銷售圣經(jīng)

前言

現(xiàn)代社會的經(jīng)濟發(fā)展，離不開銷售職業(yè)的強力支撐。唯有銷售，才能將商品與用戶完美地結(jié)合起來，才能促使商業(yè)的持續(xù)發(fā)展。而對企業(yè)來說，銷售也已成為企業(yè)發(fā)展和生存的命脈，銷售業(yè)績不佳的企業(yè)，必定無法在經(jīng)濟大潮中長期存活下去。    無論被客戶怎么歧視，無論被他人怎樣鄙視，都不能否認(rèn)，銷售工作是一個偉大的職業(yè)，它有別于其他任何職業(yè)。銷售工作極富魅力和挑戰(zhàn)性，銷售員的工作業(yè)績，直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。    無論是什么企業(yè)，都期待能夠擁有一支英勇善戰(zhàn)的銷售隊伍，只有這樣，企業(yè)才會得到源源不斷韻利潤，維持企業(yè)的生存和發(fā)展；而對銷售員來說，他們更希望自己可以成為這支金牌隊伍中的先鋒隊員。然而，并不是每個人都可以成為像喬·吉拉德、原一平那樣的銷售巨人。同是銷售員，有人終日奔走于高樓大廈之間，滿身汗水，費盡唇舌，卻只能拿到微薄的薪水：而有些銷售員卻把銷售工作做得措置裕如，他們身價百萬，不必承受奔波之苦，就能輕松地開展各種業(yè)務(wù)。    那么，問題的根源在哪里呢？    其實歸根結(jié)底，就是在銷售技巧和銷售方法上存在問題。沒有人天生就是銷售天才。即使是最優(yōu)秀的銷售人員，也是一步一個腳印，經(jīng)過長期的積累才鍛煉出來的，他們最開始也不比普通的銷售人員強多少。但是，優(yōu)秀的銷售人員要比平常人多付出一百倍的努力和一百倍的辛勤，在這看似光鮮亮麗的背后，卻是無盡的汗水。    業(yè)績是說明業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵。因此，在銷售界，怎樣才能快速有效地提升銷售業(yè)績成為越來越多的銷售人員所要重視和學(xué)習(xí)的問題。    那么，怎樣才能快速提升銷售業(yè)績呢？從眾多的成功銷售大師身上不難發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售人員都具有一些共同的品質(zhì)：良好的心態(tài)、豐富的知識、過人的膽識和優(yōu)秀的人格魅力。正是具備了這些優(yōu)秀的品質(zhì)才能使他們在這些看似平常、簡單的工作中，做出不平凡的業(yè)績。    基于此，為了幫助更多的銷售人員早日步入成功的殿堂，本書以銷售活動的基本過程為主線，遵循銷售工作的一般規(guī)律，結(jié)合豐富的實例，對成功銷售人員所具備的各方面品質(zhì)、能力與技巧做了全面的闡述。另外，針對銷售人員在銷售過程中可能遇到的各種問題，本書也進行了相應(yīng)的分析和解答。    本書內(nèi)容涵蓋了銷售心態(tài)培養(yǎng)、銷售禮儀學(xué)習(xí)以及實際銷售工作中的各種技巧的運用等，旨在讓銷售人員掌握一系列有用且有效的銷售理念、策略與方法，使銷售人員能夠迅速而輕松地提高銷售業(yè)績。    福特集團首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾·瞿金斯曾說過：“銷售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)！”銷售是一項永不過時的技能，在這個人人皆是銷售的時代，只有練就超級銷售技巧，才能突破銷售盲點，提升銷售業(yè)績！

內(nèi)容概要

《銷售圣經(jīng)(超值典藏版大全集)》講述做銷售人員，很重要的一點就是堅持。成功的銷售人員都是能夠不斷挑戰(zhàn)困難的，都是在通往銷售成功的道路上堅持走下去的人。據(jù)統(tǒng)計，超過八成的銷售人員將自己的成功歸為堅持不懈的努力和對工作的執(zhí)著，困難永遠難不倒執(zhí)著者。困難只會嚇退膽小者。有的銷售人員打電話總是被拒絕，被拒絕的次數(shù)多了，打電話越來越害怕，很多人會選擇退出，尋找其他職業(yè)去了。但是我告訴你，無論哪個職業(yè)，你都會遇到各種困難，具有這種畏懼困難的心態(tài)的人在哪個崗位都不會成就大事的。

書籍目錄

第一篇 職業(yè)素養(yǎng)篇 第一章 擁有良好的銷售心態(tài)擺正心態(tài)，銷售并不是乞求要有恒心，不輕言放棄熱情，永不懈怠相信自己能成功有耐心，不急于求成要有一顆平常心坦然面對挫折與失敗要樂觀不要傾向消極絕不輕易放棄第二章 樹立良好的自我形象注重儀表，贏得好印象談吐優(yōu)雅有魅力永遠保持真誠的微笑“動態(tài)的外表”要講究掌握基本交際禮儀著裝上的基本禮儀第三章 成功推銷你自己銷售首先是推銷你自己成功來自于信念不斷地給自己“充電”優(yōu)秀銷售人員的工作態(tài)度合理安排工作時間第二篇 心理戰(zhàn)術(shù)篇 第一章 了解客戶心理顧客的主要消費心理不同顧客的消費心理不同職業(yè)客戶的消費心理洞察客戶的心理變化從客戶的小動作判斷心理信號第二章 刺激客戶的購買欲望刺激客戶購買的心理戰(zhàn)術(shù)利用客戶的從眾心理利用客戶“圖便宜”的心理引導(dǎo)客戶的興趣向購買欲望轉(zhuǎn)化第三章 化解客戶的拒絕心理要有被拒絕的心理準(zhǔn)備在客戶面前毫不氣餒要勇敢，不怕被拒絕克服被拒絕的心理障礙了解客戶拒絕的理由應(yīng)對客戶拒絕的11種辦法給客戶一個無法拒絕的理由第四章 讀懂客戶的肢體語言細致觀察把握客戶的肢體語言讀懂客戶表示懷疑的肢體語言讀懂客戶表示不滿、反感的肢體語言讀懂客戶表示積極態(tài)度的肢體語言第三篇 溝通談判篇 第一章 設(shè)計好的開場白好的開場白是成功的開始開場白要下工夫準(zhǔn)備富有創(chuàng)造性的開場白吸引客戶注意力的開場白避開“自殺式”開場白第二章 巧妙進行提問注意提問的方式方法一定要想好了再提問掌握向客戶提問的技巧五種常用的提問方法第三章 進行有效溝通創(chuàng)造融洽的談話氛圍把握溝通的語言技巧保持語言、語調(diào)同步恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻糇鲆幻寐牨娗擅罱榻B產(chǎn)品不說令客戶反感的話引導(dǎo)客戶的語言技巧第四章 電話銷售技巧電話營銷及全程策劃電話銷售前的準(zhǔn)備怎樣用電話推介產(chǎn)品電話營銷的策略第五章 掌握談判技巧選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r間和地點談判的策略技巧排解談判障礙的方法打一場漂亮的價格戰(zhàn)靈活掌握報價技巧絕不輕易松口第四篇 客戶拜訪篇 第一章 尋找、約見客戶尋找客戶是銷售員的首要工作尋找準(zhǔn)客戶的基本方法選擇合適的約見時間預(yù)約客戶的常用方法及技巧電話約見客戶的技巧第二章 拜訪客戶的技巧拜訪客戶不打無準(zhǔn)備之仗拜訪前的自我檢測拜訪客戶的七個關(guān)鍵步驟盡可能多地了解客戶尋找巧妙借口拜訪顧客拜訪客戶找準(zhǔn)切入點拜訪中不可忽略的細節(jié)第三章 接近客戶的技巧接近客戶的方法了解客戶及其家人的興趣接近客戶應(yīng)注意的細節(jié)第五篇 客戶關(guān)系篇 第一章 人脈即財脈有人脈才有錢賺借助他人的力量巧借人脈達成銷售與客戶建立友情拓展人脈的途徑第二章 搞好客戶關(guān)系與客戶建立良好的關(guān)系先交朋友，后做生意鼓勵和關(guān)心你的客戶與客戶保持適度的距離第三章 管理好你的客戶充分了解客戶的信息教你輕松客戶管理建立客戶檔案第六篇 銷售技巧篇 第一章 成功銷售的技巧確立銷售目標(biāo)了解要銷售的產(chǎn)品準(zhǔn)確定位銷售方向選準(zhǔn)銷售的關(guān)鍵人先做信譽，后賣產(chǎn)品讓產(chǎn)品演示發(fā)揮最大作用第二章 促進成交的技巧用熱情打動客戶的心贏得客戶的信任巧妙說服催促成交適度冷淡促進成交巧用第三方證明強化銷售促成成交的簽約法則完成好收尾階段工作第三章 催收回款的技巧催賬收款時應(yīng)注意的事項催賬中的語言表達能力催賬收款的八招“殺手锏”識破欠款客戶的借口知已知彼做好催款工作準(zhǔn)備第四章 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)真正的銷售始于售后優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是最好的銷售處理顧客投訴的技巧第七篇 銷售計謀篇 第一章 勝戰(zhàn)計瞞天過?！猛硇淖鲣N售圍魏救趙——以迂為直，達到目的借刀殺人——借對手之勢推銷以逸待勞——巧用廣告開發(fā)客戶趁火打劫——抓住引亂的“火”進行銷售聲東擊西——巧妙地向客戶介紹產(chǎn)品第二章 敵戰(zhàn)計無中生有——靈活利用震驚銷售法暗度陳倉——在不知不覺中消除客戶異議隔岸觀火——把握時機讓客戶購買笑里藏刀——幫助客戶明確購買的好處李代桃僵——遷就客戶，贏得他的心順手牽羊——向客戶進行附加銷售第三章 攻戰(zhàn)計打草驚蛇——電話銷售前做好規(guī)劃借尸還魂——急客戶所急，拿下訂單調(diào)虎離山——排除第三者對客戶的影響欲擒故縱——抓住最難打動的客戶拋磚引玉——讓客戶親自試用產(chǎn)品擒賊擒王——不把精力浪費在無價值的客戶身上第四章 混戰(zhàn)計渾水摸魚——多重報價，獲得利益金蟬脫殼——麻痹對方，抬高價格關(guān)門捉賊——利用環(huán)境取得主動權(quán)遠交近攻——以誠相待，友好合作假道伐虢——避開矛盾，扭轉(zhuǎn)僵局第五章 并戰(zhàn)計偷梁換柱——巧妙應(yīng)對客戶說“不”指桑罵槐——銷售中要把握客戶心思假癡不癲——銷售中要把握客戶心思上屋抽梯——采用“逼迫法”促成交樹上開花——巧妙說服客戶反客為主——遵循追債原則第六章 敗戰(zhàn)計美人計——贈送小禮品打動客戶的心空城計——要善于包裝自己反問計——獲取客戶的信任苦肉計——吃虧讓利，獲得合作連環(huán)計——做好跟進服務(wù)

章節(jié)摘錄

可以想象，在你做銷售的時候，心態(tài)不好，見了客戶連話都不敢說，或者說不清楚，那還怎么賣東西？你的嘴皮子不利索，如何能讓客戶對你產(chǎn)生好感，對你銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生出足夠的信心？如此一來，銷售效果又怎么能好呢？    因此，銷售心態(tài)在銷售過程中是一個很重要的因素，一定要擺正銷售心態(tài)。在銷售過程中，銷售人員的心態(tài)一定要平衡，要做到不卑不亢，無論如何不能卑躬屈膝，要保證自己的尊嚴(yán)，要知道，尊嚴(yán)是一個人在社會上的立足之本，任何喪失尊嚴(yán)的行為都不會被別人重視，如果被客戶輕視，那么產(chǎn)品注定不會被銷售出去。    因此，在銷售過程中，首先我們要在乎自己的尊嚴(yán)，在意識里，自己首先是個和客戶平等的人，不管對方的地位有多高，在心態(tài)上一定要有平等的意識。同時還要以銷售職業(yè)為榮，當(dāng)代美國偉大的推銷員喬·吉拉德說：  “每一個銷售員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲，因為推銷員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了?！?   那么，如何消除這種乞丐心理呢？    首先，要擺正銷售心態(tài)。每一個做銷售的人，都應(yīng)該對自己的這份工作有一個正確的認(rèn)知，一定要記住，一個好的銷售人員，并不是靠低聲下氣、卑微求人才能成功的，銷售工作是社會發(fā)展不可缺少的齒輪。這個齒輪對社會的正常發(fā)展起到了潤滑與提速的作用。因此，在銷售時，要在心態(tài)上與客戶保持平等，不需要鞠躬作揖，也不需要驕傲自滿，保持一個平和的心態(tài)，銷售工作自然會取得成功。    其次，要有職業(yè)自尊。尊嚴(yán)是一個人在社會上的立足之本，要想讓別人尊重你，首先就要讓自己活得有尊嚴(yán)。在銷售工作中，往往銷售的對象都是一些社會地位比較高的人，比如公司老板、經(jīng)理、董事長一類的高層人士。在面對他們時，不要覺得自己只是個小人物而缺乏自信。雖然在社會地位上我們無法與他們相比，但在心態(tài)上一定要保持平衡，在他們面前，要保持自己的自尊，應(yīng)該從容不迫，體現(xiàn)你的專業(yè)風(fēng)范。    要記得，你銷售的產(chǎn)品能為客戶帶來最好、最有價值的東西，能幫助他們解決問題。在對待他們時，一定要坦蕩、大方、不卑不亢。這樣，你才能贏得對方的尊重，幫助你成功的將產(chǎn)品銷售出去。    俗話說，“有志者，事競成?！睙o論從事什么職業(yè)，只要有恒心，有毅力，那么取得成功的幾率便會提高許多。對銷售行業(yè)來說，堅持到底、恒心、毅力、執(zhí)著這些品質(zhì)正是成功銷售的法寶。    索尼(中國)有限公司人力資源部部長何國培曾經(jīng)說過：“銷售人員要有‘不放棄’的精神?！惫艜r的滴水穿石、鐵杵磨針，正是靠著這種不放棄的精神，只有要恒心，無論什么事情，終究會取得成功。    臺灣著名電視制作人顧英德，在多年前任中視業(yè)務(wù)組長時，為了爭取廣告，求見鈴木工業(yè)公司董事長，他一共去了七次，留下七張名片，但一直沒有見到想見的人，直至第八次拜訪，董事長才肯接見他，并且從這件事情開始，兩個人成為極好的朋友，而鈴木工業(yè)公司也成為中視的大客戶。    在保險行業(yè)里，有一個著名的人士，他就是被譽為保險推銷大王的原一平，他曾說：“依照我以往的經(jīng)驗，無論面臨何等艱難的事，只要有恒心和毅力堅持到底，定能從中培養(yǎng)出無比的熱忱和信念。唯有此種熱忱與信念才能塑造出新的‘自我’，這一新的‘自我’就會帶領(lǐng)你抵達新的人生境界。”    小李是一家保險公司的推銷員，六月份，她曾兩次拜訪一家醫(yī)院的劉醫(yī)生，向他推銷保險產(chǎn)品，但由于劉醫(yī)生有一個在證券公司上班的妹妹，同時也收到了另一家保險公司業(yè)務(wù)員送來的計劃書，因此，并未能使他下定決心。一天下午，小李又來到醫(yī)院，在等待劉醫(yī)生的時候，無意中聽到里面兩個人的談話：    “我認(rèn)為還是債券劃得來，一年交8萬，能領(lǐng)回近10萬！”    “您的想法很好，參加這個計劃相當(dāng)于給您的家庭添了一分堅實的保障！”    小李聽到這里，便知道一家債券公司的業(yè)務(wù)員已經(jīng)捷足先登了，小李只有耐心地等待了。不久，門終于打開了，劉醫(yī)生與那位業(yè)務(wù)員走了出來。劉醫(yī)生沒想到小李竟然在外面，愣了一下。    小李神情自然地對劉醫(yī)生說道：“我們是專程來看你的?！边呎f邊走進辦公室。    “我已經(jīng)決定了，我要買債券，保險的事，以后再說吧。”劉醫(yī)生明確地對小李說。    小李心中已經(jīng)有了準(zhǔn)備，“我今天來也是想跟您談買債券的事，前兩次拜訪，我知道您的情況，所以我專門為您設(shè)計了一個新的計劃，您看，我認(rèn)為您可以用那筆獎金的一半買債券，另一半買家庭保險，這樣不是兩全其美嗎？”    “不，我暫時不考慮買保險的事！”    面對再次拒絕，小李沒有氣餒，而是繼續(xù)堅持，她懇切地對劉醫(yī)生說：“劉醫(yī)生，請您先看看我為您做的設(shè)計，其中醫(yī)藥費用部分我給你免除了，而你的保險維持不變，保費已減為原來的三分之二了?！?   對方仔細看了看建議書，小李發(fā)現(xiàn)對方好像動了心，于是，她趕緊把握住這最好的機會：“劉醫(yī)生，您每天這樣辛苦，不就是想事業(yè)成功，家庭幸福么？而幸福也需要一份堅實的保障，您看，這份資料是不是符合你的心意呢？”    “不！我想還是緩一下！”劉醫(yī)生有些猶豫了，小李似乎看到了曙光，但還沒有達到目標(biāo)，她還沒有放棄，繼續(xù)努力。P4-5

編輯推薦

現(xiàn)代社會的經(jīng)濟發(fā)展，離不開銷售職業(yè)的強力支撐。唯有銷售，才能將商品與用戶完美地結(jié)合起來，才能促使商業(yè)的持續(xù)發(fā)展。而對企業(yè)來說，銷售也已成為企業(yè)發(fā)展和生存的命脈，銷售業(yè)績不佳的企業(yè)，必定無法在經(jīng)濟大潮中長期存活下去。    《銷售圣經(jīng)》(編者“超值典藏書系”編委會)內(nèi)容涵蓋了銷售心態(tài)培養(yǎng)、銷售禮儀學(xué)習(xí)以及實際銷售工作中的各種技巧的運用等，旨在讓銷售人員掌握一系列有用且有效的銷售理念、策略與方法，使銷售人員能夠迅速而輕松地提高銷售業(yè)績。

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