話術(shù)王

內(nèi)容概要

　　口到財來，能夠順利讓客戶買單就是銷售金口才。話術(shù)王的成功不是因為比普通人聰明很多，而是因為他們擁有了“說好話”的核心技能！《王牌培訓(xùn)書系·話術(shù)王：銷售金口才》為您呈現(xiàn)了銷售過程中每個環(huán)節(jié)的話術(shù)精髓：初次接洽時如何消除客戶的戒備心理，迅速與客戶建立友好融洽的關(guān)系；接近客戶時如何運用富有吸引力的開場白，瞬間引發(fā)客戶交流的興趣；挖掘客戶需求時如何向客戶提出源源不斷的好問題；解說產(chǎn)品時如何平衡產(chǎn)品賣點與客戶買點，設(shè)計極具針對性并富有吸引力的解說詞；《王牌培訓(xùn)書系·話術(shù)王：銷售金口才》是一套從實戰(zhàn)中提煉出來行之有效的、可以讓銷售人員進行自學(xué)、反復(fù)對照練習(xí)的簡易教程，力求做到“授人以魚”（話術(shù)范例）與“授人以漁”（方法技巧）相結(jié)合，讓銷售人員易學(xué)、易懂、易用，幫助銷售人員快速提高銷售技巧與攻單能力。

作者簡介

　　肖曉春，著名營銷教練，連鎖實戰(zhàn)專家；智本家學(xué)院、智本家咨詢合伙人；北京師范大學(xué)特許經(jīng)營學(xué)院客座教授；北大、清華、中大總裁班授課導(dǎo)師；廣東省商業(yè)聯(lián)合會首席培訓(xùn)師；中國營銷學(xué)會及多個行業(yè)協(xié)會專家顧問；【開單王】拓客悅客留客訓(xùn)練創(chuàng)始人，【終端王】業(yè)績100％達成培訓(xùn)首席導(dǎo)師，【連鎖王】標準化管理咨詢系統(tǒng)總顧問，

書籍目錄

第一章 初次接洽訓(xùn)練
“你是誰?哪里的?有什么事?”多數(shù)人都會被客戶的這三板斧打得找不著北。在與客戶的初次接洽中，如何消除客戶的懷疑，解除客戶的戒備，繞過“攔路的小鬼”，關(guān)鍵在于跟客戶建立友好融洽的互信關(guān)系
情景1　您找誰?有什么事
情景2　你怎么知道我的電話
情景3　我們負責(zé)人正在開會
情景4　×總不在，您可以留言，我轉(zhuǎn)告他f
情景5　我現(xiàn)在很忙，你過一會兒再打過來吧f
情景6　你先把資料寄過來，有需要我再跟你聯(lián)系
情景7　請問您預(yù)約了嗎f
情景8　我們近期沒有這個計劃　
情景9　這事不是我負責(zé)，你去找××　
情景10　我們已經(jīng)買過了　
第二章 拜訪接近訓(xùn)練
開場白就像一本書的書名，如果運用得當(dāng)，立即就能引發(fā)客戶的興趣，激發(fā)他們的好奇心，吸引他們的注意力。所以我們必須在和客戶接觸的最初20秒里，運用富有吸引力的開場白，瞬間引發(fā)客戶交流的興趣
情景11　以好奇心接近客戶　
情景12　通過贊美贏得客戶好感
情景13　以請教的方式接近客戶　
情景14　用提問引起客戶的興趣
情景15　通過他人引薦接近客戶
情景16　以假設(shè)接近客戶　
情景17　用價格吸引客戶　
情景18　挖掘客戶興趣引起共鳴
情景19　用利益引起客戶注意
情景20　向客戶表達關(guān)心
情景21　偶然拜訪探望客戶　
第三章 需求挖掘訓(xùn)練
銷售成功者與失敗者最主要的區(qū)別是什么?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。挖掘客戶需求就是銷售人員不斷向客戶提出問題的過程，如果您能向客戶提出源源不斷的好問題，客戶就會在您的引導(dǎo)下說出自己的真實需求
情景22　全方位掌握客戶信息　
情景23　客戶在選購這類產(chǎn)品時，會重點考慮哪些因素
……
第四章 產(chǎn)品解說訓(xùn)練
第五章 客戶跟進訓(xùn)練
第六章 異議處理訓(xùn)練
第七章 促成購買訓(xùn)練
第八章 貨款回收訓(xùn)練
第九章 客戶維護訓(xùn)練

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：引導(dǎo)策略策略一：搜集客戶資料，建立客戶檔案。策略二：在回訪中找出客戶的需求，并盡力滿足。策略三：用優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)讓客戶感動。策略四：將感動的客戶發(fā)展成忠實客戶。實戰(zhàn)范例一、為客戶建檔客戶檔案包括：客戶的個人信息（姓名、年齡、職業(yè)等）；客戶的家庭信息（地址電話、家庭成員）；客戶的愛好興趣；客戶的性格特點；投資理念（購買動機）；購買需求（基本需求、特殊要求）；購買記錄；客戶的信用記錄（賬戶動態(tài)和資金流向等）；增值服務(wù)等。管理原則：1.動態(tài)管理：根據(jù)實際情況隨時更新客戶檔案，銷售人員應(yīng)隨時了解掌握客戶各方面的變化，并及時修改補充客戶的檔案資料。2.輕重有序：對客戶的了解不要停留在簡單的數(shù)據(jù)和文字記錄上，應(yīng)從多方面、多層次去關(guān)注客戶的需求。最好根據(jù)客戶的不同情況采取不同的建檔模式，并采用不同的方式進行管理。3.靈活管理：建立準確、完備、客觀的客戶檔案，并靈活管理。二、定期回訪三、防止老客戶跳槽目前銷售市場上競爭日益激烈，如果不對老客戶進行定期維護，他們很可能就會“跳槽”，轉(zhuǎn)投入你的競爭對手的懷抱。通常，老客戶“跳槽”一般出于這樣幾個原因：1.客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。2.在市場優(yōu)化中擇優(yōu)選擇。3.客戶在合作過程中的問題始終無法解決。4.其他競爭對手的挖墻腳。

編輯推薦

《話術(shù)王:銷售金口才》共九章節(jié)，內(nèi)容包括初次接洽訓(xùn)練，拜訪接近訓(xùn)練，需求挖掘訓(xùn)練，產(chǎn)品解說訓(xùn)練，客戶跟進訓(xùn)練，異議處理訓(xùn)練等。《話術(shù)王:銷售金口才》易學(xué)、易懂、易用，幫助銷售人員快速提高銷售技巧與攻單能力。妙語連珠，天下沒有難賣的產(chǎn)品?？诘藉X來，話對成交！

圖書封面

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