輕松搞定大客戶(hù)

內(nèi)容概要

抓住大客戶(hù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的完美營(yíng)銷(xiāo)法則！

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
　　曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johnson&Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷(xiāo)售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
　　2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和8年的專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢(xún)與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書(shū)籍目錄

第一章 大客戶(hù)時(shí)代來(lái)臨  困市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入大客戶(hù)時(shí)代  案例 由產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶(hù)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵  案例 青藏鐵路公司實(shí)施大客戶(hù)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)雙贏第二章 大客戶(hù)是企業(yè)決勝商海的關(guān)鍵  劃分大客戶(hù)是尋求利潤(rùn)最大化的途徑  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)一：判斷大客戶(hù)的指標(biāo)單一  案例 誰(shuí)才是真正的VIP?  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)二：抓“大”放“小”  案例 為了大客戶(hù)，拋棄小客戶(hù)  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)三：大額產(chǎn)品＝大客戶(hù)  案例 團(tuán)購(gòu)代理張小姐的煩惱  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)四：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲量，中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲利  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)五：優(yōu)惠政策越多越好  輕松找出大客戶(hù)  大客戶(hù)的服務(wù)唯有用心  案例 銀行對(duì)大、小客戶(hù)不同的服務(wù)措施  案例 服務(wù)只有兩個(gè)字——用心第三章 三種典型大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略  不同類(lèi)型大客戶(hù)的特征  案例 你能否區(qū)分三種類(lèi)型的大客戶(hù)  內(nèi)在價(jià)值型大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略  案例 如何降價(jià)最有利？  案例 越是高層越在乎細(xì)節(jié)  外在價(jià)值型大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略  案例 不按慣例出牌  戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略  案例 聯(lián)想并購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)，雙方實(shí)現(xiàn)共贏  大客戶(hù)的價(jià)值提升策略  案例 Center巧妙引導(dǎo)，使客戶(hù)的價(jià)值最大化第四章 大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)法則  信任營(yíng)銷(xiāo)是啟動(dòng)市場(chǎng)的最佳手段  案例 如何啟動(dòng)市場(chǎng)？  案例 如何建立信任感——老馬的經(jīng)驗(yàn)之談  價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的出路  案例 價(jià)格不降，有可能嗎？  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)解除客戶(hù)的后顧之憂   案例 比顧客更關(guān)心顧客  技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力單一，必然全面潰敗  案例 NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗第五章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三要素  找對(duì)人——營(yíng)銷(xiāo)成功的第一要訣  案例 誰(shuí)是關(guān)鍵人？  案例 尋找關(guān)鍵人，投其所好  說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑  案例 如何拉近客戶(hù)心理距離？  案例 與客戶(hù)溝通的“地雷區(qū)”  案例 利用客戶(hù)興趣順利取得訂單  案例 把握微小商機(jī)，建立良好客戶(hù)關(guān)系  做對(duì)事——營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵  案例 明確需求才能引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)  案例 用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的需求第六章 大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)六個(gè)步驟  了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)  案例 中國(guó)電信如何分析大客戶(hù)行業(yè)？  定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  案例 如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，克敵制勝？  解析客戶(hù)個(gè)性化需求  案例 女人最想要什么？  量身打造合理方案  案例 戴爾個(gè)性定制化營(yíng)銷(xiāo)全勝  確定對(duì)客戶(hù)的承諾尺度  案例 富士施樂(lè)打造全新服務(wù)理念  控制進(jìn)展，使客戶(hù)價(jià)值最大化  案例 Jack的故事第七章 大客戶(hù)的管理及維護(hù)  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模型分析  案例 溫州汽摩配產(chǎn)業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段  大客戶(hù)的管理：構(gòu)建網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)模式，深度挖掘客戶(hù)價(jià)值  案例 把優(yōu)勢(shì)對(duì)接客戶(hù)最關(guān)注的點(diǎn)  大客戶(hù)的維護(hù)，比客戶(hù)更關(guān)心客戶(hù)  案例 根據(jù)客戶(hù)需求，整合公司資源

章節(jié)摘錄

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入大客戶(hù)時(shí)代華為為什么能成功？有人說(shuō)是因?yàn)樗鼉?yōu)質(zhì)的解決方案和服務(wù)，但真正支撐華為高速發(fā)展的是其以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。華為很早就認(rèn)識(shí)到企業(yè)的主要利潤(rùn)是從大客戶(hù)那里而來(lái)，因而華為在產(chǎn)品技術(shù)上始終以大客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，通過(guò)對(duì)大客戶(hù)需求的分析，提出相應(yīng)的解決方案，以這些方案引導(dǎo)，開(kāi)發(fā)出低成本、高增值的產(chǎn)品。換句話說(shuō)，華為的大客戶(hù)使命觀是其成功的真正秘訣?！?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
大客戶(hù)對(duì)每一位企業(yè)管理者都頗有價(jià)值。本書(shū)的內(nèi)容很有實(shí)際指導(dǎo)意義，它是作者從幾十年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中提煉出的精華，承載了大量的寶貴經(jīng)驗(yàn)?！笕瘓F(tuán)《輕松搞定大客戶(hù)》教會(huì)了我們?nèi)绾闻c客戶(hù)建立關(guān)系并維護(hù)關(guān)系，從而給企業(yè)帶來(lái)豐厚的效益，可讀性和知識(shí)性都很強(qiáng)，是一本非常實(shí)用的書(shū)?！湹し鹚辜瘓F(tuán)(上海)自動(dòng)控制有限公司《輕松搞定大客戶(hù)》讓我們清楚了大客戶(hù)需要什么，想要什么以及該如何貼近客戶(hù)的心！——南玻集團(tuán)丁老師的書(shū)是我經(jīng)常帶在身邊的書(shū)。本書(shū)引用了大量的實(shí)戰(zhàn)案例。沒(méi)有空洞無(wú)物的說(shuō)教。讀起來(lái)讓人受益匪淺。——正泰電氣集團(tuán)丁老師的培訓(xùn)生動(dòng)實(shí)用。《輕松搞定大客戶(hù)》這本書(shū)也是一樣，貼近公司的運(yùn)作實(shí)際，對(duì)提升企業(yè)業(yè)績(jī)起到了重要的推動(dòng)作用?！獜B門(mén)金龍汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司市場(chǎng)部


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