話術(shù)王

內(nèi)容概要

　　口到財(cái)來(lái)，能夠順利讓客戶(hù)買(mǎi)單就是銷(xiāo)售金口才。話術(shù)王的成功不是因?yàn)楸绕胀ㄈ寺斆骱芏?，而是因?yàn)樗麄儞碛辛恕罢f(shuō)好話”的核心技能！《王牌培訓(xùn)書(shū)系·話術(shù)王：銷(xiāo)售金口才》為您呈現(xiàn)了銷(xiāo)售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)精髓：初次接洽時(shí)如何消除客戶(hù)的戒備心理，迅速與客戶(hù)建立友好融洽的關(guān)系；接近客戶(hù)時(shí)如何運(yùn)用富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白，瞬間引發(fā)客戶(hù)交流的興趣；挖掘客戶(hù)需求時(shí)如何向客戶(hù)提出源源不斷的好問(wèn)題；解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)如何平衡產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，設(shè)計(jì)極具針對(duì)性并富有吸引力的解說(shuō)詞；《王牌培訓(xùn)書(shū)系·話術(shù)王：銷(xiāo)售金口才》是一套從實(shí)戰(zhàn)中提煉出來(lái)行之有效的、可以讓銷(xiāo)售人員進(jìn)行自學(xué)、反復(fù)對(duì)照練習(xí)的簡(jiǎn)易教程，力求做到“授人以魚(yú)”（話術(shù)范例）與“授人以漁”（方法技巧）相結(jié)合，讓銷(xiāo)售人員易學(xué)、易懂、易用，幫助銷(xiāo)售人員快速提高銷(xiāo)售技巧與攻單能力。

作者簡(jiǎn)介

　　肖曉春，著名營(yíng)銷(xiāo)教練，連鎖實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家；智本家學(xué)院、智本家咨詢(xún)合伙人；北京師范大學(xué)特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院客座教授；北大、清華、中大總裁班授課導(dǎo)師；廣東省商業(yè)聯(lián)合會(huì)首席培訓(xùn)師；中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)及多個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)家顧問(wèn)；【開(kāi)單王】拓客悅客留客訓(xùn)練創(chuàng)始人，【終端王】業(yè)績(jī)100％達(dá)成培訓(xùn)首席導(dǎo)師，【連鎖王】標(biāo)準(zhǔn)化管理咨詢(xún)系統(tǒng)總顧問(wèn)，

書(shū)籍目錄

第一章 初次接洽訓(xùn)練
“你是誰(shuí)?哪里的?有什么事?”多數(shù)人都會(huì)被客戶(hù)的這三板斧打得找不著北。在與客戶(hù)的初次接洽中，如何消除客戶(hù)的懷疑，解除客戶(hù)的戒備，繞過(guò)“攔路的小鬼”，關(guān)鍵在于跟客戶(hù)建立友好融洽的互信關(guān)系
情景1　您找誰(shuí)?有什么事
情景2　你怎么知道我的電話
情景3　我們負(fù)責(zé)人正在開(kāi)會(huì)
情景4　×總不在，您可以留言，我轉(zhuǎn)告他f
情景5　我現(xiàn)在很忙，你過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)來(lái)吧f
情景6　你先把資料寄過(guò)來(lái)，有需要我再跟你聯(lián)系
情景7　請(qǐng)問(wèn)您預(yù)約了嗎f
情景8　我們近期沒(méi)有這個(gè)計(jì)劃　
情景9　這事不是我負(fù)責(zé)，你去找××　
情景10　我們已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了　
第二章 拜訪接近訓(xùn)練
開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，如果運(yùn)用得當(dāng)，立即就能引發(fā)客戶(hù)的興趣，激發(fā)他們的好奇心，吸引他們的注意力。所以我們必須在和客戶(hù)接觸的最初20秒里，運(yùn)用富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白，瞬間引發(fā)客戶(hù)交流的興趣
情景11　以好奇心接近客戶(hù)　
情景12　通過(guò)贊美贏得客戶(hù)好感
情景13　以請(qǐng)教的方式接近客戶(hù)　
情景14　用提問(wèn)引起客戶(hù)的興趣
情景15　通過(guò)他人引薦接近客戶(hù)
情景16　以假設(shè)接近客戶(hù)　
情景17　用價(jià)格吸引客戶(hù)　
情景18　挖掘客戶(hù)興趣引起共鳴
情景19　用利益引起客戶(hù)注意
情景20　向客戶(hù)表達(dá)關(guān)心
情景21　偶然拜訪探望客戶(hù)　
第三章 需求挖掘訓(xùn)練
銷(xiāo)售成功者與失敗者最主要的區(qū)別是什么?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問(wèn)題，從而得到好的答案。挖掘客戶(hù)需求就是銷(xiāo)售人員不斷向客戶(hù)提出問(wèn)題的過(guò)程，如果您能向客戶(hù)提出源源不斷的好問(wèn)題，客戶(hù)就會(huì)在您的引導(dǎo)下說(shuō)出自己的真實(shí)需求
情景22　全方位掌握客戶(hù)信息　
情景23　客戶(hù)在選購(gòu)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)重點(diǎn)考慮哪些因素
……
第四章 產(chǎn)品解說(shuō)訓(xùn)練
第五章 客戶(hù)跟進(jìn)訓(xùn)練
第六章 異議處理訓(xùn)練
第七章 促成購(gòu)買(mǎi)訓(xùn)練
第八章 貨款回收訓(xùn)練
第九章 客戶(hù)維護(hù)訓(xùn)練

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：引導(dǎo)策略策略一：搜集客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案。策略二：在回訪中找出客戶(hù)的需求，并盡力滿足。策略三：用優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)。策略四：將感動(dòng)的客戶(hù)發(fā)展成忠實(shí)客戶(hù)。實(shí)戰(zhàn)范例一、為客戶(hù)建檔客戶(hù)檔案包括：客戶(hù)的個(gè)人信息（姓名、年齡、職業(yè)等）；客戶(hù)的家庭信息（地址電話、家庭成員）；客戶(hù)的愛(ài)好興趣；客戶(hù)的性格特點(diǎn)；投資理念（購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)）；購(gòu)買(mǎi)需求（基本需求、特殊要求）；購(gòu)買(mǎi)記錄；客戶(hù)的信用記錄（賬戶(hù)動(dòng)態(tài)和資金流向等）；增值服務(wù)等。管理原則：1.動(dòng)態(tài)管理：根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)更新客戶(hù)檔案，銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)了解掌握客戶(hù)各方面的變化，并及時(shí)修改補(bǔ)充客戶(hù)的檔案資料。2.輕重有序：對(duì)客戶(hù)的了解不要停留在簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)和文字記錄上，應(yīng)從多方面、多層次去關(guān)注客戶(hù)的需求。最好根據(jù)客戶(hù)的不同情況采取不同的建檔模式，并采用不同的方式進(jìn)行管理。3.靈活管理：建立準(zhǔn)確、完備、客觀的客戶(hù)檔案，并靈活管理。二、定期回訪三、防止老客戶(hù)跳槽目前銷(xiāo)售市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如果不對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行定期維護(hù)，他們很可能就會(huì)“跳槽”，轉(zhuǎn)投入你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。通常，老客戶(hù)“跳槽”一般出于這樣幾個(gè)原因：1.客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。2.在市場(chǎng)優(yōu)化中擇優(yōu)選擇。3.客戶(hù)在合作過(guò)程中的問(wèn)題始終無(wú)法解決。4.其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖墻腳。

編輯推薦

《話術(shù)王:銷(xiāo)售金口才》共九章節(jié)，內(nèi)容包括初次接洽訓(xùn)練，拜訪接近訓(xùn)練，需求挖掘訓(xùn)練，產(chǎn)品解說(shuō)訓(xùn)練，客戶(hù)跟進(jìn)訓(xùn)練，異議處理訓(xùn)練等?！对捫g(shù)王:銷(xiāo)售金口才》易學(xué)、易懂、易用，幫助銷(xiāo)售人員快速提高銷(xiāo)售技巧與攻單能力。妙語(yǔ)連珠，天下沒(méi)有難賣(mài)的產(chǎn)品?？诘藉X(qián)來(lái)，話對(duì)成交！

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