銷(xiāo)售是門(mén)技術(shù)活1

前言

2005年12月26日，京華“華山論劍”，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)管理界第一大刊《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》舉辦的年度“營(yíng)銷(xiāo)盛典”上，企業(yè)家與各路專(zhuān)家齊聚一堂，實(shí)踐與理論、實(shí)戰(zhàn)與思想、潮流與主流、前瞻與回顧，交相輝映。一個(gè)新秀也從本屆盛典脫穎而出，在繼之的2006年第2期《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志上，全文刊發(fā)了他在盛典上的精彩言論。    當(dāng)我第一次與梁梓聰先生接觸時(shí)，其“基層、基礎(chǔ)、系統(tǒng)、科學(xué)、扎根中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境而卓有成效”的一線業(yè)務(wù)人員運(yùn)作思路和實(shí)戰(zhàn)成績(jī)讓我不禁感到，他應(yīng)該能為業(yè)內(nèi)一流的年度營(yíng)銷(xiāo)論壇吹進(jìn)一股新風(fēng)。果然，2005年他的演講惹人注目。隨后，梁先生成為《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》的“?？汀薄?   中國(guó)企業(yè)一度誤入營(yíng)銷(xiāo)的叢林迷宮，熱鬧地跟風(fēng)，縱身投入每一場(chǎng)“運(yùn)動(dòng)”：品牌至上、整合營(yíng)銷(xiāo)、決勝渠道、終端下沉、深度分銷(xiāo)、價(jià)格戰(zhàn)、概念區(qū)隔、市場(chǎng)細(xì)分……這些運(yùn)動(dòng)各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，到頭來(lái)沒(méi)有一個(gè)最終成為企業(yè)永續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，這反過(guò)來(lái)又促使企業(yè)不斷變換方向，今天追“東風(fēng)”明天刮“西風(fēng)”，卻少有堅(jiān)持下來(lái)系統(tǒng)、持續(xù)、深入、細(xì)致、反復(fù)培養(yǎng)基層業(yè)務(wù)人員的，更鮮有把這種培訓(xùn)也作為企業(yè)一項(xiàng)基礎(chǔ)人力資源發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略去對(duì)待的，這就使得本土企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)形成了“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”之景觀。    梁先生百戰(zhàn)市場(chǎng)歸來(lái)后，赫然發(fā)現(xiàn)，舉凡勝利戰(zhàn)役無(wú)一不是事前“訓(xùn)練有素”的結(jié)果，讓每一個(gè)士兵都成為自己市場(chǎng)上的“戰(zhàn)略家”和“高效管理者”，激發(fā)他們的潛質(zhì)，開(kāi)啟他們的心智，才能在殘酷的銷(xiāo)售戰(zhàn)爭(zhēng)中成為贏家。在隨后幾年一系列的市場(chǎng)實(shí)踐中，梁先生總結(jié)出了一套行之有效、快速掌握、因需應(yīng)變、高效卓著的業(yè)務(wù)人員無(wú)往不勝的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，內(nèi)容翔實(shí)豐富，事例包羅萬(wàn)象。不僅如此，他針對(duì)不同的問(wèn)題，分別總結(jié)一套提出問(wèn)題、思考問(wèn)題、分析問(wèn)題的邏輯方法，就像一個(gè)個(gè)羅盤(pán)針，不論身處何地，總能指出一個(gè)思辨方向，引導(dǎo)你去有效、科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)而務(wù)實(shí)地處理你面對(duì)的不斷叢生的亂麻一般的銷(xiāo)售問(wèn)題。    當(dāng)年拿破侖為了取得戰(zhàn)斗的勝利，不顧自身的安危而激發(fā)士兵的戰(zhàn)斗靈魂，面對(duì)這本書(shū)，面對(duì)梁先生“無(wú)意”之作，我敢說(shuō)，要挖掘企業(yè)銷(xiāo)售人員的靈魂，就從這本書(shū)開(kāi)始吧。    《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》戰(zhàn)略版副主編海容

內(nèi)容概要

　　本書(shū)針對(duì)一線銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)中常常遇到的問(wèn)題，提成一套行之有效且科學(xué)的銷(xiāo)售動(dòng)作分解動(dòng)作——職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)、銷(xiāo)售常識(shí)培訓(xùn)、客戶拜訪培訓(xùn)、溝通談判培訓(xùn)、成交技能培訓(xùn)、人際關(guān)系培訓(xùn)，對(duì)這6大動(dòng)作分步操練地詳細(xì)說(shuō)明，可以讓你達(dá)到上午學(xué)，下午用的效果，從而迅速提高你的銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力。

作者簡(jiǎn)介

　　梁梓聰：1989年廣州醫(yī)學(xué)院本科畢業(yè)，現(xiàn)為華南理工大學(xué)-普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書(shū)學(xué)會(huì)理事、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志“戰(zhàn)略版”特約專(zhuān)家、南開(kāi)大學(xué)跨國(guó)企業(yè)研究中心特聘教授。常年在營(yíng)銷(xiāo)一線工作，曾任廣州虎頭集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)、綠建集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、廣州天球公司總經(jīng)理、北京高等秘書(shū)學(xué)院副院長(zhǎng)等職，是資深實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，倡導(dǎo)“企業(yè)項(xiàng)目化、項(xiàng)目企業(yè)化”的經(jīng)營(yíng)理念與“優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理者是教授+經(jīng)紀(jì)”的管理理念，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)建、系統(tǒng)訓(xùn)練、組織行為管理等領(lǐng)域頗有研究心得，并發(fā)表十多篇專(zhuān)題文章，在業(yè)界引起較大反響。

書(shū)籍目錄

第一步 職業(yè)心態(tài)與職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)
　第一節(jié) 修煉你的職業(yè)心態(tài)
　　1.我適合從事銷(xiāo)售職業(yè)嗎？
　　2.銷(xiāo)售人員如何扮演好信使的角色？
　　3.銷(xiāo)售信使觀對(duì)銷(xiāo)售人員有何意義？
　　4.業(yè)務(wù)員需要具備哪些基本的心理素質(zhì)？
　　5.一流的業(yè)務(wù)員應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？
　　6.新業(yè)務(wù)員通常有哪些心理障礙呢？
　　7.如何區(qū)分恐懼心理與逃避心理？
　　8. 家人不喜歡我從事銷(xiāo)售職業(yè)，怎么辦？
　　9.如何選擇自己的職業(yè)？
　　10. 第一份工作應(yīng)該如何選擇就業(yè)的單位呢？
　　11.怎么選擇一位對(duì)職業(yè)生涯發(fā)展有幫助的上司呢？
　　12.如何看待公司給予的薪水待遇？
　　13.為什么銷(xiāo)售人員來(lái)的多，能做下去的很少？
　　14.是不是處處順從客戶的業(yè)務(wù)員最好？
　　15.擁有金錢(qián)、地位、榮譽(yù)是否就是成功？
　　16.為什么說(shuō)成功是一種習(xí)慣呢？
　第二節(jié) 如何做好職業(yè)規(guī)劃
　　1. 如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯？
　　2. 不同階段的職業(yè)生涯規(guī)劃如何選擇企業(yè)？
　　3. 業(yè)務(wù)員如果將來(lái)做老板，何必還做職業(yè)規(guī)劃呢？
　　4. 業(yè)務(wù)員的職業(yè)造詣?dòng)卸嗌賹?？分別有些什么特征？
　　5. 這么漫長(zhǎng)的道路，我?jiàn)^斗到哪一天才能成功?。?br />　　6. 營(yíng)銷(xiāo)大師就是銷(xiāo)售從業(yè)人員職業(yè)生涯的頂峰嗎？
　　7. 業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)诓煌瑫r(shí)期有何差異？
　　8 .哪些因素影響成績(jī)的增長(zhǎng)速度呢？
　　9. 為什么第一個(gè)月要靠訪問(wèn)量出成績(jī)呢？
　　10.優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總想自己開(kāi)公司，你怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
　　11. 我自己在外面倒賣(mài)一些產(chǎn)品也可以掙不少錢(qián)，何必做業(yè)務(wù)員？
　　12. 代理人具體是怎么回事？
　　13.合伙人和代理有什么區(qū)別？
第二步 銷(xiāo)售基本功培訓(xùn)
　第一節(jié) 你一定要了解的銷(xiāo)售常識(shí)
　　1.“銷(xiāo)售”與“市場(chǎng)”有什么不同？
　　2.什么叫作4P？什么叫作4C？?jī)烧哂泻尾煌?br />　　3.價(jià)格不就是標(biāo)價(jià)嗎？難道還有什么知識(shí)？
　　4.銀行賬戶、電子匯兌等等是什么意思？有些什么規(guī)定？
　　5.你對(duì)發(fā)票了解多少呢？
　　6.結(jié)算與軋賬又是什么意思？
　　7.零售商的結(jié)算方式有多少種？
　　8.什么叫中國(guó)名牌？到底有多少種名牌稱(chēng)號(hào)？
　　9.“中國(guó)免檢產(chǎn)品”標(biāo)志有何作用？
　　10.什么叫作零售業(yè)態(tài)？主要有哪幾種形式？
　　11.快速消費(fèi)品有哪些種類(lèi)？
　第二節(jié) 提升你形象的商業(yè)禮儀課
　　1.什么叫禮儀？商業(yè)禮儀包括哪些內(nèi)容？
　　2.溝通的禮貌要注意哪些？
　　3.拜訪客戶的時(shí)候有什么禮儀要求？
　　4.男士穿西裝有哪些基本規(guī)則？
　　5.女士穿套裙有哪些基本規(guī)則？
　　6.見(jiàn)面稱(chēng)呼有哪些禮儀？
　　7.握手有什么注意事項(xiàng)？
　　8.與客人進(jìn)餐有什么禁忌？
　第三節(jié) 了解渠道的基本知識(shí)
　　1.什么叫作代理商？
　　2.什么叫作經(jīng)銷(xiāo)商？經(jīng)銷(xiāo)商與代理商有什么區(qū)別？
　　3.經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展有多少個(gè)階段？每個(gè)階段的關(guān)鍵是什么？
　　4.什么叫作分銷(xiāo)商？跟經(jīng)銷(xiāo)商又有什么區(qū)別？
　　5.銷(xiāo)售快消品的零售店有很多，零售渠道如何分類(lèi)？
　　6.商場(chǎng)、超市有沒(méi)有分類(lèi)？如何劃分？
　　7.商場(chǎng)、超市的劃分方法有什么意義？
　　8.如何做好超市架陳列？什么是有效的商品陳列？
　第四節(jié) 掌握經(jīng)典的促銷(xiāo)手段
　　1.安排戶外促銷(xiāo)有哪幾個(gè)要素？
　　2.單人單品促銷(xiāo)有什么技巧？
　　4.戶內(nèi)促銷(xiāo)要注意什么？
　　5.流通促銷(xiāo)有哪些？如何靈活運(yùn)用？
第三步 客戶拜訪培訓(xùn)
　第一節(jié) 拜訪客戶前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備
　　1.我們的目標(biāo)客戶有哪些？如何分類(lèi)？
　　2.為何以500元/月作為重點(diǎn)客戶的分界線呢？
　　3.在新市場(chǎng)與老市場(chǎng)中拓展策略客戶有何不同？
　　4.如何繪制客戶分布圖？
　　5.如果編寫(xiě)客戶流水檔案，有何注意事項(xiàng)？
　　6.客戶分布圖對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有何幫助？
　　7.展業(yè)包要準(zhǔn)備的展業(yè)資料有哪些？
　　8.展業(yè)包為何要放兩個(gè)文件夾？配置有何區(qū)別？
　　9.展業(yè)包還需要放哪些東西可以提高工作效率？
　　10.公司的說(shuō)明資料有哪些，如何使用？
　　11.為什么要同時(shí)帶上司的名片？
　　12.客戶投訴單和客戶滿意表分別給哪些客戶？
　　13.帶上公司員工的照片有什么用處？
　　14.是否應(yīng)該帶上小禮品派發(fā)給客戶？
　第二節(jié) 成功拜訪的20個(gè)技巧
　　1.東西都準(zhǔn)備好了，下一步該做什么？
　　2.我已經(jīng)離開(kāi)公司大門(mén)了，我應(yīng)該去哪里？
　　3.進(jìn)客戶的門(mén)店前后要觀察什么？
　　4.超市老板有哪些類(lèi)型的人呢？
　　5.如何說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白？
　　6.說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白還有哪些具體的話術(shù)？
　　7.跟客戶說(shuō)話的時(shí)候有什么技巧？
　　8.如何盡量避免客戶拒絕？
　　9.如何能夠讓客戶放松心情跟我們交談？
　　10.訪問(wèn)客戶的時(shí)候我心情很緊張，怎么辦？
　　11.我應(yīng)該在什么時(shí)候、怎樣向客戶介紹產(chǎn)品？
　　12.客戶問(wèn)我很多刁鉆的問(wèn)題我都不知道，怎么回答？
　　13.新業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶要注意哪些方面？
　　14.新業(yè)務(wù)員具有如此攻擊性是否妥當(dāng)？
　　15.老業(yè)務(wù)員如何把握首次拜訪客戶的尺度？
　　16.新業(yè)務(wù)員如何提高控場(chǎng)能力？
　　17.如何提高表達(dá)效果？
　　18.一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣安排一天的工作時(shí)間才有效率呢？
　　19.如何提高拜訪客戶的效率？
第四步 客戶溝通談判培訓(xùn)
　第一節(jié) 拉近客戶心理距離的溝通秘訣
　　1.我們要怎么樣提問(wèn)客戶呢？
　　2.如何引導(dǎo)客戶朝著自己確定的方向提問(wèn)呢？
　　3.如何了解客戶的心理狀態(tài)及其特點(diǎn)？
　　4.客戶的逆反心理產(chǎn)生的原因是什么？
　　5.客戶的逆反心理有什么表現(xiàn)？
　　6.如何克服自己的逆反心理與對(duì)付客戶的逆反心理？
　　7.羊群心理有什么表現(xiàn)呢？
　　8.如何把握不同心理的差異？
　　9.客戶性格對(duì)我們做業(yè)務(wù)有什么影響？
　　10.詢問(wèn)客戶的話題內(nèi)容有哪些？
　　11.詢問(wèn)客戶的話題要避免哪些方面呢？
　　12.能否羅列一些詢問(wèn)客戶的問(wèn)題給我們參考呢？
　　13.為什么問(wèn)客戶哪種產(chǎn)品賣(mài)得最差，而不問(wèn)哪種賣(mài)得最好？
　　14.如何引導(dǎo)到產(chǎn)品的區(qū)隔定位？
　　15.如何避免老在一個(gè)問(wèn)題上兜圈？
　第二節(jié) 提升銷(xiāo)售談判的籌碼
　　1.電池是小生意，銷(xiāo)售很少，何況你們是新產(chǎn)品，做不做都無(wú)所謂。
　　2.現(xiàn)在大多數(shù)人都到大超市買(mǎi)東西了，我們這里賣(mài)不動(dòng)的。
　　3.你們的價(jià)格比AA的還高，不賣(mài)！
　　4.我又不想進(jìn)你的貨，為什么要把電話號(hào)碼給你？
　　5.我只會(huì)到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，不會(huì)在你手里進(jìn)貨。
　　6.這種產(chǎn)品我們店有專(zhuān)門(mén)的公司供應(yīng)的，你找他們談吧。
　　7.你們這些業(yè)務(wù)員沒(méi)有信用，送完貨就走了，有事找不到人。
　　8.你們公司的資料是可以偽造的。
　　9.這種產(chǎn)品銷(xiāo)售量大，我們一般直接從廠家進(jìn)貨。
　　10.我這里××品牌太多了，沒(méi)法介紹你們的產(chǎn)品。
　　11.你們?yōu)槭裁床淮N(xiāo)？代銷(xiāo)可以，其他免談！
　　12.我們這里AAA、NF都代銷(xiāo)，就是不想做你們的產(chǎn)品。
　　13.代銷(xiāo)是我們公司的規(guī)矩，你要遵守我們的規(guī)矩才能進(jìn)場(chǎng)。
　　14.我這里水貨電池賣(mài)得好利潤(rùn)又高，反正都是過(guò)路人，我不賣(mài)正宗電池。
　　15.我們這店鋪寸土寸金，沒(méi)有地方放你的產(chǎn)品！
　　16.我這里電池不好賣(mài)，一個(gè)月都賣(mài)不出去一盒。
　　17.買(mǎi)菜都能還價(jià)，你們?cè)趺淳筒荒苓€價(jià)！
　　18.我沒(méi)有超市架了，你給一個(gè)貨架我才進(jìn)貨！
　　19.你們公司怎么沒(méi)有打廣告？
　　20.我可以進(jìn)你的產(chǎn)品，但是你不能給周?chē)某泄┴洠?br />　　21.我就是不要你的產(chǎn)品，你不要煩我！
　　22.最近你們的產(chǎn)品質(zhì)量投訴很多，煩死了，影響我的聲譽(yù)，不賣(mài)你的產(chǎn)品了！
　　23.我本來(lái)是很想進(jìn)你們的產(chǎn)品的，但你們的業(yè)務(wù)員太煩人，現(xiàn)在不想進(jìn)了。
　　24.我今天心情不好，不想跟你說(shuō)話。
　　25.我看你這么能干，你就不要賣(mài)××了，到我們這里上班吧。
　　26.你不要在這里賣(mài)乖，我是不會(huì)要你的產(chǎn)品的。
　　27.你們公司的人換來(lái)?yè)Q去，叫我怎么敢相信你們啊？
　　28.你是新來(lái)的吧？你們的人已經(jīng)來(lái)過(guò)很多次了。
　　29.你們?yōu)楹尾贿x幾家有實(shí)力的超市送給他們賣(mài)？這樣很快可以做出名氣了！
　　30.你們?cè)谀吵械腄M價(jià)格那么低，簡(jiǎn)直是搗亂市場(chǎng)！
　　31.老板不在，你過(guò)幾天再來(lái)吧！
　　32.你們有沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)？有促銷(xiāo)活動(dòng)就可以談，沒(méi)有就免談。
　　33.進(jìn)了你們的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)能不能退貨？
　　34.現(xiàn)在是銷(xiāo)售淡季，你等旺季再來(lái)吧。
　　35.現(xiàn)在是銷(xiāo)售旺季，我已經(jīng)進(jìn)了很多貨，你過(guò)了旺季再來(lái)談吧。
　　36.我多進(jìn)一點(diǎn)，你們有沒(méi)有什么優(yōu)惠政策？
　　37.我這里沒(méi)有地方陳列你的產(chǎn)品了，你們有沒(méi)有陳列架？.
　　38.你怎么今天才送貨？我不要了！
　　39.我朋友也開(kāi)超市在賣(mài)你們的產(chǎn)品，不過(guò)他說(shuō)你們的產(chǎn)品太難賣(mài)了！
第五步 成交技能培訓(xùn)
　第一節(jié) 消除客戶異議的秘宗拳
　　1.我聽(tīng)不懂當(dāng)?shù)氐姆窖?，無(wú)法跟客戶良好的交流，怎么辦？
　　2.客戶多次拒絕我，怎么辦？
　　3.第一次拜訪需要注意什么？
　　4.客戶相貌很兇態(tài)度惡劣趕我走，怎么辦？
　　5.第二次、第三次拜訪客戶的時(shí)候要注意什么？
　　6.要請(qǐng)教客戶多少個(gè)問(wèn)題合適呢？
　　7.為什么我們要先請(qǐng)教問(wèn)題，而中途才說(shuō)出我們?cè)L問(wèn)的目的？
　　8.為什么說(shuō)商量就是異議處理呢？跟客戶商量什么？
　　9.為什么要說(shuō)我們的想法跟客戶一樣的，但經(jīng)常遇到想法不一樣?。?br />　　10.訪問(wèn)一個(gè)客戶應(yīng)該談多長(zhǎng)時(shí)間？
　　11.為什么要在客戶的熱情還沒(méi)有消失之前走人？
　　12.客戶總說(shuō)我們這不好、那不好，我拿他沒(méi)辦法，怎么辦？
　　13.客戶已經(jīng)下訂單，但送過(guò)去時(shí)就不收貨了，怎么辦？
　　14.客戶已經(jīng)下訂單，過(guò)沒(méi)多久就來(lái)電話說(shuō)價(jià)格貴不用送了，怎么辦？
　　15.如何開(kāi)發(fā)新區(qū)域？
　　16.應(yīng)該怎樣給客戶送禮品，送什么禮品？公司有禮品提供嗎？
　　17.客戶完全不愿意聽(tīng)我說(shuō)，怎么辦呢？
　　18.有時(shí)候給客戶介紹完產(chǎn)品，就不知道說(shuō)什么了，為什么會(huì)這樣呢？
　　19.如何展示公司魅力、個(gè)人魅力呢？
　　20.我跟客戶談得很投機(jī)，但是他就是沒(méi)有進(jìn)貨的表示，怎么辦？
　第二節(jié) 促成成交的獨(dú)門(mén)絕技
　　1.我跟客戶很談得來(lái)，但是不知道怎么開(kāi)口叫他進(jìn)貨，怎么辦？
　　2.我應(yīng)該在什么時(shí)候促成比較好呢？
　　3.促成有什么比較好的參考方法？
　　4.如果最終沒(méi)有促成怎么辦？
　　5.跟客戶告辭的時(shí)候要注意什么呢？
　　6.如何跟客戶告辭更加有效果？
　　7.事情辦完了，我想快點(diǎn)走又走不了怎么辦？
　第三節(jié) 新老客戶的跟蹤與維護(hù)
　　1.業(yè)務(wù)員跟客戶相處的過(guò)程中最容易犯哪些錯(cuò)誤呢？
　　2.有些客戶生意做大了，提出很多苛刻的條件，怎么解決這些問(wèn)題？
　　3.客戶進(jìn)貨賣(mài)得快提要求，賣(mài)得差抱怨我們，怎么處理？
　　4.進(jìn)貨很長(zhǎng)時(shí)間但賣(mài)不動(dòng)，客戶堅(jiān)決要退貨，怎么辦？
　　5.怎樣應(yīng)付那些很自以為是的客戶？
　　6.客戶開(kāi)口就問(wèn)價(jià)格，其他一概不聽(tīng)，這一類(lèi)型客戶怎么處理？
　　7.客戶的生意很好，但總說(shuō)沒(méi)有錢(qián)進(jìn)貨，怎么處理？
　　8.客戶跟對(duì)手業(yè)務(wù)員關(guān)系好不愿改賣(mài)我們的產(chǎn)品，怎么辦？
　　9.我負(fù)責(zé)的街上沒(méi)有多少賣(mài)我們這類(lèi)產(chǎn)品的客戶，怎么辦？
　　16.有些超市的老板整天都見(jiàn)不到人，怎么辦呢？
　　10.促銷(xiāo)活動(dòng)期間客戶進(jìn)了貨，過(guò)了一段時(shí)間他要求退貨不退促銷(xiāo)品怎么辦？
　　11.如何處理客戶提出的陳列費(fèi)用要求？
　　12.如何處理老客戶提出的賬期要求？
　　13.客戶總要等到賣(mài)空了才急急忙忙通知我們馬上送貨，怎么處理？
　　14.客戶進(jìn)貨了，但比較好的陳列位置都給別人占領(lǐng)了，怎么辦？
　　15.客戶說(shuō)我們的產(chǎn)品貴就不敢向他推薦價(jià)格高的品種了,怎么辦？
　　16.客戶把我們的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)很高，賣(mài)得不好反而抱怨我們。
　　17.客戶把我們的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)很低，雖賣(mài)得不錯(cuò)卻老抱怨沒(méi)有利潤(rùn)。
　　18.我的客戶總數(shù)量已經(jīng)超過(guò)300家，如何才能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
　　19.如何安排回訪老客戶？
　　20.客戶嘗到促銷(xiāo)的甜頭后老要我?guī)退龃黉N(xiāo)而我沒(méi)那么多時(shí)間，怎么辦？
第六步 成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員的人際關(guān)系培訓(xùn)
　第一節(jié) 提高客戶對(duì)你的認(rèn)可度
　　1.為什么要給自己貼上標(biāo)簽？如何給自己貼上獨(dú)特的標(biāo)簽?zāi)兀?br />　　2.如何制作適合自己的語(yǔ)言標(biāo)簽？
　　3.是不是我的衣著打扮也要有所改變？
　　4.還有哪些能幫助自己在客戶心目中增加價(jià)值的方法呢？
　第二節(jié) 搞定客戶的營(yíng)業(yè)員，讓他只賣(mài)你的產(chǎn)品
　　1.超市不給我們專(zhuān)門(mén)的陳列位置，還說(shuō)要服從他們的安排，怎么辦？
　　2.如何掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做陳列的規(guī)律？
　　3.在超市內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有促銷(xiāo)員，不允許我們改陳列，怎么辦？
　　4.如何與超市的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系呢？
　　5.怎樣遏制營(yíng)業(yè)員推薦我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？
　　6.怎樣教會(huì)營(yíng)業(yè)員賣(mài)我們的產(chǎn)品？
　　7.營(yíng)業(yè)員怎么推薦產(chǎn)品才不會(huì)引起顧客的反感呢？
　　8.怎么樣推動(dòng)營(yíng)業(yè)員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的積極性？
　　9.在成熟區(qū)域如何拓展客戶群體？
　第三節(jié) 搞好同事關(guān)系，讓他成為事業(yè)的伙伴
　　1.成績(jī)不如當(dāng)初，心里難受，怎么辦？
　　2.同事老搶我的客戶，擾亂我的工作，我都不想干了，怎么辦？
　　3.如何看待同事之間的競(jìng)爭(zhēng)？如何看待同事之間的友誼？
　　4.如何跟公司提加薪要求？
　　5.訪問(wèn)客戶一天，漫步街頭，恍然之間為何有茫然若失、孤獨(dú)無(wú)助的感覺(jué)？
　　6.同事之間有時(shí)候挺虛偽的，怎么搞好關(guān)系呢？
　　7.有一個(gè)同事老在我的客戶面前說(shuō)我的壞話，我是否應(yīng)該反擊？

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：恐懼心理一般表現(xiàn)為不敢見(jiàn)客戶，見(jiàn)到客戶說(shuō)話不自然，或者說(shuō)話言不由衷。這種心理的產(chǎn)生往往還有自卑心理伴隨，主要出現(xiàn)在沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員身上。要知道業(yè)務(wù)員有沒(méi)有恐懼心理很簡(jiǎn)單，注意觀察他跟客戶說(shuō)話的時(shí)候會(huì)不會(huì)跟客戶針?shù)h相對(duì)，如果他能夠從客戶的話中挑刺、反擊，那么恐懼心理就消失了。恐懼心理的產(chǎn)生以業(yè)務(wù)員自身的原因?yàn)橹?，這是內(nèi)因?？朔謶中睦肀容^容易，經(jīng)過(guò)多次強(qiáng)制拜訪就能夠逐步克服。逃避心理的出現(xiàn)往往存在多種原因，而且主要是外因?qū)е碌?。例如，某客戶要求月結(jié)，公司則一定要現(xiàn)款，業(yè)務(wù)員認(rèn)為，這兩者之間不可協(xié)調(diào)，自己也無(wú)能為力，拜訪這個(gè)客戶還有什么意義呢？所以，具有逃避心理的業(yè)務(wù)員常常有充分的客觀理由拒絕拜訪某些客戶，而這些理由表面看來(lái)確實(shí)很有道理，上級(jí)也常常無(wú)法幫他解決。很多人，寧可做營(yíng)業(yè)員也不做業(yè)務(wù)員，這很大程度上是由于恐懼心理所致。營(yíng)業(yè)員是接待上門(mén)的顧客，在自己的陣地上，有居高臨下的感覺(jué)。而業(yè)務(wù)員需要上門(mén)拜訪客戶，覺(jué)得求人做生意，低人一等，自然恐懼有加。逃避心理不容易克服，只有靠自己覺(jué)悟。如何覺(jué)悟？通過(guò)樹(shù)立榜樣，不斷認(rèn)識(shí)到不少客戶生意是可以靠自身的努力來(lái)克服客觀困難做成的，當(dāng)業(yè)務(wù)員看到別人怎么做成生意的時(shí)候，往往自己也能夠創(chuàng)造出更好的方法解決困難。這就是克服逃避心理的最好途徑。

媒體關(guān)注與評(píng)論

作者是個(gè)極其有心之人，他將自己日常工作中總結(jié)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)記錄下來(lái)，集結(jié)成篇，與同事好友分享其心得，他把“玩球”的技術(shù)形成一種系統(tǒng)的理論，其實(shí)稱(chēng)為理論也并不貼切，那些點(diǎn)滴凝練的智慧，是足以拿來(lái)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的?！　　罟舛?中國(guó)品牌第一人，中央電視臺(tái)品牌顧問(wèn)、著名品牌戰(zhàn)略專(zhuān)家、品牌競(jìng)爭(zhēng)力學(xué)派創(chuàng)始人、華盛智業(yè)?李光斗品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人 梁先生百戰(zhàn)市場(chǎng)歸來(lái)后，赫然發(fā)現(xiàn)，舉凡勝利戰(zhàn)役無(wú)一不是事前“訓(xùn)練有素”的結(jié)果，讓每一個(gè)士兵都成為自己市場(chǎng)上的“戰(zhàn)略家”和“高效管理者”，激發(fā)他們的潛質(zhì)，開(kāi)啟他們的心智，才能在殘酷的銷(xiāo)售戰(zhàn)爭(zhēng)中成為贏家?！　　Ｈ?《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》戰(zhàn)略版副主編 品梓聰大作如飲甘飴，每句話都為企業(yè)利益負(fù)責(zé)，每篇都能讓個(gè)人成長(zhǎng)，甚喜！顯然，頭上被砸了一個(gè)蘋(píng)果不去罵娘泄憤，而去思考為什么這東東不往天上飛的人，才會(huì)成為牛頓式的智者贏家，梓聰是后者?！　　?jiǎng)⒕┱?南開(kāi)大學(xué)跨國(guó)企業(yè)研究中心主任

編輯推薦

《銷(xiāo)售是門(mén)技術(shù)活1:一線銷(xiāo)售動(dòng)作分解培訓(xùn)》是一門(mén)技術(shù)活，任何銷(xiāo)售高手都是“訓(xùn)練有素”造就的。從職業(yè)心態(tài)、銷(xiāo)售基本功、客戶拜訪、溝通談判、成交技能到人際關(guān)系，無(wú)不需要技術(shù)的訓(xùn)練。技術(shù)等于高效，實(shí)戰(zhàn)等于經(jīng)驗(yàn)，《銷(xiāo)售是門(mén)技術(shù)活1:一線銷(xiāo)售動(dòng)作分解培訓(xùn)》作者將兩者完美結(jié)合，打造出一套可以復(fù)制的一線銷(xiāo)售動(dòng)作分解操練手冊(cè)，讓每一個(gè)有心閱讀的一線銷(xiāo)售人員在殘酷的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家。即學(xué)即用的一線銷(xiāo)售使用手冊(cè)，6大動(dòng)作分步操練，迅速提高您的銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力，職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)，銷(xiāo)售常識(shí)培訓(xùn)，客戶拜訪培訓(xùn)，溝通談判培訓(xùn)，成交技能培訓(xùn)，人際關(guān)系培訓(xùn)。

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