醫(yī)藥銷售那些事

內(nèi)容概要

　　全面透視制藥企業(yè)藥品的營(yíng)銷手段和推廣法則，為您剖析藥品從藥廠走向患者整個(gè)流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，也為中國(guó)遭遇困境亟待突圍的藥企，提出了具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷操作路徑。

作者簡(jiǎn)介

遼源行者，現(xiàn)居廣東，真實(shí)姓名保密，在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域打拼11年，經(jīng)歷了從私營(yíng)公司到國(guó)營(yíng)企業(yè)，最后位居外資企業(yè)管理層的艱辛過(guò)程。體驗(yàn)過(guò)失敗和背叛，也獲得了成功和喜悅，親身經(jīng)歷了醫(yī)藥領(lǐng)域復(fù)雜、矛盾的發(fā)展，見證了行業(yè)完善的同時(shí)，也看到了行業(yè)的墮落。

書籍目錄

第一章　終點(diǎn)是起點(diǎn)
第二章　新官上任頭把火
第三章　趁熱打鐵窮追不舍
第四章　自己的人才是最好用的人
第五章　小恩小惠必不可少
第六章　專挑硬柿子不吃軟饅頭
第七章　兩杯黃湯下肚，假話說(shuō)得比真話還真
第八章　跳動(dòng)的神經(jīng)
第九章　烏龜背上蓋房子
第十章　母雞帶著小雞，偽善的奴性
第十一章　陳列之道
第十二章　初戰(zhàn)告捷
第十三章　半路殺出個(gè)程咬金
第十四章　“暗箱操作”
第十五章　“暗箱操作”vs“暗箱操作”
第十六章　報(bào)紙里的小字宙
第十七章　過(guò)個(gè)好年
第十八章　挑戰(zhàn)新的高度
第十九章　與美同行
第二十章　烤肉館和路邊攤的區(qū)別
第二十一章　天上掉下個(gè)朱妹妹
第二十二章　完美行程
……

章節(jié)摘錄

　　第一章 終點(diǎn)是起點(diǎn) 行者語(yǔ)錄： 機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都在，只怕是從一個(gè)虎穴跳入另一個(gè)龍?zhí)丁?章文坐在辦公室里已經(jīng)一個(gè)多小時(shí)了，在這段時(shí)間里，章文認(rèn)真地 傾聽著，并且大腦在快速地轉(zhuǎn)動(dòng)，很少打斷林望遠(yuǎn)的話語(yǔ)。 林望遠(yuǎn)又喝了一杯剛泡好的工夫茶，繼續(xù)發(fā)牢騷道：“小章，這就 是海川生物這半年來(lái)的銷售情況，我最想不明白的就是別人做廣告，產(chǎn) 品賣得熱火朝天，我也做廣告，但就是銷不動(dòng)，眼瞅著上百萬(wàn)就扔進(jìn)去 了，連個(gè)大一點(diǎn)的‘水花’都沒見到……” 話到此處，林望遠(yuǎn)的手指在杯壁上輕摩，皺眉看著坐在對(duì)面的章 文：“如果市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀仍舊沒有改觀的話，我就準(zhǔn)備將這個(gè)產(chǎn)品代理 出去，解散銷售團(tuán)隊(duì)，錢雖然少賺點(diǎn)，但我也落了個(gè)省心省力?！?章文沒有做聲，他聽得出，林望遠(yuǎn)雖然這么說(shuō)，但是語(yǔ)氣中對(duì)優(yōu)銀 這個(gè)產(chǎn)品還是有幾分不舍。 果然，林望遠(yuǎn)停頓了一下，苦笑著總結(jié)道：“當(dāng)然了，話是這么說(shuō)， 但是我還是有點(diǎn)不甘心，這么好的品種讓給別人做……” 章文微笑，點(diǎn)了點(diǎn)頭，心里卻想：你舍不得的應(yīng)該是白花花的鈔票 才是真的。 林望遠(yuǎn)起身倒水的功夫，章文又掃了一眼林望遠(yuǎn)這個(gè)空蕩卻豪華的 辦公室，辦公桌是較大的大班臺(tái)，桌上的東西稍微有點(diǎn)雜亂，另外桌子 右上角還放了一個(gè)小盆栽，左邊卻放了一個(gè)鮮艷的小紅旗。辦公室的角 落放著高爾夫球的器具，旁邊是一個(gè)書架，里面裝的基本是一些管理及 經(jīng)濟(jì)方面的書籍。 這一切不難顯示出這間鏖子主人的性格——享受、權(quán)威，還有 傳統(tǒng)。 章文以前就接觸過(guò)不少這類商人，他們喜歡將所有的事情交付給其 他人去操作，不會(huì)為了瑣碎的事操心。對(duì)于他們而言，重要的事情只有 利益，利益，利益…… 又泡上了一壺功夫茶，林遠(yuǎn)望繼續(xù)笑道：“九洲醫(yī)藥的王總向我極 力地推薦你，說(shuō)你是近幾年來(lái)九洲醫(yī)藥非常突出的經(jīng)理人，要不是九洲 醫(yī)藥合并重組，你在九洲醫(yī)藥的發(fā)展前途無(wú)量，唉，可惜……” 聽到林望遠(yuǎn)提起九洲醫(yī)藥重組的事情，章文不自覺露出一絲苦笑。 若不是九州醫(yī)藥的重組，他也不會(huì)另謀出路。林望遠(yuǎn)果然是只老狐貍， 這幾句話看似是無(wú)聊的閑扯，卻暗示了他對(duì)章文的過(guò)去查了個(gè)一清 二楚。 四年前，章文放棄了家里枯燥乏味的會(huì)計(jì)工作，來(lái)到了天寧市打 工，經(jīng)過(guò)朋友的介紹進(jìn)入了當(dāng)時(shí)知名的醫(yī)藥企業(yè)九洲醫(yī)藥做OTC（非處 方藥，即不用憑醫(yī)生處方可以直接在藥店等終端進(jìn)行購(gòu)買的藥品）代 表，管理天寧市新圳區(qū)的一百多家藥店，做藥店的終端拜訪、產(chǎn)品陳 列、產(chǎn)品培訓(xùn)的日常工作，一年的時(shí)間就在眾代表中脫穎而出，銷量連 續(xù)六個(gè)月排在第一位。 隨后公司委派章文到天寧市的臨市中云市任OTC經(jīng)理一職，在短 短一年多的時(shí)間里，章文與代表們?cè)谑袌?chǎng)上摸爬滾打，硬是將中云市的 銷量翻了五倍，這時(shí)天寧市的OTC經(jīng)理?xiàng)钇鏄I(yè)被提升為省區(qū)經(jīng)理，他 向公司力薦了章文接他的班，再加上章文在中云市的業(yè)績(jī)有目共睹，所 以章文很順利地又回到了天寧市任OTC經(jīng)理。 在之后的兩年多，天寧市的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，章文的營(yíng)銷理念及 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不斷地積累，正準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，公司突然宣布九洲醫(yī)藥 被外資收購(gòu)，人事權(quán)由外資公司決定，OTC部管理層全部解散，組建商 業(yè)部，由商業(yè)部兼管OTC代表。雖然拿到了合同解除的賠款，但當(dāng)時(shí)的 章文并不理解公司解散OTC部的做法，后來(lái)幾年的職場(chǎng)拼搏中章文明 白了醫(yī)藥領(lǐng)域的大勢(shì)所趨，這是前言，暫不多表。 說(shuō)得差不多了，林望遠(yuǎn)終于切入正題：“小章，公司的大概情況就 是這些，一直以來(lái)我都非常希望能夠納入賢才，讓有能力的人加盟海川 生物，不知道對(duì)于改變公司的現(xiàn)狀你有什么想法……” 章文知道這是林望遠(yuǎn)給他出的面試考題。他用手捂住嘴輕咳了一 下，笑著說(shuō)：“林總，公司的情況和產(chǎn)品我大概了解了，我覺得優(yōu)銀是 個(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品，賣點(diǎn)相當(dāng)突出，非常適合媒介推廣，之前的半年只是 項(xiàng)目的開始期，一般這個(gè)時(shí)期都是投資大于回報(bào)，只要進(jìn)行配以終端執(zhí) 行力較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，它的前景將不可限量?！?夸贊了優(yōu)銀的產(chǎn)品，等于在夸獎(jiǎng)林望遠(yuǎn)的決策正確，這一記馬屁讓 林望遠(yuǎn)十分受用。 章文停頓了一下，繼續(xù)說(shuō)道：“不過(guò)，為了進(jìn)一步打開市場(chǎng)，針對(duì) 公司的現(xiàn)狀，我覺得還是有一些問(wèn)題需要改進(jìn)的。首先，過(guò)去公司已經(jīng) 進(jìn)行了報(bào)紙廣告的宣傳推廣，但是優(yōu)銀的銷量一直沒有較大的突破，我 估計(jì)原因應(yīng)該有兩點(diǎn)?！?章文看得出林望遠(yuǎn)有點(diǎn)期待，便接著說(shuō)道：“第一是市場(chǎng)戰(zhàn)略的問(wèn) 題，營(yíng)銷策略出現(xiàn)了偏差，這個(gè)道理就好比人走道似的，只要方向?qū)?了，總有達(dá)到終點(diǎn)的時(shí)刻。但是如果路走歪了，就是速度再快，也會(huì)背 道而馳。第二點(diǎn)就是管理的問(wèn)題了，如果只是一個(gè)片區(qū)做得不好，那是 銷售代表的問(wèn)題，如果整個(gè)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)一直上不來(lái)的話，那就有一 些管理的問(wèn)題?！?林望遠(yuǎn)輕輕點(diǎn)頭，這兩點(diǎn)上存在問(wèn)題他也是知道，但是一直沒有很 好的辦法解決。他抬頭看章文的表情，似乎已經(jīng)成竹在胸，于是順著話 繼續(xù)問(wèn)道：“你有什么方法可以解決嗎？” 章文這才繼續(xù)說(shuō)：“春秋時(shí)節(jié)正好是鼻炎的多發(fā)時(shí)期，正是打翻身 仗的大好時(shí)機(jī)，我的建議在市場(chǎng)戰(zhàn)略方面需要重新調(diào)研，重新制定營(yíng)銷 方案，報(bào)紙廣告暫停，重新策劃，還可以舉行一些活動(dòng)，加強(qiáng)產(chǎn)品的促 銷，在管理方面，首先要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，然后再建立鮮明的獎(jiǎng)懲制 度，更好地調(diào)動(dòng)代表的積極性?！?章文看了看林望遠(yuǎn)，見他正在沉思，知道自己差不多快達(dá)到目 的了。 林望遠(yuǎn)用手指摸了摸下巴，章文這一段話聽起來(lái)確實(shí)是現(xiàn)在切實(shí)可 行的最好方法。但是想做到這一點(diǎn)，那就意味著他必須授予章文絕對(duì)的 權(quán)力。 沉思了片刻，林望遠(yuǎn)笑著對(duì)章文說(shuō)道：“小章，今天聽了你的這番 高論之后，我更是覺得找對(duì)了人，你的經(jīng)驗(yàn)絕對(duì)可以挑得起這個(gè)擔(dān)子， 這樣子！我現(xiàn)在表個(gè)態(tài)，我呢，不懂得管理，所以生物公司這一攤子以 后就全權(quán)由你負(fù)責(zé)，包括人事權(quán)力、費(fèi)用支配、營(yíng)銷策略等方面全部由 你說(shuō)了算，我就把海川生物的命運(yùn)交到你的手里了?！?聽到林望遠(yuǎn)這么說(shuō)，章文暗自松了一口氣，其實(shí)從進(jìn)入林望遠(yuǎn)的辦 公室半小時(shí)后，章文就已經(jīng)下定了決心，只是表面并沒有表露出來(lái)，他 要知道林望遠(yuǎn)為了留住他到底能給予多大的支持。 現(xiàn)在既然林望遠(yuǎn)開了口，章文微笑著回應(yīng)道：“既然林總您都這么 說(shuō)了，現(xiàn)在我是不想加入都不行了。我在這里也表個(gè)態(tài)，只要林總你全 力支持我，我保證三個(gè)月后優(yōu)銀的市場(chǎng)現(xiàn)狀將是另一番局面。” 聽到章文的保證，林望遠(yuǎn)哈哈大笑，拍著章文的肩膀說(shuō)：“現(xiàn)在正 式地歡迎你加人海川生物！” 章文也是有點(diǎn)興奮，其實(shí)離開九洲醫(yī)藥之后，他重新給自己的職業(yè) 規(guī)劃定了一下位。像九州醫(yī)藥的這種大企業(yè)雖然實(shí)力雄厚，制度完善， 但是對(duì)于章文來(lái)講，一直是不滿足的，因?yàn)樵诰胖掎t(yī)藥章文的工作重心 偏向于市場(chǎng)執(zhí)行，所有的市場(chǎng)策劃基本由九洲醫(yī)藥的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，但是 很多市場(chǎng)部策劃的促銷活動(dòng)偏離實(shí)際，在藥店執(zhí)行起來(lái)困難重重，為了 這類事情，章文所在的OTC部門與市場(chǎng)部沒少發(fā)生糾葛。 而且章文有很多優(yōu)秀的策劃文案在提交上去后，都被市場(chǎng)部砍下 來(lái)了。 章文之前的老板楊奇業(yè)曾經(jīng)跟他說(shuō)道：“章文，知不知道為什么你 的策劃文案很多都沒有被起用？” 那時(shí)的章文并不明白企業(yè)內(nèi)部的鉤心斗角，楊奇業(yè)笑呵呵地接著說(shuō) 道：“你也不想想，如果你的文案都被采用了，那還要他們市場(chǎng)部有什 么用？”說(shuō)得章文當(dāng)場(chǎng)就愣住了，明白了這個(gè)理兒，章文也就很少提交 市場(chǎng)策劃了。 另外在九洲醫(yī)藥這樣成熟的公司，到了一定的職位再想往上升遷是 有相當(dāng)大的難度的，章文有自己的職業(yè)目標(biāo)，不想將自己有限的時(shí)間浪 費(fèi)在無(wú)謂的人事斗爭(zhēng)中去。 P1-5

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