銷售經(jīng)理成長同步指引

內(nèi)容概要

　　“成功經(jīng)理人工作手冊”叢書針對經(jīng)理們只能邊工作邊學(xué)習(xí)的特點，將學(xué)習(xí)時間周期設(shè)定為半年，每個月又劃分為四周，每周有一個學(xué)習(xí)的主題。讀者可以按書本的順序按部就班地一周接一周、一個主題接一個主題地往下閱讀，也可以根據(jù)自己的需要自由地揀選某一周、某一主題進行閱讀?！昂糜浶圆蝗鐮€筆頭”，邊學(xué)邊記，勤動腦，多動手，把每天的所見所聞和書中的知識結(jié)合起來，理論聯(lián)系實際，才能成為一名優(yōu)秀的、出色的管理者。因此，為了方便讀者做筆記，《銷售經(jīng)理成長同步指引》在一些重要的、需要讀者與工作相結(jié)合進行思考的地方，設(shè)計了一些空白的記錄表。請不要將這些表格忽略，要認真投入思考并記錄下來，這絕對會有助于各方面能力的提升。

書籍目錄

第一個月　進入角色
　第一周　為什么是我
　　銷售經(jīng)理的條件
　　銷售經(jīng)理的職責(zé)
　　銷售經(jīng)理的權(quán)力
　第二周　認識銷售和銷售管理
　　什么是銷售
　　什么是銷售管理
　第三周　認識我的部門
　　銷售部職責(zé)
　　銷售部在企業(yè)的地位
　　銷售部的工作流程
　第四周　我與我的團隊
　　銷售經(jīng)理的下屬構(gòu)成
　　下屬崗位的人員設(shè)置
　　各崗位的職位說明
第二個月　我的工作是管理
　第一周　下指示與匯報工作
　　匯報工作與聽取匯報
　　下達指示
　第二周　主持會議與參加會議
　　會議的種類
　　主持會議的技巧
　　參加會議的技巧
　第三周　溝通，架起成功的橋梁
　　溝通的方式
　　溝通是雙向的過程
　　溝通的7C原則
　　溝通的技巧
　　銷售經(jīng)理的垂直溝通
　　銷售經(jīng)理的水平溝通
　　現(xiàn)在開始提升溝通能力
　第四周　贏得下屬，等于成功
　　我是哪一類型的管理者
　　掌握下屬
　　激勵下屬
　　指責(zé)下屬要有技巧
第三個月　營銷規(guī)劃與控制
　第一周　銷售計劃制訂
　　銷售計劃的制訂依據(jù)
　　銷售計劃的主要內(nèi)容
　　制訂銷售計劃的準(zhǔn)備工作
　　制訂銷售計劃的步驟
　　銷售計劃的跟蹤和控制系統(tǒng)
　第二周　銷售渠道的設(shè)計、選擇與管理
　　銷售渠道的概念
　　銷售渠道的設(shè)計
　　經(jīng)銷商的選擇
　　銷售渠道沖突的處理
　第三周　運用廣告來營銷
　　設(shè)計主題鮮明的廣告
　　選擇合適的廣告媒體
　　廣告預(yù)算設(shè)定與分配
　　廣告公司選擇
　第四周　促銷策劃與管理
　　促銷的對象
　　促銷的常用工具
　　促銷活動的預(yù)算
　　促銷活動執(zhí)行的控制
　　促銷檔案的管理
第四個月　營銷團隊管理
　第一周　創(chuàng)建銷售團隊
　　如何招聘與篩選人才
　　加強對新人的培養(yǎng)與教育
　　中途接管團隊如何進入狀態(tài)
　　如何改造落后的銷售團隊
　　……
第五個月　客戶管理
第六個月　銷售活動全程控制

章節(jié)摘錄

　　做好大客戶的管理，靈活的策略是必不可少的，當(dāng)然策略的運用和選擇又是根據(jù)企業(yè)的實際而定的，但是，在做好大客戶的管理時，以下幾點是最為通用和基本的：讓大客戶參與管理在企業(yè)開展重大的技術(shù)或管理活動時，邀請大客戶參與和見證活動過程：一方面，使大客戶能夠從自己的立場對企業(yè)提出要求，讓企業(yè)一開始就將這種要求考慮到自己的產(chǎn)品中去，這樣的產(chǎn)品面市后不太可能遭到客戶拒絕；另一方面，使大客戶感受到一種尊重和關(guān)懷，這種感受將換來長久的忠誠。　　優(yōu)先保證大客戶的貨源充足　　大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求。尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品，要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討，在銷售旺季到來之前，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況?！　〕浞终{(diào)動大客戶中的一切與銷　　售相關(guān)的因素客戶中的中上層主管掌握著產(chǎn)品的進貨與否和貨款的支付大權(quán)，處理好與他們的關(guān)系固然重要，但產(chǎn)品是否能夠銷售到消費者手中，卻與基層的工作人員有著更直接的關(guān)系，特別是對一些技術(shù)性較強、使用復(fù)雜的大件商品，企業(yè)更要及時組織對客戶基層人員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，或督促、監(jiān)督銷售人員加強這方面的工作。充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，是提高大客戶銷售量的一個重要因素?！　⌒庐a(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進行大客戶在對一個產(chǎn)品有了良好的銷售業(yè)績之后，在它所在的地區(qū)對該產(chǎn)品的銷售也就有了較強的商業(yè)影響力。新產(chǎn)品在大客戶之間的試銷，對于收集客戶及消費者對新產(chǎn)品的意見和建議，具有較強的代表性和良好的時效性，便于制造商及時作出決策?！　　?/pre>




編輯推薦
　　“圖析管理+管理方法+學(xué)習(xí)重點+學(xué)習(xí)心得”　　作為一本部門經(jīng)理的自修工具書，它將一步一步帶領(lǐng)你、教會你、指引你，學(xué)會管理，走向成功。作為部門經(jīng)理，在管理自己部門、團隊時，都要講究工作方法、技巧，做好筆記，定期檢視。





圖書封面






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