顧客的話價值千萬

內(nèi)容概要

　　數(shù)營銷人員的認(rèn)同?！澳苎陨频馈痹跔I銷的過程中當(dāng)然非常重要，因?yàn)槟阋蝾櫩徒榻B產(chǎn)品的功用，同時還要告訴客戶它的獨(dú)特之處，以此來打動顧客的心。所以大多的營銷人員往往過多地關(guān)注自己的口才，而完全忽略了傾聽的作用。不言而喻，耳朵和嘴對銷售者而言無疑是最大的資本。很多時候我們擁有了一張伶牙俐齒的嘴，但卻不一定擁有一對善于聆聽的耳朵。其實(shí)，上帝在造人的時候，就提醒了我們——人生下來就有“兩個耳朵一張嘴”。所以聽和說的比例應(yīng)該是2：1。耳朵對于一個營銷人員的重要性可想而知。

作者簡介

紐約現(xiàn)代華式營銷創(chuàng)富教育創(chuàng)始人，開創(chuàng)營銷人際溝通技巧培訓(xùn)的專家、約翰凱迪國際營銷學(xué)院教授、美國營銷培訓(xùn)網(wǎng)資深培訓(xùn)師、中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班首席講師、暢銷書作家。他從一線銷售員到國際認(rèn)證培訓(xùn)師，趙先生有著豐富的企業(yè)銷售和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在美國，他曾幫助上百萬營銷人員改善談話效果和獲得有效的交流技巧。他當(dāng)過賣報(bào)人、公司推銷員、業(yè)務(wù)經(jīng)理……在這條他所選擇的道路上，充滿了機(jī)遇，也滿含著辛酸，但他已不可戰(zhàn)勝——因?yàn)椋莆樟巳松臏?zhǔn)則。當(dāng)遇到困難，甚至失敗時，他都用書中的語言激勵自己：堅(jiān)持不懈，直至成功！《顧客的話價值千萬》是其數(shù)十年?duì)I銷教育培訓(xùn)生涯的經(jīng)典之作。

書籍目錄

第一章
客戶的話是一張藏寶圖耳朵和嘴是一個銷售人員最大的資本，有時候我們擁有了一張伶牙俐齒，但我們卻不一定擁有一對擅于聆聽的耳朵。其實(shí)，人生下來就有兩個耳朵和一張嘴，所以我們用于聽和說的器官比例是2：1。一名優(yōu)秀的銷售人員，要善于聆聽。第一節(jié)
銷售失敗是因?yàn)槟懵牭锰伲? 成功心理傾向自測0／6 第二節(jié) 你明白顧客真正的需求嗎／8 第三節(jié) 引導(dǎo)顧客說出需求／11 第四節(jié)
傾聽并創(chuàng)造成交機(jī)會／14 從畫太陽白測你的社交能力／17 第二章
重要的是聽顧客想說的抓住顧客的內(nèi)心世界其實(shí)很簡單——傾聽。傾聽是對別人最好的尊重。能夠?qū)Ｐ牡芈爠e人講話，是你所能給予別人的最有效，也是最好的贊美。不管說話者是上司、下屬、親人或者朋友，還是其他人，傾聽的功效都是同樣的。第一節(jié)
永遠(yuǎn)是“耳聽為虛，眼見為實(shí)”嗎／21 第二節(jié) 更重要的是要聽客戶想說的／24 從生日蛋糕測試你的財(cái)富精算指數(shù)／27 第三節(jié)
還原顧客的迷惑性話語／28 第四節(jié) “您的意思是……”／31 從鞋底的磨損程度測試你適合從事什么工作／34 第五節(jié)
攫取更多有用的信息／37 第六節(jié) 從傾聽中找到“制服”顧客的方法／40 菲爾人格測試／43 第三章
客戶的拒絕是了解客戶的最佳時機(jī)拒絕對于我們營銷人員意味著什么?我們該怎么樣去面對顧客的拒絕呢?這一次的拒絕意味著下一次的成交。拒絕給我們帶來了顧客的真實(shí)想法，帶來了顧客的內(nèi)心需求，更帶來了我們打開顧客心理防線的鑰匙。第一節(jié)
沒有拒絕，銷售者就失業(yè)了／48 第二節(jié) “拒絕”和“成交”是分不開的戀人／51 個人成功方向自測／54 第三節(jié)
拒絕才是了解客戶內(nèi)心最好的方法／56 第四節(jié) 莫與客戶爭辯／59 金錢對你的誘惑有多大自測／62 第四章
80％的業(yè)績靠耳朵完成這是一個人與人時刻都在不斷進(jìn)行著各種各樣交際的社會。很多人會問，在我們的交際之中，是說重要還是聽重要呢?古希臘思想家蘇格拉底給了我們答案：上天賜人以兩耳兩目，但只有一張嘴，因此要多見多聞而少言。第一節(jié)
最省錢的讓步／66 第二節(jié) 不請自來的訂單／69 第三節(jié) 拒絕“獨(dú)角戲”／72 你的財(cái)運(yùn)自測，75 第四節(jié)
聆聽——讓顧客不再煩躁／77 第五節(jié) 把握成交時機(jī)／80 你的工作情商自測／83 第五章
傾聽的核心——暫時忘我每一個健全的人都有聽人說話的能力，卻不見得有傾聽的功夫，當(dāng)我們能擁有傾聽的真功夫時，不論自己所處的環(huán)境多么復(fù)雜，不論自己面對的困難有多么大，我們都可以化繁為簡，直接掌握到最重要的核心資料。第一節(jié)
努力把自己當(dāng)成海綿／87 第二節(jié) 莫臆斷顧客的真實(shí)感受／90 第三節(jié) 學(xué)會自我克制／93 第四節(jié) 耐心聽顧客的傾訴／96
你的判斷力自測／99 第五節(jié) 冷靜對待顧客的批評／100 第六節(jié) 勇于傾聽畏懼之言／103 你的求財(cái)吉方自測／106 第六章
唯有用心才是傾聽古人造字并不是胡編亂造的，而是有一定的事實(shí)根據(jù)，“聰明”的“聰”字是由耳朵、眼睛、嘴巴、心組成的，所以說一個真正聰明的營銷人員，他是用耳朵、眼睛、嘴巴、心去“傾聽”顧客說話的。第一節(jié)
雙耳傾聽／109 第二節(jié) 溝而不通／112 第三節(jié) 肢體語言和表情／115 第四節(jié) 隨聲附和／118 第五節(jié)
讓顧客感受到你的真心／121 你的人緣好壞自測／124 第六節(jié) 做高層次的傾聽者／128 你的性格缺陷自測／132 第七章
鑼鼓聽音·一讀懂潛臺詞俗話說“嫌貨才是買貨人”。從事銷售工作的人一定要學(xué)會識別客戶挑剔、拒絕背后的真正意圖。無論面對什么樣的客戶，我們一定要開動腦筋，發(fā)揮思辨精神，鑼鼓聽音一讀懂客戶話語背后的潛臺詞。第一節(jié)
“我考慮考慮”／136 第二節(jié) “我和xx商量一下”／139 第三節(jié) “寄一份資料給我吧”／142 第四節(jié) “我沒時間”／145
第五節(jié) “太貴了”／148 你將是哪種億萬富翁自測／151 第六節(jié) “沒錢”怎么辦／153 你離發(fā)達(dá)有多遠(yuǎn)自測／156 第七節(jié)
“我不需要該產(chǎn)品”／158 你缺乏什么能量白測／161 第八章
丟掉傾聽中的七大惡習(xí)學(xué)會傾聽是營銷人員在后天必須養(yǎng)成的一種素質(zhì)。但是，很多的營銷人員只是聽，但是不會傾聽。這是因?yàn)?，他在傾聽的時候忘記了傾聽的要旨——以顧客為中心，從而陷入了傾聽的誤區(qū)之中。第一節(jié)
莫帶“假耳朵”／165 第二節(jié) 莫一心二用／168 第三節(jié) 別斷章取義／171 第四節(jié) 莫將不耐煩寫在臉上／174 第五節(jié)
別光顧著反駁／177 第六節(jié) 莫猜測你沒聽到的／180 …… 第九章 小動作泄露大秘密——洞悉客戶的肢體語言第十章
優(yōu)秀的傾聽者必須具備的六個技巧第十一章 如何讓你的傾聽更敏銳，增加你的業(yè)績

章節(jié)摘錄

　　有一天，一個自稱身居日本的外籍華人來到該廠的營銷部門，對接待人員說他是日本工藝品代理商，要求代理他們廠的陶瓷彩繪在日本銷售，并提出了2000萬的購買意向。營銷部門很久沒有接到這種大業(yè)務(wù)了，這突如其來的喜悅讓接待人員喜上眉梢，他們立即向廠部傳達(dá)了這一喜訊?！　〉诙?，在廠方接待的晚宴上，代理商托言要向日本客戶介紹陶瓷彩繪，并提出要參觀陶瓷彩繪的工藝制作過程。廠方代表沒有多想，唯恐錯失良機(jī)，便趕忙應(yīng)允。參觀工藝制作的時間用了整整一天?！　S部人員對參觀時間之長，沒有一個人心生懷疑；對代理商仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度，沒有誰覺得詫異，只是一心想著熱情、周到的接待，陪同要殷勤、坦誠。代理商的要求近乎苛刻，他不但仔細(xì)地察看了陶瓷彩繪制作的全過程，逐字逐句地傾聽廠部人員做出的解釋，在接連發(fā)出贊嘆，不斷舉起相機(jī)“咔嚓、咔嚓”拍照時，還不斷詢問技術(shù)熟練的操作工，凡是不清楚的地方還會屢屢向技術(shù)人員請教。被咨詢?nèi)藛T則耐心十足地解答。代理商的這一舉動沒有遭到廠部任何人員的反對。代理商的一切要求就這樣得到了滿足?！　〗?jīng)過一番談判，代理商滿載而歸，從此一去不復(fù)返，留下那份2000萬元的購買意向書自然成為一紙空文。沒過多久，標(biāo)有英文字樣“日本制造”的陶瓷彩繪，大舉進(jìn)入香港、臺灣、韓國等地的市場。由于他們的產(chǎn)品價格低廉，而且質(zhì)量也不比菁華陶瓷彩繪廠的產(chǎn)品差，他們迅速占領(lǐng)了國外市場。直到此時，廠部的營銷人員才猛然醒悟，可一切都已為時晚矣。

媒體關(guān)注與評論

　　如果習(xí)慣改變，人格就會改變；如果人格改變命運(yùn)就會改變；如果命運(yùn)改變，人生就會改變。只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把我擊垮！　　——奧格·曼秋諾

編輯推薦

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