電話行銷輕松成交第一部

前言

還記得2003年7月本書第一次出版上市時，我的出版序標(biāo)題是“擋不住的電話行銷風(fēng)潮”，我在序中預(yù)示著，電話行銷即將在中國大陸各種行業(yè)中刮起陣陣旋風(fēng)、廣被應(yīng)用。當(dāng)時，大部分的讀者對我的說法仍存有相當(dāng)大的疑惑；然而，就在短短幾年間，這股風(fēng)潮不但已經(jīng)形成，也的確是勢不可擋了——從2006年開始，電話行銷已經(jīng)開始被各行各業(yè)重視及大量應(yīng)用；而到了2011年的此時此刻，電話行銷的發(fā)展更是百花齊放、萬家爭鳴；其驚人的行銷績效更持續(xù)不斷地吸引著許許多多公司起而效尤、紛紛投入電話行銷行列呢！    再從另一個現(xiàn)象來解讀這股風(fēng)潮：本書從出版以來，在兩岸四地的總銷售量已超過十萬冊，但原來臺灣地區(qū)銷量占絕大部分，而大陸地區(qū)只占少量的情況，隨著時間的推進(jìn)有了明顯的變化：大陸地區(qū)的銷量逐步揚(yáng)升，且有加速成長的趨勢。這代表大陸的電話行銷發(fā)展，已經(jīng)從萌芽期快速進(jìn)入高發(fā)展期。    隨著電話行銷的高度發(fā)展，我受邀到各行各業(yè)講授電話行銷技巧與管理的機(jī)會也越來越多，心中可說一則喜一則憂。喜的是，我看到許多企業(yè)因?yàn)樯朴秒娫捫袖N而受益，同時也促進(jìn)了國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。憂的是，有些企業(yè)濫用電話行銷，折損了電話行銷的形象與價值。近來，也有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對政府監(jiān)理單位出臺相關(guān)管理辦法表示抱怨或憂心：抱怨政府管太多，綁手綁腳影響行銷績效；憂心政府哪天會下令不準(zhǔn)通過電話從事行銷。    其實(shí)，我對于監(jiān)理單位的管理動作是持非常正面的看法，一來這表示政府是允許通過電話從事銷售的，這是好事；二來，有了管理才能淘汰不肖業(yè)者，為電話行銷的長遠(yuǎn)發(fā)展鋪陳坦蕩的正途，這也是好事。所以我相信，只要所有業(yè)者在應(yīng)用電話行銷時都能抱持正確認(rèn)知、并且使用正當(dāng)?shù)男袖N技巧，那么，依照世界各地電話行銷的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)推估，大陸電銷未來至少有二十年風(fēng)光發(fā)展、風(fēng)光豐收的年代！    由于看好電話行銷的發(fā)展，也對于電話行銷良性成長抱持著巨大的使命感，我跟我的團(tuán)隊(duì)成員們近年來幾乎每天都在進(jìn)行培訓(xùn)或進(jìn)駐輔導(dǎo)，期望能傳達(dá)正確的電話行銷觀念與技巧給各企業(yè)，協(xié)助“電話行銷”渠道健康成長、持續(xù)茁壯；即使我們的工作量早已超過身體負(fù)荷，但只要看到學(xué)員們、企業(yè)客戶能因?yàn)槲覀兊慕ㄗh而更正確地善用電話行銷，使得此一渠道能長久發(fā)展下去，就是我們最欣慰的事了。    通過人來傳授知識與觀念畢竟有時間與地域上的限制，為了能讓更多業(yè)內(nèi)有心人士更容易得到電話行銷的正確知識與作法，我接受了《客戶世界》趙溪兄的建議，重新發(fā)行本書。我非常期待能與業(yè)界先進(jìn)賢達(dá)一起切磋、共同努力，為中國電話行銷渠道注入良性血液，為中國電話行銷長遠(yuǎn)且健康的發(fā)展一起貢獻(xiàn)心力！    最后祝愿：貴單位與每位讀者取得勝利、成功！    姚能筆謹(jǐn)識于臺北    E-mail：billva099@hotmail.com

內(nèi)容概要

　  這是一本開拓銷售新疆界的書。他將電話行銷的實(shí)務(wù)操作模式與管理法則發(fā)展成為一個行銷系統(tǒng)，不但適合業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)使用，也可以作為銷售主管的管理手冊，甚至對那些在未來潮流中希望取得先機(jī)與商機(jī)的銷售從業(yè)人員，本書也是一本可以從中受益無窮的案頭書。　  《電話行銷輕松成交第1部：如何打中客戶需求》作為第一本匯集中國臺灣地區(qū)電話行銷經(jīng)驗(yàn)的“教戰(zhàn)守則”，自2003年第一次出版以來，總銷量已超過十萬冊。該書是講述如何進(jìn)行“電話行銷”以及如何進(jìn)行電話營銷管理的經(jīng)典書籍。為配合大陸蓬勃發(fā)展的電話行銷市場的需要，客戶世界機(jī)構(gòu)與作者及相關(guān)出版機(jī)構(gòu)合作，近期推出了“客世版”《電話行銷輕松成交第1部：如何打中客戶需求》的圖書作品，相應(yīng)出版物將在近期陸續(xù)推出，敬請期待！　  姚能筆先生有十余載的行銷經(jīng)驗(yàn)，并擔(dān)任多年的行銷經(jīng)理人，在行銷與管理方面都有豐富的心得，此外，他還擁有多項(xiàng)專業(yè)講師認(rèn)證資格，近年來活躍于臺灣、內(nèi)地各個大學(xué)、金融機(jī)構(gòu)、服務(wù)型企業(yè)的培訓(xùn)講堂。本書融合了姚能筆先生在不同領(lǐng)域的銷售、管理與教育訓(xùn)練的經(jīng)驗(yàn)，匯集整理了各項(xiàng)行銷技巧、管理方法，具有極高的實(shí)用性，對所有電話行銷從業(yè)人員來說極具價值。

作者簡介

姚能筆，學(xué)歷專長：大眾傳播系學(xué)士、風(fēng)險管理與保險研究所碩士。工作經(jīng)歷：曾任報社記者、保險公司銷售與管理職，同時兼任大學(xué)講師；從事電話行銷十余年?，F(xiàn)為電話行銷知名講師與顧問。專業(yè)服務(wù)：“姚老師電話行銷顧問團(tuán)隊(duì)”專業(yè)提供顧問咨詢、系列培訓(xùn)、進(jìn)駐輔導(dǎo)等服務(wù)。個人著作：《電話行銷輕松成交第2部》、《納米說服力》、《能語錄——電話行銷員的成功心法》。

書籍目錄

前言第一篇 電話行銷面面觀chapter 1 DM行銷與電話行銷chapter 2 電話行銷與DM行銷的結(jié)合應(yīng)用第二篇 電話行銷輕松做chapter 3 電話行銷員的成功法則chapter 4 目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)管理chapter 5 解讀準(zhǔn)客戶chapter 6 超強(qiáng)效電話行銷技巧chapter 7 銷售后技巧chapter 8 保險行銷技巧專章chapter 9 電話行銷話術(shù)范本第三篇 電話行銷的經(jīng)營與規(guī)劃chapter 10 取得最佳定位chapter 11 經(jīng)營的關(guān)鍵要素Chapter 12 瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場Chapter 13 人力規(guī)劃與業(yè)績規(guī)劃第四篇 團(tuán)隊(duì)的征募與訓(xùn)練Chapter 14 征募Chapter 15 訓(xùn)練與授課Chapter 16 話術(shù)Chapter 17 角色扮演第五篇 績效的管理與提升Chapter 18 管理者的職責(zé)Chapter 19 管理的時機(jī)與方法Chapter 20 績效檢查與計(jì)劃——PRPChapter 21 控管名單,提升績效后  記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：技巧6：善用發(fā)問技巧在促成的技巧中，我們曾經(jīng)介紹過“應(yīng)用疑問句”，應(yīng)用疑問句的目的在于刺激準(zhǔn)客戶內(nèi)心愛與關(guān)懷的情緒。而現(xiàn)在介紹的“發(fā)問技巧”，目的在于引導(dǎo)準(zhǔn)客戶與你對談下去，避免太早被準(zhǔn)客戶拒絕，以增加行銷的機(jī)會；我們也希望通過發(fā)問技巧讓準(zhǔn)客戶有參與感，或是滿足準(zhǔn)客戶的發(fā)表欲望。本技巧與“話題行銷”有些類似，不同的是，話題行銷是在訓(xùn)練你“制造話題”的能力。發(fā)問技巧則包括：（1）問準(zhǔn)客戶“開放式的問題”：所謂“開放式問題”是指沒有標(biāo)準(zhǔn)答案、可以讓準(zhǔn)客戶暢所欲言的問題。例如：“陳先生，您通常都是怎么理財(cái)?shù)?？”“陳先生對于投資股票有什么看法？”這類的問題我們建議放在“處理反對問題”前應(yīng)用，才能達(dá)到預(yù)期的目的，切勿在行銷的后半段使用，以免節(jié)外生枝：（2）問準(zhǔn)客戶“閉鎖式的問題”：“閉鎖式問題”與“二擇一法”有一點(diǎn)不同，不同的是“二擇一法”的兩個答案都是你要的，例如：“每個月要存5000元還是存6000元？”“你要用信用卡還是自動轉(zhuǎn)賬？”而“閉鎖式問題”是可以有選擇的，例如：“你不覺得養(yǎng)成儲蓄習(xí)慣很重要嗎？”“聽陳小姐的意思，應(yīng)該不排斥儲蓄保險對吧？”從上述例子我們可以發(fā)現(xiàn)，應(yīng)用“閉鎖式問題”可以引導(dǎo)準(zhǔn)客戶回答出我們期望的答案，讓我們可以“應(yīng)用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)”，協(xié)助提升促成的幾率。（3）問準(zhǔn)客戶熟悉的問題：例如，你可以用請教的語氣，請問他的專長、職業(yè)等，由于話題是準(zhǔn)客戶所熟悉的，準(zhǔn)客戶會比較容易回應(yīng)你。問這個問題的目的在于滿足準(zhǔn)客戶的發(fā)表欲望。

后記

在美國種玉米的農(nóng)夫跟中國臺灣的茶農(nóng)一樣，每一年收割之后，大家會將自家最滿意的種子拿出來比賽，一旦獲得冠軍，則該品種的玉米不但可以賣得最高價，其種子更會讓人爭相收購。    當(dāng)一位農(nóng)夫在比賽這一天，帶著他辛苦培育的玉米種子來到比賽現(xiàn)場時，立即引起一陣騷動，因?yàn)檫@位農(nóng)夫的玉米已經(jīng)連續(xù)8年獲得冠軍，大家對他是又敬又畏。“敬”的是他有辦法連續(xù)8年培育出冠軍品種，而且他每一年都沒有高價出售他的玉米種子，反而將冠軍種子分享給他周遭的農(nóng)夫；而“畏”的是他今年又來了，是不是今年的冠軍杯又要被他抱走？    果不其然，結(jié)果如同大家所預(yù)料的，他又再一次獲得冠軍；同樣，他也再一次將種子分享給他周遭的農(nóng)夫……今年終于有人忍不住問他，為什么他那么傻，要把冠軍種子分給周遭的農(nóng)夫？另外，他又如何能年年培育出這么好的品種？到底有何秘訣？    這位農(nóng)夫不假思索地說：“我的秘訣就是把最好的種子散播在我的玉米田四周，因?yàn)槲ㄓ羞@樣做，我的玉米品質(zhì)才能一年比一年進(jìn)步；如果我四周的玉米都是低落的品種，那我的玉米一定會受到它們的影響，品質(zhì)勢必逐年下降……”    在此，我們毋庸諱言地指出，現(xiàn)今中國臺灣的電話行銷素質(zhì)還有許多提升的空間，舉凡行銷員的行銷能力、招攬的品質(zhì)、管理制度、流動率、追逐高傭金的風(fēng)氣等等，都還是有一些問題存在。近幾年電話行銷蓬勃發(fā)展，儼然已是不可輕忽的行銷方式，但是在中國臺灣，“她”畢竟還只是一個小孩，“她”還有很長的一段路要走。初期跌跌撞撞在所難免，但是我們應(yīng)該給予正確的教育、正確的方向，讓“她”能妥善地發(fā)展。我們最擔(dān)心的是，這個市場因?yàn)闆]有得到正常曲灌溉，大家沒有培養(yǎng)長期耕耘的正確心態(tài)，以至于幾年后的中國臺灣民眾，在接到電話行銷的那一刻，會像十幾年前大家在躲保險業(yè)務(wù)員一樣，躲避電話行銷員。    我們不敢寄望這本書的出版會完全導(dǎo)正所有不正常的現(xiàn)象，但是我們期望每一畝玉米田都是冠軍種子；也希望所有看過本書的電話行銷從業(yè)人員，能夠建立正確的行銷與管理的心態(tài)，提升行銷與管理的能力，改善招攬的品質(zhì)，不斷給客戶留下良好的印象，讓正在萌芽的電話行銷，有一條長長久久、平平坦坦的路可以走。在這里有兩句話，值得大家當(dāng)座右銘，那就是：“數(shù)大就是美，誠信最可為?！?/pre>



編輯推薦
《電話行銷輕松成交第1部》：一本開拓銷售新疆域的書在臺灣創(chuàng)下8個月印刷8次的記錄。





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