輕松搞定大客戶

內(nèi)容概要

抓住大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的完美營(yíng)銷法則！

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
　　曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johnson&Johnson 任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
　　2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書(shū)籍目錄

第一章 大客戶時(shí)代來(lái)臨  困市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入大客戶時(shí)代  案例 由產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變  大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略是營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵  案例 青藏鐵路公司實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)雙贏第二章 大客戶是企業(yè)決勝商海的關(guān)鍵  劃分大客戶是尋求利潤(rùn)最大化的途徑  大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)一：判斷大客戶的指標(biāo)單一  案例 誰(shuí)才是真正的VIP?  大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)二：抓“大”放“小”  案例 為了大客戶，拋棄小客戶  大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)三：大額產(chǎn)品＝大客戶  案例 團(tuán)購(gòu)代理張小姐的煩惱  大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)四：大客戶營(yíng)銷獲量，中小客戶營(yíng)銷獲利  大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)五：優(yōu)惠政策越多越好  輕松找出大客戶  大客戶的服務(wù)唯有用心  案例 銀行對(duì)大、小客戶不同的服務(wù)措施  案例 服務(wù)只有兩個(gè)字——用心第三章 三種典型大客戶的營(yíng)銷策略  不同類型大客戶的特征  案例 你能否區(qū)分三種類型的大客戶  內(nèi)在價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷策略  案例 如何降價(jià)最有利？  案例 越是高層越在乎細(xì)節(jié)  外在價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷策略  案例 不按慣例出牌  戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷策略  案例 聯(lián)想并購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)，雙方實(shí)現(xiàn)共贏  大客戶的價(jià)值提升策略  案例 Center巧妙引導(dǎo)，使客戶的價(jià)值最大化第四章 大客戶的營(yíng)銷法則  信任營(yíng)銷是啟動(dòng)市場(chǎng)的最佳手段  案例 如何啟動(dòng)市場(chǎng)？  案例 如何建立信任感——老馬的經(jīng)驗(yàn)之談  價(jià)值營(yíng)銷是對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的出路  案例 價(jià)格不降，有可能嗎？  服務(wù)營(yíng)銷解除客戶的后顧之憂   案例 比顧客更關(guān)心顧客  技術(shù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力單一，必然全面潰敗  案例 NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗第五章 大客戶營(yíng)銷三要素  找對(duì)人——營(yíng)銷成功的第一要訣  案例 誰(shuí)是關(guān)鍵人？  案例 尋找關(guān)鍵人，投其所好  說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑  案例 如何拉近客戶心理距離？  案例 與客戶溝通的“地雷區(qū)”  案例 利用客戶興趣順利取得訂單  案例 把握微小商機(jī)，建立良好客戶關(guān)系  做對(duì)事——營(yíng)銷成功的關(guān)鍵  案例 明確需求才能引導(dǎo)購(gòu)買  案例 用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶的需求第六章 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六個(gè)步驟  了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)  案例 中國(guó)電信如何分析大客戶行業(yè)？  定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  案例 如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，克敵制勝？  解析客戶個(gè)性化需求  案例 女人最想要什么？  量身打造合理方案  案例 戴爾個(gè)性定制化營(yíng)銷全勝  確定對(duì)客戶的承諾尺度  案例 富士施樂(lè)打造全新服務(wù)理念  控制進(jìn)展，使客戶價(jià)值最大化  案例 Jack的故事第七章 大客戶的管理及維護(hù)  大客戶營(yíng)銷發(fā)展模型分析  案例 溫州汽摩配產(chǎn)業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段  大客戶的管理：構(gòu)建網(wǎng)狀營(yíng)銷模式，深度挖掘客戶價(jià)值  案例 把優(yōu)勢(shì)對(duì)接客戶最關(guān)注的點(diǎn)  大客戶的維護(hù)，比客戶更關(guān)心客戶  案例 根據(jù)客戶需求，整合公司資源

章節(jié)摘錄

市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入大客戶時(shí)代華為為什么能成功？有人說(shuō)是因?yàn)樗鼉?yōu)質(zhì)的解決方案和服務(wù)，但真正支撐華為高速發(fā)展的是其以客戶需求為導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略。華為很早就認(rèn)識(shí)到企業(yè)的主要利潤(rùn)是從大客戶那里而來(lái)，因而華為在產(chǎn)品技術(shù)上始終以大客戶的需求為導(dǎo)向，通過(guò)對(duì)大客戶需求的分析，提出相應(yīng)的解決方案，以這些方案引導(dǎo)，開(kāi)發(fā)出低成本、高增值的產(chǎn)品。換句話說(shuō)，華為的大客戶使命觀是其成功的真正秘訣。……

媒體關(guān)注與評(píng)論

大客戶對(duì)每一位企業(yè)管理者都頗有價(jià)值。本書(shū)的內(nèi)容很有實(shí)際指導(dǎo)意義，它是作者從幾十年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中提煉出的精華，承載了大量的寶貴經(jīng)驗(yàn)?！笕瘓F(tuán)《輕松搞定大客戶》教會(huì)了我們?nèi)绾闻c客戶建立關(guān)系并維護(hù)關(guān)系，從而給企業(yè)帶來(lái)豐厚的效益，可讀性和知識(shí)性都很強(qiáng)，是一本非常實(shí)用的書(shū)。——丹麥丹佛斯集團(tuán)(上海)自動(dòng)控制有限公司《輕松搞定大客戶》讓我們清楚了大客戶需要什么，想要什么以及該如何貼近客戶的心！——南玻集團(tuán)丁老師的書(shū)是我經(jīng)常帶在身邊的書(shū)。本書(shū)引用了大量的實(shí)戰(zhàn)案例。沒(méi)有空洞無(wú)物的說(shuō)教。讀起來(lái)讓人受益匪淺。——正泰電氣集團(tuán)丁老師的培訓(xùn)生動(dòng)實(shí)用。《輕松搞定大客戶》這本書(shū)也是一樣，貼近公司的運(yùn)作實(shí)際，對(duì)提升企業(yè)業(yè)績(jī)起到了重要的推動(dòng)作用。——廈門金龍汽車集團(tuán)股份有限公司市場(chǎng)部

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《輕松稿定大客戶》：大客戶=20%的客戶→80%的利潤(rùn)；完美的大客戶營(yíng)銷法則，幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)！

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