醫(yī)藥銷售那些事

內(nèi)容概要

　　全面透視制藥企業(yè)藥品的營銷手段和推廣法則，為您剖析藥品從藥廠走向患者整個流程中的每一個環(huán)節(jié)，也為中國遭遇困境亟待突圍的藥企，提出了具有競爭優(yōu)勢的營銷操作路徑。

作者簡介

遼源行者，現(xiàn)居廣東，真實姓名保密，在醫(yī)藥銷售領域打拼11年，經(jīng)歷了從私營公司到國營企業(yè)，最后位居外資企業(yè)管理層的艱辛過程。體驗過失敗和背叛，也獲得了成功和喜悅，親身經(jīng)歷了醫(yī)藥領域復雜、矛盾的發(fā)展，見證了行業(yè)完善的同時，也看到了行業(yè)的墮落。

書籍目錄

第一章　終點是起點
第二章　新官上任頭把火
第三章　趁熱打鐵窮追不舍
第四章　自己的人才是最好用的人
第五章　小恩小惠必不可少
第六章　專挑硬柿子不吃軟饅頭
第七章　兩杯黃湯下肚，假話說得比真話還真
第八章　跳動的神經(jīng)
第九章　烏龜背上蓋房子
第十章　母雞帶著小雞，偽善的奴性
第十一章　陳列之道
第十二章　初戰(zhàn)告捷
第十三章　半路殺出個程咬金
第十四章　“暗箱操作”
第十五章　“暗箱操作”vs“暗箱操作”
第十六章　報紙里的小字宙
第十七章　過個好年
第十八章　挑戰(zhàn)新的高度
第十九章　與美同行
第二十章　烤肉館和路邊攤的區(qū)別
第二十一章　天上掉下個朱妹妹
第二十二章　完美行程
……

章節(jié)摘錄

　　第一章 終點是起點 行者語錄： 機會永遠都在，只怕是從一個虎穴跳入另一個龍?zhí)丁?章文坐在辦公室里已經(jīng)一個多小時了，在這段時間里，章文認真地 傾聽著，并且大腦在快速地轉(zhuǎn)動，很少打斷林望遠的話語。 林望遠又喝了一杯剛泡好的工夫茶，繼續(xù)發(fā)牢騷道：“小章，這就 是海川生物這半年來的銷售情況，我最想不明白的就是別人做廣告，產(chǎn) 品賣得熱火朝天，我也做廣告，但就是銷不動，眼瞅著上百萬就扔進去 了，連個大一點的‘水花’都沒見到……” 話到此處，林望遠的手指在杯壁上輕摩，皺眉看著坐在對面的章 文：“如果市場銷售現(xiàn)狀仍舊沒有改觀的話，我就準備將這個產(chǎn)品代理 出去，解散銷售團隊，錢雖然少賺點，但我也落了個省心省力?！?章文沒有做聲，他聽得出，林望遠雖然這么說，但是語氣中對優(yōu)銀 這個產(chǎn)品還是有幾分不舍。 果然，林望遠停頓了一下，苦笑著總結(jié)道：“當然了，話是這么說， 但是我還是有點不甘心，這么好的品種讓給別人做……” 章文微笑，點了點頭，心里卻想：你舍不得的應該是白花花的鈔票 才是真的。 林望遠起身倒水的功夫，章文又掃了一眼林望遠這個空蕩卻豪華的 辦公室，辦公桌是較大的大班臺，桌上的東西稍微有點雜亂，另外桌子 右上角還放了一個小盆栽，左邊卻放了一個鮮艷的小紅旗。辦公室的角 落放著高爾夫球的器具，旁邊是一個書架，里面裝的基本是一些管理及 經(jīng)濟方面的書籍。 這一切不難顯示出這間鏖子主人的性格——享受、權(quán)威，還有 傳統(tǒng)。 章文以前就接觸過不少這類商人，他們喜歡將所有的事情交付給其 他人去操作，不會為了瑣碎的事操心。對于他們而言，重要的事情只有 利益，利益，利益…… 又泡上了一壺功夫茶，林遠望繼續(xù)笑道：“九洲醫(yī)藥的王總向我極 力地推薦你，說你是近幾年來九洲醫(yī)藥非常突出的經(jīng)理人，要不是九洲 醫(yī)藥合并重組，你在九洲醫(yī)藥的發(fā)展前途無量，唉，可惜……” 聽到林望遠提起九洲醫(yī)藥重組的事情，章文不自覺露出一絲苦笑。 若不是九州醫(yī)藥的重組，他也不會另謀出路。林望遠果然是只老狐貍， 這幾句話看似是無聊的閑扯，卻暗示了他對章文的過去查了個一清 二楚。 四年前，章文放棄了家里枯燥乏味的會計工作，來到了天寧市打 工，經(jīng)過朋友的介紹進入了當時知名的醫(yī)藥企業(yè)九洲醫(yī)藥做OTC（非處 方藥，即不用憑醫(yī)生處方可以直接在藥店等終端進行購買的藥品）代 表，管理天寧市新圳區(qū)的一百多家藥店，做藥店的終端拜訪、產(chǎn)品陳 列、產(chǎn)品培訓的日常工作，一年的時間就在眾代表中脫穎而出，銷量連 續(xù)六個月排在第一位。 隨后公司委派章文到天寧市的臨市中云市任OTC經(jīng)理一職，在短 短一年多的時間里，章文與代表們在市場上摸爬滾打，硬是將中云市的 銷量翻了五倍，這時天寧市的OTC經(jīng)理楊奇業(yè)被提升為省區(qū)經(jīng)理，他 向公司力薦了章文接他的班，再加上章文在中云市的業(yè)績有目共睹，所 以章文很順利地又回到了天寧市任OTC經(jīng)理。 在之后的兩年多，天寧市的銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，章文的營銷理念及 實戰(zhàn)經(jīng)驗不斷地積累，正準備大干一場的時候，公司突然宣布九洲醫(yī)藥 被外資收購，人事權(quán)由外資公司決定，OTC部管理層全部解散，組建商 業(yè)部，由商業(yè)部兼管OTC代表。雖然拿到了合同解除的賠款，但當時的 章文并不理解公司解散OTC部的做法，后來幾年的職場拼搏中章文明 白了醫(yī)藥領域的大勢所趨，這是前言，暫不多表。 說得差不多了，林望遠終于切入正題：“小章，公司的大概情況就 是這些，一直以來我都非常希望能夠納入賢才，讓有能力的人加盟海川 生物，不知道對于改變公司的現(xiàn)狀你有什么想法……” 章文知道這是林望遠給他出的面試考題。他用手捂住嘴輕咳了一 下，笑著說：“林總，公司的情況和產(chǎn)品我大概了解了，我覺得優(yōu)銀是 個很不錯的產(chǎn)品，賣點相當突出，非常適合媒介推廣，之前的半年只是 項目的開始期，一般這個時期都是投資大于回報，只要進行配以終端執(zhí) 行力較強的銷售團隊，它的前景將不可限量。” 夸贊了優(yōu)銀的產(chǎn)品，等于在夸獎林望遠的決策正確，這一記馬屁讓 林望遠十分受用。 章文停頓了一下，繼續(xù)說道：“不過，為了進一步打開市場，針對 公司的現(xiàn)狀，我覺得還是有一些問題需要改進的。首先，過去公司已經(jīng) 進行了報紙廣告的宣傳推廣，但是優(yōu)銀的銷量一直沒有較大的突破，我 估計原因應該有兩點?！?章文看得出林望遠有點期待，便接著說道：“第一是市場戰(zhàn)略的問 題，營銷策略出現(xiàn)了偏差，這個道理就好比人走道似的，只要方向?qū)?了，總有達到終點的時刻。但是如果路走歪了，就是速度再快，也會背 道而馳。第二點就是管理的問題了，如果只是一個片區(qū)做得不好，那是 銷售代表的問題，如果整個市場的銷售業(yè)績一直上不來的話，那就有一 些管理的問題?！?林望遠輕輕點頭，這兩點上存在問題他也是知道，但是一直沒有很 好的辦法解決。他抬頭看章文的表情，似乎已經(jīng)成竹在胸，于是順著話 繼續(xù)問道：“你有什么方法可以解決嗎？” 章文這才繼續(xù)說：“春秋時節(jié)正好是鼻炎的多發(fā)時期，正是打翻身 仗的大好時機，我的建議在市場戰(zhàn)略方面需要重新調(diào)研，重新制定營銷 方案，報紙廣告暫停，重新策劃，還可以舉行一些活動，加強產(chǎn)品的促 銷，在管理方面，首先要加強團隊的凝聚力，然后再建立鮮明的獎懲制 度，更好地調(diào)動代表的積極性。” 章文看了看林望遠，見他正在沉思，知道自己差不多快達到目 的了。 林望遠用手指摸了摸下巴，章文這一段話聽起來確實是現(xiàn)在切實可 行的最好方法。但是想做到這一點，那就意味著他必須授予章文絕對的 權(quán)力。 沉思了片刻，林望遠笑著對章文說道：“小章，今天聽了你的這番 高論之后，我更是覺得找對了人，你的經(jīng)驗絕對可以挑得起這個擔子， 這樣子！我現(xiàn)在表個態(tài)，我呢，不懂得管理，所以生物公司這一攤子以 后就全權(quán)由你負責，包括人事權(quán)力、費用支配、營銷策略等方面全部由 你說了算，我就把海川生物的命運交到你的手里了?！?聽到林望遠這么說，章文暗自松了一口氣，其實從進入林望遠的辦 公室半小時后，章文就已經(jīng)下定了決心，只是表面并沒有表露出來，他 要知道林望遠為了留住他到底能給予多大的支持。 現(xiàn)在既然林望遠開了口，章文微笑著回應道：“既然林總您都這么 說了，現(xiàn)在我是不想加入都不行了。我在這里也表個態(tài)，只要林總你全 力支持我，我保證三個月后優(yōu)銀的市場現(xiàn)狀將是另一番局面?！?聽到章文的保證，林望遠哈哈大笑，拍著章文的肩膀說：“現(xiàn)在正 式地歡迎你加人海川生物！” 章文也是有點興奮，其實離開九洲醫(yī)藥之后，他重新給自己的職業(yè) 規(guī)劃定了一下位。像九州醫(yī)藥的這種大企業(yè)雖然實力雄厚，制度完善， 但是對于章文來講，一直是不滿足的，因為在九洲醫(yī)藥章文的工作重心 偏向于市場執(zhí)行，所有的市場策劃基本由九洲醫(yī)藥的市場部負責，但是 很多市場部策劃的促銷活動偏離實際，在藥店執(zhí)行起來困難重重，為了 這類事情，章文所在的OTC部門與市場部沒少發(fā)生糾葛。 而且章文有很多優(yōu)秀的策劃文案在提交上去后，都被市場部砍下 來了。 章文之前的老板楊奇業(yè)曾經(jīng)跟他說道：“章文，知不知道為什么你 的策劃文案很多都沒有被起用？” 那時的章文并不明白企業(yè)內(nèi)部的鉤心斗角，楊奇業(yè)笑呵呵地接著說 道：“你也不想想，如果你的文案都被采用了，那還要他們市場部有什 么用？”說得章文當場就愣住了，明白了這個理兒，章文也就很少提交 市場策劃了。 另外在九洲醫(yī)藥這樣成熟的公司，到了一定的職位再想往上升遷是 有相當大的難度的，章文有自己的職業(yè)目標，不想將自己有限的時間浪 費在無謂的人事斗爭中去。 P1-5

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