玩賺洋人

前言

　　我是一個血管里流淌著數(shù)千年古老文明的華夏之子，卻一不小心來到了洋人的世界中生活了很多年。當(dāng)初是因為不甘心越來越多的洋人到中國來賺得盆滿缽滿，我立志也要到洋人的世界去掏洋人的腰包。等到了北美洋人的國度后，我才發(fā)現(xiàn)中國人根本不是洋人的對手。接下來的故事，是我在美、加洋人市場上十多年的玩賺洋人的傳奇經(jīng)歷。其中，有作為外來的中國人如何在洋人世界斗智斗勇的曲折故事；更有作為一個普通人該如何立足于陌生世界的人生哲理?！　∑鋵?，即使你沒有出國，你也一樣能夠體認(rèn)我的情感。因為在國內(nèi)為生活而打拼的你，不也一樣掙扎在生存與發(fā)展的邊緣嗎？　　無論你是洋人公司的普通打工者，還是與洋人公司有著業(yè)務(wù)往來的企業(yè)家，只要你是一個渴望未來中國真正崛起、民族全面復(fù)興的中國人，那你我之間的共同語言可就更多了：　　為什么中國人的生意越來越難做，而洋人們的錢卻越賺越多？　　為什么中國至今還沒有真正的國際化企業(yè)和國際化品牌？　　中國企業(yè)如何才能從洋人市場獲取更高的利益？　　“中國制造”如何才能成為真正的世界巨人？　　也許我所經(jīng)歷的探索，給出了這些問題的答案?！　∥以?jīng)從簡單地倒賣“中國制造”到試圖掌控洋人的零售環(huán)節(jié)；從摸索中國產(chǎn)品的中為洋用，到徹底拋棄中國人的思維方式。　　痛定思痛之后，我終于從開發(fā)適合洋人市場的自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品入手，直至最后成功掌控洋人市場的整個產(chǎn)業(yè)鏈?！　∥也粌H能把價值僅1美元的產(chǎn)品賣到了100美元，更重要的是，在我學(xué)會了適合洋人市場上的營銷之道之后，我能夠把更多的價值1美元的產(chǎn)品賣到了幾萬美元……

內(nèi)容概要

為什么國人的生意越來越難做，而洋人的錢卻越賺越多？    如何才能從洋人市場獲取更高的利益？    憑著一股子不服輸?shù)膭蓬^，一個中國人離開幫洋人掏國人口袋的前線，孤身來到洋人世界，決心好好掏一掏洋人的口袋。    從簡單地倒賣“中國制造”到試圖掌控洋人的零售環(huán)節(jié)。    從摸索中國產(chǎn)品的中為洋用，到徹底拋棄中國人的思維方式。    幾經(jīng)周折反復(fù)，他終于摸索出有個人特色的市場開發(fā)道路——從開發(fā)適合洋人市場的自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品入手，直至最后成功掌控洋人市場的整個產(chǎn)業(yè)鏈。    至此，這個一直埋頭探索的中國人，不僅可以成功把1美元的產(chǎn)品賣到100美元，更重要的是，在他學(xué)會了適合洋人市場的營銷之道之后，能夠把更多的價值1美元的產(chǎn)品賣到了幾萬美元……

作者簡介

松林，曾任大學(xué)講師，后轉(zhuǎn)投跨國企業(yè)在國內(nèi)的營銷第一線，有多本營銷著作，被港媒譽為“營銷領(lǐng)域無可爭議的實戰(zhàn)專家”。二十世紀(jì)末來到北美，成功用洋人之道賺其鈔。《玩賺洋人》和《侃翻洋人》就是兩本集其十多年在洋人市場上傳奇經(jīng)歷的實戰(zhàn)著作，也是中國市場上絕無僅有的“治洋寶典”。

書籍目錄

序幕  1美元的中國產(chǎn)品賣到了100美元  1.無奈的“世界民工”  2.刻意追求“暴利”的跨國創(chuàng)業(yè)第一章  在洋人的國度尋找商機  1.哈同在上海灘的淘金啟示  2.洋人零售商不買中國產(chǎn)品的賬  3.搶占洋人的終端零售第二章  令人愛恨交加的“中國制造”  1.用洋人的方式向洋人賣貨  2.“中國制造”惹的禍  3.中國人不懂洋人的消費意識第三章  歪打正著成為藝術(shù)設(shè)計家  1.要了解洋人其實很容易  2.洋人都在追求個性化的商品  3.洋人市場逼我做獨創(chuàng)設(shè)計  4.中國人來不了洋人的靈感第四章  探索外銷產(chǎn)品的中為洋用  1.商品要能引起洋人的共鳴  2.把個性化的商品當(dāng)藝術(shù)品來賣  3.半成品比成品好賣  4.內(nèi)涵能使商品“活”起來第五章  開發(fā)獨一無二的知識產(chǎn)權(quán)  1.“感覺”左右洋人對商品的判斷  2.產(chǎn)品的獨創(chuàng)性是產(chǎn)業(yè)鏈上最精彩的一環(huán)  3.1美元成本的產(chǎn)品成功賣到100美元第六章  艱辛的異國零售之路  1.搶占洋人零售鋪位制高點  2.熱門商品競爭所帶來的煩惱  3.飽嘗形形色色消費者的折磨  4.從商店的竊賊領(lǐng)略洋人的本事第七章  “中國制造”質(zhì)量的掌控門道  1.“中國制造”令人恨鐵不成鋼  2.對中國產(chǎn)品制造者們的要求不能太高  3.“中國制造”其實并不便宜第八章  曲徑通幽的市場拓展技巧  1.中國有沒有真正國際化的企業(yè)  2.洋人市場上的路要靠自己走出來  3.洋人市場比中國市場更容易做  4.“深度分銷”可突破產(chǎn)品的發(fā)展瓶頸第九章  洋人市場上的定價策略  1.很有學(xué)問的洋人產(chǎn)品定價  2.洋人根據(jù)價格判斷商品質(zhì)量  3.洋人市場的產(chǎn)品價格經(jīng)常在浮動第十章  簡單卻難處理的勞資關(guān)系  1.中國老板很難揣摸洋人員工的心理  2.肆無忌憚的洋人工會  3.洋人勞資關(guān)系的處理需要智慧第十一章  復(fù)雜卻易學(xué)的銷售服務(wù)技巧  1.中外銷售服務(wù)的水平存在很大差距  2.洋人與生俱來的良好服務(wù)心態(tài)  3.人性化的服務(wù)素質(zhì)在短期內(nèi)難以學(xué)會  4.理念十分先進的洋人“生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)”第十二章  掌握洋人的游戲規(guī)則  1.洋人的游戲規(guī)則之本是誠實和互信  2.急功近利會毀掉你的全部投資  3.洋人的游戲規(guī)則是絕對以自我為中心第十三章  中國人還不是洋人玩市場的對手  1.洋人中的“狼”  2.洋人的制造業(yè)職位流失是“狼”人玩的把戲  3.洋人離得開“中國制造”第十四章  “‘新’中國制造”是中國的未來  1.中國商人不會與洋人的訂貨商打交道  2.中國外貿(mào)需要進入良性循環(huán)  3.“中國制造”未來的細分市場策略尾聲  “中國民工”已經(jīng)開始學(xué)做老板 附件  本書作者對美國《新聞周刊》文章的點評

章節(jié)摘錄

　　不知你是否還記得我在前面曾提及的，一家著名的洋快餐公司把其在中國市場推出的四款套餐定價為每套16.5元。在此，我暫且不來評論這個定價策略是否適合中國市場，而是來看看中國人和洋人分別是如何看待這個價格的?！　∮胁簧僦袊丝磫栴}是比較消極的，一位媽媽對她兒子說：“這款套餐幾乎要17元了，還是下次帶你去吃吧。”　　而大多數(shù)洋人看問題多帶有積極的心態(tài)，一位洋人對他中國女朋友說：“你就點這款套餐吧，才16元，我請客?！薄　∷?，在洋人市場上給商品定價，應(yīng)充分兼顧洋人的這種特性?！　∥页跞胙笕耸袌鰰r，對自己的產(chǎn)品該如何定價，既沒有概念，又缺乏信心。剛開始我和許多海外公司的中國人一樣，如果這件商品在中國的進價是10元人民幣，基本上在這里就賣10美元?！　】赡苁侵袊苏J(rèn)為賺取美元和人民幣之間匯率的差價，利潤已經(jīng)足夠了，不敢把產(chǎn)品價格定高，總擔(dān)心定價過高會嚇退洋人消費者。　　這就是中國人的定價潛規(guī)則。　　中國人之所以這樣做，是基于中國人在國內(nèi)已經(jīng)習(xí)慣了薄利多銷的經(jīng)營方式，也正因為中國人的這種定價潛規(guī)則，一開始就把“中國制造”在洋人市場上的價格給定低了?！　∑鋵?，洋人市場上產(chǎn)品的定價，有時候與產(chǎn)品本身的價值沒有很直接的關(guān)系，不少情況下根據(jù)的是消費者對該產(chǎn)品的感覺?！　∮械臅r候，產(chǎn)品本身的價值并不高，可消費者從對其外觀及實用程度考量下來，愿意出一個更高的價格。此時，商家就會標(biāo)一個脫離價值的離譜價格。反之，商家對于任何市場走勢很差的產(chǎn)品，在一段時間以后，都會大幅度地降價?！　∨e個例子，通常我們會認(rèn)為20升包裝洗衣液的每公升單價，肯定會比5升包裝洗衣液的每公升單價便宜，所以，從省錢的角度上來說，中國人會選擇大容量包裝的產(chǎn)品?！　嶋H情況并非全如此，洋人消費者是從圖方便(節(jié)省采購周期)、圖環(huán)保(減少塑料容器)的角度來考慮選擇大容量包裝。結(jié)果，不少品牌的大容量包裝洗衣液的每公升單價反而比小容量的貴，但消費者對此無所謂，這只是他們的選擇。我也是在一次實踐中認(rèn)識到，跳出這種中國式定價潛規(guī)則的必要性?！　∮幸淮危覍傔M貨的一種手鏈的銷售現(xiàn)狀很不滿意，鑒于庫存，我想盡快處理掉它們，就把10美元的價格作了對折處理，放在廉價區(qū)銷售?！　〗Y(jié)果是，試戴的人多，購買的人少?！　∥蚁?，看來這批產(chǎn)品真的有問題。我有個華人員工建議我再進一步的跌價。相反的是，我的另一個洋人員工是建議我漲價。她說：“通常人們是買漲而不買跌的?！薄　∥蚁胂胍灿械览恚粴庵掳汛耸宙湹膯蝺r漲到了18美元?！　∈虑榈陌l(fā)展還真如這位洋人員工所言，不少消費者開始掏腰包了?！　】墒?，在相當(dāng)長一段時間內(nèi)，即使我調(diào)高了產(chǎn)品價格，卻始終沒能跳出我作為一個中國人的低價思維模式。　　比如，對于一件想賣15元的項鏈，我只敢標(biāo)價14.98元，唯恐價格大于15元，就會嚇走洋人消費者。直到有一天，有個消費者因為沒有找到我出售的一根項鏈上的標(biāo)價，就問我：“這個多少錢？”　　當(dāng)天我的心情很不好，估計這個人也只是瞎問問，就隨口說了一聲：“15.90”?！　∵@時候，這個消費者旁邊的一個朋友沒有聽清楚我的回答，就問了他的朋友：“多少錢？”　　這位消費者回答了他：“15元了?！薄　]想到的是，他就掏了15.90元買下了這根項鏈?！　‘?dāng)時，我突然頓悟，我完全可以把14.98美元的商品標(biāo)為15.98甚至16.98，大多數(shù)洋人還是會把它當(dāng)作15美元的感覺，而不覺得我漲了1至2美元。　　不過，這中間也有一個微妙的尺度需要把握，洋人消費者并非都是把標(biāo)價往低位看。如果標(biāo)價在15~17美元之間，消費者感覺它在15美元左右；如果上調(diào)18~19.9美元，消費者就會感覺這個價格接近20美元了。通常17美元是一條分界線?！　⊥瑯拥牡览?，洋人會把21.98美元，甚至22美元看做20美元，上調(diào)至23美元，消費者就有25美元的感覺了?！　∑婀值氖?，我這個“重大”的發(fā)現(xiàn)并不是所有的洋人經(jīng)營者都認(rèn)識到的，我在實踐中悟出這個道理后，只從洋人經(jīng)營者中的少數(shù)精英口中得到了證實，因為他們也經(jīng)常把其商品標(biāo)價為11.95美元?？上攵?，并非大多數(shù)洋人都比我們聰明，“崇洋媚外”的確會害死人?！　　?/pre>




編輯推薦
　　看不慣洋人們在中國賺得盆滿缽滿？那就看作者如何打破洋人對中國人的偏見，在美國、加拿大等國縱橫捭闔，從商場菜鳥做到大蝦??！　　《玩賺洋人：我們憑什么大賺洋人的錢》是一本超級真實、有趣的自傳書！也是一本同洋人打交道的生意人必看手本！　　通過把自己在異鄉(xiāng)十余年商場打拼的傳奇經(jīng)歷加以一個截面一個截面的臨摹與剖析，枔樺挖掘整理出深藏于洋人生意場的經(jīng)驗、秘決與教訓(xùn)，希望國人在與洋人做生意時不再吃虧！　　例如，他發(fā)現(xiàn)洋人世界定價不同于我們的大秘密——如果商品價位在15元左右，中國商人就會定價14.95元，因為這會讓消費者認(rèn)為商品不到15元；而洋人則會定為16.50元，因為大多數(shù)洋人消費者會認(rèn)為此商品的價格幾乎是15元一樣……　　當(dāng)然，在與洋人打交道的過程中，作者也在不斷反思：為什么中國人的生意越來越難做，而洋人們的錢卻越賺越多？中國人如何才能從洋人市場賺更多的錢？為什么中國至今還沒有真正的國際化企業(yè)和國際化品牌？“中國制造”怎樣才能成為真正的世界巨人？　　在作者看來，中國人似乎有一種“發(fā)展綜合癥”：他們有賺洋人大錢的野心，卻沒有賺洋人大錢的決心。他們想抬高他們產(chǎn)品的價格，卻沒有抬高他們產(chǎn)品價格的技巧，因為他們十分害怕失去洋人的生意。于是，就在患得患失中掙扎求生存。　　如果你也對這些問題感到疑惑或者憂慮，那么趕緊翻開《玩賺洋人：我們憑什么大賺洋人的錢》，或許你可以從作者的經(jīng)歷中找到答案……





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