沒有不成交的訂單

前言

我出生于1888年一個(gè)狂風(fēng)暴雪的日子。我居住在街道西側(cè)，每50碼才有一盞路燈，因?yàn)楣饩€不足，人們上街還要燃起火把。至今我仍然記得那名點(diǎn)燈人，他整夜在街上來回走著，如果哪盞路燈熄滅了，便將它重新點(diǎn)燃，多給行人們一些光明。許多年后，我開始探索如何成功銷售，一本《本杰明·富蘭克林自傳》給了我極大的影響。本杰明·富蘭克林（Benjamin Franklin）的事跡，對我而言，就猶如那位點(diǎn)燈人，他留下光明，讓我在暗夜里看到了出口。當(dāng)富蘭克林還是名債務(wù)纏身的排版工人時(shí)，他就認(rèn)為盡管自己能力普通，但只要方法正確，一定能夠脫穎而出。懷著一顆富有理想的心，他為我們留下了任何人都能依循的成功軌跡。富蘭克林歸納出13個(gè)成功的要素，每個(gè)要素都耗費(fèi)一周的時(shí)間去分析研究并完全掌握，13周為一個(gè)周期，一年重復(fù)4次。他用了50頁的篇幅，詳盡描述這13個(gè)要素如何影響他的生活。他認(rèn)為“我的后代或許會以我為榜樣并從中獲益”。當(dāng)我讀完這段文字，立刻翻到他解釋那13個(gè)要素的部分。在后來的幾年里，我反復(fù)閱讀那幾段內(nèi)容，仿佛這是他留給我的遺囑。我認(rèn)為，就連本杰明·富蘭克林這樣的天才，都覺得那13個(gè)因素是成功的必備要件，那我又為何不去嘗試一下？假如我上過大學(xué)或是中學(xué)，我也許會自詡聰明，對此不屑一顧，但我一生只讀過6年小學(xué)。富蘭克林先生逝世150年后，那些享譽(yù)世界的大學(xué)仍然對他相當(dāng)推崇，盡管他也只讀過兩年書而已?；谶@些理由，我覺得如果我不試試他的方法，我就是個(gè)真正的笨蛋！

內(nèi)容概要

　　不管你從事何種職業(yè)，都可以試著找出對你職業(yè)生涯有所幫助的13個(gè)要素，并且加以掌握，長此以往，你一定會在這個(gè)過程中產(chǎn)生驚人的進(jìn)步。只需一年，你就能夠重振自信。13個(gè)星期的努力，你就會對自己的成長大為震驚，再過一段時(shí)間，任何人都會感覺到你的截然不同。換句話說，此時(shí)你已經(jīng)在前往成功的路上，甚至已經(jīng)是個(gè)成功者。

作者簡介

丹·托馬斯·米勒
    美國頂級保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、銷售勵(lì)志作家兼講師，曾獲邀至美國各州與澳洲、瑞典、中國等地，發(fā)表超過百場巡回演說。曾歷經(jīng)短暫的職業(yè)棒球與送報(bào)生涯，后開始投身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從最初的深感挫折到后來收入倍增，躋身百萬富豪之列，備受美國成功學(xué)界與銷售名家的

書籍目錄

Part Ⅰ　走出失敗　1　從“沖勁”下手　2　重返業(yè)務(wù)生涯　3　敵人只有一個(gè)　4　策略性的自我管理　5　當(dāng)客戶說“不”的時(shí)候　6　40種借口排行榜Part Ⅱ  下一秒就成交　1　比客戶還渴望他的需求　2　看準(zhǔn)牛眼就能正中靶心　3　15分鐘銷售25萬　4　11個(gè)銷售私傳秘訣　5　善用問號　6　為什么要問“為什么”　7　挖掘深藏在背后的原因　9　8被遺忘的傾聽力Part Ⅲ　別讓信賴透支Part Ⅳ　拓展交易人脈Part Ⅴ　開始推銷的步驟Part Ⅵ　贏家的8條成功金律

章節(jié)摘錄

霍爾先生使人耳目一新的辦法實(shí)在非常棒，讓我也躍躍欲試，等待下一個(gè)拜訪客戶的契機(jī)。在我與霍爾先生會面的幾天后，一個(gè)朋友打電話來說，有個(gè)紐約的制造商正在尋求合適的壽險(xiǎn)價(jià)格，金額是20萬美元，另有10個(gè)大公司的老板也有買壽險(xiǎn)的計(jì)劃，他問我對這個(gè)機(jī)會是否有興趣。我當(dāng)然點(diǎn)頭如搗蒜，拜托他替我安排一次面談的機(jī)會。幾天后，朋友打電話來說，他已為我安排好見面的時(shí)間，在第二天上午10點(diǎn)45分。掛上電話后，我仔細(xì)思考了我應(yīng)該怎么做。我仍然清楚記得霍爾先生的話。于是，我決定列出一系列的問題。半小時(shí)內(nèi)，我考慮到的問題仍只有一個(gè)。我要準(zhǔn)備的問題一定要讓客戶厘清，他究竟想要什么？用了將近兩個(gè)小時(shí)，我設(shè)計(jì)了14個(gè)問題，并按邏輯順序進(jìn)行排列。第二天早上我坐火車趕到紐約，在車上我一遍又一遍地熟讀這些問題。到達(dá)賓夕法尼亞車站后，為了加強(qiáng)自信，我決定冒一次險(xiǎn)。我撥了電話給紐約最大的一問體檢中心，請他們?yōu)槲夷俏患磳姷目蛻舭才乓淮误w檢，時(shí)間定在1l點(diǎn)半。我到達(dá)那問讓我向往的辦公室后，秘書小姐出面接待。她開門通報(bào)總裁，我聽見她說：“伯斯先生，來自費(fèi)城的米勒先生正在外面等待，他說你和他約定的時(shí)問是在10點(diǎn)45分?！薄皼]錯(cuò)，請他進(jìn)來吧！”伯斯先生回道。接著我走進(jìn)伯斯先生的辦公室，熱情地打招呼。

編輯推薦

《沒有不成交的訂單》：全美銷售大師丹·托馬斯·米勒的5W1H銷售寶典，網(wǎng)羅二十年來從失敗低谷到業(yè)績巔峰的經(jīng)驗(yàn)法則，教你拒當(dāng)訂單乞丐，穩(wěn)操成交勝券，成為讓客戶永遠(yuǎn)只說“我愿意”的TOPSALES！

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