銷售絕對是門手藝活

內(nèi)容概要

　　怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本書作者在12年的銷售實戰(zhàn)中，對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細(xì)節(jié)。作者告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細(xì)節(jié)，最終才能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。

作者簡介

　　曹棟
2000年碩士畢業(yè)于北京大學(xué)，從一線銷售做起，歷任銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等各級職位，業(yè)績出眾，每年為公司創(chuàng)造的業(yè)績超過3000萬元，是資深銷售實戰(zhàn)專家。其在天涯社區(qū)的ID“萬里風(fēng)行”，因為在天涯社區(qū)發(fā)表討論銷售技術(shù)的帖子而引爆網(wǎng)絡(luò)。

書籍目錄

第一章 好銷售要學(xué)會的基本手藝
一、 好心態(tài)是銷售成功的第一步
二、 好氣度營造了客戶的第一感覺
三、 好的交流節(jié)奏才能帶動客戶
四、 好氛圍能消除客戶的對立情緒
五、 會觀才能判斷出客戶的真實需求
六、 會聽才能收集到客戶的有效信息
七、 會問才能引導(dǎo)出客戶的隱性需求
八、 會談要“屁股決定腦袋”
第二章 掌握必備的銷售工具
一、 目標(biāo)規(guī)劃：方向?qū)α司统晒α艘话?br />二、 FAB法則：以利益為導(dǎo)向引起客戶興趣
三、 STP工具：用有限的資源做正確的事情
四、 組織結(jié)構(gòu)分析：快速了解客戶購買流程
五、 銷售漏斗：精確評估銷售進(jìn)程
六、 時間管理：做事要分清輕重緩急
七、 談判控制：臨門一腳不打無把握之仗
第三章 如何設(shè)計銷售方案
一、 挖掘需求
二、 后發(fā)制人
三、 建立利益共同體
四、 要有線人
五、 做實一個點一條線
六、 集中優(yōu)勢資源，切忌平分資源
七、 一把鑰匙開一把鎖
八、 發(fā)揮自己的核心競爭力
九、 充分了解你以及主要競爭對手的優(yōu)劣勢
十、 方案要分解
第四章 銷售流程四步走
一、 挖掘潛在客戶階段
二、 意向、試用階段
三、 提單、談判階段
四、 產(chǎn)品上量階段
第五章 完美收官的攻殺法
一、 拆分法
二、 設(shè)障法
三、 圍標(biāo)法
四、 打包法
五、 施壓法
六、 低價法
七、 高舉高打法
八、 破壞性殺法
第六章 做最好的銷售
一、 什么樣的人適合從事銷售工作
二、 銷售工作的利與弊
三、 銷售人員的面試
四、 銷售人員的著裝
五、 銷售理論書籍的選讀
六、 銷售人員如何建立起客戶的信任感
七、 如何在拜訪階段加深客戶關(guān)系
八、 如何發(fā)展內(nèi)線
九、 怎么平衡對客戶的付出和能取得的回報
十、 如何應(yīng)對同事的搶單
十一、 年齡差距過大時怎樣和客戶打交道
十二、 “先做再想”還是“先想再做”
十三、 銷售人員的“運氣”
十四、 如何做個銷售高手
十五、 銷售的“勢”和“實地”：銷售人員的平臺與個人能力探討
十六、 銷售人員的創(chuàng)業(yè)與出路
十七、 新公司、新產(chǎn)品如何開展業(yè)務(wù)
十八、 一線銷售經(jīng)理管理銷售團(tuán)隊的幾種方法及利弊
十九、 與渠道代理商共舞

章節(jié)摘錄

三、建立利益共同體有句話說得好：“堡壘最容易從內(nèi)部攻破?！边@句話包含太多的信息了。還有句話說得好：“好的銷售人員是導(dǎo)演，讓客戶按照你的指揮走?！比绻玫匿N售人員是導(dǎo)演，那客戶里就一定要有聽導(dǎo)演話的主角，這個主角再帶動其他人一起完成你導(dǎo)的戲?？蛻衾镌趺磿新犇愕脑挼难輪T呢？原因是你們是利益共同體，就是這樣。利益共同體是一個中性詞，別一看就想到行賄什么的。利益涵蓋的層面很多，用你的產(chǎn)品后在學(xué)術(shù)上占領(lǐng)制高點是種利益；用你的產(chǎn)品后每年財務(wù)上能節(jié)約100萬元成本，政治上得分是種利益；用你的產(chǎn)品后操作人員就能一邊悠商量過后，狽就蹲下身來，狼爬到狽的身上。然后，狽用前腳抓住羊圈的門，閑地喝咖啡一邊操作鼠標(biāo)是種利益；同層次的客戶都在用你產(chǎn)品，客戶用了沒有經(jīng)營上的風(fēng)險是種利益；用你的產(chǎn)品能夠技術(shù)領(lǐng)先，和國際接軌，又符合國家最近強(qiáng)調(diào)的政策，于是大上特上新聞也是種利益。還是老套路，先找到客戶感興趣或者最關(guān)心的東西，然后根據(jù)這個東西，你們結(jié)成一個利益共同體，大家只有一個方向、一個目標(biāo)。我們來自五湖四海，但為了一個共同的目的。你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)一致了，客戶行動才會更堅決，不需要你拼命催促，客戶會為了自己而不是為了你而推動整個項目。這就是利益共同體的威力。先講個小故事：狼和狽是兩種長相十分相似的野獸，同時又是兩種都喜歡偷吃豬、羊的野獸。它們唯一不同的是：狼的兩條前腿長，兩條后腿短；而狽卻是兩條前腿短，兩條后腿長。這兩種野獸經(jīng)常一起去偷吃豬、羊等家畜。有一回，一只狼和一只狽一起來到一個羊圈外，看到羊圈中的羊又多又肥，就想偷吃。但是羊圈的墻和門都很高，狼和狽都不能越過去。于是，它們想了一個辦法。先由狼騎到狽的脖子上，然后狽站起來，把狼抬高，再由狼越過羊圈把羊偷出來。慢慢伸直身子。狽伸直身子后，狼也用腳抓住羊圈的門，慢慢伸直身子，再把兩只長長的前腿伸進(jìn)羊圈，把羊圈中的羊偷了出來。這就是狼狽為奸的故事。見客戶前，你不妨想一下這個故事，在內(nèi)心喊三遍：我是狼，我是狼，我是狼，來找狽了！那效果一定出奇的好。你想吃羊嗎，想吃豬嗎？那就去客戶那里找個狽，你們一起就能吃羊吃豬了。玩笑歸玩笑，但和客戶做生意正是這種共贏的關(guān)系，用了我們的產(chǎn)品，我們得利，客戶也得利才是上上之方案。利益共同體是個銷售中的重要概念，也是銷售中的指導(dǎo)原則之一。怎樣理解這個概念？簡單來說，利益共同體就是雙贏。即通過這次合作你得到了利益，客戶也得到了利益。這是不是一榮俱榮，一損俱損呢？不是，現(xiàn)在的合作甲方首先考慮的是安全，而不是高風(fēng)險下的高回報，因為保住位子遠(yuǎn)比一次高風(fēng)險下的收獲重要得多。所以，利益共同體是建立在安全基礎(chǔ)上的共贏。請大家牢記此點。那么，怎樣做到安全呢？首先，要順勢而為。順勢而力，就是購買流程的各個環(huán)節(jié)都順利進(jìn)行，沒有太大的不同聲音，這樣與你結(jié)成利益共同體的一方在支持你的時候就會很順暢，而不是特別突兀。比如在技術(shù)部門提供技術(shù)參數(shù)、采購部門制定預(yù)算、決策部門定品牌的各個環(huán)節(jié)，你所操作的產(chǎn)品都能順利入圍，并有相當(dāng)?shù)母偁幜Γ@就叫順勢而為。例如，決策部門定品牌的時候，你根據(jù)手頭的材料適當(dāng)表態(tài)即可，而不是你連技術(shù)部門的門檻都夠不到，或者超出預(yù)算數(shù)倍，這個時候你讓決策部門的領(lǐng)導(dǎo)幫你就會顯得很突兀，你有什么理由呢？或許你能給出一定的理由，但在購買程序上就顯得很不合適，這種不太符合程序的表態(tài)等于告訴很多人，這個領(lǐng)導(dǎo)在不惜代價幫你說話，而這種霸道行為會讓很多人不滿，或者得罪一些人，這也就意味著風(fēng)險。所以要做到安全，就要順勢而為，讓對方在很自然的狀態(tài)下完成對你的幫助。其次，要把握好尺度。什么是尺度？就是要做到大家認(rèn)可的程度，比如你的產(chǎn)品這次中標(biāo)的價格要有前例可循，不能是一個史無前例的超高價，這看似你憑一個單子發(fā)了一筆小財，但其實也等于給你的客戶和你都埋了一顆定時炸彈，弄不好就要炸得雙方粉身碎骨。比如送給客戶的禮品要在雙方的心理預(yù)期之內(nèi)，不能送一個極貴或者極便宜的禮品，這樣都會讓客戶覺得這次合作有問題。剛做銷售的新人經(jīng)常有一種心理，即要表達(dá)出自己的誠意，往往就表達(dá)過頭了，要記住過猶不及，有時候不是你的方案方向出了問題，不是你的方案誠意不夠，而是你嚇倒對方了，讓對方感覺到某種危險。這也會導(dǎo)致丟單。把握好尺度的方案才是最有攻擊力的方案。再次，不要把紛爭展示在客戶面前。常常參與招標(biāo)的人都會碰到渠道沖撞的場景，我還碰到過當(dāng)場打起來的情景，這種紛爭對客戶來講是嚴(yán)重的不安全因素。比如你報了一個價格，客戶認(rèn)可了，但招標(biāo)現(xiàn)場來了另一個投標(biāo)廠商，同樣的產(chǎn)品比你的投標(biāo)價格便宜一倍，你讓客戶怎么和單位的人解釋？這差了一半的錢都裝到他的腰包里去了？這種紛爭最后往往會連累客戶，所以客戶對這種紛爭深惡痛絕。你要把這種紛爭扼殺掉，別操作了半天，卻為這種事得罪了合作多年的客戶。最后，客戶要認(rèn)可你的誠信，認(rèn)可你的可靠?？蛻舯仨氄J(rèn)可你這個人，不然你忽悠完了就消失了，讓客戶自個兒面對種種后續(xù)問題，客戶怎么敢與你合作？所以，銷售行業(yè)里有句話很出名—銷售就是做人。其實這句話只是說到了銷售工作的某個點，但這句話是正確的。你做人敗了，客戶不認(rèn)可你，那還談什么產(chǎn)品、談什么利益？所以，和客戶合作的時候你必須展示出你誠信和可靠的一面，這一面不展示出來，客戶不放心，也就談不到合作。說完安全這個利益共同體的基礎(chǔ)，我們再說什么是利益。第一，利益就是你的產(chǎn)品要能可靠地解決問題。甲方購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)的目的，就是要解決問題或者滿足某種需要，這一條是利益共同體放在第一位的，所以你去和決策者談話的時候，首先就要把這條放在第一位，在對方認(rèn)可了這條的前提下才能談到以后的利益。所以，不要認(rèn)為自己能賣出任何東西，只有在你的產(chǎn)品能解決問題或者滿足需求的前提下，你才能發(fā)揮出你的能力。我們常說客戶買你的產(chǎn)品要有說法，這個“說法”就是某種解決問題的能力或者滿足需求的能力。第二，利益就是你能幫助客戶解決他不能解決的問題。前面講過一個故事，某銷售朋友幫助客戶領(lǐng)養(yǎng)了一個小孩，在幫助客戶的過程中得到了客戶的認(rèn)可。當(dāng)然，也就有了商業(yè)上的合作。再講一個故事，某銷售朋友在操作某張訂單的時候，甲方的決策者生病，該銷售朋友幫助其在北京最好的治療某病的醫(yī)院聯(lián)系了最出名的專家。在這個過程中，該銷售朋友得到了客戶的認(rèn)可。當(dāng)然，他也得到了想要的訂單。所以，提到利益，不要首先想到錢，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，錢是最普通的手段，拼錢反而是事倍功半的舉動。有個朋友說到一個案例，他幫助客戶的孩子考研。這也是一個很好的例子，他在幫助客戶解決客戶不能解決的問題，這就是很好的利益。國內(nèi)的銷售流派，一派認(rèn)為銷售就是做關(guān)系，一派認(rèn)為學(xué)術(shù)推動銷售。其實這不過是需求的兩個方向，一個方向是個人的需求，一個方向是項目的需求。對這兩種需求我們都要重視起來，項目的需求就是我們說的第一點。個人的需求滿足的過程也就是項目決策者或者影響者認(rèn)可你的過程，沒有了這些人的認(rèn)可，純粹的項目需求就沒有了載體，因為項目需求的認(rèn)可也就體現(xiàn)在這些人的認(rèn)可上。所以，如果單獨把需求的一個方向推到極致，這是有問題的。需求的兩面就如同鳥的兩只翅膀，都展開才能飛翔。第三，利益是個“擰螺絲”的系統(tǒng)工作。聯(lián)想的柳傳志說過這樣的一段話：“我在文化大革命的時候做過木工活，實在沒事干，做了一個桌子，上面一個箱體要跟4 個腿連起來，你至少要有4個螺絲。你要是把一個螺絲上來就擰死了，那其他3個就上不去，你一定要全弄上去然后一圈圈擰才可以。如果你做事只拼命抓一個，后面的就會出事?！边@告訴我們一個道理：就是不要想著你做了某件事后，一劍封喉，就這張訂單拿下了。除非你的對手比你笨，你這張訂單蒙著打下來了。一般而言，要把采購流程理順了，從技術(shù)部門、采購部門到招標(biāo)部門，各個環(huán)節(jié)如同“擰螺絲”一樣，都擰上，再慢慢一起擰緊，這張訂單才能操作好。這和我們前面提到的安全性上的“順勢而為”有相通的地方。要注意，這個“擰螺絲”原則和“集中優(yōu)勢兵力”原則不沖突，“擰螺絲”是要把握好整個采購程序，步步為營，而“集中優(yōu)勢兵力”原則是把資源重點投入到某個點或者少數(shù)幾個點上。比如，客戶要上某項目了，這個時候你應(yīng)該從技術(shù)部門開始拜訪，然后是采購部門，再之后是決策部門，最后是招標(biāo)部門。對每個部門你都要做到能進(jìn)入門檻，不在這個過程中被淘汰。這是“擰螺絲”原則。進(jìn)入門檻還是比較容易的，只要大體上過得去，你也勤奮，一般而言是會讓你進(jìn)去的。而“集中優(yōu)勢兵力”原則是集中大部分資源對關(guān)鍵點進(jìn)行突破，這樣才會有客戶肯出力幫你，幫你就是幫他自己啊，因為你集中了優(yōu)勢兵力，所以利益共同體更牢固。在銷售工作中，我們要深刻體會“利益共同體”這個原則。

編輯推薦

《銷售絕對是門手藝活》編輯推薦：深刻剖析銷售流程，助你把握和控制銷售過程中的每一個細(xì)節(jié)?！朵N售絕對是門手藝活》對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的剖析，通過案例的形式，層層分解銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)，幫助銷售人員打磨好做單中的每個要點和細(xì)節(jié)，最終完美成交。深度解讀18大經(jīng)典銷售案例，將銷售這門手藝活系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，讓讀者一看就能操練起來。作者在《銷售絕對是門手藝活》一書中對18個經(jīng)典銷售案例進(jìn)行了深度解讀，銷售實戰(zhàn)中常見的銷售事例更是信手拈來，在將銷售這門手藝活系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的同時，也力求通俗易懂，讓廣大銷售一看就能操練起來，實戰(zhàn)性很強(qiáng)。作者為資深銷售實戰(zhàn)專家，12年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗更有說服力?！朵N售絕對是門手藝活》一書作者從一線銷售做起，12年間歷任銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等各級職位，業(yè)績出眾，銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。其以ID“萬里風(fēng)行”在天涯社區(qū)發(fā)表討論銷售技術(shù)的帖子而引爆網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)將該銷售技術(shù)熱帖集結(jié)成書，即為《銷售絕對是門手藝活》。

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