如何打造一支世界級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)

前言

我的父親是一位送牛奶的商人。他幼年失學(xué)，只能半輟半學(xué)地念完小學(xué)，更沒(méi)有辦法再繼續(xù)初中的學(xué)業(yè)。他給人當(dāng)過(guò)長(zhǎng)工，吃盡了苦頭。于是他立志長(zhǎng)大了要做個(gè)生意人，絕不替人打工。    父親是高雄一家叫“高大牧場(chǎng)”的牛奶公司在旗山地區(qū)的經(jīng)銷商。他每天早上3：30起床，然后騎著摩托車挨家挨戶她送牛奶。那是50年前的臺(tái)灣，沒(méi)有超級(jí)市場(chǎng)，也沒(méi)有便利店。在那個(gè)年代，牛奶只有人喝熱的，沒(méi)有人喝冷的，所以每一瓶牛奶都必須在大清早趁熱送到客戶家里。    父親送了26年的牛奶。有了這樣的父親，我似乎是一個(gè)生下來(lái)就注定要做銷售工作的人。    我從5歲開(kāi)始，也加入了全家送牛奶的行列。每天清晨5：00點(diǎn)起床。5：30出門，踩著小孩子騎的迷你自行車，跟在媽媽后面，一家一家地送牛奶。每天下午放學(xué)回家后，再回到街上去，一家一家地把客戶喝完的空牛奶瓶收回來(lái)，用機(jī)器洗干凈，高溫消毒，因?yàn)榈诙煲辉邕€得用。從5歲到16歲，前后12年，每一個(gè)清晨，每一個(gè)黃昏，即使是大年初一，即使那天學(xué)校有考試，都是這樣過(guò)的。    直到16歲離開(kāi)家到臺(tái)北念高中為止，我除了幫家里送牛奶，9歲的時(shí)候還曾經(jīng)到冰棍工廠里當(dāng)過(guò)童工，當(dāng)時(shí)一天掙到30元（臺(tái)幣），我高興得不得了；我也曾經(jīng)在大過(guò)年的時(shí)候，跟著后來(lái)父親開(kāi)始投資的游覽大巴車，輾轉(zhuǎn)在一個(gè)個(gè)城市的火車站、汽車站的大門口，扯開(kāi)嗓門，大聲呼喊“臺(tái)北，臺(tái)北，臺(tái)北三百，臺(tái)北三百”，做一名“野雞車”拉客的小“黃?！?；我曾在高雄路邊的快餐店里賣過(guò)炸排骨盒飯、炸雞腿盒飯；我還在臺(tái)灣最大的民營(yíng)造船廠里跟著我的小姑姑扛鋼條。    1992年底，我從英國(guó)回到家，準(zhǔn)備開(kāi)始參加工作。那時(shí)候，我是一個(gè)有理想、有抱負(fù)的青年。    那是一個(gè)有趣的年代。當(dāng)時(shí)，流傳著一個(gè)笑話：假如你用一條黑色的布蒙住眼睛，走在大馬路上，你肯定會(huì)撞上東西。你首先可能撞上路邊的電線桿，臺(tái)灣的電線桿太多了，為人詬病。假如沒(méi)有撞上路邊的電線桿，那你會(huì)撞上什么東西呢？肯定要撞上人，因?yàn)榕_(tái)灣島是全世界人口密度第二高的地方（世界上人口密度最高的地方是盂加拉）。如果你撞上了路人，你肯定要扯下布條向?qū)Ψ降狼浮＜偃缒阏?qǐng)教對(duì)方是干什么的？據(jù)說(shuō)，被撞到的人99%都是留學(xué)回來(lái)的工商管理碩士（MBA）。    其實(shí)這個(gè)笑話是人們?cè)谌⌒χ袊?guó)傳統(tǒng)儒家思想的士大夫文化——“萬(wàn)般皆下品，唯有讀書高”。大家相信只有讓孩子們讀好書，將來(lái)才會(huì)有出人頭地的一天。于是大家紛紛將孩子送出去留學(xué)。市井之間，便開(kāi)始流傳著這樣的笑話。然而，在這個(gè)笑話的背后，代表著這些留學(xué)歸來(lái)的青年人并不會(huì)受到企業(yè)的青睞，想找到一份理想的工作，并不容易。    你不妨想一想，在大學(xué)里，功課優(yōu)秀的、普通的、不好的，哪一種學(xué)生去留學(xué)的可能性更大？當(dāng)然，你可以再往下想一想。一般而言，家庭經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的、家庭經(jīng)濟(jì)條件一般的，哪一種家庭讓孩子去留學(xué)的可能性更大？于是，你就會(huì)明白留學(xué)回來(lái)的年輕人在企業(yè)家們心目中的地位了。    還好，我有一位大我4歲的親哥哥。我告訴哥哥，根本沒(méi)有企業(yè)約我去面談，找不到工作。哥哥告訴我：“去做業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)做不好，將來(lái)干什么都沒(méi)人要。”什么都不要想，去做業(yè)務(wù)。臺(tái)灣把從事銷售工作叫“做業(yè)務(wù)”。于是，我踏上了銷售的路途。    我必須感謝當(dāng)年德記洋行的許秋德老師，他當(dāng)時(shí)是人力資源處處長(zhǎng)，是他沒(méi)有將我的履歷表扔進(jìn)垃圾桶。他看完了我的履歷表和“自傳”，可能覺(jué)得我從小送牛奶長(zhǎng)大，“孺子可教也”，所以就將我的履歷表送給了當(dāng)時(shí)德記洋行的銷售副總陳英仁先生（目前任職于家喻戶曉的頂新國(guó)際食品公司）。是陳先生決定給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我成為德記洋行第一個(gè)從銷售基層做起的留學(xué)企管碩士。如果不是陳先生給我機(jī)會(huì)，栽培我，我今天一定沒(méi)有資格和能力來(lái)和大家一起探討銷售團(tuán)隊(duì)的管理。    當(dāng)然，我還必須感謝美國(guó)強(qiáng)生公司的兩位領(lǐng)導(dǎo)——趙吉守和李宗錫。他們兩位是改變我一生管理眼界的恩師，也讓我得以窺見(jiàn)如何成為一位世界級(jí)企業(yè)的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)，只可惜我自己做得不好。目前，趙先生負(fù)責(zé)強(qiáng)生公司亞太地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，李先生已經(jīng)是韓國(guó)三星公司全球的行銷副總了。    感謝的話是說(shuō)不完的。胡適之先生說(shuō)：“凡事得之于人者多，出之于己者少?！痹谧鳛橐晃讳N售人的路上，還有許多幫助過(guò)我的人，在他們的協(xié)助下，我才能一步一步地往前走。這樣的感激之情，雖然沒(méi)有辦法一一表達(dá)，但是卻閃爍在這本書的每一個(gè)角落。

內(nèi)容概要

　　《如何打造一支世界級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)》的作者楊臺(tái)軒針對(duì)如何打造一支世界級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)，針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中出經(jīng)常出現(xiàn)的60個(gè)問(wèn)題，以實(shí)際案例為基礎(chǔ)，系統(tǒng)解決銷售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問(wèn)題。作者在世界500強(qiáng)公司從事?tīng)I(yíng)銷工作多年，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，系統(tǒng)論述如何評(píng)估銷售人員，如何培訓(xùn)銷售人員，包括銷售人員的口才，責(zé)任心，忠誠(chéng)度等，如何避免銷售人才的流失，如何專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，如何維護(hù)客戶關(guān)系，如何制定銷售團(tuán)隊(duì)管理制度和文化，如何留住年輕而優(yōu)秀的銷售人才，如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行目標(biāo)管理，如何對(duì)銷售人員進(jìn)行出差管理，如何召開(kāi)銷售會(huì)議，如何激勵(lì)銷售人員。

作者簡(jiǎn)介

　　楊臺(tái)軒：
　　臺(tái)灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系畢業(yè)，英國(guó) Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士。
　　曾任英商臺(tái)灣德記洋行（Tait Marketing &
Distribution）業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部門主管；全球第二大乳制品公司法國(guó)（Sodima）乳業(yè)公司銷售及行銷經(jīng)理；世界50強(qiáng)美國(guó)強(qiáng)生公司（Johnson
& Johnson）中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)。
　　曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)有：中國(guó)石油、中國(guó)移動(dòng)、上海通用汽車、沈陽(yáng)飛機(jī)制造有限公司、德國(guó)西門子有限公司、韓國(guó)三星電子有限公司等。并受聘為北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、美國(guó)威斯康辛大學(xué)等知名學(xué)府EMBA總裁班首席特聘講師。

書籍目錄

前言
第一章 要計(jì)算，不要感覺(jué)
　——組建銷售團(tuán)隊(duì)的基本原則
　究竟我們需要一個(gè)什么規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)呢？每一家企業(yè)，每一種行業(yè)，當(dāng)然都有不同的需求。但是，我要叮嚀大家的是，千萬(wàn)不要用感覺(jué)的方法來(lái)組建銷售團(tuán)隊(duì)。如果用這樣的方法，你將會(huì)永遠(yuǎn)感覺(jué)不到人是足夠的。應(yīng)該用計(jì)算的方式算出來(lái)你需要多少人。
　1.銷售團(tuán)隊(duì)最需要講策略
　2.組建銷售團(tuán)隊(duì)千萬(wàn)不要憑感覺(jué)
第二章 要人才，不要“人材”
　——銷售人才發(fā)掘秘籍
　企業(yè)招聘一個(gè)員工，是要他的未來(lái)，而不是要他的過(guò)去，盡管他的過(guò)去可以做為一種參考。所以，企業(yè)應(yīng)該更加注重對(duì)他能力的評(píng)估，而不是他曾經(jīng)在哪一家企業(yè)，擔(dān)任過(guò)什么職務(wù)。
　3.派個(gè)伯樂(lè)去人才招聘會(huì)
　4.小心掉進(jìn)“名牌效應(yīng)”的陷阱
　5.如何找到你需要的人
　6.小心掉入“快速擴(kuò)充”的陷阱
　7.警惕在用人上“講關(guān)系”
　8.采用“多對(duì)一”的面談方式降低錯(cuò)選率
　9. 遇到優(yōu)秀的人才，第一步是保護(hù)他
　10.為什么會(huì)買到“酸橘子”
　11.如果你無(wú)法“問(wèn)”出人才，那就讓“人才”來(lái)問(wèn)你
第三章 要培訓(xùn)，不要“放羊”
　——人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
　“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，你不做，還有許多人要做呢！做得好，那你留下來(lái)，做不好，你就滾！把銷售團(tuán)隊(duì)的管理看得似乎太簡(jiǎn)單了一點(diǎn)。如果企業(yè)無(wú)法打造出一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品賣不好，就無(wú)法獲得足夠的運(yùn)營(yíng)資源，又何談更深遠(yuǎn)的發(fā)展？企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者千萬(wàn)不要以為工作做得好或不好僅僅是銷售人員“自己”的事。
　
　12.摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
　13.第一時(shí)間鑒定勞動(dòng)合同、印制名片
　14.由“大樹(shù)”來(lái)負(fù)責(zé)職前培訓(xùn)
　15.在工作中建立一份詳細(xì)、深入、準(zhǔn)確的客戶資料
　16.銷售人員也需要Role Play——角色扮演
　17.答客問(wèn)——對(duì)重大問(wèn)題擬定“標(biāo)準(zhǔn)答案”
　18.將新進(jìn)人員都培養(yǎng)成產(chǎn)品知識(shí)專家
　19.讓“無(wú)用”的培訓(xùn)變得“有用”
　20.“記住，永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找我！”
　21.沒(méi)有他，一切也能搞定
　22.培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的有效方式：提供面對(duì)挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)
　23.銷售團(tuán)隊(duì)的主管必須扮演好“教”的角色
　24. 很會(huì)講話≠好口才
第四章 要專家，不要“磚家”
　——建立“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)
　日本著名管理學(xué)家、經(jīng)濟(jì)評(píng)論家大前研一先生寫了一本《專業(yè)主義 ——
21世紀(jì)你唯一的生存之道》。大前研一先生認(rèn)為，如果要符合專業(yè)的要求，一個(gè)銷售人員應(yīng)該至少符合5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：控制感情,靠理性而行動(dòng)；專業(yè)的知識(shí)與技能；以顧客為第一位；具有永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心；嚴(yán)格遵守紀(jì)律。
　
　25.專業(yè)主義 —— 21世紀(jì)你唯一的生存之道
　26.千萬(wàn)不要把“推”“拉”兩種力量混為一談
　27. 慎用“好口才”
　28.說(shuō)話、聽(tīng)話、問(wèn)話，哪一個(gè)最重要
　29. 客戶究竟要買什么
　30.客戶關(guān)系維護(hù)的有力工具——客戶關(guān)系檢查總表
　31.贏在“加值銷售”
　32.將銷售團(tuán)隊(duì)的客戶滿意度調(diào)查落到實(shí)處
　33.“時(shí)、地、人、事、物”的魔力
　34.銷售團(tuán)隊(duì)也要“數(shù)字”管理
　35.做好年度商業(yè)計(jì)劃書，培養(yǎng)銷售人員的計(jì)劃力
　36.建立有效的銷售費(fèi)用管控機(jī)制
　37.用制度來(lái)“強(qiáng)迫＂銷售人員互相合作
　38.用“行動(dòng)”來(lái)溝通，提升與其他團(tuán)隊(duì)的合作效益
第五章 不以規(guī)矩，不能成事
　——銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
　有些人認(rèn)為，生產(chǎn)人員需要重視過(guò)程，以確保產(chǎn)品質(zhì)量。至于銷售人員，只要注重結(jié)果就行了。反正再好的過(guò)程，如果沒(méi)有結(jié)果，那又有什么用呢？事實(shí)上，銷售人員可以有很多辦法暫時(shí)完成企業(yè)或領(lǐng)導(dǎo)交付的銷售目標(biāo)，但一段時(shí)間之后，市場(chǎng)的不良現(xiàn)象開(kāi)始顯露，就為時(shí)晚矣！
　39.不要忘了給銷售經(jīng)理栽培人才的工作目標(biāo)
　40.通過(guò)提升個(gè)人工作能力達(dá)成企業(yè)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
　41. 過(guò)猶不及——銷售目標(biāo)制訂的“臨界點(diǎn)”
　42.不要把制訂銷售目標(biāo)當(dāng)做數(shù)字游戲
　43.工作目標(biāo)應(yīng)該清清楚楚、白紙黑字地落實(shí)到個(gè)人
　44. 千萬(wàn)不要讓目標(biāo)管理失去賞與罰的功能
　45.過(guò)程與結(jié)果，孰重孰輕
　46.慎用末位淘汰制
　47.讓薪酬調(diào)整有制度可依
　48.設(shè)計(jì)合理的職業(yè)發(fā)展體系，培養(yǎng)并留住銷售人才
　49.被提拔，是好事還是壞事
　50.銷售人員出差必須管理
　51.銷售會(huì)議怎么開(kāi)才有效率
　52.《銷售工作日?qǐng)?bào)表》都乖乖地交了，有用嗎
　53.不要誤把口號(hào)當(dāng)“文化”
　54.銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
第六章 是激勵(lì)，還是打壓
　——建立有效的激勵(lì)機(jī)制
　不要誤以為金錢的激勵(lì)是萬(wàn)靈丹。大家都喜歡多賺錢，而且是越多越好。但是，錢不是你要多少就有多少的，企業(yè)有企業(yè)的制度，老板有老板的算計(jì)。所以，除了有限的工資，企業(yè)還應(yīng)該關(guān)心員工除了錢以外的東西，例如前途、學(xué)習(xí)、家庭、健康、快樂(lè)，等等。
　55.激勵(lì)無(wú)效，問(wèn)題出在哪里
　56.激勵(lì)的雙刃劍——薪資制度
　57.所謂的企業(yè)股份，真的能留住銷售主管嗎
　58.對(duì)銷售人員的有效激勵(lì)——目標(biāo)獎(jiǎng)金制度
　59. 前途＋錢途＋教練＝最有效、最持久的激勵(lì)
　60.銷售主管的自我成長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)的前提

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   海鮮好吃，最關(guān)鍵的決定因素是什么？大家可能都會(huì)回答是“新鮮”，也就是原材料的質(zhì)量要好。那么，一支銷售團(tuán)隊(duì)要好，最重要的決定因素又是什么呢？不論大家想到了多少不同的答案，都不要忘了，“原材料”仍然是最重要的，也就是招聘工作必須做好。企業(yè)的問(wèn)題多半是從招聘開(kāi)始產(chǎn)生的，企業(yè)不講方法，或者不懂方法，結(jié)果招聘了不適合企業(yè)的人，帶來(lái)了無(wú)窮的后患。 案例 我剛加入強(qiáng)生公司臺(tái)灣團(tuán)隊(duì)沒(méi)多久，就遇到了一件令自己很尷尬的事。和往常一樣，那天早上我9：30召集了晨會(huì)。針對(duì)所有的工作作了指示，對(duì)不足的地方作了批評(píng)。對(duì)一個(gè)氣勢(shì)如虹的銷售領(lǐng)導(dǎo)而言，大家應(yīng)該可以想象我在對(duì)下屬講話時(shí)的嚴(yán)厲態(tài)度。 就在走出會(huì)議室的時(shí)候，我遇到了我的領(lǐng)導(dǎo)趙吉守先生。他用手輕輕地拍了兩下我的肩膀，詭異地微笑著對(duì)我說(shuō)“Well done！ Mr．Nike”，中文的意思是“干得好，耐克先生”。我一時(shí)不知道他的意思，只好也陪著笑一笑?；氐阶约旱霓k公室，我想了一下剛才趙先生的話和他那奇怪的笑容，心里覺(jué)得實(shí)在不太舒服。但是當(dāng)時(shí)我只跟他共事了不到兩個(gè)月，還不熟，也不好意思去問(wèn)他究竟是什么意思。于是，我拿起座機(jī)，打電話給辦公室的助理姜小姐，她已經(jīng)和趙先生共事半年了，應(yīng)該比較了解他的“語(yǔ)言”。沒(méi)想到，姜小姐一聽(tīng)到這句英文，立刻非常緊張地小聲問(wèn)我“趙先生是什么時(shí)候講的這句話”。我告訴她，就是剛才我從會(huì)議室里出來(lái)的時(shí)候。姜小姐掛了電話，來(lái)到我的辦公室，關(guān)上門，她告訴我：“大哥，你要小心，趙先生對(duì)你有想法了?！蔽掖蟾性尞?，我做錯(cuò)什么了？他對(duì)我有什么意見(jiàn)？姜小姐告訴我，當(dāng)時(shí)耐克球鞋有一個(gè)家喻戶曉的廣告詞是“Just do it”，翻譯成中文是“就去做吧”的意思。原來(lái)，趙先生認(rèn)為，一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，不是只會(huì)嘶聲吶喊地激勵(lì)下屬，卻沒(méi)有能力或者不愿意教下屬工作方法。

編輯推薦

《如何打造一支世界級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)》是寫給銷售經(jīng)理和公司高管的60大銷售團(tuán)隊(duì)的管理利器。

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