如何做好酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)理

內(nèi)容概要

　  《如何做好酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)理》分為七章，分別對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的任職要求、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與執(zhí)行、運(yùn)作與要求、手段與技巧等方面進(jìn)行了深入、全面、系統(tǒng)的闡述。

書(shū)籍目錄

第一章  營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理任職要求
  第一節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理素質(zhì)要求
    要求一：善于溝通
    要求二：擅長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)
    要求三：意志堅(jiān)定
    要求四：追求卓越
    要求五：正直真誠(chéng)
    要求六：要有耐心
  第二節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作職責(zé)
    一、主要任務(wù)
    二、工作原則
    三、工作職責(zé)
    四、工作內(nèi)容
  第三節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作細(xì)節(jié)
    一、一定要擬訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
    二、推銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)經(jīng)常
    三、推銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容應(yīng)通知所有員工
    四、堅(jiān)持作銷(xiāo)售記錄
    五、實(shí)事求是
    六、追蹤再追蹤
    七、幫助下屬達(dá)成業(yè)務(wù)
    八、不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)
    九、建立一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
    十、運(yùn)用有效的競(jìng)爭(zhēng)策略
第二章  營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與執(zhí)行
  第一節(jié)  市場(chǎng)調(diào)查
    一、市場(chǎng)調(diào)查的目的
    二、市場(chǎng)調(diào)查的優(yōu)先順序
    三、市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)從顧客追蹤做起
    四、本地市場(chǎng)調(diào)查
    五、全國(guó)性市場(chǎng)調(diào)查
    六、酒店的供應(yīng)廠(chǎng)商
    七、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告書(shū)
  第二節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析
    一、酒店產(chǎn)品分析
    二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
    三、市場(chǎng)分析
    四、客人的需求分析
    五、酒店各部門(mén)的分析
  第三節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)預(yù)算
    一、預(yù)算費(fèi)用比例
    二、預(yù)算費(fèi)用類(lèi)別
  第四節(jié)  銷(xiāo)售工具確定
    一、親身推銷(xiāo)
    二、直接郵寄
    三、招攬關(guān)注
    四、平面媒體廣告
    五、立體媒體廣告
    六、店內(nèi)廣告
  第五節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂
    一、酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃及其主要內(nèi)容
    二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂步驟
  第六節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)組織與執(zhí)行
    一、酒店產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)與調(diào)整
    二、酒店價(jià)格組合的設(shè)計(jì)與調(diào)整
    三、酒店銷(xiāo)售渠道組合的設(shè)計(jì)與調(diào)整
    四、酒店促銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)與調(diào)整
第三章  營(yíng)銷(xiāo)部運(yùn)作與管理
  第一節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)資料準(zhǔn)備與管理
    一、營(yíng)銷(xiāo)檔案
    二、備忘錄
    三、工作卡
    四、檔案目錄卡
    五、郵寄名單
    六、房間用途登記簿
    七、客人記錄
    八、宴會(huì)客戶(hù)記錄
    九、地理檔案
    十、編年系統(tǒng)
    十一、詢(xún)問(wèn)記錄
  第二節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
    一、聘用最好的人才
    二、不斷地教育訓(xùn)練
    三、設(shè)定薪酬制度
    四、激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
  第三節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)部運(yùn)作制度管理
    一、營(yíng)銷(xiāo)部日常管理制度
    二、營(yíng)銷(xiāo)部資料管理制度
    三、營(yíng)銷(xiāo)部例會(huì)制度
    四、營(yíng)銷(xiāo)部工作匯報(bào)制度
    五、營(yíng)銷(xiāo)部工作業(yè)績(jī)考核制度
    六、營(yíng)銷(xiāo)程序與標(biāo)準(zhǔn)：旅行社
    七、營(yíng)銷(xiāo)程序與標(biāo)準(zhǔn)：會(huì)議
    八、營(yíng)銷(xiāo)程序與標(biāo)準(zhǔn)：長(zhǎng)住客
  第四節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)部運(yùn)作表單管理
第四章  酒店?duì)I銷(xiāo)手段與技巧
  第一節(jié)  人員推銷(xiāo)
    一、重視酒店推銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)
    二、注重酒店推銷(xiāo)隊(duì)伍規(guī)模合理化
    三、明確推銷(xiāo)目標(biāo)
    四、銷(xiāo)售代表的選擇、培訓(xùn)和報(bào)酬
  第二節(jié)  電話(huà)推銷(xiāo)
    一、電話(huà)推銷(xiāo)的作用
    二、接聽(tīng)打進(jìn)來(lái)的營(yíng)業(yè)電話(huà)
    三、打電話(huà)出去推銷(xiāo)
    四、電話(huà)推銷(xiāo)的禮貌
  第三節(jié)  網(wǎng)上推銷(xiāo)
    一、網(wǎng)上推銷(xiāo)障礙克服辦法
    二、網(wǎng)上宣傳技巧
    三、網(wǎng)上推銷(xiāo)技巧
  第四節(jié)  直接通信推銷(xiāo)
    一、直接通信推銷(xiāo)的含義
    二、寄發(fā)郵件種類(lèi)
    三、直接通信推銷(xiāo)的前提：名單的制定
    四、郵件發(fā)送的時(shí)間
第五章  訂房作業(yè)控制
  第一節(jié)  訂房的來(lái)源與方式
    一、訂房的來(lái)源
    二、酒店接受訂房的方式
  第二節(jié)  訂房作業(yè)要領(lǐng)
    一、訂房的種類(lèi)
    二、訂房登記要領(lǐng)
    三、訂房作業(yè)處理原則
  第三節(jié)  訂房活動(dòng)程序
    一、接到訂房詢(xún)問(wèn)
    二、確定可銷(xiāo)售的房間
    三、接受或謝絕訂房要求
    四、完成訂房文件
    五、訂房確認(rèn)
    六、維持訂房記錄
    七、編輯訂房表記錄
  第四節(jié)  訂房控制與預(yù)測(cè)
    一、目的
    二、客房銷(xiāo)售控制
    三、訂房預(yù)測(cè)
    四、訂房分析
    五、訂房作業(yè)查核
  第五節(jié)  客房預(yù)訂服務(wù)
    一、接受預(yù)訂工作流程
    二、電話(huà)預(yù)訂客房服務(wù)流程
    三、書(shū)面預(yù)訂客房服務(wù)流程
    四、更改預(yù)訂服務(wù)流程
    五、取消預(yù)訂服務(wù)流程
    六、擔(dān)保預(yù)訂服務(wù)流程
    七、超額預(yù)訂服務(wù)流程
    八、商務(wù)客人預(yù)訂服務(wù)流程
    九、發(fā)展商務(wù)合約客戶(hù)服務(wù)流程
    十、長(zhǎng)住客戶(hù)簽約與服務(wù)流程
    十一、長(zhǎng)住客戶(hù)續(xù)租服務(wù)流程
    十二、VIP客人預(yù)訂服務(wù)
    十三、團(tuán)隊(duì)預(yù)訂服務(wù)
第六章  會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
  第一節(jié)  會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
    一、會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的益處
    二、會(huì)議市場(chǎng)目標(biāo)一：企業(yè)會(huì)議
    三、會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)二：協(xié)會(huì)會(huì)議
  第二節(jié)  會(huì)議市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)原則
    一、符合會(huì)議特征
    二、滿(mǎn)足會(huì)議消費(fèi)需求
  第三節(jié)  會(huì)議推銷(xiāo)策略與要點(diǎn)
    一、推銷(xiāo)的策略
    二、會(huì)議推銷(xiāo)要點(diǎn)
  第四節(jié)  會(huì)議簽約與管理
    一、確認(rèn)及簽訂合約書(shū)
    二、發(fā)布會(huì)議通知單
    三、再次確認(rèn)
第七章  宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
  第一節(jié)  宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)控制
    一、洽談
    二、預(yù)約
    三、確認(rèn)及簽訂訂席合同
    四、發(fā)布宴會(huì)通知單
    五、再次確認(rèn)
    六、各單位工作計(jì)劃的擬訂
    七、追蹤
    八、建檔
  第二節(jié)  宴會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)
    一、宴會(huì)促銷(xiāo)目的
    二、宴會(huì)促銷(xiāo)專(zhuān)案一：年終團(tuán)拜及春酒專(zhuān)案
    三、宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)案二：中式及西式情人節(jié)促銷(xiāo)專(zhuān)案
    四、宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)案三：母親節(jié)及父親節(jié)促銷(xiāo)
    五、宴會(huì)促銷(xiāo)專(zhuān)案四：謝師宴
    六、宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)案五：圣誕節(jié)促銷(xiāo)
    七、宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)案六：除夕年夜飯
    八、宴會(huì)促銷(xiāo)專(zhuān)案七：特殊餐宴促銷(xiāo)
第八章  酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制
  第一節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)控制內(nèi)容與程序
    一、酒店?duì)I銷(xiāo)控制的概念
    二、酒店?duì)I銷(xiāo)控制和內(nèi)容
    三、酒店?duì)I銷(xiāo)控制的一般程序
  第二節(jié)  年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制
    一、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制的目的
    二、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制一：銷(xiāo)售額分析
    三、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制二：市場(chǎng)占有率分析
    四、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制三：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率分析
    五、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制四：消費(fèi)者態(tài)度追蹤
  第三節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)效率控制
    一、銷(xiāo)售隊(duì)伍效率
    二、廣告效率
    三、促銷(xiāo)效率
    四、獲利性控制
  第四節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制
    一、酒店?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)
    二、銷(xiāo)售控制
    三、成本費(fèi)用控制
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié)會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)　　一、會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的益處擴(kuò)大企業(yè)的社會(huì)影響會(huì)議客人往往來(lái)自不同地區(qū)，代表性廣泛。會(huì)議接待中給他們留下的美好感受會(huì)讓他們有意無(wú)意地將酒店介紹給其親朋好友。而參加會(huì)議的新聞?dòng)浾咴谛麄鲌?bào)道會(huì)議情況的同時(shí)，也間接或直接地為酒店作宣傳。調(diào)節(jié)淡季市場(chǎng)會(huì)議較少地受氣候條件的限制。有調(diào)查表明會(huì)議旅游在一年中各月份差別不大，因此開(kāi)發(fā)會(huì)議旅游市場(chǎng)是充分發(fā)揮酒店設(shè)施潛力的好途徑。創(chuàng)造可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益　　會(huì)議旅游者不僅經(jīng)費(fèi)來(lái)源可靠，而且消費(fèi)水平高。他們的經(jīng)費(fèi)一般由政府、企業(yè)、基金會(huì)提供贊助，所以其消費(fèi)水平也較高。據(jù)國(guó)外有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，會(huì)議旅游者的平均消費(fèi)是普通旅游者的三倍?！　《?、會(huì)議市場(chǎng)目標(biāo)一：企業(yè)會(huì)議企業(yè)會(huì)議的種類(lèi)　　企業(yè)會(huì)議是本行業(yè)、同類(lèi)型以及與行業(yè)相關(guān)的公司在一起舉辦會(huì)議。企業(yè)會(huì)議常是以管理、協(xié)調(diào)和技術(shù)等為內(nèi)容的會(huì)議，一般包括以下幾種：　　◆管理者會(huì)議?！　∑髽I(yè)各級(jí)管理者由于他們必須對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀負(fù)責(zé)，因而也需要經(jīng)常召開(kāi)會(huì)議，討論企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和需要解決的問(wèn)題，如企業(yè)主管會(huì)議，企業(yè)董事會(huì)議?！　∵@類(lèi)會(huì)議規(guī)模很小，但要求能提供便利的會(huì)議條件。會(huì)議時(shí)間不長(zhǎng)，一般為兩天。　　◆股東會(huì)議?！　∑髽I(yè)每年召開(kāi)非職員會(huì)議，即企業(yè)持股者的股東會(huì)議。隨著資本市場(chǎng)的開(kāi)放，股東會(huì)議也將隨之增多?！　　翡N(xiāo)售會(huì)議?！　?huì)議內(nèi)容一般為新產(chǎn)品介紹和新的銷(xiāo)售市場(chǎng)的開(kāi)拓。通常需要推銷(xiāo)者和購(gòu)買(mǎi)者面對(duì)面洽談。全國(guó)性推銷(xiāo)會(huì)議一般持續(xù)3～4天，地方性推銷(xiāo)會(huì)議為1～3天?！　∵@種會(huì)議一般由公司的銷(xiāo)售部門(mén)或市場(chǎng)部門(mén)來(lái)安排。隨著經(jīng)濟(jì)改革的深入，各行業(yè)批發(fā)商包括經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商相繼出現(xiàn)，以便打開(kāi)商品的銷(xiāo)售市場(chǎng)和流通渠道，因此這類(lèi)會(huì)議將越來(lái)越多?！　′N(xiāo)售主管及其員工常和經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)區(qū)域性或全國(guó)性會(huì)議，新產(chǎn)品介紹也是這類(lèi)會(huì)議的重要議題。銷(xiāo)售商會(huì)議規(guī)?？纱罂尚。〉目梢灾挥惺畮兹?，會(huì)議的方式可多樣。　　◆技術(shù)會(huì)議。　　工程師和科學(xué)家們常通過(guò)會(huì)議的形式來(lái)展示科學(xué)和技術(shù)的進(jìn)步情況，傳達(dá)新的觀(guān)念及更新的技術(shù)等。這是會(huì)議中必不可少的。　　◆培訓(xùn)會(huì)議?！　T工的培訓(xùn)是許多企業(yè)的一項(xiàng)重要活動(dòng)，包括技術(shù)培訓(xùn)、辦公室人員培訓(xùn)以及銷(xiāo)售人員、中層管理人員和高層管理人員的培訓(xùn)等。企業(yè)職員的培訓(xùn)會(huì)議，根據(jù)不同需要可分為公司內(nèi)部培訓(xùn)（即在崗培訓(xùn)）和公司外部培訓(xùn)，一般公司管理人員通常在公司外培訓(xùn)。對(duì)企業(yè)會(huì)議業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的對(duì)策　　酒店對(duì)企業(yè)會(huì)議業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，必須將重點(diǎn)放在企業(yè)會(huì)議的決策者身上。對(duì)會(huì)議做出決定的權(quán)威人士，不僅每個(gè)公司不同，而且同一公司每年都有變化，這就要求對(duì)公司內(nèi)部與會(huì)議決策有關(guān)的部門(mén)有一個(gè)了解。一般來(lái)說(shuō)，其決策者的情況如下：　　◆總經(jīng)理?！　∫恍┬」緯?huì)議活動(dòng)不多就沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的會(huì)議計(jì)劃部門(mén)。在這類(lèi)公司中，一般是由總經(jīng)理來(lái)做決定，但大公司的總經(jīng)理就很少來(lái)參與會(huì)議決策?！　　?/pre>








圖書(shū)封面






評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載



還沒(méi)讀過(guò)(89)
勉強(qiáng)可看(648)
一般般(110)
內(nèi)容豐富(4584)
強(qiáng)力推薦(375)


 


    如何做好酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)理 PDF格式下載