卡位制勝戰(zhàn)略

內(nèi)容概要

卡位，在定位基礎(chǔ)上創(chuàng)造新的游戲規(guī)則?？ㄎ?，讓競爭對手無法超越。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。
　　曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson 任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
　　2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年被選為中國市場學會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業(yè)品營銷培訓學員的一致好評。

書籍目錄

第一章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃面臨的兩大困惑 　困惑一：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，企業(yè)淪為歐美的加工廠　案例 法國施耐德在中國的二十年 　困惑二：是老板？還是業(yè)務(wù)員？　案例 做業(yè)務(wù)員工作的老板第二章 工業(yè)品4E營銷與傳統(tǒng)4P營銷　產(chǎn)品營銷（Product）與項目營銷（Project）　案例 項目運作過程中的八個階段 　價格（Price）與價值（Value）　案例 價格戰(zhàn)與價值戰(zhàn)博弈——PC雙核王者爭霸 　渠道（Place）與過程（Process）　案例 宏基“新經(jīng)銷模式”的秘密 　促銷（Promotion）與信任（Belief）　案例 老馬的經(jīng)驗之談——如何建立信任感 第三章 創(chuàng)造新的游戲規(guī)則 　什么叫卡位 　案例 戴爾的直銷戰(zhàn)略 　卡位的三個步驟 　案例 Y企業(yè)挖掘優(yōu)勢，成功卡位 　卡位在企業(yè)中的運用 　案例 金晶集團超白玻璃的成功 　案例 新安化工的卡位戰(zhàn)略 第四章 卡位的辨別 　卡位與定位的區(qū)別 　卡位與插位的區(qū)別 　案例 插位營銷的失敗教訓 　卡位的核心戰(zhàn)略思想 　案例 三一重工重拾中國泵王形象 第五章 看準No.1，明確定位 　顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法 　案例 世界上唯一允許乘客在飛行中打手機的航空公司 　縮小定位，細分市場 　案例 永和豆?jié){的故事 　工業(yè)品市場的細分標準及意義 　案例 A企業(yè)細分市場，另創(chuàng)天地 　工業(yè)品細分市場的五個步驟 　案例 南瑞繼保公司進行市場細分的成功 　找準定位，和對手劃清界限 　案例 日本大金向開利微笑的資本 　品牌定位的二十種方式 　案例 新中大軟件個性化的一對一服務(wù) 　集中力量的優(yōu)勢效應(yīng) 　案例 九陽走向小家電之路 　案例 IBM曾經(jīng)的傷痛 　明確定位的三重攻略 　案例 斯柯達借助上海大眾，成功打入中國市場 　案例 Z公司用取代占位開拓客車市場 　定位的四個關(guān)鍵性問題 　案例 奇瑞QQ成功細分客戶，開創(chuàng)微型轎車市場 第六章 挖掘獨特優(yōu)勢 　優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點 　案例 日本精工抓住優(yōu)勢，領(lǐng)先瑞士石英表 　發(fā)掘優(yōu)勢，先發(fā)現(xiàn)客戶的需求 　案例 摩托羅拉的銥星計劃 　發(fā)掘優(yōu)勢，找到別人做不到的地方 　案例 價格不降，有可能嗎 　分析客戶價值取向，尋找價值區(qū)域 　案例 華菱重卡差異化戰(zhàn)略的成功 　分析競爭對手，挖掘獨特賣點 　案例 國內(nèi)空調(diào)企業(yè)的賣點 　別讓你的優(yōu)勢變成劣勢 　案例 美國通用的最大敗點 　案例 小靈通的興起與衰落 　提煉并創(chuàng)造優(yōu)勢 　案例 宇通集團提煉優(yōu)勢，領(lǐng)跑客車行業(yè) 第七章 聚焦，做到最好 　做到最好的標準是什么 　案例 湯姆遜集團：我能做到而別人做不到 　案例 通用電氣“數(shù)一數(shù)二” 　聚焦，找準焦點 　案例 許繼集團的“瘦身行動” 　工業(yè)品也需要包裝 　案例 海信與美的的變頻大戰(zhàn) 　做到最好，成為行業(yè)游戲規(guī)則的制定者 　案例 安全標準的制定者——沃爾沃 　案例 大金的VIV中央空調(diào) 　案例 專注于非電領(lǐng)域的遠大中央空調(diào) 　案例 中集集團用規(guī)?？ㄎ怀蔀榈谝?第八章 建立營銷團隊 　企業(yè)內(nèi)部營銷團隊的管控 　案例 掌控自如的裝飾材料公司 　“借力打力”建設(shè)團隊 　案例 天健軸承制造公司的管理危機 第九章 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用 　鎮(zhèn)江西門子的卡位策略 　武鋼的區(qū)域市場卡位——“中西南戰(zhàn)略”　寶鋼集團用規(guī)模卡位成為第一 　結(jié)束語 好的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場

章節(jié)摘錄

　　第一章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃面臨的兩大困惑 　　困惑一：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，企業(yè)淪為歐美的加工廠　　“同質(zhì)化”，顧名思義，是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至銷售手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象，在商品同質(zhì)化基礎(chǔ)上的市場競爭行為被稱為“同質(zhì)化競爭”。 　　產(chǎn)品同質(zhì)化，招標公開化，關(guān)系隱形化，成本顯現(xiàn)化，價格透明化，利潤微薄化，這是三十年來中國工業(yè)品發(fā)展的現(xiàn)狀。同質(zhì)化競爭的后果是參重的，這種惡性的競爭使我們企業(yè)的利潤越來越薄?！　∈鞘裁丛斐闪水a(chǎn)品同質(zhì)化呢?我們來分析一下?！　〉谝唬|(zhì)化的幕后推手：缺乏企業(yè)家精神的工業(yè)品行業(yè)決策人。在工業(yè)品行業(yè)，具有企業(yè)家精神的領(lǐng)導(dǎo)人，不是沒有，而是還沒有充足到可以扭轉(zhuǎn)目前不健康的主流經(jīng)營理念的程度。2009年的中國工業(yè)品行業(yè)的決策人，雖然進步不小，但還需要更強大。　　不管是不是較早進入市場，所有企業(yè)在2009年都在感受著“同質(zhì) 化”的威脅。但具有企業(yè)家潛質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)人，選擇了加大研發(fā)經(jīng)費的投入，塑造鮮明的品牌形象；相反，有的領(lǐng)導(dǎo)人，則寧愿飲鴆止渴，降低成本顧及短期收益，而“跟進”、“模仿”作為所有企業(yè)最容易實現(xiàn)也是最低的成本策略，不可避免地為市場催生了大量同質(zhì)化產(chǎn)品。所以，稱工業(yè)品行業(yè)毫無抱負只賺快錢的掘金者為同質(zhì)化推手，絕不為過！2009年，在有些領(lǐng)域(主要集中在勞動密集型產(chǎn)業(yè))，已經(jīng)因為金融危機影響而出現(xiàn)海外市場緊縮的危機，現(xiàn)實在告訴我們，市場瞬息萬變，得過且過或者入市撈一票掉頭就走，已經(jīng)不是那么容易了，而在這種大環(huán)境不明朗的情況下，同質(zhì)化等行業(yè)內(nèi)部尚可改觀的危機，是否應(yīng)該是決策人在未來高度重視的問題呢?　　第二，同質(zhì)化的源頭：中國工業(yè)品的0EM(代工生產(chǎn))現(xiàn)象嚴重?！　?0世紀80年代“中國制造”、“世界工廠”等稱號是對那個時代背景下中國國際貿(mào)易的精準描述。時間跨越到2009年，起步較晚的工業(yè)品行業(yè)似乎在走20世紀80年代中國國際貿(mào)易的老路，唯一不同的是，國內(nèi)貼牌市場較那個年代更為“繁榮”!　　……

編輯推薦

　　卡位=定位+創(chuàng)造新的游戲規(guī)則；企業(yè)在明確自己的定位后，有效地在細分市場中利用企業(yè)的自身優(yōu)勢建立競爭壁壘，使競爭對手在短時間內(nèi)無法復(fù)制和超越，從而快速占領(lǐng)市場。

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