋈恕Ｐ姓鞴苈犃诵埖慕ㄗh，只是微笑，并未答應(yīng)。小王是這樣做的：她向行政主管提出同樣的要求，但她的理由是，如果能統(tǒng)一著裝，將有利于員工士氣和公司整體形象的提升，這對正處于快速成長期的公司來說，將能夠爭取到更多的客戶資源和業(yè)務(wù)量，因此統(tǒng)一著裝是勢在必行的。那么，讀者可以想象自己如果是那位行政主管的話，你會被哪位員工說服呢？答案肯定是不言而喻的——行政主管肯定會被小王說服。對比小張和小王的做法，我們可以看出，小王正是因?yàn)樽プ×诵姓鞴苌頌楣竟芾碚咭蚨仨氄驹诠镜牧錾峡紤]問題的心理訴求，才順利地將自己的建議變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)。也可以這樣說，想要說服對方，就必須抓住對方的心理訴求。在心理學(xué)中，有這樣一個(gè)概念，即共情。它是由美國著名心理學(xué)家羅杰斯提出的概念，指的是一種能深入他人主觀世界了解其感受的能力。羅杰斯強(qiáng)調(diào)，與一個(gè)人交流，必須要進(jìn)入他的內(nèi)心世界去體會他的生活方式、目標(biāo)與方向，從而實(shí)現(xiàn)與對方深入交流的目的。而抓住對方的心理訴求，便是一個(gè)與對方建立“共情”關(guān)系的過程，一旦建立了這種關(guān)系，說服也就迎刃而解。為了幫助讀者在較短的時(shí)間內(nèi)抓住對方的心理訴求，在此我向大家簡單介紹幾個(gè)高效策略及方法。?學(xué)會傾聽傾聽是拉近人與人心靈距離的最佳途徑。一個(gè)人在傾訴的過程中，其內(nèi)心世界是完全打開的，而心理訴求就包含其中。傾聽者不需要過多的言語安慰，只需要用表情向?qū)Ψ奖砻髯约旱膶Ｗ?，那么對方將更加輕松、更加沒有防備地對你傾訴，你也將獲得對方更多的訊息。?養(yǎng)成揣摩別人心思的習(xí)慣俗話說，羅馬不是一天建成的，想要抓住對方的心理訴求，并不是一天兩天就可以實(shí)現(xiàn)的。這就要求你能在平時(shí)養(yǎng)成揣摩別人心思的習(xí)慣，遇事多留心多思考多問幾個(gè)為什么，并通過與對方的不斷交流與溝通，來驗(yàn)證你的揣摩。久而久之，你自然而然地便比別人具備了更加敏銳的洞察力。?養(yǎng)成換位思考的習(xí)慣換位思考說起來簡單，但是真正能做到的人寥寥無幾，并不是因?yàn)榇蠹也辉敢馊プ觯且驗(yàn)闆]有掌握到換位思考的基本條件，那就是用對方的思維和行為習(xí)慣去思考。因此，有效的換位思考，是建立在了解對方的基礎(chǔ)上的。當(dāng)你嘗試著去了解對方的時(shí)候，你的換位思考才是行之有效的。笑話甲：同學(xué)的小狗放在我家讓我?guī)兔φ疹櫍Y(jié)果小狗今天拉肚子了。乙：你帶它去看了醫(yī)生嗎？甲：沒有。乙：那你怎么對你同學(xué)交代呢？甲：我只用還給他一個(gè)生龍活虎的小狗就可以了。乙：拉肚子的小狗也可以生龍活虎？甲：明天還給他的時(shí)候，我會抱著小狗讓他請我吃肯德基的。乙：……說服的關(guān)鍵——把握說服對象的心理訴求很多時(shí)候，對一個(gè)問題的關(guān)鍵點(diǎn)的把握往往會直接決定這個(gè)問題的最終結(jié)果。比如，參加一場歌唱比賽的關(guān)鍵在于對參賽歌曲的選擇，做好一桌美味佳肴的關(guān)鍵在于各種作料的配備，化出一個(gè)精致新娘妝的關(guān)鍵在于皮膚本身的狀況……把握事物的關(guān)鍵點(diǎn)，才能讓成功離我們更近。同樣，如果想要掌握說服的技巧，我們也需要首先尋找說服的關(guān)鍵。那么，說服的關(guān)鍵究竟是什么呢？讓我們先來看看這樣一個(gè)例子。鴉片戰(zhàn)爭結(jié)束后，中國國內(nèi)的各類矛盾日益尖銳，清朝政府已陷入風(fēng)雨飄搖的危險(xiǎn)境地。政府為了鞏固自身皇權(quán)，不得不實(shí)行新政，決定立憲。在眾多朝廷重臣均支持立憲之時(shí)，慈禧太后的態(tài)度卻始終曖昧不明，堅(jiān)持不下令立憲。鎮(zhèn)國公載澤非常了解慈禧的心思，他明白，慈禧并不關(guān)心立憲與否，而只關(guān)心皇權(quán)是否還掌握在自己的手中。于是載澤對慈禧說，立憲之前得預(yù)備立憲，這需要20年的時(shí)間。當(dāng)時(shí)已經(jīng)70歲的慈禧一聽，琢磨著20年之后自己恐怕早已飛升西方極樂世界，于是欣然同意立憲。結(jié)果，立憲實(shí)際上并非如載澤所說需要20年的預(yù)備時(shí)間，僅三年之后，清廷即頒布了《欽定憲法大綱》，立憲成功。從這個(gè)例子中我們可以看出，載澤在說服慈禧立憲的過程中，巧妙地抓住了慈禧的心理訴求，即慈禧所看重的皇權(quán)。載澤向慈禧承諾在她有生之年皇權(quán)都不會因?yàn)榱椂月?，這就使慈禧的心理訴求得到了滿足，于是立即答應(yīng)了載澤的要求。仔細(xì)分析后，我們可以發(fā)現(xiàn)，載澤運(yùn)用了心理學(xué)上的非零和效應(yīng)（即通過自己的妥協(xié)換來對方的妥協(xié)，一人退一步，最后達(dá)到想要的結(jié)果），從而成功地把握住了慈禧的心理訴求，表面上看是立憲派對慈禧妥協(xié)了，但實(shí)際上立憲派邁出了立憲的第一步——表面的妥協(xié)換來的是實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步。由此可見，把握對方心理訴求確實(shí)是成功說服對方的關(guān)鍵因素。在我們的日常生活中，這樣的例子屢見不鮮。假設(shè)你是某企業(yè)的一名普通員工，你準(zhǔn)備說服行政主管給員工購置統(tǒng)一的職業(yè)裝，那么你會用怎樣的方式提出這一要求呢？小張是一名剛剛畢業(yè)的職場新人，她是這樣做的：她找到行政主管，說明自己對職業(yè)女性的向往，希望公司能夠通過統(tǒng)一購買職業(yè)裝這一行為，來幫助自己轉(zhuǎn)變心態(tài)，使自己從一名學(xué)生更快地轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻殘鋈?。行政主管聽了小張的建議，只是微笑，并未答應(yīng)。小王是這樣做的：她向行政主管提出同樣的要求，但她的理由是，如果能統(tǒng)一著裝，將有利于員工士氣和公司整體形象的提升，這對正處于快速成長期的公司來說，將能夠爭取到更多的客戶資源和業(yè)務(wù)量，因此統(tǒng)一著裝是勢在必行的。那么，讀者可以想象自己如果是那位行政主管的話，你會被哪位員工說服呢？答案肯定是不言而喻的——行政主管肯定會被小王說服。對比小張和小王的做法，我們可以看出，小王正是因?yàn)樽プ×诵姓鞴苌頌楣竟芾碚咭蚨仨氄驹诠镜牧錾峡紤]問題的心理訴求，才順利地將自己的建議變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)。也可以這樣說，想要說服對方，就必須抓住對方的心理訴求。在心理學(xué)中，有這樣一個(gè)概念，即共情。它是由美國著名心理學(xué)家羅杰斯提出的概念，指的是一種能深入他人主觀世界了解其感受的能力。羅杰斯強(qiáng)調(diào)，與一個(gè)人交流，必須要進(jìn)入他的內(nèi)心世界去體會他的生活方式、目標(biāo)與方向，從而實(shí)現(xiàn)與對方深入交流的目的。而抓住對方的心理訴求，便是一個(gè)與對方建立“共情”關(guān)系的過程，一旦建立了這種關(guān)系，說服也就迎刃而解。為了幫助讀者在較短的時(shí)間內(nèi)抓住對方的心理訴求，在此我向大家簡單介紹幾個(gè)高效策略及方法。?學(xué)會傾聽傾聽是拉近人與人心靈距離的最佳途徑。一個(gè)人在傾訴的過程中，其內(nèi)心世界是完全打開的，而心理訴求就包含其中。傾聽者不需要過多的言語安慰，只需要用表情向?qū)Ψ奖砻髯约旱膶Ｗ?，那么對方將更加輕松、更加沒有防備地對你傾訴，你也將獲得對方更多的訊息。?養(yǎng)成揣摩別人心思的習(xí)慣俗話說，羅馬不是一天建成的，想要抓住對方的心理訴求，并不是一天兩天就可以實(shí)現(xiàn)的。這就要求你能在平時(shí)養(yǎng)成揣摩別人心思的習(xí)慣，遇事多留心多思考多問幾個(gè)為什么，并通過與對方的不斷交流與溝通，來驗(yàn)證你的揣摩。久而久之，你自然而然地便比別人具備了更加敏銳的洞察力。?養(yǎng)成換位思考的習(xí)慣換位思考說起來簡單，但是真正能做到的人寥寥無幾，并不是因?yàn)榇蠹也辉敢馊プ觯且驗(yàn)闆]有掌握到換位思考的基本條件，那就是用對方的思維和行為習(xí)慣去思考。因此，有效的換位思考，是建立在了解對方的基礎(chǔ)上的。當(dāng)你嘗試著去了解對方的時(shí)候，你的換位思考才是行之有效的。笑話甲：同學(xué)的小狗放在我家讓我?guī)兔φ疹?，結(jié)果小狗今天拉肚子了。乙：你帶它去看了醫(yī)生嗎？甲：沒有。乙：那你怎么對你同學(xué)交代呢？甲：我只用還給他一個(gè)生龍活虎的小狗就可以了。乙：拉肚子的小狗也可以生龍活虎？甲：明天還給他的時(shí)候，我會抱著小狗讓他請我吃肯德基的。乙：……說服的關(guān)鍵——把握說服對象的心理訴求很多時(shí)候，對一個(gè)問題的關(guān)鍵點(diǎn)的把握往往會直接決定這個(gè)問題的最終結(jié)果。比如，參加一場歌唱比賽的關(guān)鍵在于對參賽歌曲的選擇，做好一桌美味佳肴的關(guān)鍵在于各種作料的配備，化出一個(gè)精致新娘妝的關(guān)鍵在于皮膚本身的狀況……把握事物的關(guān)鍵點(diǎn)，才能讓成功離我們更近。同樣，如果想要掌握說服的技巧，我們也需要首先尋找說服的關(guān)鍵。那么，說服的關(guān)鍵究竟是什么呢？讓我們先來看看這樣一個(gè)例子。鴉片戰(zhàn)爭結(jié)束后，中國國內(nèi)的各類矛盾日益尖銳，清朝政府已陷入風(fēng)雨飄搖的危險(xiǎn)境地。政府為了鞏固自身皇權(quán)，不得不實(shí)行新政，決定立憲。在眾多朝廷重臣均支持立憲之時(shí)，慈禧太后的態(tài)度卻始終曖昧不明，堅(jiān)持不下令立憲。鎮(zhèn)國公載澤非常了解慈禧的心思，他明白，慈禧并不關(guān)心立憲與否，而只關(guān)心皇權(quán)是否還掌握在自己的手中。于是載澤對慈禧說，立憲之前得預(yù)備立憲，這需要20年的時(shí)間。當(dāng)時(shí)已經(jīng)70歲的慈禧一聽，琢磨著20年之后自己恐怕早已飛升西方極樂世界，于是欣然同意立憲。結(jié)果，立憲實(shí)際上并非如載澤所說需要20年的預(yù)備時(shí)間，僅三年之后，清廷即頒布了《欽定憲法大綱》，立憲成功。從這個(gè)例子中我們可以看出，載澤在說服慈禧立憲的過程中，巧妙地抓住了慈禧的心理訴求，即慈禧所看重的皇權(quán)。載澤向慈禧承諾在她有生之年皇權(quán)都不會因?yàn)榱椂月洌@就使慈禧的心理訴求得到了滿足，于是立即答應(yīng)了載澤的要求。仔細(xì)分析后，我們可以發(fā)現(xiàn)，載澤運(yùn)用了心理學(xué)上的非零和效應(yīng)（即通過自己的妥協(xié)換來對方的妥協(xié)，一人退一步，最后達(dá)到想要的結(jié)果），從而成功地把握住了慈禧的心理訴求，表面上看是立憲派對慈禧妥協(xié)了，但實(shí)際上立憲派邁出了立憲的第一步——表面的妥協(xié)換來的是實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步。由此可見，把握對方心理訴求確實(shí)是成功說服對方的關(guān)鍵因素。在我們的日常生活中，這樣的例子屢見不鮮。假設(shè)你是某企業(yè)的一名普通員工，你準(zhǔn)備說服行政主管給員工購置統(tǒng)一的職業(yè)裝，那么你會用怎樣的方式提出這一要求呢？小張是一名剛剛畢業(yè)的職場新人，她是這樣做的：她找到行政主管，說明自己對職業(yè)女性的向往，希望公司能夠通過統(tǒng)一購買職業(yè)裝這一行為，來幫助自己轉(zhuǎn)變心態(tài)，使自己從一名學(xué)生更快地轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻殘鋈?。行政主管聽了小張的建議，只是微笑，并未答應(yīng)。小王是這樣做的：她向行政主管提出同樣的要求，但她的理由是，如果能統(tǒng)一著裝，將有利于員工士氣和公司整體形象的提升，這對正處于快速成長期的公司來說，將能夠爭取到更多的客戶資源和業(yè)務(wù)量，因此統(tǒng)一著裝是勢在必行的。那么，讀者可以想象自己如果是那位行政主管的話，你會被哪位員工說服呢？答案肯定是不言而喻的——行政主管肯定會被小王說服。對比小張和小王的做法，我們可以看出，小王正是因?yàn)樽プ×诵姓鞴苌頌楣竟芾碚咭蚨仨氄驹诠镜牧錾峡紤]問題的心理訴求，才順利地將自己的建議變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)。也可以這樣說，想要說服對方，就必須抓住對方的心理訴求。在心理學(xué)中，有這樣一個(gè)概念，即共情。它是由美國著名心理學(xué)家羅杰斯提出的概念，指的是一種能深入他人主觀世界了解其感受的能力。羅杰斯強(qiáng)調(diào)，與一個(gè)人交流，必須要進(jìn)入他的內(nèi)心世界去體會他的生活方式、目標(biāo)與方向，從而實(shí)現(xiàn)與對方深入交流的目的。而抓住對方的心理訴求，便是一個(gè)與對方建立“共情”關(guān)系的過程，一旦建立了這種關(guān)系，說服也就迎刃而解。為了幫助讀者在較短的時(shí)間內(nèi)抓住對方的心理訴求，在此我向大家簡單介紹幾個(gè)高效策略及方法。?學(xué)會傾聽傾聽是拉近人與人心靈距離的最佳途徑。一個(gè)人在傾訴的過程中，其內(nèi)心世界是完全打開的，而心理訴求就包含其中。傾聽者不需要過多的言語安慰，只需要用表情向?qū)Ψ奖砻髯约旱膶Ｗ?，那么對方將更加輕松、更加沒有防備地對你傾訴，你也將獲得對方更多的訊息。?養(yǎng)成揣摩別人心思的習(xí)慣俗話說，羅馬不是一天建成的，想要抓住對方的心理訴求，并不是一天兩天就可以實(shí)現(xiàn)的。這就要求你能在平時(shí)養(yǎng)成揣摩別人心思的習(xí)慣，遇事多留心多思考多問幾個(gè)為什么，并通過與對方的不斷交流與溝通，來驗(yàn)證你的揣摩。久而久之，你自然而然地便比別人具備了更加敏銳的洞察力。?養(yǎng)成換位思考的習(xí)慣換位思考說起來簡單，但是真正能做到的人寥寥無幾，并不是因?yàn)榇蠹也辉敢馊プ?，而是因?yàn)闆]有掌握到換位思考的基本條件，那就是用對方的思維和行為習(xí)慣去思考。因此，有效的換位思考，是建立在了解對方的基礎(chǔ)上的。當(dāng)你嘗試著去了解對方的時(shí)候，你的換位思考才是行之有效的。笑話甲：同學(xué)的小狗放在我家讓我?guī)兔φ疹櫍Y(jié)果小狗今天拉肚子了。乙：你帶它去看了醫(yī)生嗎？甲：沒有。乙：那你怎么對你同學(xué)交代呢？甲：我只用還給他一個(gè)生龍活虎的小狗就可以了。乙：拉肚子的小狗也可以生龍活虎？甲：明天還給他的時(shí)候，我會抱著小狗讓他請我吃肯德基的。乙：……說服的關(guān)鍵——把握說服對象的心理訴求很多時(shí)候，對一個(gè)問題的關(guān)鍵點(diǎn)的把握往往會直接決定這個(gè)問題的最終結(jié)果。比如，參加一場歌唱比賽的關(guān)鍵在于對參賽歌曲的選擇，做好一桌美味佳肴的關(guān)鍵在于各種作料的配備，化出一個(gè)精致新娘妝的關(guān)鍵在于皮膚本身的狀況……把握事物的關(guān)鍵點(diǎn)，才能讓成功離我們更近。同樣，如果想要掌握說服的技巧，我們也需要首先尋找說服的關(guān)鍵。那么，說服的關(guān)鍵究竟是什么呢？讓我們先來看看這樣一個(gè)例子。鴉片戰(zhàn)爭結(jié)束后，中國國內(nèi)的各類矛盾日益尖銳，清朝政府已陷入風(fēng)雨飄搖的危險(xiǎn)境地。政府為了鞏固自身皇權(quán)，不得不實(shí)行新政，決定立憲。在眾多朝廷重臣均支持立憲之時(shí)，慈禧太后的態(tài)度卻始終曖昧不明，堅(jiān)持不下令立憲。鎮(zhèn)國公載澤非常了解慈禧的心思，他明白，慈禧并不關(guān)心立憲與否，而只關(guān)心皇權(quán)是否還掌握在自己的手中。于是載澤對慈禧說，立憲之前得預(yù)備立憲，這需要20年的時(shí)間。當(dāng)時(shí)已經(jīng)70歲的慈禧一聽，琢磨著20年之后自己恐怕早已飛升西方極樂世界，于是欣然同意立憲。結(jié)果，立憲實(shí)際上并非如載澤所說需要20年的預(yù)備時(shí)間，僅三年之后，清廷即頒布了《欽定憲法大綱》，立憲成功。從這個(gè)例子中我們可以看出，載澤在說服慈禧立憲的過程中，巧妙地抓住了慈禧的心理訴求，即慈禧所看重的皇權(quán)。載澤向慈禧承諾在她有生之年皇權(quán)都不會因?yàn)榱椂月?，這就使慈禧的心理訴求得到了滿足，于是立即答應(yīng)了載澤的要求。仔細(xì)分析后，我們可以發(fā)現(xiàn)，載澤運(yùn)用了心理學(xué)上的非零和效應(yīng)（即通過自己的妥協(xié)換來對方的妥協(xié)，一人退一步，最后達(dá)到想要的結(jié)果），從而成功地把握住了慈禧的心理訴求，表面上看是立憲派對慈禧妥協(xié)了，但實(shí)際上立憲派邁出了立憲的第一步——表面的妥協(xié)換來的是實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步。由此可見，把握對方心理訴求確實(shí)是成功說服對方的關(guān)鍵因素。在我們的日常生活中，這樣的例子屢見不鮮。假設(shè)你是某企業(yè)的一名普通員工，你準(zhǔn)備說服行政主管給員工購置統(tǒng)一的職業(yè)裝，那么你會用怎樣的方式提出這一要求呢？小張是一名剛剛畢業(yè)的職場新人，她是這樣做的：她找到行政主管，說明自己對職業(yè)女性的向往，希望公司能夠通過統(tǒng)一購買職業(yè)裝這一行為，來幫助自己轉(zhuǎn)變心態(tài)，使自己從一名學(xué)生更快地轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻殘鋈?。行政主管聽了小張的建議，只是微笑，并未答應(yīng)。小王是這樣做的：她向行政主管提出同樣的要求，但她的理由是，如果能統(tǒng)一著裝，將有利于員工士氣和公司整體形象的提升，這對正處于快速成長期的公司來說，將能夠爭取到更多的客戶資源和業(yè)務(wù)量，因此統(tǒng)一著裝是勢在必行的。那么，讀者可以想象自己如果是那位行政主管的話，你會被哪位員工說服呢？答案肯定是不言而喻的——行政主管肯定會被小王說服。對比小張和小王的做法，我們可以看出，小王正是因?yàn)樽プ×诵姓鞴苌頌楣竟芾碚咭蚨仨氄驹诠镜牧錾峡紤]問題的心理訴求，才順利地將自己的建議變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)。也可以這樣說，想要說服對方，就必須抓住對方的心理訴求。在心理學(xué)中，有這樣一個(gè)概念，即共情。它是由美國著名心理學(xué)家羅杰斯提出的概念，指的是一種能深入他人主觀世界了解其感受的能力。羅杰斯強(qiáng)調(diào)，與一個(gè)人交流，必須要進(jìn)入他的內(nèi)心世界去體會他的生活方式、目標(biāo)與方向，從而實(shí)現(xiàn)與對方深入交流的目的。而抓住對方的心理訴求，便是一個(gè)與對方建立“共情”關(guān)系的過程，一旦建立了這種關(guān)系，說服也就迎刃而解。為了幫助讀者在較短的時(shí)間內(nèi)抓住對方的心理訴求，在此我向大家簡單介紹幾個(gè)高效策略及方法。?學(xué)會傾聽傾聽是拉近人與人心靈距離的最佳途徑。一個(gè)人在傾訴的過程中，其內(nèi)心世界是完全打開的，而心理訴求就包含其中。傾聽者不需要過多的言語安慰，只需要用表情向?qū)Ψ奖砻髯约旱膶Ｗ?，那么對方將更加輕松、更加沒有防備地對你傾訴，你也將獲得對方更多的訊息。?養(yǎng)成揣摩別人心思的習(xí)慣俗話說，羅馬不是一天建成的，想要抓住對方的心理訴求，并不是一天兩天就可以實(shí)現(xiàn)的。這就要求你能在平時(shí)養(yǎng)成揣摩別人心思的習(xí)慣，遇事多留心多思考多問幾個(gè)為什么，并通過與對方的不斷交流與溝通，來驗(yàn)證你的揣摩。久而久之，你自然而然地便比別人具備了更加敏銳的洞察力。?養(yǎng)成換位思考的習(xí)慣換位思考說起來簡單，但是真正能做到的人寥寥無幾，并不是因?yàn)榇蠹也辉敢馊プ?，而是因?yàn)闆]有掌握到換位思考的基本條件，那就是用對方的思維和行為習(xí)慣去思考。因此，有效的換位思考，是建立在了解對方的基礎(chǔ)上的。當(dāng)你嘗試著去了解對方的時(shí)候，你的換位思考才是行之有效的。笑話甲：同學(xué)的小狗放在我家讓我?guī)兔φ疹?，結(jié)果小狗今天拉肚子了。乙：你帶它去看了醫(yī)生嗎？甲：沒有。乙：那你怎么對你同學(xué)交代呢？甲：我只用還給他一個(gè)生龍活虎的小狗就可以了。乙：拉肚子的小狗也可以生龍活虎？甲：明天還給他的時(shí)候，我會抱著小狗讓他請我吃肯德基的。乙：……

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《我口才不太好:別急,說服是一種心理戰(zhàn)》編輯推薦：你想說服顧客購買你的產(chǎn)品嗎？你想在談判席上達(dá)成所愿嗎？你想在求職面試上過關(guān)斬將嗎？你想讓老板給你升職加薪嗎？口才不好怎么辦？別急，每個(gè)人都有弱點(diǎn)，沒有不能被說服的人。只要掌握了說服的奧秘，這一切將不再遙遠(yuǎn)！最實(shí)用、最打動人心的說服心理學(xué)讀本。一本書幫你打贏所有口才戰(zhàn)。

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