一本書玩轉(zhuǎn)銷售心理學(xué)

前言

銷售就是買賣，一買一賣，一邊是客戶，一邊是銷售人員?，F(xiàn)實生活中，我們每個人每天都會和銷售人員打交道，除非你是襁褓中的嬰兒！所以，稱銷售人員為世界上最重要的人的說法一點也不為過！既然銷售人員是最重要的，那如何才能做好銷售工作，成為銷售冠軍呢？這應(yīng)該是任何一位做銷售工作的人都無法回避的問題。有道是“方法總比問題多”，既然是問題，就有解決問題的辦法。對于每一個有志成為銷售冠軍的銷售人員來說，產(chǎn)品每天都有創(chuàng)新，市場環(huán)境每時都在變化，客情關(guān)系每刻都在更新……瞬息萬變，一切都在變！那銷售人員怎么變？變的根源又在哪里？變的根源就是銷售心理學(xué)！銷售人員只有學(xué)好、會用銷售心理學(xué)，才能與時俱進，成為銷售冠軍?；诖?，《一本書玩轉(zhuǎn)銷售心理學(xué)》誕生了！本書依據(jù)時下最新的銷售心理學(xué)的研究成果編撰而成，堪稱與時俱進之作。此外，本書在內(nèi)容體現(xiàn)形式上也創(chuàng)新頗多。例如，每章開篇都有本章的閱讀提示，短小精悍，一語中的，令讀者有賞心悅目之感；再如，每節(jié)起始都設(shè)有“關(guān)鍵詞”板塊，提綱挈領(lǐng)，一目了然；再如，每節(jié)都設(shè)有“非常聚焦”板塊，著重展示本節(jié)重點或銷售心理學(xué)之道，濃縮精華，堪稱文中精粹；又如，每節(jié)末尾奉上一句銷售心理學(xué)的經(jīng)典名言，更讓讀者有醍醐灌頂之感……創(chuàng)新多多，不再一一列舉，敬請讀者您自己閱讀體會。本書針對銷售人員的工作特點，分十五章詳細(xì)闡述了如何玩轉(zhuǎn)銷售心理學(xué)，成為銷售冠軍。第一章，銷售人員自我心理修煉；第二章，洞察客戶的個性心理；第三章，掌握客戶的心理認(rèn)知；第四章，抓住客戶的心理情感；第五章，突破客戶的心理意志；第六章，社會心理對客戶的影響；第七章，商品推廣中的心理策略；第八章，價格中的心理策略；第九章，商品廣告中的心理策略；第十章，銷售場景中的心理作用；第十一章，銷售服務(wù)中的心理作用；第十二章，溝通中的心理魔力；第十三章，客戶細(xì)分中的心理對策；第十四章，走出銷售心理學(xué)的誤區(qū)；第十五章，客戶心理與行為調(diào)研的原則與方法。本書實用，針對性強，沒有空談的理論，沒有泛泛的道理，有的只是好學(xué)的方法、實用的技巧。不論您是世界500強的大Saler，還是醬油鋪里賣醬油的，本書都會對您有所裨益。這一點，您從本書第一頁仔細(xì)閱讀到最后一頁，一定會發(fā)現(xiàn)！拿破侖曾說“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，換言之——不想當(dāng)銷售冠軍的銷售人員也不是好的銷售人員！希望大家通過閱讀本書，實現(xiàn)自己在銷售領(lǐng)域大展宏圖的夢想，早日成為銷售冠軍！本書在撰寫過程中參考了眾多專家學(xué)者的著作和論文，在此一并表示感謝！由于筆者能力、水平有限，撰寫時間倉促，不足之處在所難免，敬請廣大讀者提出寶貴的意見和建議，以便我們再版時修訂、完善。默默2011年5月

內(nèi)容概要

　　大道至簡，銷售不單單是請客吃飯！買賣公平，生意玩的就是心理暗戰(zhàn)！
　　《一本書玩轉(zhuǎn)銷售心理學(xué)》是一本實用、易學(xué)、好懂的商業(yè)心理學(xué)讀物。本書從銷售方格理論這一著名銷售心理學(xué)經(jīng)典理論入手，全面介紹了如何成為一名成功銷售人員的種種識人技巧，案例豐富，可操作性強。作者默默此前一直奮斗在銷售第一線，是一位科班出身并接受過市場洗禮的業(yè)內(nèi)資深人士，他依據(jù)自己多年的商海浮沉經(jīng)驗、教訓(xùn)及其對銷售心理學(xué)的深入思考，十年磨一劍，寫成本書。希望告訴讀者一個簡樸的真理，銷售不單單是請客吃飯，玩的就是心理暗戰(zhàn)！

作者簡介

　　默默，國內(nèi)某知名企業(yè)一線銷售人員，一直奮斗在銷售行業(yè)第一線，是一位科班出身并接受過市場洗禮的業(yè)內(nèi)資深人士。

書籍目錄

序言 用“心”打開銷售這扇門
前言 與時俱進，你也是銷售冠軍
第一章 銷售人員自我心理修煉
第二節(jié) 成功銷售人員必備的7種
心理素質(zhì)
第三節(jié) 7種心理效應(yīng)在銷售中的應(yīng)用
第四節(jié) 良好銷售心理的自我修煉
第五節(jié) 銷售人員的自我心理保健
第二章 洞察客戶的個性心理
第一節(jié) 個性心理理論
第二節(jié) 客戶真的不需要嗎
第三節(jié) 客戶“為什么”要買
第四節(jié) 拿什么滿足客戶的個性化需求
第三章 掌握客戶的心理認(rèn)知
第一節(jié) 心理認(rèn)知及其在消費行為
中的形成
第二節(jié) 激起客戶對產(chǎn)品的需求和欲望
第三節(jié) 客戶的購買動機從哪里來
第四節(jié) 及時捕捉客戶購買的心理信號
第四章 抓住客戶的心理情感
第一節(jié) 顧客是上帝
第二節(jié) 客戶只關(guān)心自己的利益
第三節(jié) 怕上當(dāng)受騙
第四節(jié) 你不賣，客戶偏要買
第五節(jié) 抓住客戶的從眾心理
第五章 突破客戶的心理意志
第一節(jié) 用誠信敲開客戶緊鎖的心門
第二節(jié) 消除客戶的不安全心理
第三節(jié) 逆向思維更能吸引客戶
第四節(jié) 4招突破客戶心理防線
第六章 社會心理對客戶的影響
第一節(jié) 社會心理和銷售
第二節(jié) 承諾是金
第三節(jié) 品牌效應(yīng)
第四節(jié) 物以稀為貴
第七章 商品推廣中的心理策略
第一節(jié) 利用客戶好奇心推廣商品
第二節(jié) 對客戶進行反復(fù)心理暗示
第三節(jié) 產(chǎn)品介紹說到客戶心里去
第四節(jié) 必須為產(chǎn)品說實話
第八章 價格中的心理策略
第一節(jié) 定價程序與方法
第二節(jié) 定價的心理策略
第三節(jié) 定價技巧
第四節(jié) 客戶的價格心理
第九章 商品廣告中的心理策略
第一節(jié) 廣告策劃中的心理策略
第二節(jié) 以“利”服人的心理策略
第三節(jié) 以故事打動人的心理策略
第四節(jié) 以廣告音響對客戶展開情感訴求
第十章 銷售場景中的心理作用
第一節(jié) 小動作“出賣”客戶大心理
第二節(jié) 頭部動作傳遞客戶信息
第三節(jié) 從手的動作看客戶內(nèi)心
第四節(jié) 客戶的站姿和坐姿蘊含玄機
第十一章 銷售服務(wù)中的心理作用
第一節(jié) 銷售服務(wù)理念
第二節(jié) 親和力讓你貼近客戶
第三節(jié) 站在客戶的立場上考慮問題
第四節(jié) 積極回應(yīng)客戶的抱怨
第十二章 溝通中的心理魔力
第一節(jié) 好的開場白等于成功的一半
第二節(jié) 用贊美性的話語接近客戶
第三節(jié) 把話說到客戶心里去
第四節(jié) 真誠地聆聽比一百句推銷語都管用
第十三章 客戶細(xì)分中的心理對策
第一節(jié) 客戶細(xì)分理論
第二節(jié) 男女消費各不同
第三節(jié) 不同的年齡，不同的消費心理
第四節(jié) 性格不同，消費心理也不同
第十四章 走出銷售心理學(xué)的誤區(qū)
第一節(jié) 嘮嘮叨叨——也要讓客戶思考和說話
第二節(jié) 一味地推銷——也可以和客戶做朋友
第三節(jié) 又臭又長的廢話——有話請直說
第四節(jié) 爭辯和批評——心平氣和才是硬道理
第十五章 客戶心理與行為調(diào)研的原則與方法
第一節(jié) 客戶心理與行為調(diào)研的原則
第二節(jié) 客戶心理與行為調(diào)研的方法

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：做自己情緒的主人在人際交往中，當(dāng)事人總會產(chǎn)生一定的情緒反應(yīng)，喜、怒、哀、樂都是我們對事物形成的一種態(tài)度上的體驗。但是，任何人都不可能任自己的情緒肆意發(fā)泄，這就需要人們學(xué)會控制自己的情緒，做自己情緒的主人。而作為銷售人員，更應(yīng)該知道如何控制自己的情緒，因為自己的情緒會對銷售產(chǎn)生致命的影響：好的情緒，如喜、樂對銷售有著良好的促進作用，而怒、哀卻可能令本來可以談成的生意毀于一旦。對于怒、哀這樣的不良情緒，銷售人員要及時地調(diào)整，一方面培養(yǎng)積極的情緒，另一方面把消極的情緒引導(dǎo)和轉(zhuǎn)換到積極的方面來。一般隋況下，可通過自我激勵法、宣泄法、語言暗示法、創(chuàng)造歡樂法、景色調(diào)節(jié)法、求助他人法等方法有效調(diào)節(jié)自己的情緒。人的情緒無論具有怎樣的特點，關(guān)鍵在于如何調(diào)節(jié)和利用。因此，銷售人員要學(xué)會調(diào)節(jié)自己的情緒，做自己情緒的主人。強烈的企圖心對于所有有志成為優(yōu)秀銷售人員的人來說，強烈的企圖心是一種必備的心理素質(zhì)。企圖心是一種遠(yuǎn)大的目標(biāo)，企圖心是對成功的一種企盼和渴望，企圖心是一種志向，企圖心是一種理想和抱負(fù)。拿破侖說過：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵?！蓖瑯拥览?，沒有企圖心的銷售人員也不是好的銷售人員。因此，每一個銷售人員都應(yīng)擁有強烈的企圖心，都應(yīng)樹立起自己的雄心壯志，并且克服重重困難，讓這種雄心壯志在銷售過程中堅定不移。作為銷售人員必須明白，要想實現(xiàn)自己心中的雄心壯志，就應(yīng)腳踏實地努力進取。在進取的道路上，你要不斷變換自己選擇的參照物——今天可以與昨天相比，今年可以和去年相比；同時，我們更要同別人比，看看自己的相對速度，看到自己的不足。自信方能贏得客戶認(rèn)可銷售人員只有對自己充滿信心，對自己所在單位和所銷售的產(chǎn)品信心十足，才會在銷售工作中積極爭取，贏得客戶的信任。下面的案例就是一個最好的寫照，在眾多的銷售人員之間廣為流傳，激勵了許許多多的銷售人員，讓他們走向了成功。美國當(dāng)代最偉大的銷售員麥克曾經(jīng)是一家報社的職員。麥克剛到報社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時，不要薪水，只按廣告費抽取傭金。麥克列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪12位很特別的、在其他人眼里是“不可能”成為客戶的客戶。每天拜訪這些客戶之前，麥克走到公園，把名單上的客戶念了100遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面?！薄谝恢埽溈撕?2個“不可能”客戶中的3人談成了交易；第二個星期，他又做成了5筆交易；到第一個月的月底，12個客戶只有1個還沒買他的廣告。在第二個月，麥克沒有去拜訪新客戶，每天早晨，曾經(jīng)拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人作廣告，但這位商人的回答始終是一個字——“不”！每一次，當(dāng)這位商人說“不”時，麥克都假裝沒聽到，然后第二天繼續(xù)前去拜訪。到那個月的最后一天，對麥克已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道你為何要這樣做?！丙溈苏f：“我并沒浪費時間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師。我一直在訓(xùn)練自己的自信?！边@位商人點點頭，接著麥克的話說：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師。你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示感激，我要買你的一個廣告版面，當(dāng)做我付給你的學(xué)費。”練就“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài)作為銷售人員，你肯定有過這樣的經(jīng)歷，在銷售的過程中，遇到意想不到的阻礙，令你覺得沮喪。比如說，我們都知道事先準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)闹匾?，尤其是在客戶面前做一些現(xiàn)場示范時，千萬不能出錯。然而，總是事與愿違，有很多事情無法控制，即使你是最頂尖的銷售人員也不例外，你或多或少都會出現(xiàn)不同程度的失誤。如果一名銷售人員從來沒有出過錯，那只是證明了他在銷售行業(yè)中的資歷不是很深。很多資深銷售人員在談起銷售的秘訣時，都把關(guān)注點集中到如何提高銷售技巧上，這似乎成為了銷售工作的不二法寶。但事實上并非如此，銷售能否成功，實際上取決于銷售人員的心態(tài)。作為銷售人員，你擁有什么樣的心態(tài)，就會取得什么樣的業(yè)績。在大多數(shù)失誤的情況下，一笑了之是最好的擺脫尷尬的方法。當(dāng)然，自嘲一下也可以使你從窘迫的處境中跳出來。有時候，即使你的能力非常出色，一點差錯也不出，但也不一定會被客戶認(rèn)可。這時，你要放平自己的心態(tài)，學(xué)會“一笑了之”。

編輯推薦

《一本書玩轉(zhuǎn)銷售心理學(xué)》針對銷售人員的工作特點，分十五章詳細(xì)闡述了如何玩轉(zhuǎn)銷售心理學(xué)，成為銷售冠軍。第一章，銷售人員自我心理修煉；第二章，洞察客戶的個性心理；第三章，掌握客戶的心理認(rèn)知；第四章，抓住客戶的心理情感；第五章，突破客戶的心理意志；第六章，社會心理對客戶的影響；第七章，商品推廣中的心理策略；第八章，價格中的心理策略；第九章，商品廣告中的心理策略；第十章，銷售場景中的心理作用；第十一章，銷售服務(wù)中的心理作用；第十二章，溝通中的心理魔力；第十三章，客戶細(xì)分中的心理對策；第十四章，走出銷售心理學(xué)的誤區(qū)；第十五章，客戶心理與行為調(diào)研的原則與方法?！兑槐緯孓D(zhuǎn)銷售心理學(xué)》實用，針對性強，沒有空談的理論，沒有泛泛的道理，有的只是好學(xué)的方法、實用的技巧。不論您是世界500強的大Saler，還是醬油鋪里賣醬油的，《一本書玩轉(zhuǎn)銷售心理學(xué)》都會對您有所裨益?！兑槐緯孓D(zhuǎn)銷售心理學(xué)》好壞，我們說了不算，讀者您說了算。書評是什么？書評就是讀者讀完一本書，把自己對這本書的看法寫下來。但是，目前的書評卻是圖書還未出版書評卻已漫天飛舞，或是書評隨著圖書一起新鮮出爐，這是不正常的！試想，書還未出版，如何評？所以，我們要還書評本來的面目，把寫書評的權(quán)力還給廣大讀者——因為，群眾的眼睛是雪亮的！買了書讀的讀者是最有發(fā)言權(quán)的！為此，我們鄭重聲明：親愛的讀者，請把您對《一本書玩轉(zhuǎn)銷售心理學(xué)》的讀后感不管您的書評是表揚的還是批評的，我們都照單全收！《一本書玩轉(zhuǎn)銷售心理學(xué)》下一次印刷時，您的書評將有機會登上封底，您的文字將Show給全世界！我們選擇登載書評的標(biāo)準(zhǔn)只有一個，只要您的書評夠麻辣、夠有料、夠給力、夠有內(nèi)容、夠有創(chuàng)意、夠有種，不論褒貶，我們都一字不改（錯別字除外）地印刷到書的封底！凡是被選中的書評，我們都會郵寄一份精美的禮品以資酬謝！所以，您郵寄書評時，可以把您的詳細(xì)聯(lián)系地址或聯(lián)系方式一并寫上，這個真的可以寫！我們保證：我們會尊重您的隱私并恪守保護您的隱私的職責(zé)！親愛的讀者，《一本書玩轉(zhuǎn)銷售心理學(xué)》的好壞，名人說了不算，我們說了不算，您說了算！動動手，您就是書評達(dá)人！大道至簡，銷售不單單是請客吃飯，買賣公平，生意玩的就是心理暗戰(zhàn)。銷售是我的職業(yè)，賺錢是我的本分，巧取不豪奪，謀財不害命。錢的價值體在怎么花，我們的使命就是幫客戶花錢。所謂銷售，就是見人說人話，見鬼說鬼話，見了行家不說話。

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