銷售經理成長同步指引

內容概要

　　“成功經理人工作手冊”叢書針對經理們只能邊工作邊學習的特點，將學習時間周期設定為半年，每個月又劃分為四周，每周有一個學習的主題。讀者可以按書本的順序按部就班地一周接一周、一個主題接一個主題地往下閱讀，也可以根據自己的需要自由地揀選某一周、某一主題進行閱讀?！昂糜浶圆蝗鐮€筆頭”，邊學邊記，勤動腦，多動手，把每天的所見所聞和書中的知識結合起來，理論聯系實際，才能成為一名優(yōu)秀的、出色的管理者。因此，為了方便讀者做筆記，《銷售經理成長同步指引》在一些重要的、需要讀者與工作相結合進行思考的地方，設計了一些空白的記錄表。請不要將這些表格忽略，要認真投入思考并記錄下來，這絕對會有助于各方面能力的提升。

書籍目錄

第一個月　進入角色
　第一周　為什么是我
　　銷售經理的條件
　　銷售經理的職責
　　銷售經理的權力
　第二周　認識銷售和銷售管理
　　什么是銷售
　　什么是銷售管理
　第三周　認識我的部門
　　銷售部職責
　　銷售部在企業(yè)的地位
　　銷售部的工作流程
　第四周　我與我的團隊
　　銷售經理的下屬構成
　　下屬崗位的人員設置
　　各崗位的職位說明
第二個月　我的工作是管理
　第一周　下指示與匯報工作
　　匯報工作與聽取匯報
　　下達指示
　第二周　主持會議與參加會議
　　會議的種類
　　主持會議的技巧
　　參加會議的技巧
　第三周　溝通，架起成功的橋梁
　　溝通的方式
　　溝通是雙向的過程
　　溝通的7C原則
　　溝通的技巧
　　銷售經理的垂直溝通
　　銷售經理的水平溝通
　　現在開始提升溝通能力
　第四周　贏得下屬，等于成功
　　我是哪一類型的管理者
　　掌握下屬
　　激勵下屬
　　指責下屬要有技巧
第三個月　營銷規(guī)劃與控制
　第一周　銷售計劃制訂
　　銷售計劃的制訂依據
　　銷售計劃的主要內容
　　制訂銷售計劃的準備工作
　　制訂銷售計劃的步驟
　　銷售計劃的跟蹤和控制系統(tǒng)
　第二周　銷售渠道的設計、選擇與管理
　　銷售渠道的概念
　　銷售渠道的設計
　　經銷商的選擇
　　銷售渠道沖突的處理
　第三周　運用廣告來營銷
　　設計主題鮮明的廣告
　　選擇合適的廣告媒體
　　廣告預算設定與分配
　　廣告公司選擇
　第四周　促銷策劃與管理
　　促銷的對象
　　促銷的常用工具
　　促銷活動的預算
　　促銷活動執(zhí)行的控制
　　促銷檔案的管理
第四個月　營銷團隊管理
　第一周　創(chuàng)建銷售團隊
　　如何招聘與篩選人才
　　加強對新人的培養(yǎng)與教育
　　中途接管團隊如何進入狀態(tài)
　　如何改造落后的銷售團隊
　　……
第五個月　客戶管理
第六個月　銷售活動全程控制

章節(jié)摘錄

　　做好大客戶的管理，靈活的策略是必不可少的，當然策略的運用和選擇又是根據企業(yè)的實際而定的，但是，在做好大客戶的管理時，以下幾點是最為通用和基本的：讓大客戶參與管理在企業(yè)開展重大的技術或管理活動時，邀請大客戶參與和見證活動過程：一方面，使大客戶能夠從自己的立場對企業(yè)提出要求，讓企業(yè)一開始就將這種要求考慮到自己的產品中去，這樣的產品面市后不太可能遭到客戶拒絕；另一方面，使大客戶感受到一種尊重和關懷，這種感受將換來長久的忠誠?！　?yōu)先保證大客戶的貨源充足　　大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對產品的數量及系列化的要求。尤其是在銷售上存在淡旺季的產品，要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討，在銷售旺季到來之前，協(xié)調好生產及運輸等部門，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現因貨物斷檔導致客戶不滿的情況。　　充分調動大客戶中的一切與銷　　售相關的因素客戶中的中上層主管掌握著產品的進貨與否和貨款的支付大權，處理好與他們的關系固然重要，但產品是否能夠銷售到消費者手中，卻與基層的工作人員有著更直接的關系，特別是對一些技術性較強、使用復雜的大件商品，企業(yè)更要及時組織對客戶基層人員的產品培訓工作，或督促、監(jiān)督銷售人員加強這方面的工作。充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素，是提高大客戶銷售量的一個重要因素。　　新產品的試銷應首先在大客戶之間進行大客戶在對一個產品有了良好的銷售業(yè)績之后，在它所在的地區(qū)對該產品的銷售也就有了較強的商業(yè)影響力。新產品在大客戶之間的試銷，對于收集客戶及消費者對新產品的意見和建議，具有較強的代表性和良好的時效性，便于制造商及時作出決策。　　……

編輯推薦

　　“圖析管理+管理方法+學習重點+學習心得”　　作為一本部門經理的自修工具書，它將一步一步帶領你、教會你、指引你，學會管理，走向成功。作為部門經理，在管理自己部門、團隊時，都要講究工作方法、技巧，做好筆記，定期檢視。

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