連鎖特許招商密碼

前言

近年來(lái)，隨著現(xiàn)代商業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)加劇，連鎖業(yè)不斷地發(fā)展壯大，各行業(yè)的領(lǐng)先連鎖企業(yè)在資本市場(chǎng)日趨活躍，連鎖企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到了資本層面的競(jìng)爭(zhēng)?？v觀市場(chǎng)，已經(jīng)融資成功的上市連鎖企業(yè)在不斷地加速行業(yè)洗牌速度，沒(méi)有資本或者正在籌備與資本對(duì)接的連鎖企業(yè)也開(kāi)始猛練內(nèi)功，以期快速提升其連鎖贏利能力，擺脫“被連鎖”或“被洗牌”的命運(yùn)。    企業(yè)成功與資本對(duì)接，其核心在于自身的贏利能力或潛在的贏利能力。贏利能力常常取決于兩個(gè)方面：一是核心團(tuán)隊(duì)，二是贏利的標(biāo)準(zhǔn)化模式，即具備成功復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化模式。    我們看到“零售為王”的超級(jí)終端時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，商業(yè)化連鎖成功企業(yè)可謂比比皆是，如國(guó)美、蘇寧、百麗等等，每個(gè)成功的企業(yè)都具有獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。    縱觀世界知道連鎖企業(yè)，如麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪、家樂(lè)福等，他們成功的秘訣就是超強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行力。我們知道連鎖經(jīng)營(yíng)管理的基本原則是四化：標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、專業(yè)化、獨(dú)特化。而四化之中最主要的就是標(biāo)準(zhǔn)化。連鎖標(biāo)準(zhǔn)化是指連鎖企業(yè)所有門(mén)店為持續(xù)性提供和銷(xiāo)售統(tǒng)一的商品和服務(wù)而設(shè)定的符號(hào)連鎖企業(yè)文化、形象并能提高效率的一系列規(guī)范。標(biāo)準(zhǔn)化在一定程度上是專業(yè)化、簡(jiǎn)單化、獨(dú)特化的體現(xiàn)，因?yàn)檫B鎖的最大特征之一就是具備可復(fù)制性，而標(biāo)準(zhǔn)化是復(fù)制的必備前提。因此，可以說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化就是連鎖企業(yè)執(zhí)行力的源泉。    逸馬國(guó)際顧問(wèn)集團(tuán)多年來(lái)一直致力于連鎖理念、思想的傳播和連鎖實(shí)戰(zhàn)的研究，致力于為中國(guó)連鎖企業(yè)提供連鎖專業(yè)解決方案。我們的研究和實(shí)踐也證明了連鎖企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化而建立的獨(dú)有的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)和督導(dǎo)系統(tǒng)。營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的操作體系，訓(xùn)練體系通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的輸出為企業(yè)培養(yǎng)執(zhí)行力，督導(dǎo)系統(tǒng)通過(guò)超越執(zhí)行力層面的監(jiān)督保證執(zhí)行力持續(xù)性。    在國(guó)內(nèi)，成長(zhǎng)型連鎖企業(yè)的各種問(wèn)題尤為突出，對(duì)外擴(kuò)張也越來(lái)越頻繁。在與眾多連鎖企業(yè)的接觸或咨詢培訓(xùn)過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)管理都常常提出如下的難題與困惑：    特許經(jīng)營(yíng)中企業(yè)應(yīng)如何做到快速健康地復(fù)制？如何檢測(cè)企業(yè)的擴(kuò)張是健康的？    缺少系統(tǒng)科學(xué)的、復(fù)制性較強(qiáng)的連鎖體系……    連鎖標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)如何建立？如何建立系統(tǒng)的終端規(guī)范管理？    加盟連鎖規(guī)模上來(lái)了，贏利卻下來(lái)了，單店贏利成了問(wèn)題……    企業(yè)越做越大，管理越來(lái)越累，員工跟不上企業(yè)發(fā)展，人才缺乏。核心人才如何建立？    內(nèi)耗越來(lái)越大，員工執(zhí)行力降低，如何解決？    連鎖企業(yè)人員訓(xùn)練與標(biāo)準(zhǔn)化管理問(wèn)題。商品合理化管理問(wèn)題。    綜合以上企業(yè)常見(jiàn)難題，我們可以簡(jiǎn)單歸結(jié)于一點(diǎn)那就是——如何“復(fù)制”的問(wèn)題?！ひ氤晒?fù)制，必須解決企業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)化”的問(wèn)題。標(biāo)準(zhǔn)化就是流程、操作規(guī)范和工具表單。把標(biāo)準(zhǔn)化落實(shí)到各門(mén)店、各部門(mén)，進(jìn)而落實(shí)到部門(mén)里的每一崗位及工作上，是連鎖企業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的要求，是店面高效、規(guī)范運(yùn)作的基礎(chǔ)，是連鎖企業(yè)快速擴(kuò)張、成功復(fù)制的根本，是保障企業(yè)持續(xù)贏利的關(guān)鍵。    為此，逸馬顧問(wèn)推出這一系列連鎖復(fù)制叢書(shū)，涵蓋了連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理的所有方面和模塊，包括店面標(biāo)準(zhǔn)化、商品管理、門(mén)店贏利提升、選址、建店、開(kāi)店、團(tuán)隊(duì)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、訓(xùn)練、督導(dǎo)、管控、拓展、招商等等，是一系列通俗易懂、可借鑒可操作的理論及工具叢書(shū)。叢書(shū)有以下特點(diǎn)：    可讀性強(qiáng)：通俗易懂，避免純理論或?qū)I(yè)工具的闡述，采用的案例豐富，多為經(jīng)典分享。    實(shí)用性強(qiáng)：多個(gè)行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，分別從人的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、物的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和環(huán)境服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等方便進(jìn)行詳細(xì)描述，并以流程、操作規(guī)范進(jìn)行了具體展示。    易學(xué)易用：針對(duì)具體流程、操作流程，本書(shū)都給出了相應(yīng)的使用工具表單等，流程、操作規(guī)范和操作工具表單相結(jié)合，方便記者借鑒和使用，易學(xué)易操作。    本書(shū)適合連鎖經(jīng)營(yíng)管理人員、連鎖門(mén)店店長(zhǎng)以及工作人員、企業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師及高校連鎖經(jīng)營(yíng)研究學(xué)習(xí)人員等。    本系列叢書(shū)的出版是逸馬顧問(wèn)各位同仁的智慧結(jié)晶及經(jīng)驗(yàn)沉淀，是逸馬人共同努力的結(jié)果，我們將繼續(xù)致力于傳播連鎖實(shí)戰(zhàn)智慧以及復(fù)制連鎖成功帝國(guó)的偉大事業(yè)！    在這里衷心感謝所有參與本書(shū)編寫(xiě)的辛勤努力的工作人員，感謝南方日?qǐng)?bào)出版社給予的大力支持和協(xié)助，以使本書(shū)能盡快與讀者見(jiàn)面。    同時(shí)感謝一直以來(lái)為中國(guó)連鎖企業(yè)成功不遺余力地實(shí)踐的企業(yè)界朋友們。堅(jiān)信通過(guò)我們共同孜孜不倦的凝聚、傳播、創(chuàng)新和追求，中國(guó)連鎖企業(yè)的管理水平必將變得越來(lái)越成熟，越來(lái)越先進(jìn)，成為世界一流！    編制時(shí)間倉(cāng)促，不當(dāng)或錯(cuò)漏之處在所難免，望廣大讀者不吝賜教！    逸馬顧問(wèn)連鎖復(fù)制系列叢書(shū)編委會(huì)    2010年12月1日

內(nèi)容概要

本書(shū)是中國(guó)連鎖特許招商領(lǐng)域第一本專門(mén)著作，首次公開(kāi)逸馬顧問(wèn)眾多實(shí)操咨詢案例。
本書(shū)系統(tǒng)地闡述了連鎖特許招商的各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)；同時(shí)，重點(diǎn)突出，對(duì)當(dāng)前特許招商方面大家普遍感到困惑的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行了詳盡的解答。
本書(shū)始終將服務(wù)于實(shí)戰(zhàn)作為基本的指導(dǎo)思想，書(shū)中招商手冊(cè)的分享，為連鎖特許招商企業(yè)提供了實(shí)戰(zhàn)性指導(dǎo)。
本書(shū)針對(duì)特許招商具體流程、操作步驟都給出了相應(yīng)的流程、操作規(guī)范和工具表單，是一本難得的指導(dǎo)手冊(cè)。

作者簡(jiǎn)介

馬瑞光
逸馬國(guó)際顧問(wèn)集團(tuán)創(chuàng)始人，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)軍人物。中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)資深專家，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)特約專家，國(guó)內(nèi)著名連鎖經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)雙棲專家，因其在連鎖專業(yè)研究、實(shí)戰(zhàn)方面的突出貢獻(xiàn)被稱為“中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)第一人”，開(kāi)創(chuàng)了專注中國(guó)連鎖企業(yè)實(shí)際問(wèn)題管理咨詢的先河。
馬瑞光老師是把連鎖經(jīng)營(yíng)作為“經(jīng)營(yíng)模式、管理標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)組織形式”的普及者，連鎖門(mén)店“六維管理”的推廣者，
“超級(jí)管理漏斗”的實(shí)踐者， “管理工程方法”的應(yīng)用者。
 著有《無(wú)限連鎖》、《復(fù)制連鎖帝國(guó)》、《中國(guó)式連鎖》等著作和數(shù)百篇連鎖業(yè)專業(yè)文章。

書(shū)籍目錄

第一篇 解惑篇
 第一章 連鎖企業(yè)的招商之困
 第一節(jié) 你為什么招商困難
 第二節(jié) 特許網(wǎng)絡(luò)拓展的現(xiàn)狀與障礙
 第三節(jié) 莫讓招商成“招傷”
 第二章 連鎖企業(yè)特許招商模式
 第一節(jié) 什么是特許招商
 第二節(jié) 連鎖企業(yè)特許模式設(shè)置
 第三節(jié) 特許招商品牌策劃的七大模塊
第二篇 策略篇
 第三章 成功招商的關(guān)鍵因素
 第一節(jié) 富有競(jìng)爭(zhēng)力的模式設(shè)計(jì)
 第二節(jié) 高效的特許品牌傳播系統(tǒng)
 第三節(jié) 可復(fù)制的贏利樣板店
 第四章 特許招商品牌塑造
 第一節(jié) 特許權(quán)設(shè)計(jì)
 第二節(jié) 特許品牌包裝
 第三節(jié) 品牌傳播法則
 第四節(jié) 品牌傳播途徑
 第五節(jié) 成功招商三部曲
 第六節(jié) 招商推廣的五項(xiàng)注意
 第五章 特許招商策略
 第一節(jié) “三個(gè)一”工程
 ……
第三篇 實(shí)戰(zhàn)篇
第四篇 支持篇
附錄
附件

章節(jié)摘錄

商機(jī)是需要包裝的，如何包裝商機(jī)？    推出一個(gè)拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品沒(méi)有選好是企業(yè)招商的致命傷。行業(yè)項(xiàng)目、產(chǎn)品項(xiàng)目一旦選錯(cuò)，企業(yè)投人再多資金，也往往收效甚微。創(chuàng)造商機(jī)，就要從規(guī)劃產(chǎn)品、推出產(chǎn)品開(kāi)始。    找準(zhǔn)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品就是金字塔的塔基，如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過(guò)硬，或者產(chǎn)品沒(méi)有較高的科技含量，沒(méi)有新的看點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者，那么在產(chǎn)品招商時(shí)，哪怕投入再大，包裝再好，也難以吸引加盟商的目光。所以企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、招商中要對(duì)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)認(rèn)真提煉，確立以技術(shù)含量新、奇、特為核心的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。    選定關(guān)鍵性廣告語(yǔ)。廣告語(yǔ)是招商的商機(jī)的觸點(diǎn)，而且無(wú)需多大成本，必須“語(yǔ)不驚人誓不休”。企業(yè)要敢想敢干，借廣告語(yǔ)把自己炒熱炒大，不然就無(wú)法贏得加盟商的眼球。    構(gòu)筑通路優(yōu)勢(shì)。通路優(yōu)勢(shì)并不是要求企業(yè)有四通八達(dá)、快速便捷的網(wǎng)絡(luò)，而是要求企業(yè)與加盟商捆綁成戰(zhàn)略利益共同體，使加盟商為企業(yè)打拼，快速建立低成本或無(wú)成本的渠道?，F(xiàn)在有很多企業(yè)在招商上普遍有急功近利的心態(tài)，過(guò)多考慮自身利益，把合作者放在一邊，只想在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期利用加盟商的網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有站在加盟商的利益角度考慮問(wèn)題，其招商成功率可想而知。通路存在著太多的不可控因素，招商談判成功后，運(yùn)作中還要切實(shí)為商家解決實(shí)際問(wèn)題，真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)支持、產(chǎn)品質(zhì)量、伴隨服務(wù)等方面的承諾，下一步的招商才能繼續(xù)得到推動(dòng)。同時(shí)供貨價(jià)格及價(jià)格層級(jí)也要合理地規(guī)定，尤其要規(guī)定好產(chǎn)品準(zhǔn)人、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用分擔(dān)、返利操作等問(wèn)題，這樣構(gòu)筑通路優(yōu)勢(shì)，加盟商就會(huì)慕名而來(lái)。    實(shí)行退貨保障制度。其實(shí)加盟商最關(guān)心并不是產(chǎn)品如何，而是自己切身利益能否得到有效保障，即經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品如不成功能否無(wú)條件或充分退款退貨。如果能解決加盟商最大的后顧之憂，使企業(yè)招商信息能立即轉(zhuǎn)化成巨大商機(jī)，招商必然踴躍。盡量嘗試各種方法解決加盟商退貨之憂，譬如區(qū)域代銷(xiāo)、直銷(xiāo)和零風(fēng)險(xiǎn)退貨制度，建立一套有效的招商退貨保障制度，將是企業(yè)成功招商的利器，保證招商整個(gè)流程順利以及后期招商全面完成。    創(chuàng)建樣板市場(chǎng)。只要有樣板市場(chǎng)，不打廣告也能招商，前提就是手中要有扎扎實(shí)實(shí)幾個(gè)樣板市場(chǎng)，而且做得非常成功。通過(guò)樣板市場(chǎng)不僅僅讓人看到成績(jī)，而且樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制推廣，放到其他市場(chǎng)一樣可以成功，解決了加盟商的后顧之憂，就可以放心打款簽合同，企業(yè)也可借樣板效應(yīng)常年持續(xù)招商。鑒于實(shí)力，中小企業(yè)應(yīng)以中小城市、縣鄉(xiāng)一級(jí)為中心創(chuàng)建樣板市場(chǎng)。    巧用事件招商。招商要學(xué)會(huì)去整合利用各種社會(huì)資源為己所用，用最小的投入攫取最大商機(jī)。江蘇鳳凰集團(tuán)在這方面做得非常成功。2003年12月在江蘇無(wú)錫開(kāi)過(guò)一個(gè)中國(guó)城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會(huì)，鳳凰集團(tuán)搶先成了研討會(huì)的組織者，同時(shí)也借此分別召開(kāi)了企業(yè)的招商會(huì)和企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)會(huì)。當(dāng)時(shí)單是從北京飛過(guò)去的記者團(tuán)就有40多名中央媒體的記者。會(huì)議結(jié)束以后，全國(guó)媒體競(jìng)相報(bào)道，反響非常大。當(dāng)時(shí)恰逢“3·15”，由于中央電視臺(tái)的“3·15”晚會(huì)反映了飲水問(wèn)題，鳳凰集團(tuán)給加盟商、老百姓留下非常深刻的印象，洽談熱線也爆了天。    服裝加盟商這碗飯是越來(lái)越不好吃，消費(fèi)者的眼睛“雪亮”了，而加盟商們則更需要“雪亮”的眼睛來(lái)識(shí)破招商的陷阱，以免受到招商的傷害。    面對(duì)服裝生產(chǎn)廠家暴風(fēng)驟雨般拋將過(guò)來(lái)的廣告“媚眼”，一定要做到“坐懷不亂”，千萬(wàn)不能挑花了眼?？吹街T如“零成本啟動(dòng)”、“國(guó)際品牌一朝擁有”、“億萬(wàn)的生意，百萬(wàn)的富翁”等等夸張的招商詞語(yǔ)，你相信嗎？    誠(chéng)信危機(jī)。廠家招完商之后“翻臉不認(rèn)人”，有的廠家招商目的原本就不純。目前市場(chǎng)上的招商規(guī)則一般都是要求服裝加盟商首次進(jìn)貨額達(dá)到50萬(wàn)～200萬(wàn)元，交納保證金2萬(wàn)～20萬(wàn)元，服裝產(chǎn)品一般的折扣在3.5～5.5折，我們可以簡(jiǎn)單地做一道數(shù)學(xué)題，如果我們按照50家特許加盟商計(jì)算，首次進(jìn)貨以30萬(wàn)元為標(biāo)準(zhǔn)，保證金為10萬(wàn)元，那么這個(gè)服裝廠家由招商得到的資金就有2000萬(wàn)元。所以面對(duì)這么誘人的招商，有的老板原本就是打算謀取短期利潤(rùn)，“打一竿子就跑”。    想方設(shè)法讓加盟者富起來(lái)，這是特許經(jīng)營(yíng)雙贏的重要基礎(chǔ)。以此為中心思想，并充分體現(xiàn)在制度、協(xié)作、理念上。只要有利于增加加盟者贏利水平的任何合理建議，廠商應(yīng)該一律采納并給予推廣。只有先使加盟者富起來(lái)，廠商才會(huì)有更大的發(fā)展。    2002年全國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，“小肥羊”名列第二，第一是擁有肯德基和必勝客的百勝集團(tuán)?！靶》恃颉币殉蔀橹惺讲惋嫷念I(lǐng)頭羊，來(lái)自內(nèi)蒙古大漠的“小肥羊”為何成為中國(guó)餐飲的第一？“羊的質(zhì)量是基礎(chǔ)，做人的誠(chéng)信更是關(guān)鍵”，這是“小肥羊”創(chuàng)辦人張鋼總結(jié)的經(jīng)營(yíng)感悟。    “東施效顰”。現(xiàn)在企業(yè)在招商上的運(yùn)作基本是“千人一面”。沒(méi)有從根本挖掘出獨(dú)具特色的東西，沒(méi)有科學(xué)地進(jìn)行調(diào)研、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，只是一味地做廣告，在招商計(jì)劃書(shū)上做“文字游戲”；要不就是“新瓶裝舊酒”，打著數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的招牌，吸引加盟商的眼球，實(shí)際上“羊毛出在羊身上”，如果軟件設(shè)計(jì)不合理，不適合產(chǎn)品銷(xiāo)售的操作，人員、電腦軟件應(yīng)用等跟不上，那這套高科技的東西也就是個(gè)擺設(shè)而已。    更有甚者，一些不法廠商利用法制不健全，仿冒跟風(fēng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)各地直接用“小肥羊”字號(hào)的就有100多家，加上與“小肥羊”相混淆的久久“小肥羊”、綠草地“小肥羊”、紅門(mén)“小肥羊”、黃門(mén)“小肥羊”、小尾羊、小羯羊、小羔羊等加起來(lái)可能會(huì)有1000多家。    “沒(méi)有金剛鉆，照攬瓷器活”。有一些服裝廠家內(nèi)功還沒(méi)練好，自己的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流配送系統(tǒng)還沒(méi)有理順，企業(yè)的產(chǎn)品定位、戰(zhàn)略主線還沒(méi)有成熟，就盲目開(kāi)始招商，只是把別人的招商計(jì)劃書(shū)搞來(lái)改一下，再在媒體、展會(huì)上宣傳一下，就開(kāi)始進(jìn)行全國(guó)招商的大規(guī)模運(yùn)作，想“以奇制勝”。結(jié)果搞得自己“捉襟見(jiàn)肘”，加盟商“怨聲載道”，熱銷(xiāo)的產(chǎn)品生產(chǎn)不出來(lái)，而不暢銷(xiāo)的服裝卻掛了一貨場(chǎng)，不光是加盟商無(wú)法獲得利潤(rùn)，而且毀掉了苦心經(jīng)營(yíng)的品牌，加速了滅亡。    特許經(jīng)營(yíng)是連鎖經(jīng)營(yíng)的高級(jí)形式，但也是風(fēng)險(xiǎn)最大的一種，“一榮俱榮，一損俱損”。麥當(dāng)勞是全球最大的快餐集團(tuán)公司，其分支機(jī)構(gòu)已擴(kuò)展到30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有13000多家連鎖店。雖然麥當(dāng)勞已經(jīng)落戶中國(guó)13年，但它一直認(rèn)為自身?xiàng)l件不成熟，此外，麥當(dāng)勞認(rèn)為中國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)規(guī)范與法規(guī)不健全，因此還沒(méi)有在中國(guó)開(kāi)一家特許加盟店，而全部采取自營(yíng)方式。    樣板市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)的建設(shè)就如同政府搞改革試點(diǎn)或藥物批準(zhǔn)前必須進(jìn)行動(dòng)物實(shí)驗(yàn)和人體試驗(yàn)一樣重要。麥當(dāng)勞高層曾透露，麥當(dāng)勞的加盟形式也將類(lèi)似于肯德基那樣，自己先開(kāi)直營(yíng)店，再征召加盟者進(jìn)入，也就是將屬下的麥當(dāng)勞餐廳直營(yíng)店以特許形式改造成加盟店。這般煞費(fèi)苦心，就是為了加盟店別走樣。麥當(dāng)勞首選北京和廣州這兩個(gè)發(fā)展最為成熟的區(qū)域市場(chǎng)，用最成熟的市場(chǎng)做樣板，讓國(guó)人按圖索驥。反觀我們很多服裝企業(yè)，沒(méi)有過(guò)硬的樣板、可靠的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，就發(fā)展連鎖，即便不是主觀騙人，也是極不負(fù)責(zé)任的。    廣告轟炸。現(xiàn)在的招商和經(jīng)營(yíng)已經(jīng)變成廣告大戰(zhàn)，動(dòng)輒幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)元的廣告費(fèi)用。星巴克從未進(jìn)行任何廣告促銷(xiāo)。星巴克認(rèn)為，“我們的店就是最好的廣告”，作自我營(yíng)銷(xiāo)最重要的行銷(xiāo)渠道是咖啡店本身，而不是廣告。如果店里的產(chǎn)品與服務(wù)做得好，就已經(jīng)是最好的廣告了。據(jù)了解，星巴克從未在大眾媒體上花過(guò)一分錢(qián)的廣告費(fèi)，它們認(rèn)為如果店里的產(chǎn)品與服務(wù)不夠好，做再多的廣告吸引客人，只會(huì)不堪重負(fù)。星巴克的創(chuàng)始人霍華·舒爾茨意識(shí)到“口口相傳”在品牌和潛在招商傳播中的重要性。    合作者的選擇。處于買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，有的品牌太“賤”，有奶就是娘，誰(shuí)出錢(qián)就可以加盟。但麥當(dāng)勞對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)合作伙伴的選擇非常嚴(yán)格，甚至苛刻；德克士的加盟餐廳老板必須接受盟主的面試。P10-13

編輯推薦

我國(guó)企業(yè)招商成功率僅7%，最后真正履約率還不足20%。項(xiàng)目是好項(xiàng)目，卻根本招不到加盟商……天天燒錢(qián)打招商廣告，咨詢電話卻一直靜悄悄……招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)很熱鬧，會(huì)后成單卻很少……加盟商質(zhì)素不夠，項(xiàng)目被做得面目全非……你的招商為什么不成功？    完整細(xì)致的招商流程+實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的招商技巧+多個(gè)行業(yè)的成功案例=特許招商全程實(shí)操手冊(cè)    《連鎖特許招商密碼》是一本書(shū)解開(kāi)連鎖招商密碼，助你快招商、招好商，在高速度、低風(fēng)險(xiǎn)的健康拓展路上勢(shì)如破竹，銳不可當(dāng)。本書(shū)由馬瑞光、吳斌編著。

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