推銷王

內(nèi)容概要

銷售是天下最有前途的終生職業(yè)，全世界幾乎每一個(gè)大老板都干過銷售，甚至一輩子都在做銷售；每一個(gè)大人物都是自我銷售的高手，他們通過銷售積累經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富，通過銷售拓展人脈和事業(yè)。
《推銷王(從銷售新手到業(yè)績冠軍)》專為銷售新手量身定做，賦予銷售新手戰(zhàn)無不勝的決心與實(shí)用技巧，幫助銷售新手解決工作中的實(shí)際問題，確保看了就會(huì)、會(huì)了能用，用了便出效果，因此既可用作銷售新手的集體培訓(xùn)教材，又可作為個(gè)人案頭的指路明燈。
《推銷王(從銷售新手到業(yè)績冠軍)》作者肖曉春，品牌營銷顧問、業(yè)績提升專家。

作者簡介

肖曉春，品牌營銷顧問、業(yè)績提升專家。長期致力于為品牌注入文化靈魂、提高產(chǎn)品附加值的研究與應(yīng)用，幫助企業(yè)實(shí)施品牌文化營銷策劃，賦予品牌載體的產(chǎn)品文化內(nèi)涵，并以喜聞樂見的品牌故事、產(chǎn)品解說方式詮釋品牌文化，低成本、高效率推廣品牌并提高附加值。
十多年以來，肖老師深入調(diào)研數(shù)以千計(jì)的門店終端，總結(jié)出最常見又難以應(yīng)對的銷售服務(wù)典型問題或情景，提供完全針對性的問題解決策略以及令顧客滿意的銷售服務(wù)妙語，配合“實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)＋執(zhí)行顧問＋現(xiàn)場教練”的顧問式培訓(xùn)模式，實(shí)現(xiàn)快速、持續(xù)地業(yè)績提升。
肖老師廣受歡迎的培訓(xùn)課程有：“汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”、“汽車銷售天龍八步”、“汽車代理經(jīng)銷商超級(jí)贏利模式”以及為汽車企業(yè)、4S店、汽車美容店及維修服務(wù)站量身定做“銷售服務(wù)溝通解決方案”、“門店業(yè)績提升解決方案”以及“連鎖店督導(dǎo)與培訓(xùn)解決方案”等。

書籍目錄

第一章 觀念心態(tài)——銷售未開始就決定成敗
 一、浴火重生：不當(dāng)總統(tǒng)就做銷售員
 二、銷售是幫人助己最好的事業(yè)
 三、今朝放下面子，明日才有面子
 四、“新手”更有“新”優(yōu)勢
 五、會(huì)銷售就有成為億萬富翁的可能
第二章 禮儀形象——營造第一印象
 一、禮儀是銷售員的最好包裝
 二、穿出職業(yè)扮出風(fēng)采
 三、體態(tài)語，無聲亦可勝有聲
 四、銷售員的見面“禮”
 五、面談中的禮儀
 六、電話、信函、郵件樣樣有禮
第三章 電話銷售——看不見的客戶看得見的交易
 一、一線萬金的電話銷售
 二、銷售電話的準(zhǔn)備活動(dòng)
 三、電話接通后至關(guān)重要的三件事
 四、有效排除電話障礙
 五、電話跟進(jìn)
第四章 客戶開發(fā)——開對門找對人
 一、認(rèn)識(shí)客戶認(rèn)識(shí)市場
 二、尋找客戶的原則
 三、找瓜先找藤
 四、順藤摸瓜
 五、客戶也要評估
第五章 銷售拜訪——第一次親密接觸
 一、拒絕無準(zhǔn)備的拜訪
 二、第一次拜訪
 三、主導(dǎo)拜訪氣氛和話題
 四、拜訪客戶有策略
 五、拜訪時(shí)不可忽視的問題
第六章 銷售陳述——用聰明的方式說聰明的話
 一、認(rèn)知銷售陳述
 二、怎樣陳述產(chǎn)品利益才能打動(dòng)客戶
 三、語言介紹先聲奪人
 四、銷售示范后發(fā)制人
 五、陳述尷尬不尷尬
第七章 異議處理——化解上帝的抱怨
 一、異議是銷售的開始
 二、異議的家族成員
 三、遭遇異議怎么辦
 四、將異議處理進(jìn)行到底
 五、異議不可承受之輕
第八章 促成交易——敲下你的成交錘
 一、看準(zhǔn)時(shí)機(jī)再收網(wǎng)
 二、交易就是這么促成的
 三、跟客戶玩點(diǎn)“花樣”
 四、那些擋在成交前面的柵欄
 五、銷售陷阱和客戶鏈接

章節(jié)摘錄

·銷售是銷售人員和客戶之間的雙向溝通，是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過程；    ·銷售的核心是耐心說服和正確引導(dǎo)客戶的購買行為；    ·銷售的目的在于滿足客戶生理或心理需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。    銷售是一份既可以滿足別人需求，又可以滿足自身需要的工作，銷售員也是最有理想和追求的一類人，并不像社會(huì)上認(rèn)為的那樣，做銷售是“逼上梁山”或“走投無路”。    小劉名牌大學(xué)碩士研究生畢業(yè)后，到一家電腦軟件公司應(yīng)聘銷售員。面試他的人事部負(fù)責(zé)人開門見山地問：“你是名牌大學(xué)碩士研究生，怎么想到要來做銷售？”負(fù)責(zé)人在腦袋里替小劉想了很多其他出路：怎么不出國？怎么不接著讀博士？怎么不留在學(xué)校教書？怎么不去研究所？怎么不做技術(shù)研發(fā)？怎么不找個(gè)機(jī)關(guān)待著？    在別人眼里有無數(shù)更好的出路，但在小劉眼中，銷售就是最好的出路，是通往成功的路。幾年之后，這個(gè)做銷售的碩士研究生寫了一本書，告訴大家銷售雖然沒有直接創(chuàng)造價(jià)值，但產(chǎn)品的價(jià)值只有通過銷售才能為人們認(rèn)識(shí)，才能體現(xiàn)自身價(jià)值。    社會(huì)對銷售的認(rèn)識(shí)有很多誤區(qū)。銷售員的工作并非簡單出售產(chǎn)品，而是在客戶和產(chǎn)品之間建立一座信息流暢的橋梁，將生產(chǎn)線上的產(chǎn)品變成商品實(shí)現(xiàn)流通，在滿足客戶需要的同時(shí)，為企業(yè)和自身贏得利益。銷售工作推動(dòng)生產(chǎn)和消費(fèi)，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的職業(yè)。銷售是光榮的職業(yè)    ·銷售是企業(yè)經(jīng)營的最后一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，假如沒有銷售人員，產(chǎn)品就不能銷售，企業(yè)也就無法生存。    ·銷售工作實(shí)現(xiàn)了企業(yè)收益，只有通過產(chǎn)品銷售，才能帶來利潤回饋。    ·銷售人員代表企業(yè)與客戶建立良好關(guān)系，不僅為客戶解答疑難，還提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。    ·銷售人員反饋的意見促進(jìn)企業(yè)新商品的研制和開發(fā)。    銷售員在實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的同時(shí)，也幫助人們買到了自己需要和喜歡的產(chǎn)品。可以說，銷售人員是問題的解決者，這也是作為一名銷售員最值得驕傲的地方。    有個(gè)閉塞的小山村，村民世代居住在那里，從來沒有見過外面的世界。    一天，來了一個(gè)銷售員，他看到一個(gè)放牛娃，就問：“你為什么放牛？”放牛娃說：“為了娶媳婦。”銷售員又問：“娶媳婦干什么？”“為了生孩子?！薄吧⒆佑指墒裁茨?？”“生孩子再放牛?！?   銷售員聽完以后，說服年輕的村長買了一輛自行車。年輕人騎著自行車到了很遠(yuǎn)的地方，看到了外面的世界，從此小村莊日新月異，再也沒有為放牛而放牛的孩子了。    銷售員把客戶和商品連接起來，商品出售只是價(jià)值的一個(gè)方面，另一個(gè)方面是把需要的商品賣給需要的人。正如上面所說，銷售員比村民更知道他們需要什么，接著提供商品。這不僅實(shí)現(xiàn)了自行車載人遠(yuǎn)行的價(jià)值，還改變了整個(gè)村莊的生活面貌。    銷售是一種創(chuàng)意式的工作，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員要做消費(fèi)者的顧問，站在客戶角度，為客戶的利益出謀劃策；銷售員也是醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)成最好的藥方，以解決客戶的各種難題；同時(shí)，銷售員又要像個(gè)專家，不斷給客戶最恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，包括物質(zhì)的和精神的?？蛻艉弯N售員之間也不只是產(chǎn)品的流動(dòng)，還是精神上的交流。    根據(jù)銷售員工作的特點(diǎn)，總結(jié)出銷售工作“三境界”：    ·第一境界，賣出產(chǎn)品的銷售員。    ·第二境界，銷售自己的銷售員。    ·第三境界，創(chuàng)造希望和夢想的銷售員。    處于第一境界的銷售員讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了價(jià)值，第二境界的銷售員實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值，第三境界的銷售員讓客戶知道自己有價(jià)值。    真正的銷售員不僅是把產(chǎn)品賣給客戶，也不是讓客戶接受你，而是因?yàn)楫a(chǎn)品和你讓客戶產(chǎn)生希望，享受生活的樂趣。銷售員是一個(gè)光榮的職業(yè)，在實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的同時(shí)還有更多的機(jī)會(huì)去幫助別人，給大家的生活帶來陽光，并用積極的態(tài)度影響人們的世界觀和人生觀。P5-7

圖書封面

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