如何做好酒店營銷經(jīng)理

內(nèi)容概要

　  《如何做好酒店營銷經(jīng)理》分為七章，分別對營銷經(jīng)理的任職要求、營銷規(guī)劃與執(zhí)行、運作與要求、手段與技巧等方面進行了深入、全面、系統(tǒng)的闡述。

書籍目錄

第一章  營銷經(jīng)理任職要求
  第一節(jié)  營銷經(jīng)理素質(zhì)要求
    要求一：善于溝通
    要求二：擅長領(lǐng)導(dǎo)
    要求三：意志堅定
    要求四：追求卓越
    要求五：正直真誠
    要求六：要有耐心
  第二節(jié)  營銷經(jīng)理工作職責
    一、主要任務(wù)
    二、工作原則
    三、工作職責
    四、工作內(nèi)容
  第三節(jié)  營銷經(jīng)理工作細節(jié)
    一、一定要擬訂營銷計劃
    二、推銷活動應(yīng)經(jīng)常
    三、推銷活動的內(nèi)容應(yīng)通知所有員工
    四、堅持作銷售記錄
    五、實事求是
    六、追蹤再追蹤
    七、幫助下屬達成業(yè)務(wù)
    八、不斷開拓市場，擴大業(yè)務(wù)
    九、建立一流的銷售團隊
    十、運用有效的競爭策略
第二章  營銷規(guī)劃與執(zhí)行
  第一節(jié)  市場調(diào)查
    一、市場調(diào)查的目的
    二、市場調(diào)查的優(yōu)先順序
    三、市場調(diào)查應(yīng)從顧客追蹤做起
    四、本地市場調(diào)查
    五、全國性市場調(diào)查
    六、酒店的供應(yīng)廠商
    七、市場調(diào)查報告書
  第二節(jié)  營銷市場分析
    一、酒店產(chǎn)品分析
    二、競爭對手的分析
    三、市場分析
    四、客人的需求分析
    五、酒店各部門的分析
  第三節(jié)  營銷業(yè)務(wù)預(yù)算
    一、預(yù)算費用比例
    二、預(yù)算費用類別
  第四節(jié)  銷售工具確定
    一、親身推銷
    二、直接郵寄
    三、招攬關(guān)注
    四、平面媒體廣告
    五、立體媒體廣告
    六、店內(nèi)廣告
  第五節(jié)  營銷計劃制訂
    一、酒店營銷計劃及其主要內(nèi)容
    二、酒店市場營銷計劃的制訂步驟
  第六節(jié)  營銷組織與執(zhí)行
    一、酒店產(chǎn)品組合的設(shè)計與調(diào)整
    二、酒店價格組合的設(shè)計與調(diào)整
    三、酒店銷售渠道組合的設(shè)計與調(diào)整
    四、酒店促銷組合的設(shè)計與調(diào)整
第三章  營銷部運作與管理
  第一節(jié)  營銷資料準備與管理
    一、營銷檔案
    二、備忘錄
    三、工作卡
    四、檔案目錄卡
    五、郵寄名單
    六、房間用途登記簿
    七、客人記錄
    八、宴會客戶記錄
    九、地理檔案
    十、編年系統(tǒng)
    十一、詢問記錄
  第二節(jié)  營銷團隊建設(shè)與管理
    一、聘用最好的人才
    二、不斷地教育訓(xùn)練
    三、設(shè)定薪酬制度
    四、激勵銷售團隊
  第三節(jié)  營銷部運作制度管理
    一、營銷部日常管理制度
    二、營銷部資料管理制度
    三、營銷部例會制度
    四、營銷部工作匯報制度
    五、營銷部工作業(yè)績考核制度
    六、營銷程序與標準：旅行社
    七、營銷程序與標準：會議
    八、營銷程序與標準：長住客
  第四節(jié)  營銷部運作表單管理
第四章  酒店營銷手段與技巧
  第一節(jié)  人員推銷
    一、重視酒店推銷隊伍的建設(shè)
    二、注重酒店推銷隊伍規(guī)模合理化
    三、明確推銷目標
    四、銷售代表的選擇、培訓(xùn)和報酬
  第二節(jié)  電話推銷
    一、電話推銷的作用
    二、接聽打進來的營業(yè)電話
    三、打電話出去推銷
    四、電話推銷的禮貌
  第三節(jié)  網(wǎng)上推銷
    一、網(wǎng)上推銷障礙克服辦法
    二、網(wǎng)上宣傳技巧
    三、網(wǎng)上推銷技巧
  第四節(jié)  直接通信推銷
    一、直接通信推銷的含義
    二、寄發(fā)郵件種類
    三、直接通信推銷的前提：名單的制定
    四、郵件發(fā)送的時間
第五章  訂房作業(yè)控制
  第一節(jié)  訂房的來源與方式
    一、訂房的來源
    二、酒店接受訂房的方式
  第二節(jié)  訂房作業(yè)要領(lǐng)
    一、訂房的種類
    二、訂房登記要領(lǐng)
    三、訂房作業(yè)處理原則
  第三節(jié)  訂房活動程序
    一、接到訂房詢問
    二、確定可銷售的房間
    三、接受或謝絕訂房要求
    四、完成訂房文件
    五、訂房確認
    六、維持訂房記錄
    七、編輯訂房表記錄
  第四節(jié)  訂房控制與預(yù)測
    一、目的
    二、客房銷售控制
    三、訂房預(yù)測
    四、訂房分析
    五、訂房作業(yè)查核
  第五節(jié)  客房預(yù)訂服務(wù)
    一、接受預(yù)訂工作流程
    二、電話預(yù)訂客房服務(wù)流程
    三、書面預(yù)訂客房服務(wù)流程
    四、更改預(yù)訂服務(wù)流程
    五、取消預(yù)訂服務(wù)流程
    六、擔保預(yù)訂服務(wù)流程
    七、超額預(yù)訂服務(wù)流程
    八、商務(wù)客人預(yù)訂服務(wù)流程
    九、發(fā)展商務(wù)合約客戶服務(wù)流程
    十、長住客戶簽約與服務(wù)流程
    十一、長住客戶續(xù)租服務(wù)流程
    十二、VIP客人預(yù)訂服務(wù)
    十三、團隊預(yù)訂服務(wù)
第六章  會議市場營銷
  第一節(jié)  會議市場營銷目標
    一、會議市場營銷的益處
    二、會議市場目標一：企業(yè)會議
    三、會議市場營銷目標二：協(xié)會會議
  第二節(jié)  會議市場經(jīng)營原則
    一、符合會議特征
    二、滿足會議消費需求
  第三節(jié)  會議推銷策略與要點
    一、推銷的策略
    二、會議推銷要點
  第四節(jié)  會議簽約與管理
    一、確認及簽訂合約書
    二、發(fā)布會議通知單
    三、再次確認
第七章  宴會營銷
  第一節(jié)  宴會營銷作業(yè)控制
    一、洽談
    二、預(yù)約
    三、確認及簽訂訂席合同
    四、發(fā)布宴會通知單
    五、再次確認
    六、各單位工作計劃的擬訂
    七、追蹤
    八、建檔
  第二節(jié)  宴會促銷活動
    一、宴會促銷目的
    二、宴會促銷專案一：年終團拜及春酒專案
    三、宴會營銷專案二：中式及西式情人節(jié)促銷專案
    四、宴會營銷專案三：母親節(jié)及父親節(jié)促銷
    五、宴會促銷專案四：謝師宴
    六、宴會營銷專案五：圣誕節(jié)促銷
    七、宴會營銷專案六：除夕年夜飯
    八、宴會促銷專案七：特殊餐宴促銷
第八章  酒店市場營銷控制
  第一節(jié)  營銷控制內(nèi)容與程序
    一、酒店營銷控制的概念
    二、酒店營銷控制和內(nèi)容
    三、酒店營銷控制的一般程序
  第二節(jié)  年度營銷計劃控制
    一、年度營銷計劃控制的目的
    二、年度營銷計劃控制一：銷售額分析
    三、年度營銷計劃控制二：市場占有率分析
    四、年度營銷計劃控制三：營銷費用率分析
    五、年度營銷計劃控制四：消費者態(tài)度追蹤
  第三節(jié)  營銷效率控制
    一、銷售隊伍效率
    二、廣告效率
    三、促銷效率
    四、獲利性控制
  第四節(jié)  營銷業(yè)績評價與控制
    一、酒店營銷業(yè)績評價指標
    二、銷售控制
    三、成本費用控制
參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié)會議市場營銷目標　　一、會議市場營銷的益處擴大企業(yè)的社會影響會議客人往往來自不同地區(qū)，代表性廣泛。會議接待中給他們留下的美好感受會讓他們有意無意地將酒店介紹給其親朋好友。而參加會議的新聞記者在宣傳報道會議情況的同時，也間接或直接地為酒店作宣傳。調(diào)節(jié)淡季市場會議較少地受氣候條件的限制。有調(diào)查表明會議旅游在一年中各月份差別不大，因此開發(fā)會議旅游市場是充分發(fā)揮酒店設(shè)施潛力的好途徑。創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益　　會議旅游者不僅經(jīng)費來源可靠，而且消費水平高。他們的經(jīng)費一般由政府、企業(yè)、基金會提供贊助，所以其消費水平也較高。據(jù)國外有關(guān)資料統(tǒng)計，會議旅游者的平均消費是普通旅游者的三倍。　　二、會議市場目標一：企業(yè)會議企業(yè)會議的種類　　企業(yè)會議是本行業(yè)、同類型以及與行業(yè)相關(guān)的公司在一起舉辦會議。企業(yè)會議常是以管理、協(xié)調(diào)和技術(shù)等為內(nèi)容的會議，一般包括以下幾種：　　◆管理者會議?！　∑髽I(yè)各級管理者由于他們必須對企業(yè)的現(xiàn)狀負責，因而也需要經(jīng)常召開會議，討論企業(yè)的經(jīng)營方針和需要解決的問題，如企業(yè)主管會議，企業(yè)董事會議?！　∵@類會議規(guī)模很小，但要求能提供便利的會議條件。會議時間不長，一般為兩天。　　◆股東會議?！　∑髽I(yè)每年召開非職員會議，即企業(yè)持股者的股東會議。隨著資本市場的開放，股東會議也將隨之增多?！　　翡N售會議?！　h內(nèi)容一般為新產(chǎn)品介紹和新的銷售市場的開拓。通常需要推銷者和購買者面對面洽談。全國性推銷會議一般持續(xù)3～4天，地方性推銷會議為1～3天。　　這種會議一般由公司的銷售部門或市場部門來安排。隨著經(jīng)濟改革的深入，各行業(yè)批發(fā)商包括經(jīng)紀人、經(jīng)銷商、代理商相繼出現(xiàn)，以便打開商品的銷售市場和流通渠道，因此這類會議將越來越多。　　銷售主管及其員工常和經(jīng)銷商召開區(qū)域性或全國性會議，新產(chǎn)品介紹也是這類會議的重要議題。銷售商會議規(guī)模可大可小，小的可以只有十幾人，會議的方式可多樣?！　　艏夹g(shù)會議?！　」こ處熀涂茖W家們常通過會議的形式來展示科學和技術(shù)的進步情況，傳達新的觀念及更新的技術(shù)等。這是會議中必不可少的?！　　襞嘤?xùn)會議?！　T工的培訓(xùn)是許多企業(yè)的一項重要活動，包括技術(shù)培訓(xùn)、辦公室人員培訓(xùn)以及銷售人員、中層管理人員和高層管理人員的培訓(xùn)等。企業(yè)職員的培訓(xùn)會議，根據(jù)不同需要可分為公司內(nèi)部培訓(xùn)（即在崗培訓(xùn)）和公司外部培訓(xùn)，一般公司管理人員通常在公司外培訓(xùn)。對企業(yè)會議業(yè)務(wù)開發(fā)的對策　　酒店對企業(yè)會議業(yè)務(wù)的開發(fā)，必須將重點放在企業(yè)會議的決策者身上。對會議做出決定的權(quán)威人士，不僅每個公司不同，而且同一公司每年都有變化，這就要求對公司內(nèi)部與會議決策有關(guān)的部門有一個了解。一般來說，其決策者的情況如下：　　◆總經(jīng)理?！　∫恍┬」緯h活動不多就沒有專門的會議計劃部門。在這類公司中，一般是由總經(jīng)理來做決定，但大公司的總經(jīng)理就很少來參與會議決策。　　……

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