金牌銷售員

內容概要

把重點放在對銷售人員基本素質和基本技巧的培養(yǎng)上，    同時又精心收錄來自市場第一線的鮮活訊息，    涵蓋最新的銷售方法與實戰(zhàn)理念。    招招緊扣成交，招招落到實處。    其目的就在于幫助銷售人員切實練好功底，    拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，    同時也有力地解決企業(yè)中    普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。    實戰(zhàn)、有效、會做成交才是硬道理！

作者簡介

周志軒 
    經濟學博士 
    清華大學、中山大學、深圳大學、北京工商大學客座教授 
    國際職業(yè)培訓師協會理事 
    麥肯錫咨詢公司Mckinsey、科特勒營銷集團長KMG中國合作伙伴 
    為超過八百家企業(yè)進行咨詢式培訓 
    親自為三十五家國內知名大型企業(yè)主持戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源、市場營銷等咨詢項目 
    十二家大型上市企業(yè)的常年管理顧問 
    中國咨詢式培訓第一人 
    曾歷任中國平安集團公司戰(zhàn)略發(fā)展中心項目負責人，負責集團綜合開拓、銷售體制改革、人力資源改革等。集團市場部經理，負責公司整體業(yè)務的組織與推動、員工隊伍的培養(yǎng)與訓練。 
    是不可多得的具備豐富實戰(zhàn)經驗的管理大師。

書籍目錄

開篇寄語第一章  銷售的基礎知識  一、銷售基礎知識概述  二、銷售人員必須了解的基本銷售方式第二章  銷售人員的個人素質  一、銷售人員的商務禮儀  二、良好的自身修養(yǎng)  三、加強心態(tài)修煉  四、扎實的專業(yè)知識第三章  如何尋找目標客戶  一、做好市場調查  二、尋找目標客戶  三、建立客戶資料檔案  四、如何接近客戶第四章  如何挖掘客戶的真實需求  一、了解客戶需求的方式  二、怎樣挖掘客戶的潛在需求  三、與客戶保持緊密聯系，贏得客戶好感  四、如何應對不同類型的客戶第五章  如何通過產品展示贏得客戶  一、產品展示應注意的原則  二、用創(chuàng)意的展示帶動銷量第六章  如何促成交易  一、促成交易的技巧和原則  二、促成銷售應該注意的問題  三、向大師取經：世界銷售大師的成交技巧  四、交易之后進行經驗總結第七章  如何做好貨款回收  一、預防拖延付款的策略  二、回收賬款的方式  三、第一時間有效收款的訣竅  四、收款期間應注意的細節(jié)第八章  做好售后服務，實現持續(xù)發(fā)展  一、做好售后服務，留住老顧客  二、拓展客戶群

章節(jié)摘錄

插圖：1.什么是銷售營銷大師菲利普·科特勒曾說：“市場營銷最簡短的解釋是：發(fā)現還沒有被滿足的需求并滿足它。這是一個整體思維體系，你的成功不是做別人已經做成功的事，而是找到人們想買卻只有你能賣的東西。”從營銷的定義中，我們一起來總結銷售的定義。什么是銷售呢？簡單說來，銷售就是介紹商品所能提供的價值，以滿足客戶特定需求的過程。這里的商品當然包括有形的商品及無形的服務。滿足客戶特定的需求是指客戶特定的問題被解決，或者客戶特定欲望的達成(被滿足)。要讓客戶的這種特定需求得到滿足，只有靠提供能夠符合客戶利益的特定商品。簡言之，銷售就是一個從目前狀況中發(fā)現需求并通過銷售的行動來滿足這些需求，解決目前狀況，從而為顧客獲取最佳的理想狀況的過程。因此，需要有人找出商品所能提供的特殊價值，滿足客戶的特殊需求。這就決定了需要有銷售人員的存在。2.營銷、推銷、銷售的區(qū)別營銷是一個宏觀概念，銷售則是一種微觀上的概念，因此，銷售與營銷是不同的。銷售是指推銷產品的一種活動或過程，是營銷的一個組成部分。營銷的概念還包括市場推廣、廣告宣傳、品牌樹立等。銷售所實現的往往是短期目標或當期目標，而營銷所追求的卻不僅有短期目標的實現，更有長遠目標的延伸和積累；銷售所實現的目標是有形的，營銷所實現的目標是無形的，但卻是有力的。如果企業(yè)的市場營銷人員搞好市場營銷研究，了解并滿足顧客需要，搞好促銷等市場營銷工作，那么不用費力推銷，產品也可以較容易地銷售出去。推銷只是市場營銷的一部分，是企業(yè)圍繞商品銷售展開的各項活動，一般是指人員推銷。推銷重在產品，著重于賣方需要；營銷則重在服務，著重買方需要。推銷是企業(yè)市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。如菲利普·科特勒指出的，推銷不是市場營銷最重要的部分，而只是“市場營銷冰山”的尖端。推銷需要先生產后銷售，營銷則注重先需要后生產；推銷需要通過銷售來獲得利潤，營銷則通過贏得顧客滿意來獲得利潤；推銷是戰(zhàn)術，營銷是戰(zhàn)略。從上面的比較和分析，我們可以看出：銷售、營銷、推銷之間有區(qū)別也有聯系，所以銷售人員應該對三個概念有清楚的認識。本書著重于對銷售人員的銷售技能進行培訓I以得到提高，所以三個概念都會涉及到。

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