奪標(biāo)

前言

奪標(biāo)具有那么難？    近幾年，我對23家企業(yè)的近300名項目型銷售人員進行了持續(xù)的跟蹤和調(diào)查。結(jié)果顯示，盡管他們在奪標(biāo)過程中盡心盡力，忙前忙后，最終卻往往因這樣或那樣的原因沒能中標(biāo)。    那么，他們在奪標(biāo)過程中都遭遇了哪些困難呢？你是否也遭遇過這樣的困難？    ——怎么才能找到有價值和商機的項目線索？    ——怎么才能在客戶內(nèi)部發(fā)展得力的教練？    ——決策小組內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何對敵我形勢進行正確的分析與判斷？如何準(zhǔn)確地找到關(guān)鍵決策人？    ——怎么介紹產(chǎn)品才能讓客戶開開心心地選擇我們？    ——怎么進行客戶關(guān)系運作，特別是如何攻克高層？    ——項目周期長，變數(shù)大，本來已經(jīng)勝券在握的項目，半路卻殺出了程咬金，該如何全面掌控局面？    ——如何在對手已經(jīng)搞定客戶一把手的情況下贏得項目？    眾多項目型銷售人員，尤其是那些新手，之所以遭遇這么多的困難，屢屢與訂單失之交臂，很大程度上是因為他們沒能把握住項目型銷售的特點，而試圖以傳統(tǒng)的銷售模式去營銷。實踐證明，項目型銷售與產(chǎn)品型銷售有著本質(zhì)的區(qū)別。    那么，項目型銷售的真實面目到底是怎樣的呢？    項目型銷售與項目型采購有著直接聯(lián)系，從某種意義上說，項目型采購的方向決定著項目型銷售的方向。因此，弄清了項目型采購的特點，也就等于弄清了項目型銷售的特點。    項目型采購具有以下五個特點：    1. 階段性強    項目一般具有階段性，有著明確的開始時間和結(jié)束時間，項目一旦完成或因目標(biāo)不能實現(xiàn)而被迫中止，采購自然也隨之結(jié)束。    2. 周期長    客戶的采購活動往往隨著項目的進度逐漸展開，很多大項目的采購周期都在1年以上，而且受國家政策或資金方面的影響，采購周期很可能被迫延長。    3. 規(guī)律性差    客戶采購量大的產(chǎn)品往往是那些生產(chǎn)必需的原材料，因為生產(chǎn)是連續(xù)的和有規(guī)律的，所以這些產(chǎn)品的采購或銷售活動也是連續(xù)的和有規(guī)律的。但是，項目型采購的階段性決定了項目重復(fù)性差，很多時候，一個項目結(jié)束了，就不會再有訂單了。同時，即便是同一個客戶，其每個采購項目的決策人、決策流程、競爭對手也很可能完全不同，這就使得項目型采購的規(guī)律性不強，供貨商無法依據(jù)采購歷史來追溯客戶的采購規(guī)律。    4. 決策流程和決策組織復(fù)雜    由于項目型采購?fù)婕翱蛻魪奈唇佑|過的產(chǎn)品或技術(shù)，客戶要從頭開始對產(chǎn)品或技術(shù)進行評估，這會涉及調(diào)研、考察、招投標(biāo)等多個環(huán)節(jié)和技術(shù)、預(yù)算、施工、采購等多個部門，這必然會使采購的決策流程和決策組織復(fù)雜化。    5. 決策信息不透明    項目采購小組的很多決策都是通過內(nèi)部會議的方式得出的，銷售人員很難親自參與到?jīng)Q策過程中，這就在一定程度上造成了信息的屏蔽。同時，出于保護公司利益和自身安全的考慮，客戶對內(nèi)部信息的披露往往持謹(jǐn)慎態(tài)度，特別是那些敏感問題，他們更是諱莫如深。    項目型采購的這五個特點，決定了項目型銷售必須采用全新的銷售模式和方法，傳統(tǒng)的銷售模式并不適合項目型銷售。為了在項目銷售市場中屹立不倒，項目型銷售人員必須弄清項目型銷售的特點，升級自己的銷售模式。    正是基于項目型銷售的特點，我結(jié)合自己近20年的銷售和培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出了“五步奪標(biāo)”法則，與大家一起分享項目奪標(biāo)的經(jīng)驗心得和實戰(zhàn)技巧，教你五步看透奪標(biāo)真面目，輕輕松松搞定客戶，拿大項目，簽大訂單，迅速變身銷售精英！

內(nèi)容概要

項目型銷售完全不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售，傳統(tǒng)的銷售模式也不適合項目型銷售。為了在項目銷售市場中屹立不倒，你必須弄清項目型銷售的特點，升級自己的銷售模式。
本書作者正是基于項目型銷售的特點，結(jié)合自己近20年的銷售和培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出了“五步奪標(biāo)”法則，教你五步看透奪標(biāo)真面目，輕輕松松搞定大客戶，拿大項目，簽大訂單，迅速變身銷售精英！

作者簡介

張長江 管理學(xué)碩士，項目型銷售實戰(zhàn)專家，IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級培訓(xùn)師，中國企業(yè)教育百強講師。
擁有近20年的一線銷售與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，曾任首鋼國際銷售經(jīng)理、上海聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部咨詢總監(jiān)，現(xiàn)任上海贏道營銷顧問機構(gòu)首席顧問、品牌中國聯(lián)盟特聘專家、上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院及海外學(xué)院EMBA特聘講師、多家上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。
培訓(xùn)過西門子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶國際、南玻集團、特變電工、中聯(lián)重科、國電南瑞、中國南車、中國遠洋、思源電氣、震旦集團、美的等數(shù)十家著名企業(yè)。

書籍目錄

第一步 尋線索，鎖定目標(biāo)
 無線索，談什么奪標(biāo)
 線索從哪里來
 一線千金，電話里出線索
 線索遴選不可少
 探究·思考
第二步 全接觸，摸清客戶底細
 只用四招，讓采購組織透明起來
 奪標(biāo)無間道，尋找內(nèi)部教練
 情報先行，掌握項目關(guān)鍵信息
 分析需求，搞懂客戶要什么
 商機無限，客戶給不了就自己造
 面談有技巧，活用就能贏得客戶
 探究·思考
第三步 展實力，技術(shù)與關(guān)系雙管齊下
 展示技術(shù)優(yōu)勢與價值，讓客戶買得放心
 升級客戶關(guān)系境界，讓客戶買得歡心
 瞄準(zhǔn)大項目，攻克高層客戶
 探究·思考
第四步 決雌雄，投標(biāo)就用必殺技
 投標(biāo)有準(zhǔn)備:不打無準(zhǔn)備之仗
 投標(biāo)有策略：謀定天下
 報價有技巧：一擊必殺
 探究·思考
第五步 簽合同，駕馭雙贏談判術(shù)
 把握談判要素，贏得主動權(quán)
 雙贏談判技巧，讓你“步步為贏”
 探究·思考
后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：客戶購買我們的產(chǎn)品，最終目的是要用它解決實際問題或?qū)崿F(xiàn)既定目標(biāo)?？蛻粼诓少忂^程中，必然非常重視產(chǎn)品的技術(shù)和產(chǎn)品能夠帶給他們的價值。從某種意義上講，客戶采購的是與他們的需求相匹配的價值。所以，在項目銷售過程中，無論我們與客戶的關(guān)系多么深厚，都要適時地進行技術(shù)營銷和價值營銷。而技術(shù)與價值營銷的關(guān)鍵，是在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上創(chuàng)造價值和展示價值。那么，面對客戶，尤其是那些對我們不太了解的陌生客戶.我們應(yīng)該如何進行技術(shù)與價值營銷呢？如何盡快地讓客戶對我們的產(chǎn)品和技術(shù)產(chǎn)生信任呢？通常，我們可以采用產(chǎn)品賣點展示、技術(shù)交流、參觀樣板工程、參觀考察工廠、產(chǎn)品演示、權(quán)威推薦和化解客戶異議這七種策略。一、展示產(chǎn)品賣點打動客戶項目型銷售是一種價值營銷，客戶在購買產(chǎn)品時，一定會對各個廠商所提供的價值進行對比。這就要求我們在介紹產(chǎn)品或解決方案時，能突出產(chǎn)品或解決方案給客戶帶來的利益和價值，也就是賣點。當(dāng)為客戶提供的價值遠遠大于價格時，我們就有可能有效地回避價格戰(zhàn)。凸顯產(chǎn)品價值的最佳方法是在介紹產(chǎn)品時，使用賣點展示策略提煉出己方產(chǎn)品或解決方案的賣點，以賣點打動客戶。

后記

在十幾年一線銷售和六年營銷管理咨詢的歷練中，營銷的血液始終在我的身體里奔流著，燃燒著，沸騰著，我無時無刻不享受著營銷帶給我的快樂與滿足。    營銷不僅僅是一種職業(yè)，它更是一種人生的意境和感悟。它就像一扇窗，讓我看清世間百態(tài)，體驗社會變遷，讓我流連其中、樂而忘返。    夜幕降臨時，我會習(xí)慣性地沏上一杯清茶，放下一天的忙碌與疲倦，坐在陽臺上沉思：成功者為何？失敗者又為何？“兵無常勢，水無常形”，難道項目型銷售真的沒有規(guī)律可循嗎？    細細品味自己近20年來走過的每一步，反復(fù)思索不同行業(yè)、不同企業(yè)、不同人員的成功或失敗的銷售案例，我越來越堅定了自己的信念：快速消費品銷售有規(guī)律，項目型銷售也有規(guī)律！這種信念，是我動手寫這本書的最大動力，它促使我努力揭開和抓住項目型銷售的規(guī)律。    營銷的智慧博大精深，單靠一己之力，即使窮盡一生也只能略懂一二。幸好有很多杰出的企業(yè)家、行業(yè)專家、同事和朋友，在關(guān)鍵時刻給予我莫大的支持和鼓勵，為我提供了很多實戰(zhàn)的案例和獨到的見解，以及相互學(xué)習(xí)、討論的機會，使我能夠站在眾人的肩膀上窺探到營銷的規(guī)律，并最終得以完成此書。    我希望本書能夠為那些戰(zhàn)斗在一線的營銷人員和從事營銷研究的工作者們帶來一些幫助，讓你們能夠?qū)椖啃弯N售有一個明確的思考方向，并且能夠掌握一些銷售的實戰(zhàn)策略和技巧。同時，我也希望本書能夠起到拋磚引玉的作用，吸引更多的熱愛營銷事業(yè)的人士加入到營銷研究的隊伍中來，建立更科學(xué)而系統(tǒng)的營銷理論模型，提升項目型營銷的理論和實戰(zhàn)水平。    感謝時代光華的任紅波老師和上海贏道咨詢顧問機構(gòu)的代艷女士，在本書的創(chuàng)作和出版過程中給予我諸多幫助和建議；感謝我的家人，你們不但給予我精神上的鼓勵和支持，還幫我分擔(dān)了很多瑣碎的事務(wù)，使我能夠有更多的時間去思考和寫作。    謹(jǐn)以此書獻給所有從事項目型銷售的同道和朋友！    2011年7月30日于上海

媒體關(guān)注與評論

傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)越來越激烈的市場競爭，對項目型銷售模式的探索和創(chuàng)新是我們每一個營銷管理者不得不思考的問題。張長江老師的這本書，恰好為我們指明了思考的方向，提供了解決的方案，不可不讀?！　　鏖T子母線營銷總監(jiān) 周小兵本書總結(jié)的“五步奪標(biāo)”法則，化繁為簡，將復(fù)雜的奪標(biāo)過程分解成簡單明了的五步，具有極強的實戰(zhàn)性和操作性，拿來就能用。　　——南玻集團成都南?？偨?jīng)理 趙光豪張長江老師不僅是項目型銷售管理創(chuàng)新的思考者，更是實踐者。這本書凝聚了他近20年的從業(yè)經(jīng)驗與心得，對從事項目型銷售的企業(yè)和人員具有很強的指導(dǎo)與借鑒意義?！　　刈冸姽ば伦儚S副總經(jīng)理 宋輝

編輯推薦

《奪標(biāo):五步拿下大訂單》：西門子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、特變電工、中聯(lián)重科、國電南瑞、中國南車、南玻集團、中國遠洋、思源電氣、震旦集團、美的等。數(shù)十家著名企業(yè)指定銷售培訓(xùn)讀本！20年銷售經(jīng)驗總結(jié)+35個真實銷售案例+32個實戰(zhàn)銷售技巧！閱讀《奪標(biāo):五步拿下大訂單》的三大理由：1.數(shù)十家著名企業(yè)廣泛應(yīng)用。《奪標(biāo):五步拿下大訂單》是西門子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶國際、特變電工、中聯(lián)重科、國電南瑞、南玻集團等數(shù)十家著名企業(yè)指定的銷售培訓(xùn)讀本，是企業(yè)銷售制勝的法寶。2.資深項目型銷售實戰(zhàn)專家撰寫?！秺Z標(biāo):五步拿下大訂單》作者擁有近20年的一線銷售與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，充分保證內(nèi)容的專業(yè)度和可操作性。3.即看即用，簡單易學(xué)，直接復(fù)制?！秺Z標(biāo):五步拿下大訂單》基于項目型銷售的特點，總結(jié)出了“五步奪標(biāo)”法則，并穿插了35個真實銷售案例和32個實戰(zhàn)銷售技巧，簡單易學(xué)，拿來就能用，使你輕輕松松拿大項目，簽大訂單。

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