提問銷售法

前言

1994年8月22日，星期一，當(dāng)我的妻子勞拉被確診為癌癥的時(shí)候，我們生活的夢想破滅了。喬治·策尼醫(yī)生小心翼翼地告訴我們他在勞拉的臀部發(fā)現(xiàn)了一個(gè)葡萄粒大小的腫瘤，是淋巴瘤，我們兩人受到了極大打擊。眨眼間，生活完全變了。本來我們懷著美好的美國夢，有個(gè)活蹦亂跳的女兒，我們的職業(yè)生涯也正蒸蒸日上，在郊區(qū)還有一所漂亮的房子?，F(xiàn)在，我們面對的是化療的挑戰(zhàn)，勞拉可能失去活動能力，只有40％的生存希望。她的職業(yè)生涯就此終止，可能還會失去生育能力。最要命的是，策尼醫(yī)生仿佛面對著上了膛的槍一樣，沉重地說：“可能并不需要截肢……但還要看病情發(fā)展情況?！背钱?dāng)時(shí)你在場，否則很難想象這個(gè)消息帶給我們的打擊，就像被人用磚頭狠狠砸了腦袋一樣。勞拉痛苦的表情令人心悸，我當(dāng)時(shí)則想：“這不可能！”職業(yè)生涯的成功突然顯得微不足道了，再多的銷量也沒有意義了。盡管多年來我一直獲得“最佳銷售”的稱號，但那些跟我眼前的這個(gè)挑戰(zhàn)相比顯得蒼白無力。這是一種絕望、無助的感覺。畢竟，當(dāng)生活的所有一切都開始崩塌的時(shí)候，成功能有什么用呢？在悲傷中度過了幾天之后，生活又將我們拉回現(xiàn)實(shí)。我們有許多家?，嵤乱幚恚€要養(yǎng)家糊口，我們兩歲的女兒現(xiàn)在比任何時(shí)候都更加需要我們的愛和關(guān)懷。自悲自憫是毫無用處的。我們更加努力地工作——因?yàn)槲覀冎雷约哼M(jìn)入了一場只有一個(gè)勝利者的戰(zhàn)斗。勞拉進(jìn)行了6個(gè)月的化療。我繼續(xù)工作，這也是一種釋放，讓我遠(yuǎn)離她病情的反復(fù)變化。我已不能堅(jiān)持每周70小時(shí)的工作時(shí)間了，可想而知我的銷售情況會是怎樣。銷售仍然充滿激情，但已不是生活的重點(diǎn)。這些不幸很大地改變了我看問題的方式。對于我的銷售職業(yè)而言，似乎一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)被拋開，面對激烈競爭時(shí)的緊張、焦慮和壓力突然都消失了。在作重要演講前不再緊張不安，不再為失控的事情而痛苦不堪。

內(nèi)容概要

銷售員為什么只潛心鉆研“如何說”，卻從不試圖掌握“如何問”？    事實(shí)上，無論在哪個(gè)銷售領(lǐng)域，懂得“提問”，你將會打破和客戶之間的屏障，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，最終讓他們選擇你的解決方案。    提問銷售法向你展示的“提問技巧”，將會降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)，消除客戶的逆反作用，提高可信度并加深關(guān)系，控制整個(gè)銷售過程。    掌握提問銷售法，才能在銷售中百戰(zhàn)不殆！

作者簡介

托馬斯·福瑞斯（Thomas A.Freese），美國QBS研究公司的創(chuàng)始人，他創(chuàng)造性地提出了提問銷售法（QBS）。目前，在全球接受提問銷售法培訓(xùn)的銷售人員已經(jīng)超過100000人，許多著名的跨國公司如百事可樂、摩托羅拉等都曾邀請福瑞斯先生傳授提問銷售法（QBS）。

書籍目錄

序言  你聞所未聞的最好的銷售經(jīng)驗(yàn)第一部分  提問銷售法的基本理念  第1章  提高銷售成功的幾率    吸引客戶關(guān)注的規(guī)則已經(jīng)改變    銷售方法無所謂對錯(cuò)    基于原因和效果的銷售方法論    銷售員面臨的最大挑戰(zhàn)    降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)    銷售工作中的終極風(fēng)險(xiǎn)    發(fā)出探測信號    傾聽反饋信號    堅(jiān)持就有回報(bào)    如果客戶不感興趣怎么辦    打開機(jī)會的閘門    總結(jié)  第2章  消除客戶的逆反行為    意見一致讓買賣雙方實(shí)現(xiàn)互利交換    逆反行為是一種抗拒形式    逆反行為從何而來    逆反行為的四種形式    逆反行為對銷售員意味著什么    陳述不等于銷售    提問銷售法降低風(fēng)險(xiǎn)的五個(gè)策略    總結(jié)  第3章  牧群理論    傳統(tǒng)的案例參考式銷售存在的問題    “牧群理論”為何有效    利用“其他所有人”來影響客戶    “牧群理論”的來龍去脈    各式各樣的群體趨勢    利用爆米花現(xiàn)象來建立可信度    將“牧群理論”貫穿銷售過程的始終    總結(jié)  第4章  客戶購買動機(jī)的兩面性    永遠(yuǎn)保持積極并不是最有效的方法    行為銷售的問題    解決問題    金牌和牧羊犬    通過擴(kuò)大產(chǎn)品的利益來增加產(chǎn)品的價(jià)值    提問銷售法并沒有創(chuàng)造新的行為模式    找到產(chǎn)品的“金牌”和“牧羊犬”    企業(yè)營銷者需要注意的問題    總結(jié)  第5章  加速銷售進(jìn)程    需求來自于煩惱和欲望    感覺并不代表一切    觀點(diǎn)改變時(shí)行動也會改變    大機(jī)會    提高潛在客戶的緊迫感    總結(jié)第三部分  提問銷售法的提問技巧  第6章  會話分層    會話分層模型    跨越式前進(jìn)會增大你的風(fēng)險(xiǎn)    跨越銷售鴻溝    銷售模式的轉(zhuǎn)換    建立有效關(guān)系的關(guān)鍵    提問銷售法的銷售環(huán)境    促使?jié)撛诳蛻粼敢庵鲃訁⑴c銷售進(jìn)程    總結(jié)  第7章  激發(fā)客戶的好奇心    激發(fā)好奇心最簡單的方法    語音信箱：朋友還是敵人    發(fā)送吸引人的郵件    激發(fā)潛在客戶興趣的五步戰(zhàn)略    總結(jié)  第8章  調(diào)整提問范圍來建立客戶信任感    銷售員從零客戶信任感開始    建立客戶信任感的三種方法    控制提問范圍    跨越行業(yè)界限    診斷性問題的特征    擴(kuò)大范圍以拓展關(guān)系    總結(jié)  第9章  提升你的問題的價(jià)值    詢問合適的問題    策略性提問是一個(gè)過程    情感和分析    狀態(tài)問題    核心問題    暗示問題    解決問題    總結(jié)  第10章  如何獲得準(zhǔn)確的反饋    準(zhǔn)確就是客觀    你是否提出有希望的問題    成為壞消息的傳遞者    獲取開放、真誠和準(zhǔn)確的信息    使問題中性化    引入負(fù)面因素使問題中性化    情感拯救    謙遜的聲明    詢問尖銳的問題    總結(jié)第三部分  提問銷售法的具體運(yùn)用  第11章  通過提問控制銷售進(jìn)程    銷售進(jìn)程的演變    介紹提問銷售法的銷售進(jìn)程    推進(jìn)銷售機(jī)會    誰控制著銷售進(jìn)程    控制的悖論    戰(zhàn)略問題怎樣生效    總結(jié)  第12章  將無約電話變成溫暖電話    沒有人喜歡無約電話    為無約電話熱身    銷售過程縮影    介紹你的身份和你的公司    關(guān)于創(chuàng)造熟悉感    過渡到第二階段（發(fā)現(xiàn)）    為信用縮小范圍    拓寬關(guān)系范圍    向第三階段過渡（價(jià)值定位）    如果潛在客戶同意    如果潛在客戶不同意    總結(jié)  第13章  找到購買決策者    自上而下或自下而上    高層電話銷售的利益與風(fēng)險(xiǎn)    低層電話銷售的利益與風(fēng)險(xiǎn)    多數(shù)人的戰(zhàn)略決策    了解決策時(shí)每個(gè)人的角色    最佳的起點(diǎn)    總結(jié)  第14章  在銷售陳述時(shí)創(chuàng)造價(jià)值    銷售人員在陳述過程中面臨的挑戰(zhàn)    打破僵局    通過特征問題建立可信度    沒有需求就沒有解決方案    建立共同議程    贏得絕對性的勝利    結(jié)束你的銷售陳述    進(jìn)入第三階段的入場券    總結(jié)  第15章  更快完成更多銷售    拋開舊方式    希望不是一種方法    達(dá)成交易的五個(gè)先決條件    達(dá)成更多交易的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)    總結(jié)

章節(jié)摘錄

銷售正變得日益困難，潛在客戶的時(shí)間越來越少，而決策者接受的銷售拜訪卻比任何時(shí)候都多。同時(shí)，隨著產(chǎn)品種類的迅速增長，“不”已經(jīng)成了一種標(biāo)準(zhǔn)回答，大多數(shù)的銷售拜訪以遭遇拒絕告終。這種情形使得銷售員和銷售管理者進(jìn)退兩難。當(dāng)被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)升高，銷售的成功率就會降低。提問銷售法扭轉(zhuǎn)了這一趨勢，它告訴銷售員：提高成功率的最好方法就是降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)。銷售是一個(gè)創(chuàng)造性的工作——要求銷售員走進(jìn)自己的市場，并創(chuàng)造出生意機(jī)會。這意味著銷售員不僅要敲開陌生人的門，還要拿起電話打給新的潛在客戶。當(dāng)然，初次接觸后，工作重點(diǎn)就變成如何更進(jìn)一步地發(fā)展這個(gè)機(jī)會了，包括發(fā)現(xiàn)客戶的需求、提出有價(jià)值的解決方案、確保客戶的承諾以推進(jìn)銷售等。聽起來很簡單，不是嗎？其實(shí)不然。實(shí)際上，對大多數(shù)銷售員來說，獲得客戶寶貴的時(shí)間和關(guān)注變得越來越難了，更不用說去開發(fā)新的潛在市場了。除了以最低的價(jià)格銷售商品外，實(shí)際上你是在銷售價(jià)值——能使?jié)撛诳蛻羰″X、賺錢或者改善現(xiàn)狀的解決方案。你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決一個(gè)問題，并不意味著客戶自己能夠認(rèn)識到這是一個(gè)改變現(xiàn)狀的機(jī)會。這就是為什么一定要與新潛在客戶進(jìn)行高效率的銷售會談的原因，你可以借此更深入地發(fā)掘他們的需求并增加你提供的價(jià)值。此時(shí)你面臨的挑戰(zhàn)就是如何使客戶愿意與你進(jìn)行銷售對話。我的主要銷售經(jīng)歷是針對大客戶的技術(shù)銷售。這種銷售面臨特有的挑戰(zhàn)，首先就是銷售環(huán)境的變化非常大。

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