堅(jiān)挺的“巨人”

前言

你可以討厭史玉柱，但不能不學(xué)習(xí)史玉柱    中國大起大落的企業(yè)家如過江之鯽，但能夠大落大起的企業(yè)家，史玉柱算是鳳毛麟角了。    史玉柱的成功，得益于他的營銷天分。而他的營銷奇跡，又無不建立在對(duì)人性的深刻把握與理解上，以及對(duì)營銷模式的不斷創(chuàng)新上。在中國做企業(yè)，史玉柱的營銷理念毫無疑問是必學(xué)內(nèi)容之一。    史玉柱的營銷理念最大的特點(diǎn)是實(shí)用。從成本控制到廣告模式，史玉柱幾乎拋棄了教科書上的所有營銷理念，但他卻獲得了最大的成功，因?yàn)樗煜ぶ袊膰楹椭袊说娜诵?。也正是因?yàn)樵跔I銷中的“實(shí)用”思維，讓史玉柱“收獲”了大量的批評(píng)和指責(zé)，許多人批評(píng)他在營銷尤其是廣告上顯的過于“惡俗”。    商業(yè)是以成敗論英雄的。史玉柱從做腦白金到黃金酒，再到網(wǎng)游，無不取得了巨大的成功，而且獲得成功的關(guān)鍵手段，就是營銷。這證明了，史玉柱的營銷理念和營銷模式是正確的，是在洞悉人性的基礎(chǔ)上抓住了消費(fèi)者需求的。    所以，無論我們喜歡不喜歡史玉柱，喜歡不喜歡史玉柱的產(chǎn)品，都有必要去了解史玉柱的營銷理念，學(xué)習(xí)他的營銷手段。因?yàn)榈侥壳盀橹?，史玉柱可能是最能抓住中國消費(fèi)者心理的營銷大師。    2007年，專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)游戲研發(fā)與運(yùn)營的藍(lán)港在線(北京)科技有限公司創(chuàng)始人王峰向全體員工發(fā)了一份題為《史玉柱的成功是中國游戲行業(yè)的恥辱》的內(nèi)部郵件。在郵件中，王峰寫道：    確實(shí)，我沒有想到，史玉柱和他的巨人網(wǎng)絡(luò)會(huì)有今天這樣的氣象。畢竟，當(dāng)年他賣他的腦白金，我們做我們的武俠網(wǎng)游。    僅僅三年時(shí)間里，史玉柱從“比盛大起得早，卻趕了晚集”的金山身后，憑借自己超強(qiáng)的商業(yè)能力和對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的把握，把巨人公司推到了登陸紐約證券交易所去上市，公司市值達(dá)到42億美元，成就了近幾年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最大的商業(yè)奇跡。他創(chuàng)造的市場(chǎng)價(jià)值，令我們鏖戰(zhàn)多年的同行相形見絀。    缺乏創(chuàng)新，依然是國產(chǎn)游戲行業(yè)的一大癥結(jié)。很多媒體把史玉柱稱贊為“營銷奇才”。在我看來，史玉柱的成功，是在對(duì)消費(fèi)行為充分研究之后，進(jìn)行的大膽創(chuàng)新。    史玉柱是唯一只依靠一款產(chǎn)品就能把公司做到上市的人，到目前我們還沒有聽說史玉柱的多工作室戰(zhàn)略四處出擊，他對(duì)一款游戲在研發(fā)和運(yùn)營上的專注精神，值得我們學(xué)習(xí)。征途不是出來就很好，事實(shí)上，無論是產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營還是營銷。他都在后期的內(nèi)容更新和賣點(diǎn)策劃上做足了功夫。從這一點(diǎn)來看，說網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)就是服務(wù)一點(diǎn)沒有錯(cuò)。    在這份內(nèi)部郵件中，王峰雖然用了“史玉柱的成功是中國游戲行業(yè)的恥辱”這樣的標(biāo)題，但他并沒有貶低史玉柱，而是從史玉柱的成功里看到了自身的不足，也意識(shí)到了需要向史玉柱學(xué)習(xí)的地方。就像他在該郵件的最后所說：  “如何在原有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中繼承和創(chuàng)新，是擺在我們中國網(wǎng)絡(luò)游戲研發(fā)及運(yùn)營企業(yè)的大課題，史玉柱給我們上了一堂生動(dòng)的游戲課?！?   知恥而后勇，我們可以討厭一個(gè)人，但不能因?yàn)橛憛捑团懦膺@個(gè)人。結(jié)果最能證明一切，當(dāng)一個(gè)人做的比我們成功的時(shí)候，只要他不是投機(jī)取巧、坑蒙拐騙。而是一切都在法律允許的范圍內(nèi)做事的時(shí)候，他就有值得我們學(xué)習(xí)的地方。    史玉柱就是那個(gè)讓許多人討厭，但卻又不得不向他學(xué)習(xí)的人。了解了史玉柱的營銷理念和營銷模式。你也就學(xué)到了中國式營銷的成功精髓。

內(nèi)容概要

　　史玉柱，歷經(jīng)大風(fēng)大浪而“巨人不死”，憑什么？營銷沒有專家，策劃決定成敗。經(jīng)歷失敗的史玉柱東山再起，再造了一個(gè)網(wǎng)游帝國，再創(chuàng)了一個(gè)巨人神話。本書為你解析“巨人不倒”秘訣——做規(guī)范化企業(yè)，策劃為王，廣告無敵。

作者簡介

　　張煉海，暢銷經(jīng)管書作者，企業(yè)管理咨詢顧問。深諳中國文化的深層結(jié)構(gòu)對(duì)本土企業(yè)管理的影響，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)組織設(shè)計(jì)及人力資源管理有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及理論基礎(chǔ)，同時(shí)致力于企業(yè)中高層管理技能的提升訓(xùn)練。已出版《執(zhí)行就是走流程》《三角團(tuán)隊(duì)》等著作。

書籍目錄

第一章 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白
　01 寧可錯(cuò)過一百個(gè)機(jī)會(huì)，也不錯(cuò)投一個(gè)項(xiàng)目
　02 找到自己的細(xì)分市場(chǎng)
　03 好產(chǎn)品才有好市場(chǎng)
第二章 營銷沒有專家，策劃決定成敗
　01 你看到的商機(jī)不一定存在
　02 消費(fèi)者是營銷的唯一老師
　03 策劃決定成敗
　04 設(shè)計(jì)是重要的營銷工具
　05 宣傳要到位，渠道要鋪開
　06 試點(diǎn)市場(chǎng)要慢跑，全國市場(chǎng)要快跑
第三章 打造營銷執(zhí)行力
　01 打造傻瓜版的管理與營銷手冊(cè)
　02 建立務(wù)實(shí)的企業(yè)文化
　03 慎用“空降兵”
　04 只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞
第四章 好廣告的標(biāo)準(zhǔn)是有效
　01 從“全面進(jìn)攻”到“重點(diǎn)進(jìn)攻”
　02 軟文也要有標(biāo)準(zhǔn) 　
　03 與其自己做廣告，不如別人來捧場(chǎng)
　04 學(xué)會(huì)賺口碑相傳的錢 　
　05 充分利用事件營銷 　
第五章 利潤才是核心目標(biāo)
　01 定價(jià)：既要利潤高，又要買得起
　02 好廣告不是用錢砸出來的
　03 切斷營銷人員與現(xiàn)金的聯(lián)系
　04 回款才是硬道理
第六章 創(chuàng)新游戲規(guī)則
　01 唯有創(chuàng)新才有出路
　02 第一法則
　03 塔基法則
　04 拉動(dòng)而不是逢迎
第七章 規(guī)范管理出效益
　01 把制度建立在對(duì)人的不信任上
　02 用人德為先
　03 影響力就是領(lǐng)導(dǎo)力
　04 用溝通而不是命令解決問題
　05 團(tuán)隊(duì)比個(gè)人更重要
第八章 管理的兩個(gè)目的
　01 最大限度發(fā)揮員工的積極性
　02 降低經(jīng)營成本
第九章　失敗后的反思與教訓(xùn)
　01 不要輕易多元化
　02 不切實(shí)際的目標(biāo)是可怕的
　03 可以虧損，但不能沒有現(xiàn)金流
　04 做企業(yè)一開始就要規(guī)范

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：雖然創(chuàng)業(yè)十分艱難，但是很多年輕人依然認(rèn)為我們這個(gè)時(shí)代充滿了機(jī)會(huì)，于是按捺不住內(nèi)心的激情，走上創(chuàng)業(yè)之路。大多數(shù)懷揣著創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人，是怎樣起步的呢？我們來看看周圍的例子。有個(gè)來自西安的創(chuàng)業(yè)者，花了八萬塊錢代理了一種英語學(xué)習(xí)機(jī)，他試圖以此創(chuàng)業(yè)。一個(gè)黑龍江佳木斯的創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)乜h城代理一款壯陽產(chǎn)品，里面主要成分是鹿茸，他想依靠這個(gè)項(xiàng)目發(fā)家。來自金華的一位大學(xué)生，和兩位朋友準(zhǔn)備在高校附近開個(gè)平價(jià)化妝品專賣店，他們要憑借這個(gè)店開啟創(chuàng)業(yè)之路。這些創(chuàng)業(yè)者雄心勃勃，想要通過他們選擇的項(xiàng)目開創(chuàng)自己的事業(yè)。但是，事實(shí)已經(jīng)不止一次證明，他們中的絕大多數(shù)人都將面臨失敗。之所以會(huì)失敗，就在于他們?cè)谶x擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)非常盲目，沒有做到史玉柱所說的“寧可錯(cuò)過一百個(gè)機(jī)會(huì)，也不錯(cuò)投一個(gè)項(xiàng)目”。創(chuàng)業(yè)者面臨的機(jī)會(huì)確實(shí)很多，但是如何在眾多的機(jī)會(huì)中選擇一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目卻是一個(gè)難題。能否解決好這個(gè)問題，關(guān)乎創(chuàng)業(yè)的成敗。事實(shí)上很多創(chuàng)業(yè)者都沒有重視這個(gè)問題。有的人在選擇項(xiàng)目的時(shí)候根本沒有認(rèn)真考慮現(xiàn)實(shí)情況，看到別人賺錢就效仿對(duì)方，跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)。還有的人，只要瞅著一個(gè)看似不錯(cuò)的商機(jī)，就立即上馬相關(guān)的項(xiàng)目。他們?cè)趥}促地選擇完一個(gè)項(xiàng)目之后，就以為自己掌握了真理，表現(xiàn)得特別執(zhí)著。創(chuàng)業(yè)并不如我們想像的那樣簡單，在確定一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目之前，創(chuàng)業(yè)者必須考慮以下諸多問題：我們選擇的項(xiàng)目是不是真的很有潛力？我們的經(jīng)驗(yàn)和能力是不是適合這一行業(yè)的發(fā)展？我們是不是真的能承擔(dān)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和撲面而來的困難？

編輯推薦

《堅(jiān)挺的"巨人":史玉柱的營銷觀》編輯推薦：成功一定有經(jīng)驗(yàn)，失敗一定有教訓(xùn)。消費(fèi)者：我非常關(guān)注我的消費(fèi)者，他們的一點(diǎn)小事都當(dāng)成很大事情來做。對(duì)于不是我的消費(fèi)者，盡管罵得狗血噴頭，我都很遲鈍，不是很關(guān)注。定位：如果沒有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)與技術(shù)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，千萬不要進(jìn)入紅海市場(chǎng)，否則你會(huì)必輸無疑！市場(chǎng)：做全國性市場(chǎng)，一定要先做一個(gè)試銷市場(chǎng)，要一點(diǎn)點(diǎn)來，快不得；做成了，真到做全國市場(chǎng)時(shí)，要快半步，慢不得！營銷：在營銷手段的使用上必須有一個(gè)重點(diǎn)，必須加大人力、物力、財(cái)力，做重點(diǎn)地區(qū)，使用重點(diǎn)手段，做深做透。一個(gè)企業(yè)資金實(shí)力再雄厚，也只能在幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)產(chǎn)品上下工夫，如果沒有重點(diǎn)，平均用力，必然會(huì)失敗。你一定要在你的品牌建設(shè)里面，把你的第一給挖出來，猛宣傳那一點(diǎn)。中國民營企業(yè)教父級(jí)領(lǐng)軍人物獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)思維和成功哲學(xué)，歷經(jīng)大風(fēng)大浪而“巨人不死”，憑什么？歷經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)冬天的大“寒流”，卻能奇跡般地絕處逢生，并一直“狂”到今天，憑什么？40歲開始創(chuàng)業(yè)，從20萬元起家，從小公司到旗下?lián)碛?家企業(yè)，總營業(yè)額過千億元的控股公司，憑什么？從被對(duì)手“忽視”到“平視”再到“重視”。華為產(chǎn)品和解決方案遍布全球，憑什么？他們是中國民營企業(yè)的標(biāo)桿和典范，他們的模式很難復(fù)制，但是他們的中國式商道卻有章可循！

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