砍掉生產(chǎn)成本的六大方法

內(nèi)容概要

　　李慶遠(yuǎn)，著名培訓(xùn)師和管理專家，中山大學(xué)兼職教授，多所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)兼職高級(jí)講師和顧問(wèn)，擁有豐富的生產(chǎn)管理和企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)管理、組織發(fā)展理論與實(shí)務(wù)等領(lǐng)域有深厚的造詣。
　　從事企業(yè)管理工作近二十年，擔(dān)任過(guò)冶金化工集團(tuán)工程師，精工和電業(yè)公司制造部經(jīng)理、生產(chǎn)副總經(jīng)理，電子科技公司制造部總經(jīng)理、公司總經(jīng)理等職務(wù)，以及其他類企業(yè)的中高級(jí)職務(wù)。曾為三一重工、富士康、飛利浦、松下、三星、格力、美的、聯(lián)想等近千家著名企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

作者簡(jiǎn)介

　　李慶遠(yuǎn)，著名培訓(xùn)師和管理專家，中山大學(xué)兼職教授，多所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)兼職高級(jí)講師和顧問(wèn)，擁有豐富的生產(chǎn)管理和企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)管理、組織發(fā)展理論與實(shí)務(wù)等領(lǐng)域有深厚的造詣。
　　從事企業(yè)管理工作近二十年，擔(dān)任過(guò)冶金化工集團(tuán)工程師，精工和電業(yè)公司制造部經(jīng)理、生產(chǎn)副總經(jīng)理，電子科技公司制造部總經(jīng)理、公司總經(jīng)理等職務(wù)，以及其他類企業(yè)的中高級(jí)職務(wù)。曾為三一重工、富士康、飛利浦、松下、三星、格力、美的、聯(lián)想等近千家著名企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

書籍目錄

前言 生產(chǎn)成本決定企業(yè)生存發(fā)展
第一章 狠抓采購(gòu)管理——從源頭上把好成本關(guān)
一、加強(qiáng)采購(gòu)的原材料管理
1.切莫忽視原材料管理
2.努力實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)
3.選擇最合適的運(yùn)輸方式
二、與供應(yīng)商做朋友
1.企業(yè)與供應(yīng)商是共贏關(guān)系
2.如何選擇供應(yīng)商
3.如何與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合作
4.如何考核供應(yīng)商的品質(zhì)保證體制
5.如何保障品質(zhì)管制的長(zhǎng)期性
三、杜絕采購(gòu)人員的“灰色收入”
1.采購(gòu)人員的“灰色收入”危害大
2.如何杜絕采購(gòu)人員的“灰色收入”
第二章 嚴(yán)控生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)——將利潤(rùn)截留在生產(chǎn)線上
一、現(xiàn)場(chǎng)管理是基礎(chǔ)
1.管理最重要的是從基礎(chǔ)做起
2.企業(yè)不僅要服務(wù)好顧客，也要服務(wù)好員工
3.實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化
二、如何讓5S工作不反彈
1.整理的要點(diǎn)在于廢棄的決心
2.整頓的要點(diǎn)在于三定原則
3.清掃貴在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題
4.清潔要找到責(zé)任人
5.素養(yǎng)在于實(shí)實(shí)在在地做
三、如何降低生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的成本
1.改進(jìn)質(zhì)量
2.改進(jìn)生產(chǎn)力
3.降低庫(kù)存
4.縮短生產(chǎn)線
5.加強(qiáng)設(shè)備的保養(yǎng)
6.減少空間
7.縮短生產(chǎn)交期
第三章 死磕品質(zhì)管理——保住企業(yè)的生命之根
一、造成不良品的因素有哪些
1.機(jī)器因素
2.材料因素
3.方法因素
4.操作員因素
5.環(huán)境因素
6.管理因素
二、如何提高產(chǎn)品品質(zhì)
1.堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)管理不放松
2.堅(jiān)持預(yù)防廢品的八大要訣
3.貫徹好全面質(zhì)量控制（TQM）
第四章 實(shí)施精益生產(chǎn)——剔除生產(chǎn)成本蛀蟲
一、消除的浪費(fèi)都是利潤(rùn)
1.怎樣消除加工浪費(fèi)
2.怎樣消除動(dòng)作浪費(fèi)
3.怎樣消除搬運(yùn)浪費(fèi)
4.怎樣消除庫(kù)存浪費(fèi)
5.怎樣消除等待浪費(fèi)
6.怎樣消除管理浪費(fèi)
二、成本管控的關(guān)鍵是不斷改善
1.企業(yè)需要樹立怎樣的改善觀念
2.如何進(jìn)行全面改善
第五章 工作簡(jiǎn)化與合理化——為生產(chǎn)成本做減法
一、工作簡(jiǎn)化是降本增效的好助手
1.工作簡(jiǎn)化能提高生產(chǎn)力
2.如何簡(jiǎn)化工作
二、工作合理化讓有限的投入產(chǎn)出更多
1.工作合理化的目的與意義
2.如何合理化工作
第六章 應(yīng)用工業(yè)工程(IE)——砍掉企業(yè)成本的新利器
一、讓生產(chǎn)流程更科學(xué)合理
1.認(rèn)識(shí)流程分析
2.流程分析的應(yīng)用技巧
二、讓生產(chǎn)動(dòng)作更經(jīng)濟(jì)省力
1.認(rèn)識(shí)動(dòng)作分析
2.動(dòng)作分析的應(yīng)用技巧

章節(jié)摘錄

　　狠抓采購(gòu)管理——從源頭上把好成本關(guān)　　一、加強(qiáng)采購(gòu)的原材料管理　　材料成本是生產(chǎn)成本的重要組成部分。一般來(lái)說(shuō)，原材料的費(fèi)用占產(chǎn)品總成本的60%。所以，企業(yè)要想有效地控制生產(chǎn)成本，就必須重視采購(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)，從源頭上把好成本關(guān)?！　?？切莫忽視原材料管理　　對(duì)于來(lái)料，質(zhì)量控制是最關(guān)鍵的一環(huán)。當(dāng)材料的缺陷太多時(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程就不得不停下來(lái)，這時(shí)候造成的工時(shí)浪費(fèi)是非常嚴(yán)重的。并且，如果不能如期交貨，還會(huì)遭到客戶的投訴。一些對(duì)原材料控制不太嚴(yán)的廠家，就經(jīng)常因?yàn)椴少?gòu)了有缺陷的原材料而造成停工?！　×硗猓械脑牧显趤?lái)料時(shí)并不能發(fā)現(xiàn)其有缺陷，企業(yè)很多時(shí)候也是等生產(chǎn)出產(chǎn)品了才知道。這樣一來(lái)，如何對(duì)客戶做到品質(zhì)保證？如果你把不合格的產(chǎn)品交給客戶，同樣會(huì)遭到投訴，而且會(huì)丟掉客戶?！　∫?yàn)樵牧喜缓?，又沒(méi)有檢驗(yàn)出來(lái)，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，企業(yè)便會(huì)陷入困境：要么把比較差的產(chǎn)品給客戶，要么取消訂單，要么延遲訂單。取消訂單或者把比較差的產(chǎn)品給客戶，很可能讓企業(yè)丟掉客戶，而且會(huì)損害自己的聲譽(yù)。而征得客戶同意延遲訂單，雖然能一定程度上保住企業(yè)的聲譽(yù)，但會(huì)把整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃打亂，造成后面的生產(chǎn)批批延誤?！　∷裕绻牧峡刂撇缓?，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很多麻煩?！　∥覀兺ǔ５睦斫馐?，好的產(chǎn)品是制造出來(lái)的。但現(xiàn)在我想說(shuō)，好的產(chǎn)品首先是采購(gòu)出來(lái)的。原材料不好，是無(wú)論如何都制造不出好產(chǎn)品的。　　2？努力實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)　　準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)就是JIT（JIT，JustInTime，直譯為“剛剛好”）采購(gòu)，即企業(yè)需要多少原料，就要求供應(yīng)商送過(guò)來(lái)多少，這種方式可以在一定程度上減少企業(yè)的庫(kù)存。如果企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系好，甚至不需要庫(kù)存。當(dāng)然，如果沒(méi)有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，企業(yè)就很難做到這一點(diǎn)。　　當(dāng)與供應(yīng)商關(guān)系不是太好的時(shí)候，企業(yè)就必須庫(kù)存一些原材料，以防哪一天與供應(yīng)商翻臉了也能應(yīng)急，不至于給生產(chǎn)造成太大的波動(dòng)?！　∧敲?，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)呢？　　（1）向供應(yīng)商推廣準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)　　向供應(yīng)商推廣準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)，就是說(shuō)，企業(yè)做JIT，供應(yīng)商也要做JIT；企業(yè)做品質(zhì)管理，供應(yīng)商也要做品質(zhì)管理；企業(yè)做5S，供應(yīng)商也要做5S?？傊?，企業(yè)要把自己做的事情延伸到供應(yīng)商那邊去。當(dāng)有小批量的頻繁進(jìn)貨時(shí)，需要多少就進(jìn)多少，而不能讓供應(yīng)商把一大堆原材料先放在企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里面?！　。?）對(duì)收發(fā)貨物數(shù)量作出嚴(yán)格要求　　企業(yè)一定要嚴(yán)格要求供應(yīng)商，確保收發(fā)貨物數(shù)量的準(zhǔn)確。比如要他們送1000，他們就只能送1000，而不能像某些供應(yīng)商一樣，讓他們送1000，他們卻偏偏送來(lái)2000，并說(shuō)“我都送過(guò)來(lái)了，你就接收吧”。這樣一來(lái)，企業(yè)不僅要多騰出一些倉(cāng)庫(kù)來(lái)存儲(chǔ)貨物，還要多支付供應(yīng)商一些貨款，給企業(yè)資金流造成一定的壓力。　?。?）鼓勵(lì)供應(yīng)商按企業(yè)要求包裝　　鼓勵(lì)供應(yīng)商按照我們要求的數(shù)量來(lái)包裝，可方便我們清點(diǎn)、存儲(chǔ)和使用原材料?，F(xiàn)在有些供應(yīng)商送原材料都不用包裝箱了，直接用周轉(zhuǎn)箱，就好像從這個(gè)車間送到另外一個(gè)車間一樣，即節(jié)省了包裝成本，又省掉了開包工序，提高了工作效率?！　。?）確保供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)與企業(yè)同步　　要想原材料到貨后馬上就能拉到生產(chǎn)線上，除了必要的檢查外，最重要的一點(diǎn)就是要確保原材料符合企業(yè)的品質(zhì)要求?！　∥乙郧霸谝患夜S做生產(chǎn)部經(jīng)理，我們總經(jīng)理的親戚開了個(gè)零件廠，每次來(lái)料我們都要挑?？偨?jīng)理總是說(shuō)，別人做出來(lái)也不容易，我們就挑一挑吧，結(jié)果每次都能挑出30%～50%的廢品?！　‘?dāng)時(shí)我就想，這個(gè)工廠不至于這么差吧，怎么生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品那么差？后來(lái)我去他們廠看過(guò)后才明白，他們把最差的產(chǎn)品全扔給我們了，讓我們幫著挑。反正我們要檢驗(yàn)，他們就不檢驗(yàn)了。　　所以，只靠嚴(yán)格的檢查能確保原材料的品質(zhì)嗎？不能。況且，有的原材料不能全檢，只能抽檢，而靠抽檢來(lái)保證原材料的品質(zhì)是完全靠不住的，唯一靠得住的就是企業(yè)與供應(yīng)商成為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，由供應(yīng)商在生產(chǎn)過(guò)程中把質(zhì)量管控好。這樣才能夠保證原材料的品質(zhì)?！　∪绻?yīng)商實(shí)在滿足不了品質(zhì)要求，我們可以派技術(shù)人員幫他做品質(zhì)管理?！　‖F(xiàn)在廣東有一些廠家已經(jīng)不檢驗(yàn)來(lái)料了，而是直接上線，這樣就節(jié)省了很多時(shí)間。否則，檢查來(lái)料要時(shí)間，檢驗(yàn)后要進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，生產(chǎn)要用的時(shí)候還要從倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)，再領(lǐng)到生產(chǎn)線上去，這太浪費(fèi)人力物力了?！　】赡苡腥藭?huì)問(wèn)：如此操作，原材料出了問(wèn)題怎么辦？如果企業(yè)采購(gòu)的是好的原料，而供應(yīng)商給的來(lái)料達(dá)不到要求，企業(yè)用了之后出了問(wèn)題，那就將造成的損失從供應(yīng)商那邊扣除。企業(yè)這樣做，哪個(gè)供應(yīng)商還敢提供不合格的原材料呢？肯定沒(méi)有了?！　‘?dāng)然，企業(yè)還要與供應(yīng)商的品質(zhì)保證人保持密切關(guān)系，也就是我們的采購(gòu)人員要經(jīng)常與供應(yīng)商的品管部主管保持溝通，建立好個(gè)人關(guān)系，讓其在原材料出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能及時(shí)告訴我們。　　3？選擇最合適的運(yùn)輸方式　　原材料運(yùn)輸怎么處理呢？現(xiàn)在很多廠家都要求供應(yīng)商送貨上門，但是你知道批量很小的時(shí)候，供應(yīng)商是怎么計(jì)算運(yùn)輸費(fèi)用的嗎？他們會(huì)將其折算到原材料的價(jià)格里去。也就是說(shuō)，其實(shí)還是企業(yè)在埋單?！　∧瞧髽I(yè)應(yīng)該怎么辦呢？我來(lái)說(shuō)說(shuō)自己之前所在公司的經(jīng)驗(yàn)。　　在確定是否送貨上門之前，我們會(huì)計(jì)算是供應(yīng)商運(yùn)過(guò)來(lái)比較劃算，還是我們自己去拉比較劃算。如果都不劃算，我們會(huì)考慮第三方物流?？傊?，怎樣劃算就怎樣做。降低運(yùn)輸成本對(duì)雙方都是有好處的，這也是生產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)商都要注意的?！　±纾覀儗?duì)本地供應(yīng)商和外地或國(guó)外的供應(yīng)商便制定了不同的送貨方式。　　在選擇本地供應(yīng)商時(shí)，我們盡量選擇兩小時(shí)車程以內(nèi)的，并要求：數(shù)量大、金額大、體積大的，供應(yīng)商每天送貨一次，或者每四個(gè)小時(shí)送一次；數(shù)量小、金額小、體積小的，我們派車去拉，這個(gè)廠拉一些，那個(gè)廠拉一些；數(shù)量不多、體積大的就根據(jù)計(jì)劃送。反正，一定要考慮最經(jīng)濟(jì)的送貨方式。　　如果是外地或國(guó)外的供應(yīng)商，我們則要求他們每周送一次或者每月送一次。另外，還可以設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù)，就是現(xiàn)在最時(shí)興的第三方物流，讓其他運(yùn)輸公司來(lái)運(yùn)?！　∵€有一種做法是，讓供應(yīng)商把倉(cāng)庫(kù)建在我們工廠旁邊，我們用什么就拿什么，然后給供應(yīng)商支付相應(yīng)的貨款。實(shí)際上這是一個(gè)很好的方法。　　不過(guò)，現(xiàn)在有很多企業(yè)總愛(ài)做一些損人不利己的事情：拿了供應(yīng)商很多原材料，卻將其壓在倉(cāng)庫(kù)里面不用，不僅占了企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)，還壓了供應(yīng)商的資金。當(dāng)然，只有企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系不好時(shí)才會(huì)這么做，因?yàn)閴贺浂嗑涂梢钥刂乒?yīng)商。但是，這種方法現(xiàn)在是不提倡的，雙方應(yīng)當(dāng)采取合作的方式?！　《?、與供應(yīng)商做朋友[1]　　1？企業(yè)與供應(yīng)商是共贏關(guān)系　　我們要想控制好原材料的品質(zhì)，關(guān)鍵在于與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作的共贏關(guān)系?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)與供應(yīng)商都是短期合作，當(dāng)企業(yè)要采購(gòu)一批原材料時(shí)，就會(huì)有幾家供應(yīng)商競(jìng)價(jià)，企業(yè)多半選擇價(jià)格最低的那一家。其實(shí)這并不是最好的辦法。表面上看，這種做法讓采購(gòu)成本降到了最低，但是最后造成的傷害也許會(huì)把企業(yè)所有節(jié)約下來(lái)的成本全部淹沒(méi)掉，比如造成產(chǎn)品不良、停工、推遲交貨等等?！　‖F(xiàn)在企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系并不是太好?！　±鐪刂菽承┢髽I(yè)，供應(yīng)商提供原材料給他們了，他們不是立即付款，而是等產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了才來(lái)找供應(yīng)商，說(shuō)這個(gè)地方有問(wèn)題，應(yīng)該扣多少錢，那個(gè)地方有問(wèn)題，應(yīng)該扣多少錢。等把貨款扣到七折八折了，還不算完，又說(shuō)錢沒(méi)那么多，先付50%，剩下的等等再說(shuō)，而一等就是幾個(gè)月甚至幾年?！　」?yīng)商就被這樣的廠家欺負(fù)得敢怒不敢言。　　這種廠家欺負(fù)供應(yīng)商的行為并不是雙贏的行為，而是雙輸?shù)男袨椤！　S家這樣做，他們?cè)缤硪矔?huì)受到傷害。只有建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，大家才能互相協(xié)助?！　∥以谀炒髮W(xué)EMBA班講課時(shí)曾經(jīng)遇到一個(gè)學(xué)員，他是個(gè)老板。他說(shuō)：“李老師，做企業(yè)只要把一件事情做好就沒(méi)問(wèn)題了?！蔽覇?wèn)：“什么事情？”他說(shuō)：“分贓，把贓分勻就沒(méi)事了?！薄　∵@說(shuō)起來(lái)很難聽(tīng)，但實(shí)際上我們把它換一種說(shuō)法就是，一個(gè)企業(yè)要想做得好，一定要把所有的利潤(rùn)進(jìn)行比較公平的分配。與企業(yè)利益相關(guān)者有哪些呢？股東、員工、客戶、經(jīng)銷商、供應(yīng)商，還有政府、社區(qū)?！　‖F(xiàn)在很多企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)很好，卻對(duì)供應(yīng)商很“刻薄”，總是想方設(shè)法剝奪他們的利益。但話說(shuō)回來(lái)，企業(yè)剝奪供應(yīng)商的利益，實(shí)際上就是在剝奪自己的利益?！　∫郧拔以谄髽I(yè)做總經(jīng)理的時(shí)候，經(jīng)常對(duì)下屬說(shuō)：“不能傷害我們的供應(yīng)商，傷害供應(yīng)商就等于傷害我們自己，因?yàn)榇蠹沂墙壴谝黄鸬?，不是一種剝削與被剝削的關(guān)系，一定要建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，互相提攜，增加管理的穩(wěn)定性?！薄　『芏嗥髽I(yè)沒(méi)有看透與供應(yīng)商的最佳關(guān)系是共贏，經(jīng)常做出一些對(duì)雙方都不利的事情來(lái)?！　∮械拇笃髽I(yè)，特別是中國(guó)一些有名的企業(yè)，他們是怎么對(duì)供應(yīng)商的呢？供應(yīng)商說(shuō)要是這樣合作我就沒(méi)錢賺了，大企業(yè)會(huì)說(shuō)你跟我合作是你的榮耀，還要賺什么錢呢？　　這種欺負(fù)供應(yīng)商的大企業(yè)遲早會(huì)有毀掉的一天。大家知道，企業(yè)采購(gòu)了原材料，會(huì)有一個(gè)貨期，例如一個(gè)月付款。一般的時(shí)候，企業(yè)付款都沒(méi)有問(wèn)題，但是每個(gè)企業(yè)總會(huì)碰到現(xiàn)金流緊張的時(shí)候。如果企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系很好，就可以與供應(yīng)商協(xié)商，說(shuō)現(xiàn)在企業(yè)資金緊張，問(wèn)問(wèn)他們能不能從一個(gè)月付款變成兩個(gè)月付款，然后三個(gè)月以后再按一個(gè)月付款。如果雙方關(guān)系很好，一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商都會(huì)說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，會(huì)支持企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。但是，如果企業(yè)與供應(yīng)商是剝削與被剝削的關(guān)系，當(dāng)企業(yè)要求付款時(shí)間由一個(gè)月變成兩個(gè)月的時(shí)候，就會(huì)沒(méi)有人吭聲了。甚至，有的供應(yīng)商還會(huì)馬上安排人將自己的原材料拉回?！　?？如何選擇供應(yīng)商　　[*7/8]（1）適當(dāng)控制供應(yīng)商數(shù)量　　　　供應(yīng)商的數(shù)量要少，為什么呢？數(shù)量越少，企業(yè)向供應(yīng)商采購(gòu)的量就會(huì)越大　　，而采購(gòu)量越大，供應(yīng)商與企業(yè)長(zhǎng)期合作的可能性就越大。例如，如果你的采購(gòu)量只占供應(yīng)商生產(chǎn)量的1%，那他有可能與你長(zhǎng)期合作嗎？不可能。如果你的采購(gòu)量占了他生產(chǎn)量的30%，甚至50%的時(shí)候，他肯定會(huì)求著與你長(zhǎng)期合作?！　。?）選擇距離比較近的供應(yīng)商　　這樣做，考慮的是運(yùn)輸成本和響應(yīng)的時(shí)間。有時(shí)候企業(yè)急著要貨，如果距離太遠(yuǎn)就很難控制到貨時(shí)間，很可能會(huì)造成斷料。所以，選擇距離比較近的供應(yīng)商會(huì)好一些?！　×硗?，距離比較近，企業(yè)與供應(yīng)商交流也比較方便。　?。?）選人比選項(xiàng)目更重要　　我們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)，最重要的一點(diǎn)是對(duì)人的選擇?！　∮幸淮?，我在廈門參加一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資的會(huì)議。大家都知道，風(fēng)險(xiǎn)投資家看中哪個(gè)項(xiàng)目就投資錢，以后如果項(xiàng)目做成功了，他們就賺錢，如果失敗了，投資的錢也就打了水漂。所以，他們對(duì)項(xiàng)目的選擇至關(guān)重要。　　但是，那些風(fēng)險(xiǎn)投資家首先選的一般不是項(xiàng)目，而是人。如果你說(shuō)你有項(xiàng)目，他們會(huì)先跟你談。談完以后，如果認(rèn)為你這個(gè)人不錯(cuò)，他們才會(huì)問(wèn)你的搭檔、領(lǐng)導(dǎo)班子是什么情況。如果認(rèn)為你的領(lǐng)導(dǎo)班子也不錯(cuò)，他們才會(huì)去看你的項(xiàng)目和產(chǎn)品。如果他們跟你談過(guò)以后，覺(jué)得你這個(gè)人不行，跟你的領(lǐng)導(dǎo)班子談，又覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)班子也不行，他們就不看產(chǎn)品了。為什么？因?yàn)樵俸玫捻?xiàng)目被差的人運(yùn)作也會(huì)失敗?！　∷哉f(shuō)，選人比選項(xiàng)目更重要。我們挑選供應(yīng)商也一樣，要與供應(yīng)商的老板或者供應(yīng)商的中高層干部談?wù)?，看看他們的?jīng)營(yíng)理念怎么樣。假如我們想共贏，而供應(yīng)商成心想多撈油水，那合作就沒(méi)有什么意義了。如果供應(yīng)商也愿意跟我們共贏，我們就可以再考慮其他的因素。　　有一家夫妻店，專門為周圍的十幾家工廠供應(yīng)文具，小兩口日子過(guò)得很滋潤(rùn)。小兩口只追求一點(diǎn)點(diǎn)的利潤(rùn)，他們的價(jià)格是最便宜的。并且，他們從來(lái)不賣假貨，例如他們從來(lái)不會(huì)賣像某些圓珠筆那樣，寫了兩天就寫不出來(lái)的差品質(zhì)東西。　　有品質(zhì)保證，價(jià)格又優(yōu)惠，工廠當(dāng)然愿意找他們進(jìn)貨。雖然他們每次賺錢比較少，但他們是長(zhǎng)期賺錢，固定供應(yīng)十幾家工廠，利潤(rùn)已經(jīng)很可觀了。　　這種供應(yīng)商就是心態(tài)比較好的供應(yīng)商，不追求暴利，不欺詐廠家，希望與客戶長(zhǎng)期做生意。企業(yè)要找，就得找這種供應(yīng)商?！　×硗?，如果供應(yīng)商是工廠，我們還要考慮其老板有沒(méi)有不斷降低成本的意愿，如果沒(méi)有，以后他們的價(jià)格就降下不去，價(jià)格降不下去，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也沒(méi)有好處。為什么這樣說(shuō)呢？如果企業(yè)壓他們的價(jià)格，他們的質(zhì)量就會(huì)差，如果不壓價(jià)，價(jià)格又太高了?！　】傊慈司褪且磳?duì)方是要暴利的暫時(shí)生意，還是要穩(wěn)定利潤(rùn)的長(zhǎng)久生意。　　3？如何與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合作　　[*7/8]（1）先搞好企業(yè)內(nèi)部管理　　企業(yè)內(nèi)部管理得好，供應(yīng)商才會(huì)更加主動(dòng)地配合企業(yè)。如果企業(yè)的內(nèi)部管理一塌糊涂，供應(yīng)商送貨過(guò)來(lái)沒(méi)有人收貨，沒(méi)有人檢驗(yàn)，沒(méi)有人簽字，收了貨該給錢又沒(méi)有給錢，那么，是不會(huì)有供應(yīng)商愿意和這樣的企業(yè)長(zhǎng)期合作的?！　。?）與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合同協(xié)議　　我之前所在的企業(yè)與供應(yīng)商簽訂的便是長(zhǎng)期合同協(xié)議，我們只需要把訂單發(fā)過(guò)去，供應(yīng)商就可以發(fā)貨了。在價(jià)格上，我們和供應(yīng)商都談好了，并約定如果價(jià)格有變動(dòng)，便通知對(duì)方。這樣一來(lái)，我們就不用每一次都去討價(jià)還價(jià)。有時(shí)候，我們急著生產(chǎn)，還可以打電話讓供應(yīng)商先發(fā)貨，發(fā)了貨以后我們?cè)傺a(bǔ)手續(xù)過(guò)去。當(dāng)然，我們所謂的手續(xù)，就是一個(gè)E？mail或者一個(gè)傳真，只要確認(rèn)一下就可以。這樣，我們就省了中間的很多事務(wù)。　　簽訂了長(zhǎng)期的合同協(xié)議，就不用買一單訂一單。我們發(fā)訂單的時(shí)候，只需要較少的文字工作，一個(gè)訂單只需要發(fā)所需型號(hào)過(guò)去就可以?！　‘?dāng)然，每一批發(fā)貨數(shù)量可能會(huì)有變動(dòng)，但合同總數(shù)是固定的。這就是說(shuō)，有可能1月份10萬(wàn)件、2月份12萬(wàn)件……每一次都可能有變動(dòng)，但總體上是沒(méi)有變動(dòng)的?！　。?）幫助供應(yīng)商降低成本　　以前，我們企業(yè)每年都會(huì)派人到供應(yīng)商那兒去拜訪。有個(gè)供應(yīng)商在浙江，每年去拜訪時(shí)，我們都要與其討論一個(gè)問(wèn)題：怎么降價(jià)?？赡苡腥瞬欢覀?yōu)槭裁匆獛椭?yīng)商降價(jià)，但我告訴各位，幫供應(yīng)商降價(jià)，其實(shí)正是為了我們自己也能降低成本。例如，我們的零件進(jìn)價(jià)是10元，供應(yīng)商是用9元的成本做出來(lái)的，賺1元。那我們可以告訴供應(yīng)商，明年我們給9？5元，但并不要他讓利給我們，這樣他就少賺錢了，而是我們要幫他把成本降到8？5元。降低成本以后，供應(yīng)商不僅僅能賺我們企業(yè)的錢，更能賺其他企業(yè)的錢，因?yàn)樗u給別人可以仍然是10元。所以，談?wù)摻祪r(jià)問(wèn)題，對(duì)雙方都好。　　另外，成本降低了，供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就更強(qiáng)了。所以，供應(yīng)商碰到我們這種客戶，對(duì)其自身發(fā)展也是很有幫助的。這樣一來(lái)，我們和供應(yīng)商的合作能不長(zhǎng)久嗎？　　4？如何考核供應(yīng)商的品質(zhì)保證體制　　如果供應(yīng)商通過(guò)了ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，是不是就證明他的品質(zhì)保證體系沒(méi)有問(wèn)題了？不能。退回去十年可以，現(xiàn)在不行，因?yàn)楝F(xiàn)在的ISO9000質(zhì)量認(rèn)證水分太大了。所以，不要看有沒(méi)有通過(guò)ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，而要到供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)在在地檢驗(yàn)其產(chǎn)品，看看產(chǎn)品是怎么做出來(lái)的。　?。?）看5S開展情況　　看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，很重要的一點(diǎn)就是看5S——一個(gè)5S做得好的供應(yīng)商，其產(chǎn)品品質(zhì)一般是比較有保障的?！　‘?dāng)然，我們也不能只看表面?？?S做得好不好，可以把現(xiàn)場(chǎng)的一些柜子打開來(lái)看一看，把現(xiàn)場(chǎng)樓梯下面的小房間打開來(lái)看一看，如果里面的東西是整整齊齊的，那就是真5S。如果抽屜里面亂糟糟的，小房間有很多亂糟糟的東西，那就是假的5S。為什么呢？因?yàn)楣?yīng)商知道你要來(lái)檢查，那些沒(méi)整理過(guò)的東西也不知道該扔還是不扔，但又沒(méi)地方放，怎么辦？只好放在抽屜里面鎖起來(lái)，放在小房間里面鎖起來(lái)?！　。?）看標(biāo)準(zhǔn)化情況　　另外，還要看供應(yīng)商有沒(méi)有在推行標(biāo)準(zhǔn)化，有沒(méi)有建立標(biāo)準(zhǔn)和按標(biāo)準(zhǔn)做。很簡(jiǎn)單，我們隨便走到一個(gè)員工后面，看他的操作動(dòng)作與標(biāo)準(zhǔn)書上面的規(guī)定是不是一模一樣，如果是一樣的，就說(shuō)明這家供應(yīng)商有標(biāo)準(zhǔn)，并且是完全按標(biāo)準(zhǔn)做的?！　。?）看影響產(chǎn)品品質(zhì)的其他因素的情況　　當(dāng)然，還要考慮供應(yīng)商有沒(méi)有定期給員工進(jìn)行培訓(xùn)，業(yè)績(jī)是不是穩(wěn)定，信用怎么樣，技術(shù)革新及品質(zhì)改善情況、原材料的采購(gòu)情況如何，等等。如果這些都做得好，就說(shuō)明這家供應(yīng)商不但能保證產(chǎn)品品質(zhì)，而且交貨及時(shí)，協(xié)調(diào)性高?！　?？如何保障品質(zhì)管制的長(zhǎng)期性　　[*7/8]（1）與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系　　企業(yè)與供應(yīng)商應(yīng)該是相互發(fā)展、相互依存的，是共贏企業(yè)體。大家可能都知道供應(yīng)鏈這個(gè)詞，但是否真正理解這個(gè)詞的內(nèi)涵呢？如果上下游企業(yè)之間不是鏈接關(guān)系，而是互相討價(jià)還價(jià)的關(guān)系，那就稱不上供應(yīng)鏈。正規(guī)的供應(yīng)鏈應(yīng)該是這樣的：企業(yè)之間產(chǎn)品價(jià)格是透明的，產(chǎn)品從原材料到出貨一共賺了多少錢大家都知道，然后大家討論好一個(gè)分成比例，例如我要35%，你要35%，他要30%，然后按照這個(gè)比例拼命賺錢，賺了錢大家按比例分成。這樣做有什么好處呢？各企業(yè)相當(dāng)于是一個(gè)廠，無(wú)需再互相討價(jià)還價(jià)，產(chǎn)品直接由這條生產(chǎn)線送到那條生產(chǎn)線。這才是真正的供應(yīng)鏈?！　‘?dāng)然，中國(guó)企業(yè)能夠完全做到這一步嗎？做不到。中國(guó)的企業(yè)老板很難這么做，即使把賺多少錢告訴了供應(yīng)商，他也會(huì)留一手。但如果大家都留一手，所謂的供應(yīng)鏈也就沒(méi)有意義了?！　≈袊?guó)企業(yè)要做到供應(yīng)鏈這一步是比較難的，那怎么辦呢？形成一個(gè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系就是企業(yè)與供應(yīng)商之間有分歧，也有沖突，但是盡量尋求一些共同點(diǎn)，就像前面提到的文具供應(yīng)商一樣，追求穩(wěn)定利潤(rùn)的長(zhǎng)期合作。這種關(guān)系就是現(xiàn)在企業(yè)與供應(yīng)商雙贏的關(guān)系：不只考慮價(jià)格（因?yàn)檫@樣就容易敵對(duì)，容易仇視），還要考慮合理的利潤(rùn)，你要賺錢，我也要賺錢，一定要互利。　　很多企業(yè)表面說(shuō)要努力實(shí)現(xiàn)雙贏，但是心里卻認(rèn)為最好是我贏9，你贏1，這種態(tài)度與別人合作就是短期行為。李嘉誠(chéng)為什么能夠成為世界華人首富？因?yàn)樗泻芏嘟^招。比如，他說(shuō)，我同你做生意，大家合作，本來(lái)可以55贏的，我李嘉誠(chéng)只要4，把6給你。這樣一來(lái)，誰(shuí)不想與李嘉誠(chéng)做生意？所以李嘉誠(chéng)的生意越做越大，最后成為世界華人首富?！　∪绻粋€(gè)人在雙贏觀念上面放不開，不僅采購(gòu)會(huì)出問(wèn)題，而且企業(yè)的發(fā)展也會(huì)出問(wèn)題。　?。?）互相尊重對(duì)方的自主性　　企業(yè)與供應(yīng)商是平等的，沒(méi)有什么優(yōu)越感。我以前做企業(yè)老總的時(shí)候，一直教育我的員工，客戶與供應(yīng)商在我們面前是平等的，我們應(yīng)該平等地對(duì)待他們，而不是對(duì)客戶很好，對(duì)供應(yīng)商卻十分苛刻?！　。?）把好方法培植給供應(yīng)商　　供應(yīng)商是企業(yè)生產(chǎn)線的延長(zhǎng)，采購(gòu)部是“第三生產(chǎn)部”，所以企業(yè)要想辦法把自己的優(yōu)秀基因培植到供應(yīng)商那里去，將其納入全公司品質(zhì)管理的體制內(nèi)。　　現(xiàn)在凡是給通用、大眾這些汽車廠商做供應(yīng)商的公司都比較幸運(yùn)，因?yàn)橥ㄓ谩⒋蟊娺x定了供應(yīng)廠商后，就會(huì)派工程師幫工廠做品質(zhì)保證?！　∫郧拔宜诘墓S就來(lái)了兩個(gè)上游工廠的工程師——是日本派過(guò)來(lái)的——在我們廠住了半年，不拿工資。他們把我們的產(chǎn)品品質(zhì)搞好了，他們廠也能省不少錢?！　∷裕髽I(yè)做好了成本管控之后，也可以派一些人幫助供應(yīng)商實(shí)施IE（工業(yè)工程）和品質(zhì)管理。等供應(yīng)商也做好了成本管控，我們?cè)倥c他們共享利潤(rùn)。這樣一來(lái)，從某種意義上說(shuō)，供應(yīng)商就變成了我們的一個(gè)生產(chǎn)部了?！　∩踔粒械钠髽I(yè)出錢請(qǐng)來(lái)專家，然后把供應(yīng)商叫來(lái)給他們講IE、品質(zhì)管理和5S管理，并派人幫他們推行這些管理方法?！　】傊髽I(yè)盡量不要隨便更換供應(yīng)商，否則會(huì)對(duì)生產(chǎn)和利潤(rùn)產(chǎn)生很大的影響?！　。?）與供應(yīng)商互換情報(bào)　　價(jià)格和品質(zhì)并不是對(duì)立的，企業(yè)與供應(yīng)商之間要建立信賴感。我原來(lái)所在的公司和供應(yīng)商相互信賴到什么程度呢？原材料降價(jià)了，他們會(huì)告訴我們。原材料漲價(jià)了，他們一般先頂兩個(gè)月，頂不住了才會(huì)告訴我們需要提一些價(jià)。如果雙方關(guān)系好，那就好辦，如果雙方關(guān)系不太好，原材料降價(jià)了他們也不告訴我們，而是想著賺取更高的利潤(rùn)。而當(dāng)原材料漲價(jià)后，他們也順勢(shì)漲價(jià)，我們肯定不愿意讓他們漲，于是就沒(méi)辦法合作了?！　∷云髽I(yè)與供應(yīng)商之間是一種相互協(xié)作的關(guān)系，大家應(yīng)當(dāng)相互信賴，要有一體的感覺(jué)?！　。?）堅(jiān)持品質(zhì)管理八原則　　第一，雙方要了解對(duì)方的品管體系。企業(yè)要了解供應(yīng)商，供應(yīng)商也要了解企業(yè)，大家對(duì)檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)要一致。如果企業(yè)的檢驗(yàn)方法與供應(yīng)商的不一樣，那就麻煩了。同樣的道理，企業(yè)的檢驗(yàn)方法也要與客戶的一樣。也就是說(shuō)，要三者一致?！　〉诙?，雙方各自保留一定的自主性，彼此尊重?！　〉谌p方一定要簽訂合同。親兄弟明算賬，企業(yè)對(duì)質(zhì)量、產(chǎn)量、數(shù)量、價(jià)格、交期、付款等條件一定要事先有合同約定，避免雙方發(fā)生糾紛。先小人后君子，一切清清楚楚?！　〉谒?，雙方都應(yīng)該履行自己的義務(wù)。供應(yīng)商應(yīng)該提供讓企業(yè)感到滿意的材料，并且在必要的時(shí)候提供數(shù)據(jù)。例如供應(yīng)商要把檢驗(yàn)數(shù)據(jù)提供給企業(yè)，如果企業(yè)認(rèn)為他們的數(shù)據(jù)是客觀的，企業(yè)就不用檢驗(yàn)了?，F(xiàn)在很多企業(yè)都要求供應(yīng)商送貨的時(shí)候附上檢驗(yàn)單。當(dāng)然，企業(yè)對(duì)檢驗(yàn)的準(zhǔn)確度還要進(jìn)行考察，當(dāng)確定其檢驗(yàn)是客觀的時(shí)候，就可以接收這批原材料了。要不然，供應(yīng)商檢查一遍，企業(yè)還要檢查一遍，就是浪費(fèi)了?！　〉谖澹p方要有對(duì)方認(rèn)可的評(píng)價(jià)方法。不要雙方評(píng)價(jià)不一樣，供應(yīng)商說(shuō)很好，企業(yè)說(shuō)很差，這時(shí)候就要吵架了。如果雙方意見(jiàn)不一致，就要先協(xié)商，協(xié)商不行要事前規(guī)定由誰(shuí)處理，去哪里處理?！　〉诹?，雙方一定要站在對(duì)方的立場(chǎng)上交換品質(zhì)管理方面的一些資料。也就是，企業(yè)是怎么控制品質(zhì)的，供應(yīng)商是怎么控制品質(zhì)的，雙方交換一下意見(jiàn)?！　〉谄?，對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃要有管理。對(duì)于訂購(gòu)、生產(chǎn)、庫(kù)存計(jì)劃及各事務(wù)的處理，都要有充分的管理。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)都要求銷售部門提供好的銷售計(jì)劃，而企業(yè)又是供應(yīng)商的客戶，那企業(yè)能不能給供應(yīng)商提供一個(gè)短期計(jì)劃呢？現(xiàn)在一些大工廠都會(huì)提前給供應(yīng)商制訂計(jì)劃，例如現(xiàn)在是12月份，他們已經(jīng)把明年的采購(gòu)計(jì)劃都提供給供應(yīng)商了。但是，確切的訂單什么時(shí)候確認(rèn)呢？12月25日確定1月份的訂單，1月25日確定2月份的訂單，訂單的數(shù)目與計(jì)劃數(shù)目可以有一些變動(dòng)，但是變動(dòng)不能太大?！　」?yīng)商有了這份計(jì)劃表，他們的計(jì)劃就會(huì)比較準(zhǔn)確，成本也會(huì)比較低，價(jià)格上就可以做一些讓步。所以，企業(yè)一定要給供應(yīng)商做好供貨計(jì)劃。當(dāng)然，這得首先企業(yè)自己要有計(jì)劃，否則就沒(méi)辦法給供應(yīng)商做計(jì)劃?！　〉诎耍p方都要對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)者負(fù)責(zé)，要為消費(fèi)者的利益著想?！　∪?、杜絕采購(gòu)人員的“灰色收入”　　[1]1？采購(gòu)人員的“灰色收入”危害大　　對(duì)于采購(gòu)管理，企業(yè)最頭疼的事情就是采購(gòu)人員的“灰色收入”。“灰色收入”到底嚴(yán)重到什么程度呢？我舉兩個(gè)案例?！　“咐唬簭V東一個(gè)小老板開了一家紙箱包裝廠。有一天，他對(duì)我發(fā)牢騷說(shuō)：“李老師，我不做老板做采購(gòu)算了?！蔽覇?wèn)：“怎么了？”他說(shuō)：“那個(gè)跨國(guó)公司有一個(gè)采購(gòu)員，24歲的一個(gè)小女孩，來(lái)我們工廠采購(gòu)包裝紙箱。因?yàn)榭鐕?guó)公司很大，包裝紙箱用量很大，那個(gè)小女孩就要我7%的回扣，而我的利潤(rùn)才5%，她賺得比我還多。我還要辦廠，還要管理，我賺5%，她賺7%，你說(shuō)做老板干什么？不如做采購(gòu)算了。”　　案例二：我曾經(jīng)在一家企業(yè)負(fù)責(zé)供應(yīng)管理，我們的采購(gòu)做得很好。后來(lái)老板有一個(gè)朋友在廣州某手機(jī)生產(chǎn)廠商那里拿到一個(gè)訂單，要采購(gòu)手機(jī)的所有包裝材料。我老板的朋友又不懂采購(gòu)，怎么辦呢？他找到了我的老板。當(dāng)時(shí)給到的單個(gè)整套包裝費(fèi)用是55元，老板就讓我們?nèi)ゲ少?gòu)，后來(lái)我們28元就采購(gòu)回來(lái)了。然后，我們就想辦法把28元變成55元給了他們，多余的錢就被老板與他的那個(gè)朋友分了。老板這一個(gè)項(xiàng)目就多賺了二三十萬(wàn)元?！　∮袝r(shí)候老板對(duì)我說(shuō)：“李總，別人都有回扣，我們就沒(méi)有嗎？不可能。”現(xiàn)在大家感覺(jué)采購(gòu)沒(méi)回扣反而不正常了?！盎疑杖搿币呀?jīng)嚴(yán)重到這種很過(guò)分的程度了。　　2？如何杜絕采購(gòu)人員的“灰色收入”　　在消除采購(gòu)人員的“灰色收入”上，我當(dāng)時(shí)做了很多工作，現(xiàn)在我就把自己的方法告訴大家?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)，老板的親戚就算有什么問(wèn)題，你的方法也用不上。但我告訴你，這個(gè)方法很管用，關(guān)鍵是你有沒(méi)有決心去做。　　當(dāng)時(shí)我是怎么做的呢？我有一套采購(gòu)人員的管理程序，但是這套程序首先要配備兩件東西，一個(gè)是致客戶的公開信，一個(gè)是致采購(gòu)人員的信?！　。?）致客戶的公開信　　××客戶：　　非常榮幸我們能夠一起合作，希望我們能形成長(zhǎng)期合作關(guān)系，有錢大家賺。　　在這里，我給您提三個(gè)小小的要求：　　第一，您不能給我的采購(gòu)人員一分錢回扣，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，我就永遠(yuǎn)不會(huì)與您做生意，斷絕關(guān)系。　　第二，如果我的采購(gòu)人員因?yàn)槟唤o他回扣而刁難您，您告訴我，經(jīng)查屬實(shí)我馬上炒掉那個(gè)采購(gòu)人員，繼續(xù)與您合作?！　〉谌?，您給我的價(jià)格必須是合理的，雖然我買您的原材料，但是我會(huì)時(shí)不時(shí)到市場(chǎng)上去抽查這個(gè)原材料的價(jià)格。如果我在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)別人的原材料在質(zhì)量一樣的情況下比您的便宜，而且便宜很多，那就意味著您在欺詐我。我不會(huì)要您賠償，但是我永遠(yuǎn)不會(huì)再與您做生意?！　〗拥竭@封信，絕大多數(shù)供應(yīng)商都愿意這么做，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意給回扣，給回扣是件很麻煩的事。醫(yī)療器械的回扣是最厲害的，一個(gè)賣醫(yī)療器械的人對(duì)我說(shuō)：“李老師，那些拿回扣的人真可惡，如果我們公司給他3萬(wàn)元回扣，他就進(jìn)我們的醫(yī)療器械，另外一家公司給他5萬(wàn)元回扣，他馬上拿那5萬(wàn)元回扣不和我們合作了，并且之前拿走的那3萬(wàn)元也不會(huì)退給我們。如果我們?cè)敢饨o他8萬(wàn)元回扣，他又轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了。他就是這么折騰來(lái)折騰去?！薄　∵B給回扣的人都對(duì)這些采購(gòu)員恨之入骨，說(shuō)明他們也不愿意給回扣。所以，有了這封信，我們就能與供應(yīng)商建立比較好的合作關(guān)系?！　。?）致采購(gòu)人員的信　　我們對(duì)采購(gòu)人員有什么要求呢？請(qǐng)看下面致采購(gòu)人員的信?！　「鞑少?gòu)人員：　　在采購(gòu)原材料時(shí)，請(qǐng)嚴(yán)格遵守以下要求：　　第一，選擇客戶時(shí)應(yīng)慎重，掌握“貨比三家”的原則；客戶確定后應(yīng)報(bào)相應(yīng)的主管人員，以保證客戶資料的完整性?！　〉诙?，禁止向客戶索取回扣，或借此百般刁難客戶?！　〉谌瓜蚩蛻籼岢鋈魏翁摷俳ㄗh。公司將不定期抽查產(chǎn)品價(jià)格和拜訪客戶，若發(fā)現(xiàn)價(jià)格太高或有收回扣現(xiàn)象，將給予開除處分。對(duì)公司造成損失者，公司將追究經(jīng)濟(jì)責(zé)任，包括停發(fā)工資、扣款、追究法律責(zé)任等?！　×硗馕疫€想了一個(gè)絕招，就是把采購(gòu)員辭退后，在報(bào)紙上面刊登一個(gè)辭退聲明。辭職聲明中會(huì)加上離職原因：“××員工因?yàn)椤痢猎螂x開了我們公司，以后與我們沒(méi)有任何關(guān)系?！薄　∥耶?dāng)然也不希望這樣做，但這樣做可以威懾采購(gòu)人員：不要碰這件事情?！　。?）利用回扣砍價(jià)　　可反過(guò)來(lái)，如果客戶主動(dòng)給回扣怎么辦？那就把這個(gè)作為價(jià)格談判的降價(jià)依據(jù)之一?！　∮幸淮危覀兤髽I(yè)與一個(gè)供應(yīng)軟件的廠家談價(jià)格，先是采購(gòu)部經(jīng)理去談，談完我出面再談。談到最后，全部都談定了，我就問(wèn)那廠家的銷售人員：“我的回扣呢？”他說(shuō)：“李總，有回扣，當(dāng)然有，我們給您留了5%?！蔽艺f(shuō)：“好，算到價(jià)格里面去，再砍掉5%?！薄　∫簿褪钦f(shuō)，先不要跟供應(yīng)商提回扣，等什么都說(shuō)定了再同他說(shuō)回扣，然后把價(jià)格再砍下來(lái)一部分。這正是砍價(jià)的藝術(shù)?！　。?）如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)人員的離職問(wèn)題　　當(dāng)然，這里還有一個(gè)問(wèn)題，就是有可能采購(gòu)人員會(huì)不愿意在我們這里工作。為什么？因?yàn)樗趧e的地方有回扣，這里沒(méi)回扣，工資又不高?！　∧窃趺唇鉀Q這個(gè)問(wèn)題呢？我想了一個(gè)辦法，給員工指明了另外一條光明大道：事先規(guī)定供應(yīng)商降價(jià)的比例，例如降價(jià)指標(biāo)是3%，如果降價(jià)比例超過(guò)3%，則從超出部分抽出20%作為整個(gè)采購(gòu)部的獎(jiǎng)金?！　∵@樣一來(lái)，一樣可以降低價(jià)格，降低價(jià)格以后照樣可以光明正大地拿錢，而且拿的錢也不少?！　∷詫?duì)于采購(gòu)人員：第一，不讓他拿回扣；第二，要給他考核標(biāo)準(zhǔn)。這樣，他才能不斷要求客戶降價(jià)。但是，降了價(jià)以后，還要給他獎(jiǎng)勵(lì)，否則他就會(huì)離職?！　∵@就是消除采購(gòu)人員“灰色收入”的方法，我自己試過(guò)，很有效，但實(shí)行這個(gè)方法得有一個(gè)前提，就是老板要支持你，老板不支持，一切都是空談?！　】傊?，很多企業(yè)的成本就高在采購(gòu)上，如果企業(yè)能與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，能管理好自己的采購(gòu)人員，就可以采購(gòu)回來(lái)質(zhì)量有保證、價(jià)格又合理的產(chǎn)品。這對(duì)于企業(yè)成本的控制是有很大作用的。　　……

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