我是這樣從銷售失敗走向銷售成功的

前言

[作者序言]我為什么寫這本書一天，我很偶然地與戴爾?卡耐基搭乘了紐約的同一列火車。戴爾準(zhǔn)備去田納西州的孟菲斯做一些講座。旅途中戴爾對我說：“弗蘭克，我去一個由美國商會主辦的訓(xùn)練班演講，你何不同去給學(xué)員講些銷售方面的內(nèi)容呢？”我以為他在開玩笑，便說：“戴爾，你知道我沒讀過什么書。那個我可做不來?！贝鳡栒f：“你只需要告訴他們你是如何在推銷中轉(zhuǎn)敗為勝的。只要告訴他們你做了什么就行。”我想了想，說：“好吧，我想我可以做到?！辈痪茫冶愀S戴爾開始在全國各地發(fā)表講演。連續(xù)5天，我們每晚都會和聽眾們進行4小時的交流。戴爾的發(fā)言時間為半小時，然后我會講半小時。后來，戴爾說：“弗蘭克，你為什么不寫一本書呢？很多銷售書籍的作者其實根本沒做過銷售。你為什么不寫一本有關(guān)銷售的新書呢？你可以在書中清楚地告訴大家你所做的一切，告訴讀者你如何從銷售失敗走向銷售成功，告訴讀者你自己的生活故事。每一句都用第一人稱來寫，不要用講座的口吻，只需要說出你作為一個推銷員的生活故事就行。”我越是想到這一點，就越覺得這聽起來很自大?！拔也幌脒@樣做，”我說。但是，戴爾用了整整一下午的時間懇求我，讓我就像在講臺上演講一樣說出自己的故事。戴爾說：“我們在每一個城市演講時，那些商會的小伙子們都問我‘弗蘭克?貝特格干嗎不著書立說呢？’你大概還記得這是鹽湖城的那個年輕人說的吧，他打算為他的未來投資40美元，這40美元就是用來成為第一個購買你的書的人，他認(rèn)為他從中所獲得的收益將數(shù)倍于他的投資?！倍蟛痪?，我便開始了本書的寫作。在書中，我試圖告訴大家我在銷售過程中的愚蠢失誤和錯誤，正是我所做的事情使我擺脫了失敗和絕望。自我走進銷售的大門，我曾經(jīng)受過兩次打擊。我那時對銷售可謂一無所知。我8年的棒球生涯似乎并不適合我，銷售對我來說也遙不可及。如果倫敦的勞埃德（Lioyds）一直對我投注，他們十有八九賭我會輸。我對自己也同樣沒多大信心。我希望大家能忽視和原諒我用第一人稱口吻，如果書中有任何內(nèi)容聽起來像是在吹噓我自己，那并不是我的本意。我所“吹噓”的這些內(nèi)容正是給我?guī)韼椭囊恍〇|西，也將會給適用的人帶來幫助。我試圖以銷售新人的角度來寫這本書。我希望你們能喜歡。

內(nèi)容概要

弗蘭克·貝特格29歲時還是一個失敗的保險銷售員，但40歲時他就已經(jīng)成為美國收入最高的銷售員了，促使他從銷售失敗走向銷售成功的秘訣是什么？    答案就在本書中。不論你銷售什么，當(dāng)你將貝特格睿智的見解付諸實踐后，你的銷售就會變得效率更高、盈利更快、價值更大：·激情的力量；·如何戰(zhàn)勝恐懼；·贏得客戶信任的6種方法；·達成交易的7個黃金法則。

作者簡介

弗蘭克·貝特格
    20世紀(jì)最偉大的銷售大師之一、美國人壽保險創(chuàng)始人、著名演講家。 
    他赤手空拳、毫無經(jīng)驗地踏入保險業(yè)，憑著激情與執(zhí)著，開創(chuàng)出人壽保險業(yè)的一片新天地，成為世人矚目的驕子。他每年承接的保單都在100萬美元以上，曾經(jīng)創(chuàng)下了15分鐘簽下25萬美元保單的最短簽單紀(jì)錄，在20世紀(jì)保險行業(yè)初創(chuàng)時期創(chuàng)造出令人驚嘆的奇跡。 
    成功學(xué)大師戴爾·卡內(nèi)基曾多次在其著作和演講中將他作為經(jīng)典案例加以介紹，并給予了高度評價。

書籍目錄

推薦序  最值得銷售員一讀的書前言  我為什么寫這本書第一部分  是它們讓我走出失敗的深淵　第1章  是什么讓我的收入和快樂倍增　第2章  是什么促使我重返銷售　第3章  是什么讓我戰(zhàn)勝了我所遇到的最強大的敵人　第4章  是什么讓我的工作變得井井有條第二部分  成功銷售的準(zhǔn)則　第5章  最重要的銷售秘訣　第6章  抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊　第7章  15分鐘內(nèi)銷售25萬美元　第8章  成功銷售的基本原則　第9章  運用提問來增加銷售的有效性　第10章  找到客戶主要的購買動機　第11章  銷售中最重要的詞匯　第12章  找到隱藏的拒絕理由　第13章  銷售中“被忘卻”的魔術(shù)第三部分  贏得他人信任的6種方法　第14章  建立自信最深刻的體會　第15章  是醫(yī)生給我上了最寶貴的一課　第16章  贏得信任最快捷的方法　第17章  為什么我們會被拒絕　第18章  贏得信任最正確的方式　第19章  展現(xiàn)最棒的自己第四部分  吸引客戶的秘訣　第20章  向林肯學(xué)習(xí)結(jié)交朋友　第21章  我能在任何地方都變得越來越受歡迎　第22章  學(xué)會記住每個人的姓名和面孔　第23章  什么是銷售員失去業(yè)務(wù)的最大原因　第24章  消除接近大人物時的恐懼心理第五部分  銷售的步驟　第25章  銷售前的銷售　第26章  預(yù)約的秘訣　第27章  應(yīng)對秘書和總機接線員的絕招　第28章  讓你進入銷售高手行列的方法　第29章  讓客戶幫助你完成銷售　第30章  挖掘新客戶，維護老客戶　第32章  我所學(xué)到的卓越的成交技巧第六部分  不要害怕失敗　第33章  別讓失敗嚇倒你　第34章  本杰明·富蘭克林的成功秘訣給我的啟示1　第35章  讓我們進行一次心與心的對話

章節(jié)摘錄

　　回顧過去這些年，一些瑣事改變了我生活的全過程，我為此感到震驚 。正如我說過的，經(jīng)過了10個月痛苦、沮喪地銷售保險的日子，我放棄了 能夠推銷出任何東西的所有希望，我辭職了。我花了幾天時間看招聘廣告 ，想找一份運務(wù)員的工作，因為我曾經(jīng)在一家美國散熱器公司工作過，當(dāng) 時的任務(wù)是將釘子釘進板條箱以及在待運貨物的箱子表面印字。因為我的 受教育程度有限，我想我只能做這樣的工作。然而幾經(jīng)嘗試，我連一份運 務(wù)員的工作都找不到。 我不僅僅只是感到氣餒，甚至跌入了絕望的深淵。我想我恐怕不得不 回到以前的家具行繼續(xù)收分期付款了，那時最大的期望就是還可以得到和 以前一樣18美元的周薪。 我還有一支鋼筆、一把小刀留在保險公司的辦公室里，并且還有一些 事務(wù)需要處理。所以，有一天早上我去了公司。本以為只會在那里待上幾 分鐘，但在我清理辦公桌的時候，公司總裁沃爾特·萊瑪·托爾伯特和所 有的銷售員到這個大房間來開會。我不好離開，于是坐在那里，聽了幾個 銷售員的談話。他們越談我就越覺得氣餒，因為我知道我不可能做到他們 所談?wù)摰哪菢?。后來，總裁托爾伯特先生說的一段話在過去的31年中給我 帶來了深刻且持久的影響。這段話是這樣的： 先生們，其實銷售說白了就是一件事……見人！如果一個能力平平的 人每天向四五個人認(rèn)真地銷售他的產(chǎn)品，我斷定他一定會成功！ 這番話讓我激動地從椅子上站了起來。我相信托爾伯特先生說的話， 他在11歲時就來到了這家公司，在各個部門都工作過，也有好幾年的銷售 經(jīng)驗，他非常清楚這句話意味著什么。我仿佛有一種撥開云霧看見陽光的 感覺，當(dāng)時就決定照他的話去做。 我對自己說：“瞧，弗蘭克·貝特格，你有兩條健康的腿，每天向四 五個人認(rèn)真地銷售你的保險，那么你就可以成功——托爾伯特先生這樣說 的！” 我非常高興。這對我而言是一個巨大的安慰，因為我知道我將會成功 ！ 還有10周這一年就結(jié)束了，我決定在這段時間里將我打過的電話都記 錄下來，確保每一天至少見4個人。通過這些記錄，我發(fā)現(xiàn)我還可以打更多 的電話。不過，我也發(fā)現(xiàn)，平均每天見4個人，每周都如此，確實是一項艱 巨的工作。這也讓我體會到我以前見的人實在太少了。 在那10周內(nèi)，我賣出人壽保險總計51000美元，比我之前10個月總共賣 出的數(shù)額還要多！這個業(yè)績雖然不算很好，但它向我證明了托爾伯特先生 的話。我相信自己可以銷售！ 后來我開始意識到我的時間也是有價值的，我決定今后盡量節(jié)約時間 。但是，我認(rèn)為沒有必要再繼續(xù)像以前一樣每天見四五個客戶了。 從那時起，出于某種原因，我的銷售額下降了。幾個月后，我發(fā)現(xiàn)自 己陷入了過往的狀態(tài)之中。一個星期六的下午，我將自己鎖在公司的小會 議室里，花了3個小時的時間反?。骸拔业降自趺戳?？到底是哪里出了問題 ？” 我最終將其歸結(jié)到一件事上，我不得不承認(rèn)這一點：我沒有拜訪客戶 。 “我該如何促使自己拜訪客戶呢？”我想，“我當(dāng)然有足夠的理由： 我需要錢，我很努力?！?最后，我決定還是像以前一樣保持會見一定數(shù)量的客戶。 一年后，我自豪地站在我們的部門同事面前，熱情地講述著我的故事 。我秘密地做了12個月的完整電話記錄，內(nèi)容十分準(zhǔn)確，因為這些數(shù)字是 每天記錄下來的。我一共打過1849個電話，見過828人，達成了65筆交易， 我的傭金總額為4251.82美元。 那么每個電話值多少錢？我算了一下，平均每個電話賺2.30美元。瞧 瞧！一年前，我曾沮喪到辭職。而現(xiàn)在，我打一個電話就可以賺到2.30美 元，無論我是否與接電話的客戶見面。 我無法表達這些記錄帶給我的勇氣和信心。P13-15

媒體關(guān)注與評論

銷售員最值得一讀的書——戴爾?卡內(nèi)基（DALE CARNEGIE）早在1917年我就認(rèn)識了本書的作者弗蘭克?貝特格。他一路艱苦走來，沒受過多少正規(guī)教育，甚至小學(xué)都沒畢業(yè)。他的生命歷程是一個十分了不起的美國式成功故事。在他年幼時，他的父親就去世了，留下他的母親和5個孩子相依為命。為了幫助他守寡的母親，他在11歲時就得每天早上4點半起床去街頭賣報，而他母親僅靠洗衣和做縫紉活兒來養(yǎng)活家人。貝特格先生告訴我說，那個時候他常常沒有晚飯吃，只能靠玉米面和脫脂牛奶果腹。14歲時他不得不離開學(xué)校，靠做蒸汽管道工助手掙錢。18歲時，他成為了一名職業(yè)棒球球員，并在圣路易紅雀隊（St Louis Cardinals）效力了2年，打三壘手的位置。而后，在一次與伊利諾伊州芝加哥小熊隊（Chicago Cubs）的比賽中，他的胳膊受傷，從而被迫放棄了棒球生涯。他回到了他的家鄉(xiāng)費城，我見到他的那年，他29歲，正在試圖推銷人壽保險，作為推銷員的他那時非常失敗。然而，在后來的12年里，他卻賺了足夠的錢，購買了一棟價值72萬美元的鄉(xiāng)間別墅，并可能在40時退休。我很清楚，我親眼目睹了這一切。我看到他從一個徹底的失敗者轉(zhuǎn)變?yōu)槊绹畛晒η沂杖胱罡叩耐其N員之一。事實上，在幾年前我便說服他與我并肩作戰(zhàn)，并在美國青年商會支持下的一系列關(guān)于“領(lǐng)袖訓(xùn)練、人際關(guān)系及銷售技巧”的周培訓(xùn)班上講述了他的故事。”弗蘭克?貝特格有權(quán)對這類題材發(fā)表言論和著作，因為他擁有近40萬個銷售電話的經(jīng)歷，相當(dāng)于超過二十五年的時間里每天打5個電話。第一章，“我的收入和快樂是如何因一個想法而倍增的”是我曾聽到過的關(guān)于熱情的動力的最為鼓舞人心的演講。熱情使弗蘭克?貝特格走出了失敗的深淵，并成為全國收入最高的推銷員之一。我聽過弗蘭克?貝特格的首次公開演講，雖然略顯生澀，但他仍然很高興，并且一路鼓舞了從俄勒岡州波特蘭市、佛羅里達州到邁阿密的廣大聽眾們。在看到他給人們帶來的驚人影響之后，我建議他寫一本關(guān)于他的經(jīng)歷、技巧以及銷售理念的書，正如他在演講臺上告訴全國成千上萬的聽眾一樣。這是我曾讀過的最有幫助和最鼓舞人心的一本書，即使弗蘭克?貝特格已經(jīng)離我們遠去了，這本書也將長久地給推銷者們（不管是賣保險、鞋子、船舶還是封口蠟）帶來幫助。我仔細讀閱讀了每一頁的文字。我極力推薦給大家。如果獲得一支香煙要走1英里——為了得到這本書，我將心甘情愿地從芝加哥走到紐約

編輯推薦

《我是這樣從銷售失敗走向銷售成功的》是一本經(jīng)典的銷售勵志書籍，通過《我是這樣從銷售失敗走向銷售成功的》，你可以獲得克服恐懼的力量，擁有無與倫比的自信，掌握通向成功的黃金法則?！段沂沁@樣從銷售失敗走向銷售成功的》將給銷售員帶來不可估量的幫助，是每一個渴望成功的人都應(yīng)閱讀的書，通過《我是這樣從銷售失敗走向銷售成功的》，你將：擁有熱情的力量；不再害怕與客戶的交談；將持懷疑態(tài)度的客戶變?yōu)闊崆榈馁徺I者；贏得客戶的信任；最快地達成交易

名人推薦

暢銷20年，32本西方暢銷勵志書籍之首 

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    我是這樣從銷售失敗走向銷售成功的 PDF格式下載

---