銷售勝經(jīng)

前言

在市場競爭日益激烈，買方市場全面來臨的今天，企業(yè)之間的競爭更加激烈，銷售工作在某種程度上決定著企業(yè)的生死存亡。如何在嚴(yán)酷的競爭中牢牢占領(lǐng)產(chǎn)品的市場份額，不斷拓展企業(yè)的生存空間，已經(jīng)成為企業(yè)的重要課題。銷售人員的素質(zhì)和水平是企業(yè)銷售工作成敗的關(guān)鍵。因此，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和水平，以便能出色地組織企業(yè)各類銷售活動，既是銷售人員個人的發(fā)展途徑，也是企業(yè)發(fā)展的必然要求。銷售是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，即使在同樣的市場領(lǐng)域從事同樣產(chǎn)品的銷售，不同的銷售人員、不同的銷售團(tuán)隊之間，其業(yè)績也可能有天壤之別。成為行業(yè)中鶴立雞群的頂尖銷售精英，打造強(qiáng)有力的卓越銷售團(tuán)隊，是每個銷售從業(yè)人員和銷售管理者強(qiáng)烈追求的終極目標(biāo)。銷售是一個充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的職業(yè)，如何成功有效地提升銷售業(yè)績，是銷售人員所面臨的一道難題。因此，如何深刻了解客戶需求，敏銳地洞察市場動態(tài)，掌握相關(guān)的銷售策略和技巧，抓住每一次的銷售機(jī)會，從而使銷售人員能夠迅速、輕松地提升銷售業(yè)績，成為當(dāng)下每一位銷售人員全新的課題。成功的銷售人員都是能夠不斷挑戰(zhàn)困難的，都是在通往銷售成功的道路上堅持走下去的人。據(jù)統(tǒng)計，超過八成的銷售人員將自己的成功歸為堅持不懈的努力和對工作的執(zhí)著。困難永遠(yuǎn)難不倒執(zhí)著者，而只會嚇退膽小者。有的銷售人員打電話總是被拒絕，被拒絕的次數(shù)多了，打電話越來越害怕，很多人會選擇退出，尋找其他職業(yè)去了。

內(nèi)容概要

銷售應(yīng)該這樣做，才能成為行業(yè)中眾所矚目的項尖銷售精英。本書在借鑒世界銷售大師的經(jīng)驗、方法和智慧的基礎(chǔ)上，全方位介紹了銷售及銷售管理必備的知識和技能，告訴銷售人員什么是最真實的銷售行為、最有效的成交技巧，以及如何提升銷售業(yè)績，提供了一套系統(tǒng)、實用的銷售制勝法寶。經(jīng)典的案例、精彩的分析，定會讓銷售人員信心百倍、躍躍欲試!它將是每個銷售人員的案頭必備寶典，更是銷售人員應(yīng)該武裝自己的銷售勝經(jīng)!    本書即學(xué)即用、即學(xué)即通的銷售理念和技巧，在與銷售人員一同分享銷售成功奧秘的同時，幫助銷售人員打開成功的大門!

作者簡介

常樺
    中國國際經(jīng)濟(jì)科技法律人才學(xué)會理事，長期從事企業(yè)管理、咨詢、營銷與策劃工作，曾經(jīng)服務(wù)于國有企業(yè)和民營企業(yè)，擁有豐富的管理、咨詢、營銷和策劃經(jīng)驗。出版有《管理大師思想文庫》、《企業(yè)管理爭鳴書系》、《咨詢師手冊》、《成功創(chuàng)業(yè)指南》等。

書籍目錄

第一章  銷售禮儀：言談舉止有風(fēng)度　好儀表，好自信　包裝你的第一印象　服裝要得體　用優(yōu)雅的儀態(tài)吸引客戶　微笑：給銷售添加成功的砝碼　言談有度：話不在多，過猶不及　舉止有禮：坐立行走，大方得體　名片：開啟銷售渠道的鑰匙　小名片，大講究　約會：非比尋常的親密接觸　用心傾聽：少說多聽，適度贊賞　有效傾聽：一切為了銷售　銷售，從傾聽開始　君子風(fēng)度：生意不成，禮儀依舊第二章　銷售態(tài)度：心態(tài)決定成敗　樂觀向上，激情無限　闖過面子這道關(guān)　銷售創(chuàng)新，不按常理出牌　掌控脾氣：當(dāng)銷售遭遇困境時　學(xué)習(xí)：向銷售冠軍邁進(jìn)　銷售從推銷自信開始　當(dāng)銷售被拒絕之后　做一個高情商的銷售人　給銷售注入勇氣：“勇”往直前，“氣”吞山河　絕不放棄：銷售總有成功時　每戶必訪，絕不逃避　讓熱情貫穿銷售始終　端正態(tài)度：向消極的銷售心理說“不”第三章　銷售口才：內(nèi)在實力的外在表現(xiàn)第四章　營銷心理學(xué)：破解客戶的心理密碼第五章　拓展人脈：編織你的銷售網(wǎng)絡(luò)第六章　銷售技巧：成功銷售必殺技第七章　銷售細(xì)節(jié)：成功銷售的落實和體現(xiàn)第八章　成功銷售：成交現(xiàn)在進(jìn)行時第九章　網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)羅商機(jī)，點擊財富第十章　銷售團(tuán)隊：高度的凝聚力。高效的戰(zhàn)斗力第十一章  售后服務(wù)：給銷售畫上圓滿的句號第十二章　銷售誤區(qū)：“錯"失商機(jī)．“誤”人誤己

章節(jié)摘錄

比如一個汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛二手汽車，他會怎樣做呢？直接把車開去賣了？不，很明顯，他首先會把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后還要將車內(nèi)裝飾一新，換上新的輪胎，調(diào)試好其他設(shè)備，使一輛舊車“舊貌換新顏”。只有這樣的汽車，才可能賣個好價錢。作為銷售人員也是一樣。記?。簝x表不凡和風(fēng)度翩翩的你會在客戶心目中可信度增值，合適的形象會為你的成功增加砝碼。而衣著邋遢不只會損害你的個人形象，也會阻礙你銷售的成功。弗蘭克是一個出色的銷售人員。有一次，弗蘭克在一次技術(shù)交流會上結(jié)識了一位經(jīng)理，該經(jīng)理對弗蘭克公司的產(chǎn)品頗感興趣。于是，兩人約定了時間準(zhǔn)備再仔細(xì)商談一下。等到前往公司的那一天，下起了大雨，于是弗蘭克就穿上了防雨的舊西裝和雨鞋出門。弗蘭克到了那家公司以后便遞出了名片，要求和經(jīng)理面談。然而他等了將近一小時，才見到那位經(jīng)理。弗蘭克簡單地說明了來意，沒想到那位經(jīng)理卻冷淡地說：“我知道，你跟負(fù)責(zé)這事的人談吧，我已跟他提過了，你等會兒過去吧。”這種遭遇對弗蘭克來說還是第一次，在回家的路上他反省著：是哪一個地方做錯了呢？今天所講的內(nèi)容應(yīng)該跟平常一樣魅力十足地吸引客戶的呀，怎么會這樣？他百思不得其解。然而，當(dāng)他經(jīng)過一家商店的廣告櫥窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白自己失敗的原因了。平常弗蘭克都穿得干凈、瀟灑而神采奕奕，而今天穿著舊西裝、雨鞋，看來就像落魄的流浪漢，更別提銷售了。可見，穿著打扮不同，給人留下的印象也會不同，而對于銷售人員，人們往往更是以貌取人。作為一名合格的銷售人員，任何時候都不能疏忽了自己的儀表。一定要盡己所能給顧客留下良好的第一印象，只有在顧客接受了你的情況下，他才會考慮接受你的商品。服裝要得體銷售行業(yè)處處以貌取人，衣著打扮品位好、格調(diào)高的銷售人員，往往占盡先機(jī)。然而這并不意味著打扮得越華麗越好。對銷售人員來說，最重要的是打扮得適宜得體，這樣才能得到顧客的重視和好感。適宜的衣著是儀表的關(guān)鍵，所以銷售人員應(yīng)該注意其服飾與裝束。服飾的穿著沒有固定的模式，應(yīng)該根據(jù)預(yù)期的場合、所銷售的商品類型等靈活處理。一般來說，銷售人員穿白襯衣，打領(lǐng)帶，配深色西裝為宜。若故意穿奇裝異服，想以此給你的顧客留下深刻的印象是不明智的。銷售人員的衣著應(yīng)與他們要走訪的顧客的服飾基本吻合，如果反差太大，你的客戶將難于接受你及你銷售的商品。若一名銷售人員珠光寶氣地去走訪客戶，那無疑是自尋絕路。銷售人員的衣著還應(yīng)與顧客所在的場合相一致。如果你的銷售對象是在工作場所，則穿著應(yīng)較為正規(guī)；如果走訪對象是在家中，則穿著應(yīng)當(dāng)隨便一些；如果你走訪的對象是高層管理者，則應(yīng)注意服飾的品牌、質(zhì)地。銷售人員還應(yīng)注重自身的整潔狀況和衛(wèi)生習(xí)慣，作為男銷售人員應(yīng)經(jīng)常修理自己的胡須、頭發(fā)，給人以精神飽滿的感覺，不修邊幅、邋邋遢遢，就會失去銷售機(jī)會。那么，怎樣的裝扮才能稱得上是得體呢？要想做一個專業(yè)的銷售人員，一定要有一個適合自己的著裝標(biāo)準(zhǔn)。對于男銷售人員來說，與客戶見面時可以穿有領(lǐng)T恤和西褲，使自己顯得隨和而親切，但要避免穿著牛仔裝，以免顯得過于隨便。如果是去客戶的辦公室，則要求穿西裝，因為這樣會顯得莊重而正式。在所有的男式服裝中，西裝是最重要的，得體的西裝會使你顯得神采奕奕，氣質(zhì)高雅，內(nèi)涵豐富，卓爾不凡。銷售人員在選擇西裝時，最重要的不是價格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工藝等在內(nèi)的許多細(xì)節(jié)。在款式上，應(yīng)樣式簡潔。在色彩選擇上，以單色為宜，建議至少要有一套深藍(lán)色的西裝。

編輯推薦

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