讓銷售變簡單

前言

我曾經(jīng)說過，一個(gè)好的公司應(yīng)該是學(xué)習(xí)成長型的公司，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是學(xué)習(xí)型的領(lǐng)導(dǎo)者。事實(shí)證明，浪奇與新快報(bào)一起搭建的浪奇·新快報(bào)管理沙龍是個(gè)很好的交流與學(xué)習(xí)平臺(tái)。在這過去的一年多時(shí)間里，我和新快報(bào)管理沙龍的組織策劃者一直在探討，對于企業(yè)管理者而言，他們目前最迫切需要解決的問題到底是什么？目前市場上企業(yè)管理類的書籍層出不窮，我們要給到讀者的書到底能給他們帶來什么？可以解決企業(yè)管理中哪方面的問題？因此，在距離《高管全書》出版一年后，浪奇與新快報(bào)又再度合作推出沙龍系列叢書之《讓銷售變簡單》。在我看來，銷售活動(dòng)在企業(yè)管理活動(dòng)的各項(xiàng)職能中的位置應(yīng)該是處于核心地位。一流的銷售隊(duì)伍是企業(yè)最重要的寶貴財(cái)富之一。我身邊有很多做企業(yè)的朋友，為了提高企業(yè)的銷售能力，他們不惜重金招聘優(yōu)秀的銷售人才。但是很多人都忽視了那些原來通過公司招聘并經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)而逐漸獨(dú)當(dāng)一面的優(yōu)秀的銷售人員，他們總在不知不覺中默默流失了。銷售人員跳槽，不僅僅是一個(gè)人才流失的問題，他們很有可能把顧客、渠道、客戶同時(shí)一起帶走，或者另起爐灶，或者投敵背主，往往會(huì)給企業(yè)帶來巨大的損失，這也是造成我國中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力不強(qiáng)的一個(gè)很重要的原因。因此，企業(yè)管理活動(dòng)中最迫切需要解決的是銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題，《讓銷售變簡單》的推出就是為了解決這個(gè)難題。與《高管全書》以百期經(jīng)典回顧作為主要內(nèi)容不同，《讓銷售變簡單》是管理沙龍的團(tuán)隊(duì)通過邀請?jiān)谏除堉v過課的實(shí)戰(zhàn)講師主筆，以講師個(gè)人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為主，要求其見解深刻，其中至關(guān)重要的細(xì)節(jié)信息更是務(wù)求完整，以有別于市場上目前出版的類似書籍。本書針對銷售團(tuán)隊(duì)管理中普遍存在的現(xiàn)象進(jìn)行全面論述，也篩選了在銷售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)概率比較高的問題，如：銷售團(tuán)隊(duì)成員狀態(tài)懶散、銷售動(dòng)作魯莽、優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶，剩下“雞肋”成員充斥團(tuán)隊(duì)、銷售業(yè)績不穩(wěn)定等等，進(jìn)行一一重點(diǎn)剖析。在過去的八年多的時(shí)間里，管理沙龍舉辦過很多期涉及銷售管理方面的專題，這些實(shí)戰(zhàn)專家們的演講都非常精彩。在有限的兩三個(gè)小時(shí)里現(xiàn)場沙龍分享有許多的問題并不能一一詳盡闡述，而這本書可以有效彌補(bǔ)沙龍現(xiàn)場時(shí)間不足的問題。其深入的分析，更多的案例呈現(xiàn)，對于銷售團(tuán)隊(duì)的管理者在打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)方面應(yīng)該是一本不錯(cuò)的案頭書。我衷心希望這本“沙龍”的配套圖書可以為本土企業(yè)提供財(cái)智啟迪服務(wù)，伴隨企業(yè)從小做大，從大做強(qiáng)。

內(nèi)容概要

　　《讓銷售變簡單：銷售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)修煉》是管理沙龍的團(tuán)隊(duì)通過邀請?jiān)谏除堉v過課的實(shí)戰(zhàn)講師主筆，以講師個(gè)人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為主，要求其見解深刻，其中至關(guān)重要的細(xì)節(jié)信息更是務(wù)求完整，以有別于市場上目前出版的類似書籍。《讓銷售變簡單--銷售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)修煉》針對銷售團(tuán)隊(duì)管理中普遍存在的現(xiàn)象進(jìn)行全面論述，也篩選了在銷售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)概率比較高的問題，如：銷售團(tuán)隊(duì)成員狀態(tài)懶散、銷售動(dòng)作魯莽、優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶，剩下“雞肋”成員充斥團(tuán)隊(duì)、銷售業(yè)績不穩(wěn)定等等，進(jìn)行一一重點(diǎn)剖析。其深入的分析，更多的案例呈現(xiàn)，對于銷售團(tuán)隊(duì)的管理者在打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)方面應(yīng)該是一本不錯(cuò)的案頭書。 

書籍目錄

導(dǎo)語：精細(xì)化的銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘與選拔篇一、確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模二、選好地：做好業(yè)務(wù)規(guī)劃三、挖好坑：做好組織規(guī)劃四、選好蘿卜：用素質(zhì)能力模型定好人才標(biāo)準(zhǔn)五、流程控制：以結(jié)構(gòu)化面試選好人銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理篇一、入門期銷售人員的心態(tài)管理二、生存期銷售人員的心態(tài)管理三、成長期銷售人員的心態(tài)管理四、成熟期銷售人員的心態(tài)管理五、總結(jié)附件1：旱會(huì)流程附件2：“鋸木”項(xiàng)目訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)技能提升篇一、遵循成功法則，養(yǎng)成成功的習(xí)慣二、建立銷售系統(tǒng)、復(fù)制成功銷售三、堅(jiān)守成功法則，建立永續(xù)銷售事業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)行為管理篇一、承擔(dān)責(zé)任是第一能力二、能動(dòng)和能夠才是硬道理三、核對第一，做事第二四、共識(shí)共通才是行動(dòng)根本五、要“管”更要“理”六、行為矯正與沖突處理銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理、績效考核和薪酬設(shè)計(jì)篇一、OGSM目標(biāo)管理二、簡單的提成制三、量化的KPI績效考核四、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬模式附錄：浪奇·新快報(bào)管理沙龍報(bào)道精選九篇1．第17期：如何打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)2．第47期：如何打造高信任高效率銷售團(tuán)隊(duì)3．第70期：軟硬兼施造就營銷精英4．第80期：四招打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)5．第92期：突破你的銷售瓶頸——改變銷售中的錯(cuò)誤習(xí)慣6．第133期：控制人力成本有絕招7．第141期：向西點(diǎn)軍校學(xué)執(zhí)行力8．第174期：這些銷售道理沒人告訴過你9．第184期：絕對瘋狂成交——高效成交三絕招參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：宋太祖趙匡胤陳橋兵變，登上皇位后，為鞏固政權(quán)，統(tǒng)一國家，對軍隊(duì)進(jìn)行了全方位的改組。在組織架構(gòu)上，設(shè)立侍衛(wèi)馬軍司、侍衛(wèi)步軍司和殿前司合成“三衙”，三衙設(shè)指揮使?！叭谩钡闹笓]使鼎足而立，互不相隸屬，且直接聽命于皇上?！叭谩敝挥薪y(tǒng)兵的指揮權(quán)，軍隊(duì)調(diào)動(dòng)權(quán)歸樞密院，“三衙”、“樞密院”和負(fù)責(zé)后勤供應(yīng)的“三司”，又形成了一個(gè)三足鼎立，構(gòu)成三股力量互相牽制的局面；在人員招聘方面，將漢唐的征兵制改為募兵制，收天下精兵歸入禁軍，他招兵的主要體格標(biāo)準(zhǔn)是身高，另外還檢查跑跳動(dòng)作和視力。當(dāng)時(shí)禁軍的標(biāo)準(zhǔn)是琵琶腿，即大腿粗壯者，車軸身，即肩寬腰細(xì)者，身高為五尺五寸至五尺八寸。為明確標(biāo)準(zhǔn)，趙匡胤親自選好強(qiáng)壯兵卒作為“兵樣”  （標(biāo)準(zhǔn)兵），分送各地，各地官員須按“兵樣”選拔兵員，對照應(yīng)征者的身高、體魄以及技巧等確定等級(jí)，再按等級(jí)編入不同部隊(duì)，凡“亢健者”編入禁兵，“短弱者”編入廂兵。司馬光在《涑水紀(jì)聞》中曾評(píng)論說，各地方鎮(zhèn)，都自知兵力非京師禁軍精銳的對手，不敢再生異心。最終，趙匡胤安定了內(nèi)部，之后南征北戰(zhàn)，所向披靡，取得天下，結(jié)束了五代十國的分裂局面。趙匡胤上臺(tái)，首先關(guān)注的就是團(tuán)隊(duì)的組建和人員的招聘選拔，因?yàn)樗庾R(shí)到，選才是團(tuán)隊(duì)管理中最關(guān)鍵的一環(huán)。其實(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)的管理和農(nóng)民種地的道理是一模一樣的。農(nóng)民從春天就播種，希望到秋天的時(shí)候能有所收獲。種子就好像是銷售人員，而秋天的收獲就是一年的業(yè)績、整個(gè)組織的目標(biāo)。種子對農(nóng)民非常重要，如果選錯(cuò)了種子或是買了劣質(zhì)的種子，那么其他的投入農(nóng)藥、肥料、一年的辛勤耕耘就全浪費(fèi)了，所以選種是農(nóng)民最重要的一項(xiàng)工作。這就像招聘銷售人員一樣，沒有優(yōu)秀的銷售人員，所有的努力都是徒勞的，所以在整個(gè)銷售管理的體系里，再也沒有比選對人更重要的了。而對種子來說，埋在什么樣的土壤里也是非常重要的，如果選錯(cuò)了土壤，種子也不會(huì)結(jié)出豐碩的果實(shí)。企業(yè)就像土壤一樣為銷售人員提供一個(gè)生長的環(huán)境。有的人就像松樹籽一樣，企業(yè)越艱難、越小，他越有開拓性；而有的人則像小麥的種子適合集約化的生產(chǎn)，喜歡寬松的條件，制度化的管理。所以企業(yè)的環(huán)境不一樣，也會(huì)制約種子的成長。種田是一件辛苦事，銷售管理也是一樣，選好地、選好種子，兩方面缺一不可。一不小心就容易出問題。在銷售團(tuán)隊(duì)的組建、銷售人員的招聘選拔環(huán)節(jié)，企業(yè)經(jīng)常會(huì)犯兩大傻：1.第一傻是稀里糊涂招聘很多企業(yè)在招聘的時(shí)候，都是打廣告、篩簡歷、面試三板斧一氣呵成。在《說唐》里，程咬金砍了三板斧過后，贏了就贏了，贏不了就必輸無疑，常常需要?jiǎng)e人來解圍救命。在現(xiàn)實(shí)中，有的管理者在打廣告的時(shí)候稀里糊涂，不懂得策劃和設(shè)計(jì)；篩簡歷時(shí)看看學(xué)歷，看看經(jīng)驗(yàn)；面試的時(shí)候，則來也匆匆、去也匆匆，不作任何準(zhǔn)備，不經(jīng)深思熟慮。最后的結(jié)果找到合適的人，那是運(yùn)氣好，天上掉下個(gè)林妹妹，如果找不到，那也是顯而易見、理所當(dāng)然的。可見，管理者對招聘環(huán)節(jié)的不重視，帶來的負(fù)面影響是深遠(yuǎn)的和嚴(yán)重的。第一，招聘過程不科學(xué)，企業(yè)和求職者雙方了解不徹底，增加了員工流失的可能性。第二，對求職者考察的不全面，能力達(dá)不到公司的要求，勢必要增加培訓(xùn)成本和管理成本。第三，招聘是企業(yè)用人的窗口，清新空氣涌人的同時(shí)，難免有蒼蠅蚊子等害蟲進(jìn)入，而一旦在招聘環(huán)節(jié)掉以輕心，出現(xiàn)了錯(cuò)誤的雇傭，就會(huì)對優(yōu)秀的員工產(chǎn)生擠出作用，錯(cuò)誤的人不斷地出進(jìn)來。正確的人不斷出走，最后團(tuán)隊(duì)里面錯(cuò)誤的人越來越多，正確的人越來越少，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也就此夭折。2.第二傻是沒有將合適的人放在合適的崗位上另一個(gè)常見的人力資源浪費(fèi)就是招到了人，但放錯(cuò)了地方。俗話說團(tuán)隊(duì)里面是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，如果坑和蘿卜一樣大，員工的能力和職位的要求正好相符，那是天作之合，最合適不過，但是經(jīng)常會(huì)發(fā)生兩種情況：第一種，坑大蘿卜小，即對能力差的員工委以重任，結(jié)果工作任務(wù)不能有效完成，企業(yè)受到損失，員工自信心也受到了打擊，工作沒有了積極性和動(dòng)力，這就是所謂的拔苗助長；第二種，坑小蘿卜大，員工的能力沒有被充分的發(fā)揮出來，所謂大材小用，殺雞用牛刀，造成了人才的浪費(fèi)，要么導(dǎo)致人才流失，要么企業(yè)要多付薪水。P8-9

后記

在今年5月的舉行的第185期主題為《走出網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)——網(wǎng)絡(luò)營銷的策略和技巧》的管理沙龍現(xiàn)場，我遇見了某知名咨詢服務(wù)企業(yè)的曹先生。我以為他是第一次參加沙龍，但是他卻向我提起了2002年12月20日晚上在中山大學(xué)小禮堂舉行的第一期新快報(bào)管理沙龍。他說，那一期的沙龍主題是《民營企業(yè)融資技巧》，那天他是第一個(gè)向嘉賓提問的聽眾。我當(dāng)然可以清晰回憶起第一場的沙龍，第一場的主題?？墒俏覜]有想到今天，第一個(gè)提問的聽眾仍然還在關(guān)注著、追隨著我們的沙龍，與我們共同成長。這么多年過去了，說心里話，當(dāng)初參與創(chuàng)辦、主持新快報(bào)管理沙龍的時(shí)候，我沒有想過它能走得這么遠(yuǎn)（到目前為止已成功舉辦了近190期），已經(jīng)成為了廣州乃至珠三角地區(qū)培訓(xùn)學(xué)習(xí)界的一個(gè)著名品牌，現(xiàn)場聽眾以及讀者人數(shù)之多難以統(tǒng)計(jì)。在2010年1月，我們在報(bào)社和沙龍贊助商浪奇的支持下還出版了沙龍的第一本文集《高管全書》，從領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、市場營銷、治企方略、職場江湖、美滿人生等五個(gè)方面，切合廣大白領(lǐng)與中產(chǎn)階層的實(shí)際需要，為他們提供生動(dòng)而又實(shí)用的管理案例，力求做到有可讀性，而不是死板的管理教科書。事實(shí)表明，《高管全書》受到了讀者的熱烈歡迎。之所以起名叫《高管全書》并不是表示我們做的這本書是大而全的管理類書籍，而是說它的內(nèi)容涉及到企業(yè)管理的方方面面，而且，還有一個(gè)重要的原因，我們計(jì)劃要繼續(xù)出版它的續(xù)集，而且是在“全書”的框架下按不同的管理領(lǐng)域來編寫單行本，進(jìn)而完成《高管全書》的歷史使命。今天這本《高管全書》系列之二《讓銷售變簡單》能與讀者朋友們見面，正是兌現(xiàn)了當(dāng)初的承諾，也是我們?yōu)榱烁玫胤?wù)新快報(bào)讀者朋友的叉一次努力。對于以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為宗旨的經(jīng)理人培訓(xùn)課堂，浪奇·新快報(bào)管理沙龍一直在關(guān)注著中國企業(yè)銷售管理能力的提升，為了能讓更多的朋友分享到我們的收獲，我們從選題的制定到最后的出版定稿歷時(shí)大半年時(shí)間，期間就這本書的大綱結(jié)構(gòu)及表現(xiàn)形式，我們與浪奇公司的管理層也進(jìn)行了多次的碰面溝通，最后形成了銷售團(tuán)隊(duì)管理五大部分內(nèi)容，并附錄9期相關(guān)的管理沙龍內(nèi)容。我們邀請了幾位沙龍的嘉賓專家專門執(zhí)筆著述，力求深入淺出地給讀者提供有借鑒參考價(jià)值的銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)。這本書的出版也是沙龍前行路上的一個(gè)里程碑和見證。接下來，我們還有更多精彩內(nèi)容結(jié)集成書，與讀者分享，希望能對正奮斗在企業(yè)管理崗位上的朋友們有實(shí)質(zhì)性的幫助！我們沙龍團(tuán)隊(duì)一路摸爬滾打著過來，有贊有彈，有毀有譽(yù)。支撐著我們的動(dòng)力，可以說是為了一種堅(jiān)持，堅(jiān)持為我們新快報(bào)的白領(lǐng)中產(chǎn)階層的讀者服務(wù)的宗旨；也可以說我們是在高度關(guān)注中國企業(yè)管理水平的提高，并希望能為推動(dòng)其發(fā)展做些事情。我們深知，我們所能做的也是很微小的部分，但我們有信心，雖然是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，最后也會(huì)匯進(jìn)歷史的長河中。最后，我代表沙龍團(tuán)隊(duì)的全體同仁對為此書出版作出了貢獻(xiàn)的合作伙伴沙龍冠名企業(yè)——廣州市浪奇股份有限公司表示衷心的感謝。感謝傅勇國副董事長兼總經(jīng)理與李宜航社長的重視與指導(dǎo)，感謝報(bào)社相關(guān)部門的大力支持與配合。當(dāng)然，最需要感謝的，是浪奇·新快報(bào)管理沙龍的忠實(shí)聽眾，是新快報(bào)的廣大讀者，正是有你們的一路陪伴，沙龍才能在十年的歷程中逐步成熟，又一直“保鮮”。希望在未來更長久的事業(yè)征途中，我們能繼續(xù)保持浪奇·新快報(bào)沙龍?zhí)赜械募で?、生命力和?chuàng)造力，保持清晰的目標(biāo)和強(qiáng)大的執(zhí)行力，能夠從持續(xù)的創(chuàng)新、開拓中汲取源源不斷的生機(jī)活力。一路走來，感謝有你！

編輯推薦

《讓銷售變簡單:銷售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)修煉》的宗旨，就是想在銷售團(tuán)隊(duì)管理的精細(xì)化、規(guī)范化方面做一點(diǎn)探索，《讓銷售變簡單:銷售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)修煉》由銷售團(tuán)隊(duì)的組建、心態(tài)調(diào)整、能力提升、行為管理、結(jié)果考核五個(gè)關(guān)鍵入手，試圖為您展示一種非常規(guī)的銷售團(tuán)隊(duì)管理心法。

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