如何做好銷售主管

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　  《如何做好銷售主管》首先概述了銷售主管的管理工作，然后系統(tǒng)地介紹了12個(gè)要訣，為你早日成為一名優(yōu)秀的銷售主管提供了依據(jù)。

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銷售主管的管理工作
  一、“管理”是個(gè)大問題
  二、主管的素質(zhì)是營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的關(guān)鍵
    （一）主管威信可以整合團(tuán)隊(duì)力量
    （二）掌握命令的藝術(shù)
    （三）要有成功者的思維方式
    （四）把握時(shí)間管理
  三、管理是要學(xué)會(huì)帶兵打仗
    （一）頭腦冷靜、分析到位
    （二）巧妙處理人際關(guān)系
    （三）建設(shè)頑強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)
要訣一：對(duì)銷售人員要表示贊賞
  一、表揚(yáng)和肯定銷售人員是你獲得成功的關(guān)鍵
    （一）表揚(yáng)創(chuàng)造效率
    （二）表揚(yáng)的原則
  二、如何對(duì)銷售人員加以贊賞
    （一）在表揚(yáng)中提出期望
    （二）學(xué)會(huì)“欣賞”下屬
    三、如何運(yùn)用贊賞激發(fā)下屬的潛能
    （一）對(duì)不同的銷售人員應(yīng)根據(jù)其需求區(qū)別對(duì)待
    （二）運(yùn)用表揚(yáng)的方式激發(fā)員工潛能
要訣二：把銷售人員放在首位
  一、實(shí)行“人本管理”
  二、如何把銷售人員放在首位
    （一）洞察銷售人員心理訴求
    （二）把銷售人員放在首位的關(guān)鍵點(diǎn)
要訣三：做下屬情緒的調(diào)動(dòng)者
  一、銷售主管自我情緒調(diào)節(jié)
    （一）銷售主管要“自省”
    （二）銷售主管要斗志高昂
    （三）銷售主管要用積極心態(tài)感染下屬
  二、調(diào)動(dòng)下屬情緒
    （一）團(tuán)隊(duì)中的抱怨情緒
    （二）以“情緒管理”激發(fā)員工潛能
    （三）情緒管理分析
  三、警惕員工情緒低潮
    （一）情緒測量
    （二）工作積極性測量
    （三）消除情緒低潮的方法
  四、如何提高員工的工作激情
    （一）變懲罰為激勵(lì)
    （二）學(xué)會(huì)“說好話”
    （三）幫下屬疏減壓力
要訣四：工作中要公正公平
  一、力求做到公正公平
    （一）建立公正的工作氛圍
    （二）公正的前提是尊重
  二、如何在工作中體現(xiàn)公正
    （一）細(xì)心對(duì)待員工
    （二）構(gòu)建和諧的人際平臺(tái)
    （三）避免走進(jìn)人才誤區(qū)
  三、建立平等的團(tuán)隊(duì)競爭環(huán)境
    （一）注意疏導(dǎo)員工公平心理
    （二）建立高效的組織機(jī)構(gòu)
要訣五：批評(píng)也要講方法
  一、下屬犯錯(cuò)，如何解決
    （一）有效地批評(píng)下屬
    （二）讓下屬看到自己的錯(cuò)誤
  二、如何讓批評(píng)成為一種激勵(lì)
    （一）批評(píng)的原則
    （二）掌握批評(píng)的藝術(shù)
  三、要讓批評(píng)易于被下屬接受
    （一）用表揚(yáng)改正錯(cuò)誤
    （二）提出建設(shè)性意見更重要
要訣六：做好骨干下屬的工作
  一、如何留住骨干下屬
    （一）留不住骨干下屬的原因分析
    （二）讓骨干下屬獲得被重視的感覺
    （三）把“為客戶服務(wù)的理念”還給員工
    （四）如何留住骨干下屬
  二、運(yùn)用情感經(jīng)營
    （一）“情感經(jīng)營”的由來
    （二）感情投資的方式
    （三）關(guān)懷員工，實(shí)現(xiàn)快樂工作
  三、如何駕馭和激勵(lì)骨干下屬
    （一）銷售主管和業(yè)務(wù)骨干發(fā)生沖突時(shí)怎么辦
    （二）如何駕馭和激勵(lì)骨干下屬
要訣七：敢于承認(rèn)錯(cuò)誤是種風(fēng)度
  一、你是否拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任
    （一）這個(gè)責(zé)任應(yīng)該誰負(fù)責(zé)
    （二）拒絕認(rèn)錯(cuò)的誘因
    （三）心理脆弱的表現(xiàn)
    （四）承認(rèn)錯(cuò)誤會(huì)使人覺得難堪
    （五）轉(zhuǎn)移壓力推卸責(zé)任
  二、在決策失誤面前擺正心態(tài)
    （一）推卸責(zé)任危害大
    （二）培養(yǎng)承認(rèn)錯(cuò)誤的勇氣
    （三）承擔(dān)責(zé)任，贏得信任
  三、學(xué)會(huì)巧妙認(rèn)錯(cuò)
    （一）自嘲是認(rèn)錯(cuò)的好方法
    （二）學(xué)會(huì)接受別人的批評(píng)
    （三）妥善應(yīng)對(duì)與下屬的意見分歧
要訣八：有信管理才有道
  一、為何要建立誠信
    （一）信用增強(qiáng)組織的凝聚力
    （二）信用規(guī)范員工行為
    （三）信用激發(fā)員工積極性
  二、如何建立自己的可信度
    （一）樹立信用管理的戰(zhàn)略意識(shí)
    （二）學(xué)會(huì)與下屬交往
    （三）如何建立自己的可信度
要訣九：進(jìn)行授權(quán)管理
  一、每個(gè)人都想擁有權(quán)力
    （一）授權(quán)是一種“責(zé)任激勵(lì)”
    （二）授權(quán)是為下屬提供發(fā)展機(jī)會(huì)
  二、實(shí)施授權(quán)
    （一）識(shí)人，授權(quán)的前提
    （二）如何對(duì)下屬實(shí)施授權(quán)
要訣十：做好公司與銷售人員間的協(xié)調(diào)工作
  一、銷售主管的上下協(xié)調(diào)藝術(shù)
    （一）學(xué)會(huì)管理自己的上司
    （二）學(xué)會(huì)調(diào)教員工
  二、加強(qiáng)自己的執(zhí)行力
    （一）加強(qiáng)自我控制的能力
    （二）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
    （三）加強(qiáng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作力
  三、左右逢源帶來高業(yè)績
    （一）處理銷售人員與總部之間的關(guān)系
    （二）學(xué)會(huì)化解沖突
    （三）鍛煉協(xié)調(diào)能力
要訣十一：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
  一、銷售危機(jī)的化解之道
    （一）要勇于承擔(dān)責(zé)任
    （二）倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員共同作戰(zhàn)
  二、如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的向心力
    （一）做好授權(quán)工作
    （二）加強(qiáng)下屬參與
  三、如何建立高效的團(tuán)隊(duì)
    （一）明確團(tuán)隊(duì)成員角色
    （二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)要訣
    （三）讓員工感到“我們最好”
要訣十二：幫助下屬實(shí)現(xiàn)家庭與工作的平衡
  一、工作和家庭平衡的意義
    （一）把獎(jiǎng)金發(fā)給員工的家屬
    （二）實(shí)現(xiàn)工作和家庭平衡，可以達(dá)到的管理目標(biāo)
  二、如何避免下屬的家庭負(fù)面影響
    （一）給家屬發(fā)“紅利”
    （二）關(guān)懷銷售人員家庭
  三、建立“工作一生活”計(jì)劃
    （一）像家屬一樣關(guān)懷員工身心健康
    （二）實(shí)行彈性工作制
    （三）幫助員工進(jìn)行“自我管理”
    （四）創(chuàng)造良好的工作環(huán)境
    （五）“一對(duì)一”交流的啟示
要訣十三：業(yè)績提高從“心”開始
  一、銷售主管的正確心態(tài)
    （一）合作的管理心態(tài)
    （二）對(duì)待下屬的平常心態(tài)
  二、要時(shí)常換位思考
    （一）認(rèn)識(shí)換位思考
    （二）考察員工的心理預(yù)期
  三、如何培養(yǎng)下屬的積極心態(tài)
    （一）主管要善于引導(dǎo)下屬心態(tài)的走向
    （二）以積極心態(tài)促成高業(yè)績
    （三）以心態(tài)管理打造團(tuán)隊(duì)力量
后記

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