出版時(shí)間:2012-10 出版社:廣東經(jīng)濟(jì)出版社有限公司 作者:肖曉春 頁(yè)數(shù):231 字?jǐn)?shù):249000
內(nèi)容概要
成交王與普通銷(xiāo)售人員的區(qū)別在于:不僅能成交,而且能快速成交開(kāi)大單!其秘訣就是三個(gè)字:“快、準(zhǔn)、狠”?!翱臁奔纯焖僬页鰷?zhǔn)客戶(hù);
“準(zhǔn)”即做好充分的準(zhǔn)備工作;“狠”即運(yùn)用圍、追、堵、截戰(zhàn)術(shù)即刻成交。 從《成交王(關(guān)鍵時(shí)刻決定銷(xiāo)售白金版)》開(kāi)始,學(xué)習(xí)成交王“鎖定”
準(zhǔn)客戶(hù)的6個(gè)眨眼之間,做好約見(jiàn)前的5個(gè)重要準(zhǔn)備時(shí)刻,掌握撥動(dòng)客戶(hù)心弦的7個(gè)火候,運(yùn)用介紹商品的7個(gè)“調(diào)情”大法,把控銷(xiāo)售談判中的8個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,從而引客穩(wěn)客促客,體驗(yàn)閃電成交的快感,分享業(yè)績(jī)飆升的喜悅!
《成交王(關(guān)鍵時(shí)刻決定銷(xiāo)售白金版)》作者肖曉春,是品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家。
作者簡(jiǎn)介
肖曉春,品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家。長(zhǎng)期致力于為品牌注入文化靈魂、提高產(chǎn)品附加值的研究與應(yīng)用,幫助企業(yè)實(shí)施品牌文化營(yíng)銷(xiāo)策劃,賦予品牌載體的產(chǎn)品文化內(nèi)涵,并以喜聞樂(lè)見(jiàn)的品牌故事、產(chǎn)品解說(shuō)方式詮釋品牌文化,低成本、高效率推廣品牌并提高附加值。
十多年以來(lái),肖老師深入調(diào)研數(shù)以千計(jì)的門(mén)店終端,總結(jié)出最常見(jiàn)又難以應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售服務(wù)典型問(wèn)題或情景,提供完全針對(duì)性的問(wèn)題解決策略以及令顧客滿(mǎn)意的銷(xiāo)售服務(wù)妙語(yǔ),配合“實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)+執(zhí)行顧問(wèn)+現(xiàn)場(chǎng)教練”的顧問(wèn)式培訓(xùn)模式,實(shí)現(xiàn)快速、持續(xù)地業(yè)績(jī)提升。
肖老師廣受歡迎的培訓(xùn)課程有:“汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”、“汽車(chē)銷(xiāo)售天龍八步”、“汽車(chē)代理經(jīng)銷(xiāo)商超級(jí)贏(yíng)利模式”以及為汽車(chē)企業(yè)、4S店、汽車(chē)美容店及維修服務(wù)站量身定做“銷(xiāo)售服務(wù)溝通解決方案”、“門(mén)店業(yè)績(jī)提升解決方案”以及“連鎖店督導(dǎo)與培訓(xùn)解決方案”等。
書(shū)籍目錄
第一章 “鎖定”準(zhǔn)客戶(hù)的6個(gè)眨眼之間
一、在瀏覽資料時(shí),抓住準(zhǔn)客戶(hù)的眨眼之間
二、在傾聽(tīng)時(shí),判斷出準(zhǔn)客戶(hù)的眨眼之間
三、在閑談時(shí),找到準(zhǔn)客戶(hù)的眨眼之間
四、在觀(guān)察中,判斷出準(zhǔn)客戶(hù)的眨眼之間
五、判斷出有購(gòu)買(mǎi)力的準(zhǔn)客戶(hù)的眨眼之間
六、判斷出有決策權(quán)的準(zhǔn)客戶(hù)的眨眼之間
第二章 約見(jiàn)前的5個(gè)重要準(zhǔn)備時(shí)刻
一、8秒鐘開(kāi)場(chǎng)白,吸引住準(zhǔn)客戶(hù)
二、預(yù)約中,當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“NO”的時(shí)刻
三、3分鐘自我激勵(lì)
四、3分鐘自我形象檢查
五、3分鐘情景預(yù)演
第三章 撥動(dòng)客戶(hù)心弦的7個(gè)3秒鐘
一、3秒鐘內(nèi),給客戶(hù)最強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊
二、3秒鐘內(nèi),給客戶(hù)一個(gè)印象深刻的微笑
三、3秒鐘內(nèi),給客戶(hù)一聲熱情的問(wèn)候
四、3秒鐘內(nèi),送上讓客戶(hù)心花怒放的贊美
五、3秒鐘內(nèi),找到最利于交流的位置
六、3秒鐘內(nèi),與客戶(hù)熱情地握手
七、3秒鐘內(nèi),讓客戶(hù)“愛(ài)”上你的第二張臉——名片
第四章 面談中的7個(gè)重要時(shí)刻
一、把握與客戶(hù)有相似點(diǎn)的瞬間
二、向客戶(hù)展示專(zhuān)業(yè)度的時(shí)刻
三、當(dāng)?shù)赖屡c利益發(fā)生沖突的時(shí)刻
四、當(dāng)客戶(hù)抱怨的時(shí)刻
五、當(dāng)客戶(hù)持觀(guān)望態(tài)度的時(shí)刻
六、當(dāng)客戶(hù)要求過(guò)分的時(shí)刻
七、面談中的尷尬時(shí)刻
第五章 介紹與展示產(chǎn)品中的7個(gè)“調(diào)情”時(shí)刻
一、展示開(kāi)始前,用1分鐘吸引客戶(hù)的注意力
二、當(dāng)客戶(hù)注意產(chǎn)品的時(shí)刻
三、展示中,客戶(hù)分神的時(shí)刻
四、展示中,意外出現(xiàn)的時(shí)刻
五、展示中,客戶(hù)夸贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的時(shí)刻
六、展示中,客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品的時(shí)刻
七、展示中,誘導(dǎo)成交的時(shí)刻
第六章 銷(xiāo)售跟進(jìn)中的6個(gè)重要的5分鐘
一、5分鐘內(nèi)將客戶(hù)引導(dǎo)向我們的USP
二、5分鐘內(nèi)將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)變成客戶(hù)最重要的決策標(biāo)準(zhǔn)
三、5分鐘內(nèi)將處于劣勢(shì)的決策標(biāo)準(zhǔn)變?yōu)橹匾臎Q策標(biāo)準(zhǔn)
四、5分鐘內(nèi)將客戶(hù)沒(méi)意識(shí)到的重要決策標(biāo)準(zhǔn)告訴他
五、5分鐘內(nèi)重新定義客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)
六、5分鐘內(nèi)用替代方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求
第七章 成交前的6個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
一、客戶(hù)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議的時(shí)刻
二、客戶(hù)認(rèn)真詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品信息的時(shí)刻
三、把握客戶(hù)言談中的成交時(shí)刻
四、把握客戶(hù)動(dòng)作中的成交時(shí)刻
五、客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的時(shí)刻
六、客戶(hù)猶豫不決的時(shí)刻
第八章 銷(xiāo)售談判中的8個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
一、談判開(kāi)局的“破冰期”
二、報(bào)價(jià)的時(shí)刻
三、亮出底牌的時(shí)刻
四、當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時(shí)刻
五、下最后通牒的時(shí)刻
六、談判破裂的時(shí)刻
七、談判收?qǐng)龅臅r(shí)刻
八、談判簽約的時(shí)刻
章節(jié)摘錄
有人的地方,就有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員要善于與陌生人一見(jiàn)如故,與他們熱情攀談,并抓住閑談中蘊(yùn)涵的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)出現(xiàn)的關(guān)鍵時(shí)刻——準(zhǔn)客戶(hù)出現(xiàn)的眨眼之間,銷(xiāo)售人員一定要迅速地抓住。 老桑是一家文化公司的銷(xiāo)售人員,奉老板之命去見(jiàn)來(lái)北京出差的某出版社主編。由于老桑與這個(gè)主編年紀(jì)相仿,且老桑也做過(guò)編輯,所以他與主編甚是投緣,他們?cè)谝黄鹫勆睢⒄劰ぷ?,氣氛非常融洽?! ≈骶帲耗銈兊摹丁痢痢痢痢?,我感覺(jué)選題不錯(cuò),但我們出版社不出這類(lèi)書(shū)。我朋友張××所在的出版社要這類(lèi)選題?! ±仙#耗钱?dāng)然不錯(cuò)!我策劃的選題,還能不行嗎? 主編:你帶提綱了嗎?我回去時(shí),帶給他看看?! ±仙#航駜涸鄹鐐z喝個(gè)痛快,不談工作,那多累得慌! 飯局結(jié)束后,老?;丶伊?,連主編的聯(lián)系方式都沒(méi)問(wèn)?! 》治鲞@個(gè)銷(xiāo)售人員的行為,我們可以知道,他根本沒(méi)有銷(xiāo)售人員最基本的捕捉準(zhǔn)客戶(hù)的敏感度,更沒(méi)有好好把握住關(guān)鍵時(shí)刻——主編的朋友即準(zhǔn)客戶(hù)出現(xiàn)的時(shí)刻。甚至我們也可以知道,他的銷(xiāo)售前奏工作——閑談——之所以進(jìn)行得很好,也是一種巧合,是他的老板刻意安排的結(jié)果。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是生活銷(xiāo)售化,銷(xiāo)售生活化。他們?cè)诼糜?、乘?chē)、購(gòu)物等所有可以接觸人的過(guò)程中,都不錯(cuò)過(guò)與陌生人閑談、結(jié)識(shí)的機(jī)會(huì),并從中找到準(zhǔn)客戶(hù),然后像鷹一樣準(zhǔn)確地把握準(zhǔn)客戶(hù)出現(xiàn)的時(shí)刻,迅速行動(dòng)。 有一年的夏天,某保險(xiǎn)公司的程玉外出旅游。在成都車(chē)站上車(chē)時(shí),程玉坐在一位三十四五歲女士旁邊的座位上,那位女士帶著一個(gè)小男孩,約6歲。那位女士看上去是一位家境殷實(shí)的家庭主婦,于是程玉便有了向她推銷(xiāo)保險(xiǎn)的念頭?! ≡谲?chē)上,程玉同這位女士閑談了起來(lái),一直談到小孩的學(xué)費(fèi)和這位女士的丈夫。 “您老公一定很愛(ài)您,他在哪里發(fā)財(cái)?” “他是××公司一個(gè)重要部門(mén)的負(fù)責(zé)人,很忙,沒(méi)時(shí)間陪我們。” “這次旅行準(zhǔn)備到哪里游玩?” “計(jì)劃先去峨眉山,再去樂(lè)山?!薄 岸朊忌绞潜苁顒俚兀终凳⑾?,去旅游的人很多,您預(yù)訂房間沒(méi)有?” 聽(tīng)程玉這么一說(shuō),那位女士有些緊張:“沒(méi)有。找不到住的地方就麻煩了!” “我旅游的目的地就是峨眉山。我有熟人在那里,也許我能給您幫個(gè)忙?!薄 〉蕉朊忌胶螅逃駷樗麄冾A(yù)定了房間,并互相交換了聯(lián)系方式,告訴他們有事可隨時(shí)與她聯(lián)系?! 〕逃衤糜位貋?lái)就拜訪(fǎng)了那位女士。不久,她就得到了那位女士一家三口的保單。 程玉和這位女士的談話(huà)看似簡(jiǎn)單自然,仔細(xì)分析起來(lái),從閑談到判斷出這位女士是個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的那一瞬間前后,她都花了不少心思?! ‘?dāng)她聽(tīng)說(shuō)這位女士的丈夫是××公司重要部門(mén)負(fù)責(zé)人的那一瞬間,程玉不動(dòng)聲色地判斷出這位女士是她的準(zhǔn)客戶(hù)。在此之前,程玉以關(guān)心女士的孩子為話(huà)題,自然而然地談到孩子們的學(xué)費(fèi)和她的丈夫,為判斷這位女士是否是準(zhǔn)客作了巧妙自然的鋪墊。在此之后程玉精心地為他們安排了住宿,讓交易有了溫馨輕快的情感基調(diào),并順利地得到了女士的聯(lián)系方式,后續(xù)跟進(jìn)與得到保單,都是自然而然的事情?! ′N(xiāo)售人員只要有“目的”地與人閑談,就能在眨眼之間判斷出對(duì)方是不是準(zhǔn)客戶(hù)。要做到有“目的”地閑談需注意以下幾個(gè)技巧:1。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)客戶(hù)需具備四個(gè)基本條件:有購(gòu)買(mǎi)力,有需求,容易接近,有決策權(quán)?! ?。閑談時(shí)所用的話(huà)題要自然?! 〗徽剷r(shí),語(yǔ)氣要富有“愛(ài)的情感”,讓對(duì)方不設(shè)防。在閑談中,以能增加你的親和力的話(huà)題為最好。此類(lèi)話(huà)題多為天氣、對(duì)方所關(guān)心或熟悉的人與事等。例如,對(duì)方若是中年人,就可以以婚姻、家庭、孩子為話(huà)題;對(duì)方若是老年人,就可以以他曾經(jīng)的光榮歲月或健康為話(huà)題。盡量避開(kāi)個(gè)人宗教信仰的話(huà)題,這個(gè)話(huà)題不容易處理,實(shí)在避不開(kāi),盡量附和客戶(hù)是保險(xiǎn)的策略?! ?。在閑談過(guò)程中,要不斷地用準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)當(dāng)具備的四個(gè)條件去判斷和衡量你面前的客戶(hù)是不是一個(gè)潛在的準(zhǔn)客戶(hù)。 這種判斷要在與客戶(hù)的自然“閑談”中完成,一定不要讓客戶(hù)察覺(jué)到你的銷(xiāo)售意念。如果能夠確定他就是準(zhǔn)客戶(hù),就可以把他當(dāng)做準(zhǔn)客戶(hù)培養(yǎng)和投資,否則就應(yīng)及時(shí)禮貌地結(jié)束談話(huà),再去尋找其他準(zhǔn)客戶(hù)?! ∧潮kU(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員小梁,去拜訪(fǎng)某位資產(chǎn)上億的房地產(chǎn)老總,那位老總說(shuō):“我比你們保險(xiǎn)公司還保險(xiǎn)?!毙×郝?tīng)了這句話(huà)就知道要這個(gè)老總投保根本不可能。于是閑聊一陣后,小梁就笑著說(shuō):“聽(tīng)君一席話(huà),勝讀十年書(shū)。今天就不耽誤您工作了,以后再來(lái)聆聽(tīng)您的教誨。再見(jiàn)!” 演練 梁冬是一位布藝銷(xiāo)售人員。一天,他乘坐巴士前往某地開(kāi)展業(yè)務(wù)。他聽(tīng)見(jiàn)前座的兩位客戶(hù)在談關(guān)于代理一個(gè)布藝品牌的事,于是就利用車(chē)沒(méi)開(kāi)啟的10多分鐘,與那兩位乘客閑談了起來(lái)。如果你是梁冬,你與兩位乘客談些什么內(nèi)容呢?要達(dá)到一個(gè)什么目的呢? ……
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