中國(guó)房地產(chǎn)策劃核心內(nèi)參

前言

　　每一個(gè)時(shí)代都必然有其在思想上的收獲！ 在近十年中國(guó)城市化的高速發(fā)展中，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)一直充當(dāng)著重要的中 堅(jiān)力量和強(qiáng)勁引擎，其深刻而全面地改變了城市的面貌以及我們的居住和 生活方式。并且，除了住區(qū)開(kāi)發(fā)之外，中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)也在區(qū)域性開(kāi)發(fā)、 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域取得了巨大的成 就。 所以，作者孜孜以求，把房地產(chǎn)策劃最核心和最重要的部分——區(qū)域 性開(kāi)發(fā)策劃、住區(qū)性開(kāi)發(fā)策劃和商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃三大領(lǐng)域作為本書(shū)的研 究?jī)?nèi)容，并總結(jié)歸納出各部分的策劃體系和策劃模式。 在區(qū)域性開(kāi)發(fā)部分，闡述了區(qū)域開(kāi)發(fā)的整體策劃原則是：以全息解構(gòu) 為基礎(chǔ)，以戰(zhàn)略規(guī)劃為指南，以比較優(yōu)勢(shì)為突破，以功能塑造為根本，以 產(chǎn)業(yè)打造為引擎，以區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)為助推，以有機(jī)成長(zhǎng)為歸極。 區(qū)域開(kāi)發(fā)的整體策劃體系是：在全面調(diào)研和解構(gòu)的基礎(chǔ)上，應(yīng)依次完 成定位層面策劃、空間層面策劃、資源層面策劃、功能層面策劃、產(chǎn)業(yè)層 面策劃、引擎層面策劃和運(yùn)營(yíng)層面策劃等。作者以此建立了區(qū)域開(kāi)發(fā)策劃 的體系，并對(duì)這個(gè)體系的每一個(gè)層面都總結(jié)出了相應(yīng)的策略和模式。 在住區(qū)開(kāi)發(fā)部分，首先從現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)模式談起，歸納了住 區(qū)性項(xiàng)目的廣義價(jià)值體系，項(xiàng)目定位的八大策略，客戶定位的六大策略， 項(xiàng)目窄問(wèn)定型的十大策略，項(xiàng)目產(chǎn)品創(chuàng)新的十大策略，戶型創(chuàng)新的十四大 策略，景觀營(yíng)造的十二大策略，分期開(kāi)發(fā)的八大策略，并在最后的全程營(yíng) 銷(xiāo)一章中講述了營(yíng)銷(xiāo)策略思維導(dǎo)圖、六大營(yíng)銷(xiāo)模式和三大市場(chǎng)攻擊線。以 上原創(chuàng)性策略基本上涵蓋了住區(qū)開(kāi)發(fā)策劃的主要內(nèi)容，并形成一個(gè)完整的 策劃系統(tǒng)。 在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)部分，講述了商業(yè)地產(chǎn)選址的六大策略，項(xiàng)目定位的 五大原則，原創(chuàng)性的引入商業(yè)地產(chǎn)生態(tài)系統(tǒng)理論、以及基于此理論的六大 定位策略，提出業(yè)態(tài)劃分和組合的八大策略，在對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的空間特性剖 析之后，歸納了商業(yè)空間的八大特性、以及商業(yè)地產(chǎn)場(chǎng)所營(yíng)造的十六大策 略，并講述了商業(yè)地產(chǎn)在不同階段的運(yùn)營(yíng)策略。作者希望以此能夠回答商 業(yè)地產(chǎn)的一些根本性的、關(guān)鍵性的問(wèn)題。 綜合米講，本書(shū)具有以下的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)： 第一，容量性。本書(shū)由是三個(gè)相對(duì)獨(dú)立部分組成，囊括了區(qū)域開(kāi)發(fā)、 住區(qū)開(kāi)發(fā)、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的核心思想和方法。特別是區(qū)域性開(kāi)發(fā)在目前的 地產(chǎn)策劃書(shū)中很少涉獵。所以，本書(shū)是目前涵蓋面最廣的地產(chǎn)策劃書(shū)籍之 一。 第二，創(chuàng)新性。本書(shū)的體系和多數(shù)方法論為作者所原創(chuàng)。比如，區(qū)域 策劃中空間層面策劃的五大策略、區(qū)域資源整合的五大策略，房地產(chǎn)廣域 價(jià)值體系，產(chǎn)品創(chuàng)新的十大策略，戶型創(chuàng)新的十四大策略，營(yíng)銷(xiāo)策略思維 導(dǎo)圖模式，商業(yè)空間的八大特征，商業(yè)地產(chǎn)生態(tài)系統(tǒng)定位法，商業(yè)地產(chǎn)場(chǎng) 所營(yíng)造的十六大策略等，其中有許多都是作者在實(shí)踐中創(chuàng)新性的歸納和升 華?？梢哉f(shuō)，本書(shū)是同類(lèi)中原創(chuàng)性最多的地產(chǎn)策劃書(shū)籍之一。 第三，全面性。本書(shū)的絕大多數(shù)章節(jié)的歸納和總結(jié)都幾乎是最全面的 。比如僅就區(qū)域開(kāi)發(fā)的驅(qū)動(dòng)引擎就歸納出十二種之多，戶型創(chuàng)新策略歸納 出十四種之多，園林景觀營(yíng)造策略歸納出十二種之多，商業(yè)地產(chǎn)的場(chǎng)所營(yíng) 造方法歸納出十六種之多等?？梢哉f(shuō)，本書(shū)是就同一命題總結(jié)的最全面的 書(shū)籍之一。 第四，實(shí)用性。作者的寫(xiě)作源于一線實(shí)踐，所以深切了解開(kāi)發(fā)企業(yè)所 需和地產(chǎn)策劃人所需。為此，本書(shū)以最經(jīng)典、最新以及作者實(shí)地考察和操 作過(guò)的案例為參考，總結(jié)出一套規(guī)律性的、模板性的、即學(xué)即用的策劃方 法體系來(lái)。這些都可以被策劃人作為思考時(shí)的思想工具和工作中的參考模 式。這也使本書(shū)成為最實(shí)用的房地產(chǎn)策劃書(shū)之一。 以上的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)奠定了本書(shū)的基本價(jià)值，作者也希望能夠以原創(chuàng)智 慧助推中國(guó)地產(chǎn)進(jìn)步。雖然本書(shū)還有不足之處，但這畢竟這也屬于中國(guó)房 地產(chǎn)策劃領(lǐng)域在方法論和思想論上的有益的探索和收獲！ 雷萬(wàn)里 2011年8月

內(nèi)容概要

　　本書(shū)以廣角式視野，涵蓋了區(qū)域開(kāi)發(fā)策劃、住區(qū)開(kāi)發(fā)策劃和商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃三大部分。在區(qū)域策劃部分提出了區(qū)域開(kāi)發(fā)的基本原則、策劃體系以及各主要子系統(tǒng)的策劃模式。在住區(qū)策劃部分，主張以價(jià)值營(yíng)造和場(chǎng)所營(yíng)造為核心，以創(chuàng)新為突破，并闡述了其各個(gè)策劃節(jié)點(diǎn)的通用模板。在商業(yè)地產(chǎn)策劃部分，倡導(dǎo)以有機(jī)共生的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)營(yíng)造為核心，以系統(tǒng)價(jià)值的有機(jī)成長(zhǎng)為目標(biāo)，并歸納了商韭地產(chǎn)核心環(huán)節(jié)的策劃模式。
　　本書(shū)研究?jī)?nèi)容包括區(qū)域性開(kāi)發(fā)策劃、住區(qū)性開(kāi)發(fā)策劃和商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃三大領(lǐng)域。作者雷萬(wàn)里希望能夠以原創(chuàng)智慧助推中國(guó)地產(chǎn)進(jìn)步。

作者簡(jiǎn)介

　　雷萬(wàn)里，生于70年代中期，畢業(yè)于西安交通大學(xué)，中國(guó)原創(chuàng)智慧引擎。 中國(guó)策劃理論的探索者之一，著營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)書(shū)籍：《策劃——第一部影響中國(guó)策劃思想和行為的圣經(jīng)》； 中國(guó)智慧平臺(tái)的探索者之一，著人生哲理類(lèi)書(shū)籍：《顛峰智慧——構(gòu)建中國(guó)通用智慧平臺(tái)》； 中國(guó)行為力學(xué)體系的構(gòu)建者，著人生哲理類(lèi)書(shū)籍：《力馭人生——?jiǎng)?chuàng)始行為力學(xué)的構(gòu)想》； 中國(guó)城市更新的踐行者，執(zhí)行主編地產(chǎn)策劃類(lèi)書(shū)籍：《城市再造——基于中原600萬(wàn)平米舊城改造項(xiàng)目之踐行》。 作者曾在上海、廣州、深圳等50多個(gè)城市工作或考察過(guò)，策劃過(guò)多個(gè)城市的標(biāo)桿

書(shū)籍目錄

第一部分：區(qū)域性策劃
1.區(qū)域性開(kāi)發(fā)的定義與特性
1.1 區(qū)域開(kāi)發(fā)的定義
1.2 區(qū)域開(kāi)發(fā)的特性
2.區(qū)域開(kāi)發(fā)的主導(dǎo)者模式
2.1 政府主導(dǎo)的區(qū)域性開(kāi)發(fā)
2.2 運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的區(qū)域性開(kāi)發(fā)
3.定位層面策劃
3.1 區(qū)域開(kāi)發(fā)定位的主要內(nèi)容
3.2 區(qū)域開(kāi)發(fā)定位的主要策略
4.空間層面策劃
4.1 策略之一，利用空間的成長(zhǎng)性創(chuàng)造價(jià)值
4.2 策略之二，利用空間的關(guān)聯(lián)性創(chuàng)造價(jià)值
4.3 策略之三，利用空間的可塑性創(chuàng)造價(jià)值
4.4 策略之四，利用空間的立體性創(chuàng)造價(jià)值
4.5 策略之五，利用空間的復(fù)合性創(chuàng)造價(jià)值
5.資源層面策劃
5.1 策略之一，單項(xiàng)提升，把單項(xiàng)價(jià)值做到極致
5.2 策略之二，多項(xiàng)整合，發(fā)揮資源的集群優(yōu)勢(shì)
5.3 策略之三，泛產(chǎn)業(yè)鏈整合，實(shí)現(xiàn)跨界價(jià)值聚合
5.4 策略之四，資源深度開(kāi)發(fā)，全方位價(jià)值挖掘
5.5 策略之五， 與消費(fèi)方式整合，實(shí)現(xiàn)終極價(jià)值
6.功能層面策劃
6.1 策略之一，依靠功能定位來(lái)提升和改變區(qū)域價(jià)值
6.2 策略之二，利用功能的升級(jí)和更新來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
6.3 策略之三，利用功能的均衡性和協(xié)作性來(lái)營(yíng)造價(jià)值
6.4 策略之四，利用功能的復(fù)合性來(lái)提升區(qū)域價(jià)值
6.5 策略之五，利用功能的合理分布來(lái)提升區(qū)域價(jià)值
7.產(chǎn)業(yè)層面策劃
7.1 策略之一，注重產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的營(yíng)造
7.2 策略之二，注重產(chǎn)業(yè)定位上的戰(zhàn)略性
7.3 策略之三，注重產(chǎn)業(yè)鏈的長(zhǎng)度和寬度
7.4 策略之四，注重產(chǎn)業(yè)的效能放大倍數(shù)
7.5 策略之五，注重產(chǎn)業(yè)的合理空間布局
8.引擎層面策劃
8.1 模式之一，軟性驅(qū)動(dòng)引擎
8.2 模式之二，土地驅(qū)動(dòng)引擎
8.3 模式之三，主題驅(qū)動(dòng)引擎
8.4 模式之四，功能驅(qū)動(dòng)模式
8.5 模式之五，產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)引擎
8.6 模式之六，資源驅(qū)動(dòng)引擎
8.7 模式之七，交通驅(qū)動(dòng)引擎
8.8 模式之八，行政驅(qū)動(dòng)引擎
8.9 模式之九，能級(jí)驅(qū)動(dòng)引擎
8.10 模式之十，文化驅(qū)動(dòng)引擎
8.11 模式之十一，更新驅(qū)動(dòng)引擎
8.12 模式之十二，復(fù)合驅(qū)動(dòng)引擎
9.運(yùn)營(yíng)層面策劃
9.1 初期運(yùn)營(yíng)階段：開(kāi)發(fā)模式設(shè)計(jì)
第二部分：住區(qū)性策劃
1.領(lǐng)導(dǎo)者方法論
3.項(xiàng)目定位的八大策略
4.客戶定位的六大策略
5.空間定形的十大策略
6.產(chǎn)品創(chuàng)新的十大策略
7.戶型創(chuàng)新的十四大策略
8.景觀營(yíng)造的十二大策略
9.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)八大策略
10.全程營(yíng)銷(xiāo)策略
第三部分：商業(yè)地產(chǎn)策劃
1.項(xiàng)目選址的六大原則
2.商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)定位策略
3.業(yè)態(tài)組合的八大策略
4.商業(yè)空間的八大特性
5.場(chǎng)所營(yíng)造的十六大策略
6.商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)

章節(jié)摘錄

　　城市是各種功能相互聯(lián)系、相互作用而形成的有機(jī)體。而不是各種功 能的簡(jiǎn)單相加。各種城市功能的性質(zhì)和作用是由它們?cè)诔鞘姓w功能中的 地位所決定的。因此，必須著眼于城市功能的整體性和系統(tǒng)性來(lái)分析和研 究區(qū)域功能。 比如，以城市中心商務(wù)區(qū)為例。通常，我們將CBD的主要功能劃分為四 大類(lèi)：①金融、貿(mào)易、商務(wù)辦公；②商業(yè)零售；③行政辦公；④文化、旅 游、娛樂(lè)。每類(lèi)主要功能都有一些與之相關(guān)聯(lián)的次要輔助功能。 范斯和墨菲對(duì)美國(guó)9個(gè)城市CBD用地功能的實(shí)證調(diào)查顯示，零售類(lèi)用地 平均占13.4%，服務(wù)、金融、辦公類(lèi)功能用地占32.6%，非中心商務(wù)類(lèi)功能（ 公共、居住、批發(fā)、工業(yè)）用地占35.5%。 而北京商務(wù)中心區(qū)4平方千米的用地面積，建筑規(guī)?？刂圃?000萬(wàn)平方 米之內(nèi)，其中寫(xiě)字樓約50%左右，公寓25%左右，其他25%左右為商業(yè)、服務(wù) 、文化及娛樂(lè)設(shè)施等。規(guī)劃中的商務(wù)中心區(qū)是一個(gè)具有多功能、高度復(fù)合 的區(qū)域，在滿足商務(wù)活動(dòng)的同時(shí)，還具有文化、科技、娛樂(lè)、居住等其他 功能。中心商務(wù)區(qū)將主要具有以下主要功能： 管理功能，CBD發(fā)揮國(guó)際企業(yè)總部戰(zhàn)略策劃和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策的中樞作用 ，使商務(wù)中心區(qū)成為全球經(jīng)濟(jì)循環(huán)網(wǎng)絡(luò)中的重要空問(wèn)結(jié)點(diǎn)。 集散功能，通過(guò)吸引國(guó)內(nèi)外跨國(guó)金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、知名傳媒公司和各類(lèi) 專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，建立便捷的國(guó)際資本市場(chǎng)，加速信息的中轉(zhuǎn)和使用，使商 務(wù)中心區(qū)成為集散各種經(jīng)濟(jì)資源和生產(chǎn)要素的重要地區(qū)。 服務(wù)功能，完善各類(lèi)市場(chǎng)服務(wù)體系，培育市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體，提供信息、 法律、會(huì)計(jì)、培訓(xùn)、會(huì)展和物流等服務(wù)，在商務(wù)中心區(qū)內(nèi)構(gòu)筑高度發(fā)達(dá)的 服務(wù)體系。 交往功能，通過(guò)建設(shè)現(xiàn)代化的展覽館、博物館、圖書(shū)館、影劇院、會(huì) 展中心等國(guó)際交往設(shè)施，使商務(wù)中心區(qū)成為不同國(guó)家、不同文化交流的主 要區(qū)域。 而且，一個(gè)區(qū)域都是由主要功能和輔助功能組合而成，有一定的主次 性。比如，紐約曼哈頓以金融業(yè)為主導(dǎo)，巴黎的拉德芳斯以商務(wù)辦公為主 導(dǎo)，主導(dǎo)功能在輔助功能的協(xié)同效應(yīng)下，創(chuàng)造更大的價(jià)值。 6.4 策略之四，利用功能的復(fù)合性來(lái)提升區(qū)域價(jià)值 雅各布斯強(qiáng)調(diào)功能的多樣性和融合性，反對(duì)割裂有機(jī)的功能組合。因 為多樣性往往是保持區(qū)域活力和生命力的基本條件。所以區(qū)域的功能定位 也講求一定的多元性和復(fù)合性。 據(jù)此總體規(guī)劃思路，考慮金雞湖本身的旅游開(kāi)發(fā)功能及土地開(kāi)發(fā)收益 平衡，最終確定將全湖及周邊沿湖地區(qū)分為8個(gè)區(qū)，并通過(guò)綠地系統(tǒng)和步行 系統(tǒng)連為一體，環(huán)湖建筑盡可能與湖畔公共空間相融。 除玲瓏灣外，還規(guī)劃了以都市中心及集會(huì)廣場(chǎng)為特征的城市廣場(chǎng)，以 親水公園、林蔭散步道結(jié)合住宅群構(gòu)成的湖濱大道，坐落于的運(yùn)河水道之 間、延續(xù)和體現(xiàn)傳統(tǒng)蘇州水城風(fēng)貌的水巷鄰里，以自然生態(tài)保護(hù)區(qū)、野生 動(dòng)物保護(hù)區(qū)和觀鳥(niǎo)區(qū)構(gòu)成的望湖角，以綠帶串連其問(wèn)的高級(jí)住宅小區(qū)金姬 墩，由商業(yè)、文化中心、水族館、美術(shù)館、戶外劇場(chǎng)及演奏廳、運(yùn)動(dòng)公園 等構(gòu)成的文化水廊，還將在湖的北邊建設(shè)擁有酒店和渡假屋群的波心島等 。該規(guī)劃通過(guò)對(duì)豐富的資源的優(yōu)化利用，使居住、工作、商業(yè)、文化、休 閑等功能有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。 隨著城市的發(fā)展，一些新的功能形式和復(fù)合性的功能形式也逐步出現(xiàn) ，比如，商業(yè)和休閑功能復(fù)合促成了城市中一種新的功能區(qū)——游憩商業(yè) 區(qū)（Recreational Business Dist rict，簡(jiǎn)稱RBD）的興起。 比如，北辰長(zhǎng)沙三角洲項(xiàng)目，項(xiàng)目占地面積約110萬(wàn)平方米，總建筑規(guī) 模達(dá)500萬(wàn)平方米，由于項(xiàng)目處于湘江和撈刀河的交匯處，具有極佳的水景 資源，隨著“兩館一廳”等市政設(shè)施的建設(shè)，帶動(dòng)了商業(yè)、商務(wù)等系統(tǒng)建 設(shè)完成。 長(zhǎng)沙三角洲項(xiàng)目將采用市政道路、沿江景觀先行，濱江商業(yè)、商務(wù)驅(qū) 動(dòng)，住宅引領(lǐng)市場(chǎng)，建設(shè)循序漸進(jìn)的開(kāi)發(fā)策略，建成集文化、旅游、休閑 、商業(yè)、商務(wù)為一體的都市游憩商業(yè)區(qū)（RBD），成為長(zhǎng)沙新的經(jīng)濟(jì)副中心、 文化中心和城市名片。 6.5 策略之五，利用功能的合理分布來(lái)提升區(qū)域價(jià)值 功能在空間的分布，一般由以下幾個(gè)方面來(lái)決定的。 其一，由功能的主次性決定。一個(gè)區(qū)域一般由主要功能和輔助功能公 同組成的。一般來(lái)講主要功能一般位于區(qū)域的核心和占據(jù)主要面積。這樣 便于提高生產(chǎn)要素的利用效率和區(qū)域的聚合能力。 其二，由功能與資源的匹配度決定。利用原有資源，營(yíng)造和原有資源 相互契合的功能板塊，這是各個(gè)分區(qū)功能定位主要的決策依據(jù)，只有這樣 才能最大化發(fā)揮資源的價(jià)值和作用。 比如，五緣灣定位為“活力生態(tài)港，財(cái)智精英城”，具體劃分為“一 個(gè)中心，七大功能區(qū)”?！耙粋€(gè)中心”即環(huán)灣中心，是五緣灣最具特色的 核心區(qū)域。規(guī)劃有文化藝術(shù)之島（歌劇院）、水上運(yùn)動(dòng)之島（游泳跳水館）兩 個(gè)湖心島。 七個(gè)功能區(qū)分別是：五通商務(wù)區(qū)，以高檔酒店、高層商務(wù)辦公為主體 ；通嶼生態(tài)居住區(qū)，由坂美、通嶼兩部分居住區(qū)組成；國(guó)際健康養(yǎng)生區(qū)， 以養(yǎng)生研究、高端理療和醫(yī)院為主要內(nèi)容；溫泉高尚居住區(qū)，擁有廈門(mén)島 內(nèi)唯一的海水溫泉資源，沿灣設(shè)置溫泉度假別墅，外圍布置高級(jí)居住群； 鐘宅灣民俗旅游區(qū)，在尊重村落原有街巷肌理的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造；墩上高 尚居住區(qū)，利用臨海、靠湖以及山地資源，營(yíng)造濱海高尚居住區(qū)；軟件園 區(qū)，以研發(fā)辦公為主，形成綜合生態(tài)型高新技術(shù)園區(qū)和中高檔商務(wù)辦公區(qū) 。這樣的分區(qū)定位主要是根據(jù)各區(qū)的資源特點(diǎn)決定的。 其三，由功能之間的關(guān)聯(lián)度決定的。功能和功能之間的關(guān)聯(lián)度是不同 的，一般來(lái)講關(guān)聯(lián)度越高的功能會(huì)優(yōu)先排布在一起，功能之間的關(guān)聯(lián)也有 一定的次序性和因果性，所以，可以通過(guò)功能之間的關(guān)聯(lián)強(qiáng)度和關(guān)聯(lián)次序 來(lái)決定功能的分布。 比如，蘇州工業(yè)園區(qū)的總體規(guī)劃是將中新合作的70平方千米分為三個(gè) 相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域，每個(gè)區(qū)域均遵循如下規(guī)劃布局原則，即從北往南依次為 工業(yè)區(qū)、居住區(qū)、中心商貿(mào)區(qū)、居住區(qū)、工業(yè)區(qū)?？梢?jiàn)，雖然主要區(qū)域定 位為工業(yè)園區(qū)，但是合理布局的原則，中心是商業(yè)和商務(wù)，行政中心，中 間圈層是居住區(qū)，最外圍分布的是工業(yè)園區(qū)。這充分考慮到了各個(gè)功能之 間的關(guān)聯(lián)度。 其四，由功能的必要性決定的。有些功能在有些區(qū)位是必須具有的。 所以，其具有一定的必須性。比如，大的住區(qū)需要配備教育、醫(yī)療等功能 設(shè)施。P45-48

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