卡位制勝戰(zhàn)略

內(nèi)容概要

卡位，在定位基礎(chǔ)上創(chuàng)造新的游戲規(guī)則?？ㄎ唬尭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
　　曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johnson&Johnson 任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
　　2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書(shū)籍目錄

第一章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃面臨的兩大困惑 　困惑一：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)淪為歐美的加工廠　案例 法國(guó)施耐德在中國(guó)的二十年 　困惑二：是老板？還是業(yè)務(wù)員？　案例 做業(yè)務(wù)員工作的老板第二章 工業(yè)品4E營(yíng)銷與傳統(tǒng)4P營(yíng)銷　產(chǎn)品營(yíng)銷（Product）與項(xiàng)目營(yíng)銷（Project）　案例 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的八個(gè)階段 　價(jià)格（Price）與價(jià)值（Value）　案例 價(jià)格戰(zhàn)與價(jià)值戰(zhàn)博弈——PC雙核王者爭(zhēng)霸 　渠道（Place）與過(guò)程（Process）　案例 宏基“新經(jīng)銷模式”的秘密 　促銷（Promotion）與信任（Belief）　案例 老馬的經(jīng)驗(yàn)之談——如何建立信任感 第三章 創(chuàng)造新的游戲規(guī)則 　什么叫卡位 　案例 戴爾的直銷戰(zhàn)略 　卡位的三個(gè)步驟 　案例 Y企業(yè)挖掘優(yōu)勢(shì)，成功卡位 　卡位在企業(yè)中的運(yùn)用 　案例 金晶集團(tuán)超白玻璃的成功 　案例 新安化工的卡位戰(zhàn)略 第四章 卡位的辨別 　卡位與定位的區(qū)別 　卡位與插位的區(qū)別 　案例 插位營(yíng)銷的失敗教訓(xùn) 　卡位的核心戰(zhàn)略思想 　案例 三一重工重拾中國(guó)泵王形象 第五章 看準(zhǔn)No.1，明確定位 　顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法 　案例 世界上唯一允許乘客在飛行中打手機(jī)的航空公司 　縮小定位，細(xì)分市場(chǎng) 　案例 永和豆?jié){的故事 　工業(yè)品市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及意義 　案例 A企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，另創(chuàng)天地 　工業(yè)品細(xì)分市場(chǎng)的五個(gè)步驟 　案例 南瑞繼保公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的成功 　找準(zhǔn)定位，和對(duì)手劃清界限 　案例 日本大金向開(kāi)利微笑的資本 　品牌定位的二十種方式 　案例 新中大軟件個(gè)性化的一對(duì)一服務(wù) 　集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng) 　案例 九陽(yáng)走向小家電之路 　案例 IBM曾經(jīng)的傷痛 　明確定位的三重攻略 　案例 斯柯達(dá)借助上海大眾，成功打入中國(guó)市場(chǎng) 　案例 Z公司用取代占位開(kāi)拓客車市場(chǎng) 　定位的四個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題 　案例 奇瑞QQ成功細(xì)分客戶，開(kāi)創(chuàng)微型轎車市場(chǎng) 第六章 挖掘獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 　優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn) 　案例 日本精工抓住優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)先瑞士石英表 　發(fā)掘優(yōu)勢(shì)，先發(fā)現(xiàn)客戶的需求 　案例 摩托羅拉的銥星計(jì)劃 　發(fā)掘優(yōu)勢(shì)，找到別人做不到的地方 　案例 價(jià)格不降，有可能嗎 　分析客戶價(jià)值取向，尋找價(jià)值區(qū)域 　案例 華菱重卡差異化戰(zhàn)略的成功 　分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖掘獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 　案例 國(guó)內(nèi)空調(diào)企業(yè)的賣(mài)點(diǎn) 　別讓你的優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì) 　案例 美國(guó)通用的最大敗點(diǎn) 　案例 小靈通的興起與衰落 　提煉并創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) 　案例 宇通集團(tuán)提煉優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)跑客車行業(yè) 第七章 聚焦，做到最好 　做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么 　案例 湯姆遜集團(tuán)：我能做到而別人做不到 　案例 通用電氣“數(shù)一數(shù)二” 　聚焦，找準(zhǔn)焦點(diǎn) 　案例 許繼集團(tuán)的“瘦身行動(dòng)” 　工業(yè)品也需要包裝 　案例 海信與美的的變頻大戰(zhàn) 　做到最好，成為行業(yè)游戲規(guī)則的制定者 　案例 安全標(biāo)準(zhǔn)的制定者——沃爾沃 　案例 大金的VIV中央空調(diào) 　案例 專注于非電領(lǐng)域的遠(yuǎn)大中央空調(diào) 　案例 中集集團(tuán)用規(guī)?？ㄎ怀蔀榈谝?第八章 建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 　企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管控 　案例 掌控自如的裝飾材料公司 　“借力打力”建設(shè)團(tuán)隊(duì) 　案例 天健軸承制造公司的管理危機(jī) 第九章 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用 　鎮(zhèn)江西門(mén)子的卡位策略 　武鋼的區(qū)域市場(chǎng)卡位——“中西南戰(zhàn)略”　寶鋼集團(tuán)用規(guī)?？ㄎ怀蔀榈谝?　結(jié)束語(yǔ) 好的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)

章節(jié)摘錄

　　第一章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃面臨的兩大困惑 　　困惑一：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)淪為歐美的加工廠　　“同質(zhì)化”，顧名思義，是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至銷售手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象，在商品同質(zhì)化基礎(chǔ)上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為被稱為“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”。 　　產(chǎn)品同質(zhì)化，招標(biāo)公開(kāi)化，關(guān)系隱形化，成本顯現(xiàn)化，價(jià)格透明化，利潤(rùn)微薄化，這是三十年來(lái)中國(guó)工業(yè)品發(fā)展的現(xiàn)狀。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的后果是參重的，這種惡性的競(jìng)爭(zhēng)使我們企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄?！　∈鞘裁丛斐闪水a(chǎn)品同質(zhì)化呢?我們來(lái)分析一下?！　〉谝?，同質(zhì)化的幕后推手：缺乏企業(yè)家精神的工業(yè)品行業(yè)決策人。在工業(yè)品行業(yè)，具有企業(yè)家精神的領(lǐng)導(dǎo)人，不是沒(méi)有，而是還沒(méi)有充足到可以扭轉(zhuǎn)目前不健康的主流經(jīng)營(yíng)理念的程度。2009年的中國(guó)工業(yè)品行業(yè)的決策人，雖然進(jìn)步不小，但還需要更強(qiáng)大。　　不管是不是較早進(jìn)入市場(chǎng)，所有企業(yè)在2009年都在感受著“同質(zhì) 化”的威脅。但具有企業(yè)家潛質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)人，選擇了加大研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入，塑造鮮明的品牌形象；相反，有的領(lǐng)導(dǎo)人，則寧愿飲鴆止渴，降低成本顧及短期收益，而“跟進(jìn)”、“模仿”作為所有企業(yè)最容易實(shí)現(xiàn)也是最低的成本策略，不可避免地為市場(chǎng)催生了大量同質(zhì)化產(chǎn)品。所以，稱工業(yè)品行業(yè)毫無(wú)抱負(fù)只賺快錢(qián)的掘金者為同質(zhì)化推手，絕不為過(guò)！2009年，在有些領(lǐng)域(主要集中在勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè))，已經(jīng)因?yàn)榻鹑谖C(jī)影響而出現(xiàn)海外市場(chǎng)緊縮的危機(jī)，現(xiàn)實(shí)在告訴我們，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，得過(guò)且過(guò)或者入市撈一票掉頭就走，已經(jīng)不是那么容易了，而在這種大環(huán)境不明朗的情況下，同質(zhì)化等行業(yè)內(nèi)部尚可改觀的危機(jī)，是否應(yīng)該是決策人在未來(lái)高度重視的問(wèn)題呢?　　第二，同質(zhì)化的源頭：中國(guó)工業(yè)品的0EM(代工生產(chǎn))現(xiàn)象嚴(yán)重?！　?0世紀(jì)80年代“中國(guó)制造”、“世界工廠”等稱號(hào)是對(duì)那個(gè)時(shí)代背景下中國(guó)國(guó)際貿(mào)易的精準(zhǔn)描述。時(shí)間跨越到2009年，起步較晚的工業(yè)品行業(yè)似乎在走20世紀(jì)80年代中國(guó)國(guó)際貿(mào)易的老路，唯一不同的是，國(guó)內(nèi)貼牌市場(chǎng)較那個(gè)年代更為“繁榮”!　　……

編輯推薦

　　卡位=定位+創(chuàng)造新的游戲規(guī)則；企業(yè)在明確自己的定位后，有效地在細(xì)分市場(chǎng)中利用企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法復(fù)制和超越，從而快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

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