渠道營(yíng)銷(xiāo)與管理

出版時(shí)間:2010-9  出版社:吉林出版集團(tuán)有限責(zé)任公司  作者:丁興良  頁(yè)數(shù):158  

內(nèi)容概要

渠道是企業(yè)最有價(jià)值的資源。管控渠道就是掌握企業(yè)的未來(lái)。

作者簡(jiǎn)介

  丁興良,中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人,卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn),中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
  曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johnson&Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理;曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷(xiāo)售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
  2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”;2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事;2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和8年的專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目體驗(yàn),總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢(xún)與培訓(xùn)體系,受到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書(shū)籍目錄

第一章 工業(yè)品企業(yè)渠道的建設(shè) 案例分享華科渠道上演“擒賊擒王” 工業(yè)品渠道與快消品渠道的區(qū)別 決定渠道模式的六大因素 代理商的七大功能 廠家和代理商相互依存 讓廠商和代理商實(shí)現(xiàn)雙贏第二章 渠道管理,從評(píng)估開(kāi)始 案例分享法國(guó)TL公司的渠道管理策略 工業(yè)品渠道模式設(shè)計(jì) 工業(yè)品分銷(xiāo)渠道的六種常見(jiàn)模式 評(píng)價(jià)渠道的三大法寶第三章 做渠道,選擇適合的代理商 案例分享渠道問(wèn)題不斷,企業(yè)陷入危機(jī) 選擇代理商的四項(xiàng)基本原則 選擇代理商的五大標(biāo)準(zhǔn) 代理商的選擇評(píng)估表第四章 開(kāi)發(fā)代理商的“六脈神劍” 案例分享拜訪(fǎng)切忌準(zhǔn)備不足 第一招——拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 第二招——上門(mén)拜訪(fǎng) 第三招——與代理商多次溝通 第四招——合作談判 第五招——簽訂合同 第六招——代理商管理第五章 激勵(lì)渠道商的四大源泉 案例分享Y電機(jī)公司激勵(lì)渠道商的有效方案 價(jià)格政策 返利政策 信用政策 區(qū)域管理第六章 管控渠道商的五大策略 案例分享代理商之間發(fā)生沖突 理念管控 最終用戶(hù)管控 服務(wù)管控 沖突管控  利益管控第七章 三種渠道模式的探究 承包制模式轉(zhuǎn)向大客戶(hù)制——電纜行業(yè) 工業(yè)超市模式——萬(wàn)博港工業(yè)品超市 電子商務(wù)模式——阿里巴巴

章節(jié)摘錄

工業(yè)品渠道與快消品渠道的區(qū)別由于快消品屬于生活資料,是個(gè)人使用的,采用的是B2C(Business to Customer) 營(yíng)銷(xiāo)模式,它的客戶(hù)群遍布全國(guó)各地,數(shù)量眾多,分布范圍極廣。但工業(yè)品屬于生產(chǎn)資料,是企業(yè)使用的,采用的是B2B(Business to Business)營(yíng)銷(xiāo)模式,它的客戶(hù)群相對(duì)少而集中。這就注定了工業(yè)品渠道和快消品渠道存在差異?!?/pre>

編輯推薦

《渠道營(yíng)銷(xiāo)與管理》:暢通的渠道 = 企業(yè)的核心資源;渠道,是由一些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)而又互相依賴(lài)的組織組成的增值鏈。渠道是企業(yè)的立命之本和利潤(rùn)之源!

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用戶(hù)評(píng)論 (總計(jì)20條)

 
 

  •   渠道營(yíng)銷(xiāo)與管理 補(bǔ)充一下基礎(chǔ)知識(shí),還可以。
  •   銷(xiāo)售渠道比較重要,正在學(xué)習(xí)中
  •   對(duì)剛接觸渠道開(kāi)發(fā)的人員有幫助、
  •   本書(shū)對(duì)于初涉管理崗位的人員來(lái)說(shuō)不錯(cuò)
  •   此書(shū)整體值得一讀 不僅講了定價(jià) 還講了與銷(xiāo)售有關(guān)的內(nèi)容
  •   好吧 推薦
  •   還是很嗨
  •   書(shū)的內(nèi)容很好,就是感覺(jué)那書(shū)的紙質(zhì)一般般!
  •   主要是如何與經(jīng)銷(xiāo)商合作!
  •   比實(shí)體店價(jià)格便宜,購(gòu)買(mǎi)也比較方便,只是需要配送的時(shí)候物流有點(diǎn)慢
  •   該書(shū)內(nèi)容意指培養(yǎng)講規(guī)劃、重開(kāi)拓、講流程;能系統(tǒng)性的將渠道管理有個(gè)并聯(lián)的思路;總體來(lái)說(shuō)是不錯(cuò)的!
  •   這本書(shū)不錯(cuò)很能符合我這邊的實(shí)際需求
  •   理論很多,實(shí)際參考價(jià)值有限,能再實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)就好了
  •   理論的東西過(guò)多,不太實(shí)用。
  •   剛讀完,覺(jué)得深度上還不夠。
  •   書(shū)我沒(méi)怎么看,我是買(mǎi)給別人的,不過(guò)看書(shū)的整體外觀還不錯(cuò),質(zhì)量還可以。
  •   書(shū)也還行。就是內(nèi)容少。以基本的一些操作流程為主。沒(méi)有太多實(shí)質(zhì)性的東西。
  •   沒(méi)啥實(shí)用性
  •   做工藝品渠道營(yíng)銷(xiāo)的,可以學(xué)習(xí)一下
  •   本書(shū)教導(dǎo)一種銷(xiāo)售類(lèi)型:交叉銷(xiāo)售。就是搞定采購(gòu),如果他幫你賣(mài)掉東西,就給他若干返利等等。夠瞧的!
 

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