連鎖商業(yè)模式密碼

前言

近年來，隨著現(xiàn)代商業(yè)化的競爭加劇，連鎖業(yè)不斷地發(fā)展壯大，各行業(yè)的領(lǐng)先連鎖企業(yè)在資本市場日趨活躍，連鎖企業(yè)的競爭已經(jīng)上升到了資本層面的競爭?？v觀市場，已經(jīng)融資成功的上市連鎖企業(yè)在不斷地加速行業(yè)洗牌速度，沒有資本或者正在籌備與資本對接的連鎖企業(yè)也開始猛練內(nèi)功，以期快速提升其連鎖贏利能力，擺脫“被連鎖”或“被洗牌”的命運(yùn)。    企業(yè)成功與資本對接，其核心在于自身的贏利能力或潛在的贏利能力。贏利能力常常取決于兩個方面：一是核心團(tuán)隊，二是贏利的標(biāo)準(zhǔn)化模式，即具備成功復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化模式。    我們看到“零售為王”的超級終端時代已經(jīng)到來，商業(yè)化連鎖成功企業(yè)可謂比比皆是，如國美、蘇寧、百麗等等，每個成功的企業(yè)都具有獨(dú)特的核心競爭力。    縱觀世界知道連鎖企業(yè)，如麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪、家樂福等，他們成功的秘訣就是超強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行力。我們知道連鎖經(jīng)營管理的基本原則是四化：標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化、專業(yè)化、獨(dú)特化。而四化之中最主要的就是標(biāo)準(zhǔn)化。連鎖標(biāo)準(zhǔn)化是指連鎖企業(yè)所有門店為持續(xù)性提供和銷售統(tǒng)一的商品和服務(wù)而設(shè)定的符號連鎖企業(yè)文化、形象并能提高效率的一系列規(guī)范。標(biāo)準(zhǔn)化在一定程度上是專業(yè)化、簡單化、獨(dú)特化的體現(xiàn)，因為連鎖的最大特征之一就是具備可復(fù)制性，而標(biāo)準(zhǔn)化是復(fù)制的必備前提。因此，可以說標(biāo)準(zhǔn)化就是連鎖企業(yè)執(zhí)行力的源泉。    逸馬國際顧問集團(tuán)多年來一直致力于連鎖理念、思想的傳播和連鎖實(shí)戰(zhàn)的研究，致力于為中國連鎖企業(yè)提供連鎖專業(yè)解決方案。我們的研究和實(shí)踐也證明了連鎖企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化而建立的獨(dú)有的營運(yùn)系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)和督導(dǎo)系統(tǒng)。營運(yùn)系統(tǒng)構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的操作體系，訓(xùn)練體系通過標(biāo)準(zhǔn)化的輸出為企業(yè)培養(yǎng)執(zhí)行力，督導(dǎo)系統(tǒng)通過超越執(zhí)行力層面的監(jiān)督保證執(zhí)行力持續(xù)性。    在國內(nèi)，成長型連鎖企業(yè)的各種問題尤為突出，對外擴(kuò)張也越來越頻繁。在與眾多連鎖企業(yè)的接觸或咨詢培訓(xùn)過程中，經(jīng)營管理都常常提出如下的難題與困惑：    特許經(jīng)營中企業(yè)應(yīng)如何做到快速健康地復(fù)制？如何檢測企業(yè)的擴(kuò)張是健康的？    缺少系統(tǒng)科學(xué)的、復(fù)制性較強(qiáng)的連鎖體系……    連鎖標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)如何建立？如何建立系統(tǒng)的終端規(guī)范管理？    加盟連鎖規(guī)模上來了，贏利卻下來了，單店贏利成了問題……    企業(yè)越做越大，管理越來越累，員工跟不上企業(yè)發(fā)展，人才缺乏。核心人才如何建立？    內(nèi)耗越來越大，員工執(zhí)行力降低，如何解決？    連鎖企業(yè)人員訓(xùn)練與標(biāo)準(zhǔn)化管理問題。商品合理化管理問題。    綜合以上企業(yè)常見難題，我們可以簡單歸結(jié)于一點(diǎn)那就是——如何“復(fù)制”的問題。·要想成功復(fù)制，必須解決企業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)化”的問題。標(biāo)準(zhǔn)化就是流程、操作規(guī)范和工具表單。把標(biāo)準(zhǔn)化落實(shí)到各門店、各部門，進(jìn)而落實(shí)到部門里的每一崗位及工作上，是連鎖企業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的要求，是店面高效、規(guī)范運(yùn)作的基礎(chǔ)，是連鎖企業(yè)快速擴(kuò)張、成功復(fù)制的根本，是保障企業(yè)持續(xù)贏利的關(guān)鍵。    為此，逸馬顧問推出這一系列連鎖復(fù)制叢書，涵蓋了連鎖企業(yè)營運(yùn)管理的所有方面和模塊，包括店面標(biāo)準(zhǔn)化、商品管理、門店贏利提升、選址、建店、開店、團(tuán)隊、店長、導(dǎo)購、訓(xùn)練、督導(dǎo)、管控、拓展、招商等等，是一系列通俗易懂、可借鑒可操作的理論及工具叢書。叢書有以下特點(diǎn)：    可讀性強(qiáng)：通俗易懂，避免純理論或?qū)I(yè)工具的闡述，采用的案例豐富，多為經(jīng)典分享。    實(shí)用性強(qiáng)：多個行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，分別從人的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、物的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和環(huán)境服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等方便進(jìn)行詳細(xì)描述，并以流程、操作規(guī)范進(jìn)行了具體展示。    易學(xué)易用：針對具體流程、操作流程，本書都給出了相應(yīng)的使用工具表單等，流程、操作規(guī)范和操作工具表單相結(jié)合，方便記者借鑒和使用，易學(xué)易操作。    本書適合連鎖經(jīng)營管理人員、連鎖門店店長以及工作人員、企業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師及高校連鎖經(jīng)營研究學(xué)習(xí)人員等。    本系列叢書的出版是逸馬顧問各位同仁的智慧結(jié)晶及經(jīng)驗沉淀，是逸馬人共同努力的結(jié)果，我們將繼續(xù)致力于傳播連鎖實(shí)戰(zhàn)智慧以及復(fù)制連鎖成功帝國的偉大事業(yè)！    在這里衷心感謝所有參與本書編寫的辛勤努力的工作人員，感謝南方日報出版社給予的大力支持和協(xié)助，以使本書能盡快與讀者見面。    同時感謝一直以來為中國連鎖企業(yè)成功不遺余力地實(shí)踐的企業(yè)界朋友們。堅信通過我們共同孜孜不倦的凝聚、傳播、創(chuàng)新和追求，中國連鎖企業(yè)的管理水平必將變得越來越成熟，越來越先進(jìn)，成為世界一流！    編制時間倉促，不當(dāng)或錯漏之處在所難免，望廣大讀者不吝賜教！    逸馬顧問連鎖復(fù)制系列叢書編委會    2010年12月1日

內(nèi)容概要

　同質(zhì)化競爭激烈，企業(yè)如何脫穎而出?
　 身處微利時代中，企業(yè)如何健康成長?
 　經(jīng)濟(jì)局勢動蕩下，企業(yè)如何成功轉(zhuǎn)型?
　 危機(jī)重重，困難不斷……
 世界管理學(xué)大師彼得·德魯克說過：
“21世紀(jì)企業(yè)間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品與價格之間的競爭。而是商業(yè)模式之間的競爭?！?br /> 創(chuàng)新才有出路!顛覆傳統(tǒng)，突出重圍，創(chuàng)造成功商業(yè)模式。
 集聚一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，揭開連鎖商業(yè)模式密碼，打造無敵的連鎖帝國。
 最適合閱讀對象：企業(yè)核心管理人員，運(yùn)營管理人員、門店店長等。

作者簡介

　　馬瑞光
逸馬國際顧問集團(tuán)創(chuàng)始人，中國連鎖經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)軍人物。中國商業(yè)聯(lián)合會資深專家，中國連鎖經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)特約專家，國內(nèi)著名連鎖經(jīng)營、營銷雙棲專家，因其在連鎖專業(yè)研究、實(shí)戰(zhàn)方面的突出貢獻(xiàn)被稱為“中國連鎖經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)第一人”，開創(chuàng)了專注中國連鎖企業(yè)實(shí)際問題管理咨詢的先河。
馬瑞光老師是把連鎖經(jīng)營作為“經(jīng)營模式、管理標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)組織形式”的普及者，連鎖門店“六維管理”的推廣者，
“超級管理漏斗”的實(shí)踐者，“管理工程方法”的應(yīng)用者。
　 著有《無限連鎖》、《復(fù)制連鎖帝國》、《中國式連鎖》等著作和數(shù)百篇連鎖業(yè)專業(yè)文章。

書籍目錄

第一篇　理論篇
　第一章　連鎖企業(yè)的商業(yè)模式
 第一節(jié)　商業(yè)模式解析
 第二節(jié)　無限連鎖風(fēng)靡全球
 第三節(jié)　復(fù)制擴(kuò)張中的思考
 第四節(jié)　連鎖企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的八大原則
 第五節(jié)　案例分析：瑞典連鎖企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)和策略
第二篇　商業(yè)模式定位篇
　第二章　從消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)出發(fā)的模式分析
 第一節(jié)　摸準(zhǔn)消費(fèi)者的脾氣
 第二節(jié)　消費(fèi)者的體驗和認(rèn)可過程
 第三節(jié)　消費(fèi)者個體的特征和生活方式
 第四節(jié)　從市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)去探索企業(yè)的消費(fèi)者定位
　第三章　以影響消費(fèi)者行為因素為基礎(chǔ)的產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計
 第一節(jié)　超越商品化的創(chuàng)新
 第二節(jié)　娛樂與消費(fèi)者的互動
 第三節(jié)　群體對消費(fèi)者的影響
　第四章　打造屬于連鎖企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈
 第一節(jié)　產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)鞘裁?br /> 第二節(jié)　連鎖企業(yè)應(yīng)該如何從產(chǎn)業(yè)鏈中找到未被滿足的需求
 第三節(jié)　整合產(chǎn)業(yè)鏈，打造核心競爭力
　第五章　終端為王定位為先
 第一節(jié)　終端為王
第三篇　商業(yè)模式選型篇
　第六章　具有中國特色的16種連鎖企業(yè)商業(yè)模式選型
 第一節(jié)　企業(yè)客戶的雙價值
 第二節(jié)　16種連鎖商業(yè)模式的關(guān)鍵成功因素
 第三節(jié)　老字號接力棒傳導(dǎo)機(jī)制的困惑
　第七章　在價值鏈中確定企業(yè)的戰(zhàn)略定位
　 第一節(jié)　價值鏈整合
　 第二節(jié)　贏利格局的組合和創(chuàng)新
　第八章　連鎖終端網(wǎng)絡(luò)拓展之殤
 第一節(jié)　制造業(yè)的連鎖模式有效的價值轉(zhuǎn)換
 第二節(jié)　客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
 第三節(jié)　樂番薯：供應(yīng)鏈服務(wù)公司對連鎖加盟的嘗試
　第九章　管+控——連鎖帝國的基石
 第一節(jié)　什么是管控模式
 第二節(jié)　財務(wù)管控——直營連鎖的初級模型

章節(jié)摘錄

成功的商業(yè)模式應(yīng)符合以下八大核心原則：    1.持續(xù)贏利原則    企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)。因此，在設(shè)計商業(yè)模式時，能贏利和如何贏利也就自然成為重要的原則。當(dāng)然，這里指的是在陽光下的持續(xù)贏利。持續(xù)贏利是指既要能“贏利”，又要能有發(fā)展后勁，具有可持續(xù)性，而不是偶然贏利。    持續(xù)贏利是對一個企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā)展能力的最有效的考量標(biāo)準(zhǔn)，贏利模式越隱蔽，越有出人意料的好效果。    2.客戶價值最大化原則    一個商業(yè)模式能否持續(xù)贏利，是與該模式能否使客戶價值最大化有必然關(guān)系的。一個不能滿足客戶價值的商業(yè)模式，即使贏利也一定是暫時的、偶然的，是不具有持續(xù)性的。反之，一個能使客戶價值最大化的商業(yè)模式，即使暫時不贏利，但終究也會走向贏利。所以我們把對客戶價值的實(shí)現(xiàn)再實(shí)現(xiàn)、滿足再滿足，當(dāng)作企業(yè)應(yīng)該始終追求的主觀目標(biāo)。    3.資源整合原則    整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。    (1)優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部價值鏈，獲得專業(yè)化集中優(yōu)勢。    企業(yè)集中于產(chǎn)業(yè)鏈的一個或幾個環(huán)節(jié)，不斷優(yōu)化內(nèi)部價值鏈，獲得專業(yè)化優(yōu)勢和核心競爭力，同時以多種方式與產(chǎn)業(yè)鏈中其他環(huán)節(jié)的專業(yè)性企業(yè)進(jìn)行高度協(xié)同和緊密合作。    (2)深化與產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游企業(yè)的協(xié)同關(guān)系，整體化。    通過投資、協(xié)同、合作等戰(zhàn)略手段，深化與產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游企業(yè)的關(guān)系，在開發(fā)、生產(chǎn)和營銷等環(huán)節(jié)上進(jìn)行密切協(xié)作，使自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)一步融人到客戶企業(yè)的價值鏈運(yùn)行當(dāng)中，提高產(chǎn)業(yè)鏈的整體競爭能力。    (3)強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)價值鏈的薄弱環(huán)節(jié)，釋放整體效能。    具體的做法包括，由強(qiáng)勢的高效率企業(yè)對低效率企業(yè)進(jìn)行控制，或建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，或由產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)環(huán)節(jié)的領(lǐng)袖企業(yè)對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行系統(tǒng)整合。如蒙牛對上游奶站的收購，上市公司湘火炬對上游國外經(jīng)銷商的收購，等等。    (4)把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重新組織產(chǎn)業(yè)價值鏈。    企業(yè)必須識別和發(fā)展所在產(chǎn)業(yè)價值鏈的核心價值環(huán)節(jié)，即高利潤區(qū)，并將企業(yè)資源集中于此環(huán)節(jié)，培育核心能力，構(gòu)建集中的競爭優(yōu)勢，然后借助這種關(guān)鍵環(huán)節(jié)的競爭優(yōu)勢，獲得對其他環(huán)節(jié)協(xié)同的主動性和資源整合的杠桿效益，使企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)，獲得其他環(huán)節(jié)的利潤或價值的轉(zhuǎn)移，構(gòu)建起基于產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的競爭優(yōu)勢。    (5)構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價值鏈，不斷提高系統(tǒng)協(xié)同效率。    作為行業(yè)領(lǐng)袖的領(lǐng)先企業(yè)，不能僅僅滿足于已取得的行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢和領(lǐng)先地位，還需要通過對以上幾種產(chǎn)業(yè)鏈競爭模式的動態(tài)運(yùn)用，去應(yīng)對產(chǎn)業(yè)價值鏈上價值重心的不斷轉(zhuǎn)移和變化，使自己始終處在高價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，保持競爭優(yōu)勢。同時還要密切關(guān)注所在行業(yè)的發(fā)展和演進(jìn)，主動承擔(dān)起管理整個產(chǎn)業(yè)鏈的責(zé)任，這樣才能使產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)合理、協(xié)同效率高，引領(lǐng)整個行業(yè)去應(yīng)對其他相關(guān)行業(yè)的競爭沖擊或發(fā)展要求，以保持整個行業(yè)的競爭力，謀求產(chǎn)業(yè)鏈的利益最大化。    4.創(chuàng)新原則    時代華納前首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩說：“在經(jīng)營企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！?   一個成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對某一個環(huán)節(jié)的改造，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程之中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)，也就是說，在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。    5.融資有效性原則    融資模式的打造對企業(yè)有著特殊的意義，尤其是對中國廣大的中小企業(yè)來說更是如此。我們知道，企業(yè)生存需要資金，企業(yè)發(fā)展需要資金，企業(yè)快速成長更是需要資金。資金已經(jīng)成為所有企業(yè)發(fā)展中繞不過的障礙和很難突破的瓶頸。誰能解決資金問題，誰就贏得了企業(yè)發(fā)展的先機(jī)，也就掌握了市場的主動權(quán)。從一些已成功的企業(yè)發(fā)展過程來看，無論其表面上對外闡述的成功理由是什么，但都不能回避和掩蓋資金對其成功的重要作用，許多失敗的企業(yè)就是沒有建立有效的融資模式而失敗了。如“巨人”集團(tuán)，僅僅因為近千萬元的資金缺口而轟然倒下；曾經(jīng)與國美不相上下的國通電器，擁有過30多億元的銷售額，也僅僅因為幾百萬元的資金缺口而銷聲匿跡。所以說，商業(yè)模式的設(shè)計很重要的一環(huán)就是要考慮融資模式。甚至可以說，能夠融到資并能用對地方的商業(yè)模式就已經(jīng)是成功一半的商業(yè)模式了。    據(jù)公開披露的資料分析發(fā)現(xiàn)，蒙牛創(chuàng)建之初，缺乏必需的資源要素，他們提出了通過“先建市場，再建工廠”的“虛擬經(jīng)營”模式，以聯(lián)營、聯(lián)盟、托管、外包和租賃等形式整合所需的資源。以前，公司都是力求自己擁有資源，并對業(yè)務(wù)進(jìn)行中的大多數(shù)資源實(shí)施控制，然而現(xiàn)在，公司發(fā)現(xiàn)一些由他們控制的資源不如從外部獲得的資源運(yùn)營效果好。    6.組織管理高效率原則    高效率，是每個企業(yè)管理者都夢寐以求的境界，也是企業(yè)管理模式追求的最高目標(biāo)。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼光衡量，決定一個國家富?；蜇毟F的砝碼是效率；決定企業(yè)是否有贏利能力的也是效率。    按現(xiàn)代管理學(xué)理論來看，一個企業(yè)要想高效率地運(yùn)行，首先要解決的是企業(yè)的愿景、使命和核心價值觀，這是企業(yè)生存、成長的動力，也是員工干好的理由。其次是要有一套科學(xué)的實(shí)用的運(yùn)營和管理系統(tǒng)，解決的是系統(tǒng)協(xié)同、計劃、組織和約束問題。最后還要有科學(xué)的獎勵激勵方案，解決的是如何讓員工分享企業(yè)的成長果實(shí)的問題，也就是向心力的問題。    7.風(fēng)險控制原則    設(shè)計再好的商業(yè)模式，如果抵御風(fēng)險的能力很差，就會像在沙丘上建立的大廈一樣，經(jīng)不起任何風(fēng)浪。這個風(fēng)險指的是系統(tǒng)外的風(fēng)險，如政策、法律和行業(yè)風(fēng)險，也指的是系統(tǒng)內(nèi)的風(fēng)險，如產(chǎn)品的變化、人員的變更、資金的不繼等。    8.合理避稅原則    合理避稅，而不是逃稅。合理避稅是在現(xiàn)行的制度、法律框架內(nèi)，合理地利用有關(guān)政策，設(shè)計一套有利于利用政策的體系。合理避稅能大大增加企業(yè)的贏利能力，千萬不可小看。    以上是商業(yè)模式設(shè)計的八大核心原則，每個企業(yè)在設(shè)計自己的商業(yè)模式時都要從本企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，從解決本企業(yè)的發(fā)展瓶頸著手，整體考慮，整體安排，從而找到一條適合本企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式。    同時，不單新建的企業(yè)需要一個好的商業(yè)模式，一個運(yùn)行中的企業(yè)也必須對自己的商業(yè)模式有清醒的認(rèn)識。從某種意義上說，只有了解了自己的商業(yè)模式，才知道公司為什么會作為一個獨(dú)立的企業(yè)而存在。清楚地知道自己企業(yè)的商業(yè)模式，并能在管理層和員工中達(dá)成共識，對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的巨大效益是不可估量的。P10-13

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