顧客的話價值千萬

內(nèi)容概要

　　數(shù)營銷人員的認(rèn)同?！澳苎陨频馈痹跔I銷的過程中當(dāng)然非常重要，因為你要向顧客介紹產(chǎn)品的功用，同時還要告訴客戶它的獨特之處，以此來打動顧客的心。所以大多的營銷人員往往過多地關(guān)注自己的口才，而完全忽略了傾聽的作用。不言而喻，耳朵和嘴對銷售者而言無疑是最大的資本。很多時候我們擁有了一張伶牙俐齒的嘴，但卻不一定擁有一對善于聆聽的耳朵。其實，上帝在造人的時候，就提醒了我們——人生下來就有“兩個耳朵一張嘴”。所以聽和說的比例應(yīng)該是2：1。耳朵對于一個營銷人員的重要性可想而知。

作者簡介

紐約現(xiàn)代華式營銷創(chuàng)富教育創(chuàng)始人，開創(chuàng)營銷人際溝通技巧培訓(xùn)的專家、約翰凱迪國際營銷學(xué)院教授、美國營銷培訓(xùn)網(wǎng)資深培訓(xùn)師、中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班首席講師、暢銷書作家。他從一線銷售員到國際認(rèn)證培訓(xùn)師，趙先生有著豐富的企業(yè)銷售和培訓(xùn)經(jīng)驗。在美國，他曾幫助上百萬營銷人員改善談話效果和獲得有效的交流技巧。他當(dāng)過賣報人、公司推銷員、業(yè)務(wù)經(jīng)理……在這條他所選擇的道路上，充滿了機遇，也滿含著辛酸，但他已不可戰(zhàn)勝——因為，他掌握了人生的準(zhǔn)則。當(dāng)遇到困難，甚至失敗時，他都用書中的語言激勵自己：堅持不懈，直至成功！《顧客的話價值千萬》是其數(shù)十年營銷教育培訓(xùn)生涯的經(jīng)典之作。

書籍目錄

第一章
客戶的話是一張藏寶圖耳朵和嘴是一個銷售人員最大的資本，有時候我們擁有了一張伶牙俐齒，但我們卻不一定擁有一對擅于聆聽的耳朵。其實，人生下來就有兩個耳朵和一張嘴，所以我們用于聽和說的器官比例是2：1。一名優(yōu)秀的銷售人員，要善于聆聽。第一節(jié)
銷售失敗是因為你聽得太少／3 成功心理傾向自測0／6 第二節(jié) 你明白顧客真正的需求嗎／8 第三節(jié) 引導(dǎo)顧客說出需求／11 第四節(jié)
傾聽并創(chuàng)造成交機會／14 從畫太陽白測你的社交能力／17 第二章
重要的是聽顧客想說的抓住顧客的內(nèi)心世界其實很簡單——傾聽。傾聽是對別人最好的尊重。能夠?qū)Ｐ牡芈爠e人講話，是你所能給予別人的最有效，也是最好的贊美。不管說話者是上司、下屬、親人或者朋友，還是其他人，傾聽的功效都是同樣的。第一節(jié)
永遠是“耳聽為虛，眼見為實”嗎／21 第二節(jié) 更重要的是要聽客戶想說的／24 從生日蛋糕測試你的財富精算指數(shù)／27 第三節(jié)
還原顧客的迷惑性話語／28 第四節(jié) “您的意思是……”／31 從鞋底的磨損程度測試你適合從事什么工作／34 第五節(jié)
攫取更多有用的信息／37 第六節(jié) 從傾聽中找到“制服”顧客的方法／40 菲爾人格測試／43 第三章
客戶的拒絕是了解客戶的最佳時機拒絕對于我們營銷人員意味著什么?我們該怎么樣去面對顧客的拒絕呢?這一次的拒絕意味著下一次的成交。拒絕給我們帶來了顧客的真實想法，帶來了顧客的內(nèi)心需求，更帶來了我們打開顧客心理防線的鑰匙。第一節(jié)
沒有拒絕，銷售者就失業(yè)了／48 第二節(jié) “拒絕”和“成交”是分不開的戀人／51 個人成功方向自測／54 第三節(jié)
拒絕才是了解客戶內(nèi)心最好的方法／56 第四節(jié) 莫與客戶爭辯／59 金錢對你的誘惑有多大自測／62 第四章
80％的業(yè)績靠耳朵完成這是一個人與人時刻都在不斷進行著各種各樣交際的社會。很多人會問，在我們的交際之中，是說重要還是聽重要呢?古希臘思想家蘇格拉底給了我們答案：上天賜人以兩耳兩目，但只有一張嘴，因此要多見多聞而少言。第一節(jié)
最省錢的讓步／66 第二節(jié) 不請自來的訂單／69 第三節(jié) 拒絕“獨角戲”／72 你的財運自測，75 第四節(jié)
聆聽——讓顧客不再煩躁／77 第五節(jié) 把握成交時機／80 你的工作情商自測／83 第五章
傾聽的核心——暫時忘我每一個健全的人都有聽人說話的能力，卻不見得有傾聽的功夫，當(dāng)我們能擁有傾聽的真功夫時，不論自己所處的環(huán)境多么復(fù)雜，不論自己面對的困難有多么大，我們都可以化繁為簡，直接掌握到最重要的核心資料。第一節(jié)
努力把自己當(dāng)成海綿／87 第二節(jié) 莫臆斷顧客的真實感受／90 第三節(jié) 學(xué)會自我克制／93 第四節(jié) 耐心聽顧客的傾訴／96
你的判斷力自測／99 第五節(jié) 冷靜對待顧客的批評／100 第六節(jié) 勇于傾聽畏懼之言／103 你的求財吉方自測／106 第六章
唯有用心才是傾聽古人造字并不是胡編亂造的，而是有一定的事實根據(jù)，“聰明”的“聰”字是由耳朵、眼睛、嘴巴、心組成的，所以說一個真正聰明的營銷人員，他是用耳朵、眼睛、嘴巴、心去“傾聽”顧客說話的。第一節(jié)
雙耳傾聽／109 第二節(jié) 溝而不通／112 第三節(jié) 肢體語言和表情／115 第四節(jié) 隨聲附和／118 第五節(jié)
讓顧客感受到你的真心／121 你的人緣好壞自測／124 第六節(jié) 做高層次的傾聽者／128 你的性格缺陷自測／132 第七章
鑼鼓聽音·一讀懂潛臺詞俗話說“嫌貨才是買貨人”。從事銷售工作的人一定要學(xué)會識別客戶挑剔、拒絕背后的真正意圖。無論面對什么樣的客戶，我們一定要開動腦筋，發(fā)揮思辨精神，鑼鼓聽音一讀懂客戶話語背后的潛臺詞。第一節(jié)
“我考慮考慮”／136 第二節(jié) “我和xx商量一下”／139 第三節(jié) “寄一份資料給我吧”／142 第四節(jié) “我沒時間”／145
第五節(jié) “太貴了”／148 你將是哪種億萬富翁自測／151 第六節(jié) “沒錢”怎么辦／153 你離發(fā)達有多遠自測／156 第七節(jié)
“我不需要該產(chǎn)品”／158 你缺乏什么能量白測／161 第八章
丟掉傾聽中的七大惡習(xí)學(xué)會傾聽是營銷人員在后天必須養(yǎng)成的一種素質(zhì)。但是，很多的營銷人員只是聽，但是不會傾聽。這是因為，他在傾聽的時候忘記了傾聽的要旨——以顧客為中心，從而陷入了傾聽的誤區(qū)之中。第一節(jié)
莫帶“假耳朵”／165 第二節(jié) 莫一心二用／168 第三節(jié) 別斷章取義／171 第四節(jié) 莫將不耐煩寫在臉上／174 第五節(jié)
別光顧著反駁／177 第六節(jié) 莫猜測你沒聽到的／180 …… 第九章 小動作泄露大秘密——洞悉客戶的肢體語言第十章
優(yōu)秀的傾聽者必須具備的六個技巧第十一章 如何讓你的傾聽更敏銳，增加你的業(yè)績

章節(jié)摘錄

　　有一天，一個自稱身居日本的外籍華人來到該廠的營銷部門，對接待人員說他是日本工藝品代理商，要求代理他們廠的陶瓷彩繪在日本銷售，并提出了2000萬的購買意向。營銷部門很久沒有接到這種大業(yè)務(wù)了，這突如其來的喜悅讓接待人員喜上眉梢，他們立即向廠部傳達了這一喜訊?！　〉诙?，在廠方接待的晚宴上，代理商托言要向日本客戶介紹陶瓷彩繪，并提出要參觀陶瓷彩繪的工藝制作過程。廠方代表沒有多想，唯恐錯失良機，便趕忙應(yīng)允。參觀工藝制作的時間用了整整一天。　　廠部人員對參觀時間之長，沒有一個人心生懷疑；對代理商仔細認(rèn)真的態(tài)度，沒有誰覺得詫異，只是一心想著熱情、周到的接待，陪同要殷勤、坦誠。代理商的要求近乎苛刻，他不但仔細地察看了陶瓷彩繪制作的全過程，逐字逐句地傾聽廠部人員做出的解釋，在接連發(fā)出贊嘆，不斷舉起相機“咔嚓、咔嚓”拍照時，還不斷詢問技術(shù)熟練的操作工，凡是不清楚的地方還會屢屢向技術(shù)人員請教。被咨詢?nèi)藛T則耐心十足地解答。代理商的這一舉動沒有遭到廠部任何人員的反對。代理商的一切要求就這樣得到了滿足。　　經(jīng)過一番談判，代理商滿載而歸，從此一去不復(fù)返，留下那份2000萬元的購買意向書自然成為一紙空文。沒過多久，標(biāo)有英文字樣“日本制造”的陶瓷彩繪，大舉進入香港、臺灣、韓國等地的市場。由于他們的產(chǎn)品價格低廉，而且質(zhì)量也不比菁華陶瓷彩繪廠的產(chǎn)品差，他們迅速占領(lǐng)了國外市場。直到此時，廠部的營銷人員才猛然醒悟，可一切都已為時晚矣。

媒體關(guān)注與評論

　　如果習(xí)慣改變，人格就會改變；如果人格改變命運就會改變；如果命運改變，人生就會改變。只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮！　　——奧格·曼秋諾

編輯推薦

　　一部從顧客言語溝通中獲得成交秘密的實戰(zhàn)故略讀本。你想現(xiàn)在學(xué)習(xí)傾聽客戶的話嗎 你想知道絕對成交的絕技嗎？傾聽，是幫顧客省錢、傾聽，訂單不請自來、傾聽，切忌“唱獨角戲”、傾聽，平靜顧客的心、傾聽，用耳朵去成交。　　每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)該讀一讀《顧客的保價值千萬》　　這是一本你應(yīng)該隨身攜帶的好書，它就像一位良師益友在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)　　你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。　　營銷培訓(xùn)專家，傾情講授使數(shù)萬人受益的實用營銷溝通技巧　　讓你把話說出去把錢收回來成為最受歡迎的營銷成功人士　　《顧客的話價值千萬》為你提供的全新營銷方法會給你的人生帶來前所未有的改變　　如果你是營銷人員——《顧客的話價值千萬》將幫你成交，贏得財富；　　如果你是商人——《顧客的話價值千萬》將幫你增加客戶，贏得成功；　　如果你是企業(yè)經(jīng)理——《顧客的話價值千萬》將幫你減少敵對，贏得信任；　　如果你是領(lǐng)導(dǎo)——《顧客的話價值千萬》將幫你激勵下屬，贏得支持。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    顧客的話價值千萬 PDF格式下載

---