項目性銷售與管理

內(nèi)容概要

　　中國的工業(yè)品領(lǐng)域可謂是百家爭鳴、百花齊放。同時各企業(yè)之間的競爭也進(jìn)入了“春秋戰(zhàn)國”時代，從原來的高利潤簡單管理進(jìn)入到現(xiàn)在的低利潤復(fù)雜管理。那么如何在現(xiàn)階段保持原有經(jīng)營單元的盈利性，則是中國企業(yè)當(dāng)前面臨的新課題。
　　隨著全球500強大企業(yè)紛紛進(jìn)入中國，中國企業(yè)走向國際化的步伐也在不斷加快，越來越多的中國企業(yè)開始在國際市場上參與競爭。但是，我們好好想一想，這些走向國際市場的中國企業(yè)都能夠提供差異化和有創(chuàng)新意識的產(chǎn)品嗎7都能夠成為行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制訂者嗎7都能夠提升產(chǎn)品的新價值嗎7都能夠把價格低的優(yōu)良產(chǎn)品賣出去嗎7都能夠把核心產(chǎn)品之外的價值體現(xiàn)出來嗎7
　　在全球產(chǎn)品一體化改革的進(jìn)程中，”中國制造”已經(jīng)成為深深的烙印，我們還在扮演著全球加工廠的角色，所以我們的商品賣不出好的價錢。而且，國內(nèi)的工業(yè)發(fā)展起步也比較晚，到現(xiàn)在也不過60年的時間。但國外的工業(yè)歷史至少有200年，甚至還有400多年的。企業(yè)的基礎(chǔ)與科技含量決定了商品附加價值的高低，于是價格也就自然成為主要的問題了。

作者簡介

　　丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
　　國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
　　卡位戰(zhàn)略營銷理論的開刨者
　　工業(yè)品營銷研究院首席顧問
　　中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
　　曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johnson＆Johnson任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理；全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
　　2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

書籍目錄

第一章 工業(yè)品營銷中的八大困惑
困惑一：銷售經(jīng)理帶走大客戶
案例銷售人員的背叛
困惑二：小企業(yè)依賴“英雄”
案例銷售精英的無奈
困惑三：項目虎頭蛇尾
案例項目銷售前后期難以管控
困惑四：部門之間相互推諉
案例公司各部門相互“踢皮球”
困惑五：信息孤島的無奈
案例經(jīng)理“看不見，聽不著”的苦衷
困惑六：政策制訂左右為難
案例蔣經(jīng)理的矛盾
困惑七：培養(yǎng)人才成本過大
案例銷售人員成長困難
困惑八：過程費用難以掌控
案例張總的難題——銷售成本節(jié)節(jié)攀升
第二章 “天龍八部”式的銷售流程與管理
天龍一部——項目立項
天龍二部——初步接觸
天龍三部——方案設(shè)計
天龍四部——業(yè)績展示
天龍五部——方案確認(rèn)
天龍六部——項目評估
天龍七部——合同談判
天龍八部——簽約成交
第三章 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
銷售進(jìn)程管理的五個境界
衡量某銷售階段成功與否的標(biāo)志——里程碑
標(biāo)準(zhǔn)化管理流程和銷售里程碑的控制
第四章 項目性銷售成交管控系統(tǒng)
對單個項目銷售的管控
對企業(yè)整體銷售的管控
對企業(yè)銷售異常的管控
企業(yè)銷售的預(yù)測工具
第五章 八大困惑的解決之道——天龍八部
困惑一的解決之道：增加控制點，組織分工精細(xì)化
案例市場總監(jiān)的背叛
困惑二的解決之道：銷售人員的保障體系
案例銷售狀元的風(fēng)險
困惑三的解決之道：天龍八部銷售進(jìn)程管理
案例鐘總的困惑
困惑四的解決之道：進(jìn)行團(tuán)隊管控，加強內(nèi)部之間的溝通協(xié)
調(diào)
案例相互“踢皮球”，誰之錯?
困惑五的解決之道：用工作任務(wù)清單管理銷售人員，用漏斗模
型做好銷售預(yù)測
困惑六的解決之道：銷售人員薪酬考核表
困惑七的解決之道：建立工業(yè)品營銷的人才培養(yǎng)體系
案例著名的心理學(xué)實驗
困惑八的解決之道：掌握銷售費用的規(guī)律
案例周總的困惑
第六章 組織管控的長青之樹
項目性銷售的特點
組織管控的四大原則
案例海爾的日清單
組織管控的三個建議
第七章 經(jīng)典案例回顧
德萊塔公司與志高技術(shù)公司的項目運作
IMsC工業(yè)品營銷研究院咨詢案例運作
項目管理階段的輔助工具
電話邀約型輔助工具
上門拜訪型輔助工具
初步接觸型輔助工具
技術(shù)交流型輔助工具
方案設(shè)計型輔助工具
項目評估型輔助工具
合同談判型輔助工具
簽約成交型輔助工具
結(jié)束語奔向工業(yè)品營銷的未來

章節(jié)摘錄

　　然而真正的大企業(yè)，譬如世界500強的公司在中國卻并非如此。寶潔公司每年的市場研究費用超出了1億元人民幣，而投入在培養(yǎng)員工的整體素質(zhì)和團(tuán)隊合作精神等方面的資金就超出了3億?？煽诳蓸吠瑯尤绱耍际菫榱吮苊膺@種現(xiàn)象的發(fā)生。銷售需要英雄，但更需要科學(xué)的管理，英雄只有配合著企業(yè)發(fā)展文化這雙翅膀，才能飛得高遠(yuǎn)。如果899公司更加注重培養(yǎng)后備人才，巨額的經(jīng)濟(jì)損失應(yīng)該是可以避免的?！　?yōu)秀的企業(yè)總是注意發(fā)掘銷售中的規(guī)律并加以科學(xué)化，那樣的組合與發(fā)展，會讓企業(yè)走得更好。比如，有些人天生就是銷售高手，我們稱之為“英雄”，他們擅長銷售，他們成功的關(guān)鍵在于既遵循既定流程，又總是知道下一步該做什么。他們獨來獨往，業(yè)績斐然。不過，光靠他們還是無法實現(xiàn)我們所需要的全部業(yè)績。至于英雄無能為力的那20％的利潤，我們必須由其他銷售員來完成，這樣一家企業(yè)的整體銷售業(yè)績才會越來越高?！　∪欢⑿蹅冎粫唵蔚貙κ窒落N售人員說：“你只要照我的方法去做就對了?！庇⑿壑圆捎眠@種管理策略，是因為他們沒有一套確切的銷售流程可供遵循。更糟糕的是，當(dāng)他們晉升為主管后，銷售人力中便少了一位優(yōu)秀的利潤創(chuàng)造者。到了最后，無論是高層，還是這位新上任的銷售經(jīng)理，都會因為無法創(chuàng)造佳績而感到沮喪。就算高層不主動解雇，這些銷售高手也會主動辭職，跳槽到別家公司重操自己最擅長的舊業(yè)——銷售。如果您的公司發(fā)生類似的情況，那么您一定要設(shè)法阻止。要想阻止在晉升方面作出錯誤的決定，就必須采取一套有效的銷售流程。

媒體關(guān)注與評論

　　《工業(yè)品營銷總裁班系列課程：項目性銷售與管理》針對工業(yè)品行業(yè)大額銷售的特點，提出了項目性銷售與管理的系統(tǒng)方法和操作指南，對項目性銷售及管理人員具有極佳的實用價值?！　　K大全凱帆電器有限公司銷售總監(jiān)　　讀完此書感觸很深！書中的八大困惑跟我實際工作遇到的困惑非常吻合，感謝此書幫我解決了這些困惑，值得學(xué)習(xí)！　　——遠(yuǎn)東控股集團(tuán)銷售人員　　此書為我們打開了新營銷之路，幫我們走出了銷售管理的誤區(qū)，解決了企業(yè)在銷售管理中的問題，為企業(yè)建立科學(xué)的項目流程和標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式提供了可復(fù)制的樣板?！　　し鹚梗ㄉ虾＃┳詣涌刂朴邢薰尽　〕晒Φ臓I銷中，80％靠的是科學(xué)方法，20％靠的是藝術(shù)手法。如何將科學(xué)方法標(biāo)準(zhǔn)化，將藝術(shù)手法發(fā)揮得淋漓盡致，這在《項目性銷售與管理》中得到了很好的詮釋。　　——南京南瑞繼保電氣區(qū)域總監(jiān)　　這是一本理論與實際案例相結(jié)合的書籍，如果能真正理解此書的核心思想，將對以后做銷售（尤其是項目性銷售）起到事半功倍的作用。你也將擺脫忙而無效的工作境地?！　　虾：５每刂葡到y(tǒng)有限公司副總

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　　項目性銷售與管理的成功=標(biāo)準(zhǔn)化+“天龍八部”　　標(biāo)準(zhǔn)化——項目性銷售管理的最高境界　　“天龍八部”——搞定項目性銷售的武器

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