渠道營(yíng)銷與管理

內(nèi)容概要

渠道是企業(yè)最有價(jià)值的資源。管控渠道就是掌握企業(yè)的未來(lái)。

作者簡(jiǎn)介

　　丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
　　曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johnson&Johnson 任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
　　2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書籍目錄

第一章　工業(yè)品企業(yè)渠道的建設(shè)　案例分享華科渠道上演“擒賊擒王”　工業(yè)品渠道與快消品渠道的區(qū)別　決定渠道模式的六大因素　代理商的七大功能　廠家和代理商相互依存　讓廠商和代理商實(shí)現(xiàn)雙贏第二章　渠道管理，從評(píng)估開始　案例分享法國(guó)TL公司的渠道管理策略　工業(yè)品渠道模式設(shè)計(jì)　工業(yè)品分銷渠道的六種常見模式　評(píng)價(jià)渠道的三大法寶第三章　做渠道，選擇適合的代理商　案例分享渠道問題不斷，企業(yè)陷入危機(jī)　選擇代理商的四項(xiàng)基本原則　選擇代理商的五大標(biāo)準(zhǔn)　代理商的選擇評(píng)估表第四章　開發(fā)代理商的“六脈神劍”　案例分享拜訪切忌準(zhǔn)備不足　第一招——拜訪準(zhǔn)備　第二招——上門拜訪　第三招——與代理商多次溝通　第四招——合作談判　第五招——簽訂合同　第六招——代理商管理第五章　激勵(lì)渠道商的四大源泉　案例分享Y電機(jī)公司激勵(lì)渠道商的有效方案　價(jià)格政策　返利政策　信用政策　區(qū)域管理第六章　管控渠道商的五大策略　案例分享代理商之間發(fā)生沖突　理念管控　最終用戶管控　服務(wù)管控　沖突管控　　利益管控第七章　三種渠道模式的探究　承包制模式轉(zhuǎn)向大客戶制——電纜行業(yè)　工業(yè)超市模式——萬(wàn)博港工業(yè)品超市　電子商務(wù)模式——阿里巴巴

章節(jié)摘錄

工業(yè)品渠道與快消品渠道的區(qū)別由于快消品屬于生活資料，是個(gè)人使用的，采用的是B2C（Business to Customer） 營(yíng)銷模式，它的客戶群遍布全國(guó)各地，數(shù)量眾多，分布范圍極廣。但工業(yè)品屬于生產(chǎn)資料，是企業(yè)使用的，采用的是B2B（Business to Business）營(yíng)銷模式，它的客戶群相對(duì)少而集中。這就注定了工業(yè)品渠道和快消品渠道存在差異?！?/pre>




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《渠道營(yíng)銷與管理》：暢通的渠道 = 企業(yè)的核心資源；渠道，是由一些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)而又互相依賴的組織組成的增值鏈。渠道是企業(yè)的立命之本和利潤(rùn)之源！





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