渠道營銷與管理

內(nèi)容概要

渠道是企業(yè)最有價值的資源。管控渠道就是掌握企業(yè)的未來。

作者簡介

　　丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。
　　曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson 任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
　　2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

書籍目錄

第一章　工業(yè)品企業(yè)渠道的建設(shè)　案例分享華科渠道上演“擒賊擒王”　工業(yè)品渠道與快消品渠道的區(qū)別　決定渠道模式的六大因素　代理商的七大功能　廠家和代理商相互依存　讓廠商和代理商實現(xiàn)雙贏第二章　渠道管理，從評估開始　案例分享法國TL公司的渠道管理策略　工業(yè)品渠道模式設(shè)計　工業(yè)品分銷渠道的六種常見模式　評價渠道的三大法寶第三章　做渠道，選擇適合的代理商　案例分享渠道問題不斷，企業(yè)陷入危機　選擇代理商的四項基本原則　選擇代理商的五大標(biāo)準(zhǔn)　代理商的選擇評估表第四章　開發(fā)代理商的“六脈神劍”　案例分享拜訪切忌準(zhǔn)備不足　第一招——拜訪準(zhǔn)備　第二招——上門拜訪　第三招——與代理商多次溝通　第四招——合作談判　第五招——簽訂合同　第六招——代理商管理第五章　激勵渠道商的四大源泉　案例分享Y電機公司激勵渠道商的有效方案　價格政策　返利政策　信用政策　區(qū)域管理第六章　管控渠道商的五大策略　案例分享代理商之間發(fā)生沖突　理念管控　最終用戶管控　服務(wù)管控　沖突管控　　利益管控第七章　三種渠道模式的探究　承包制模式轉(zhuǎn)向大客戶制——電纜行業(yè)　工業(yè)超市模式——萬博港工業(yè)品超市　電子商務(wù)模式——阿里巴巴

章節(jié)摘錄

工業(yè)品渠道與快消品渠道的區(qū)別由于快消品屬于生活資料，是個人使用的，采用的是B2C（Business to Customer） 營銷模式，它的客戶群遍布全國各地，數(shù)量眾多，分布范圍極廣。但工業(yè)品屬于生產(chǎn)資料，是企業(yè)使用的，采用的是B2B（Business to Business）營銷模式，它的客戶群相對少而集中。這就注定了工業(yè)品渠道和快消品渠道存在差異。……

編輯推薦

《渠道營銷與管理》：暢通的渠道 = 企業(yè)的核心資源；渠道，是由一些獨立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。渠道是企業(yè)的立命之本和利潤之源！

圖書封面

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