讓銷售變簡單

前言

我曾經(jīng)說過，一個好的公司應(yīng)該是學(xué)習(xí)成長型的公司，一個好的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是學(xué)習(xí)型的領(lǐng)導(dǎo)者。事實證明，浪奇與新快報一起搭建的浪奇·新快報管理沙龍是個很好的交流與學(xué)習(xí)平臺。在這過去的一年多時間里，我和新快報管理沙龍的組織策劃者一直在探討，對于企業(yè)管理者而言，他們目前最迫切需要解決的問題到底是什么？目前市場上企業(yè)管理類的書籍層出不窮，我們要給到讀者的書到底能給他們帶來什么？可以解決企業(yè)管理中哪方面的問題？因此，在距離《高管全書》出版一年后，浪奇與新快報又再度合作推出沙龍系列叢書之《讓銷售變簡單》。在我看來，銷售活動在企業(yè)管理活動的各項職能中的位置應(yīng)該是處于核心地位。一流的銷售隊伍是企業(yè)最重要的寶貴財富之一。我身邊有很多做企業(yè)的朋友，為了提高企業(yè)的銷售能力，他們不惜重金招聘優(yōu)秀的銷售人才。但是很多人都忽視了那些原來通過公司招聘并經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)而逐漸獨當(dāng)一面的優(yōu)秀的銷售人員，他們總在不知不覺中默默流失了。銷售人員跳槽，不僅僅是一個人才流失的問題，他們很有可能把顧客、渠道、客戶同時一起帶走，或者另起爐灶，或者投敵背主，往往會給企業(yè)帶來巨大的損失，這也是造成我國中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力不強的一個很重要的原因。因此，企業(yè)管理活動中最迫切需要解決的是銷售團隊的管理問題，《讓銷售變簡單》的推出就是為了解決這個難題。與《高管全書》以百期經(jīng)典回顧作為主要內(nèi)容不同，《讓銷售變簡單》是管理沙龍的團隊通過邀請在沙龍講過課的實戰(zhàn)講師主筆，以講師個人實踐經(jīng)驗為主，要求其見解深刻，其中至關(guān)重要的細節(jié)信息更是務(wù)求完整，以有別于市場上目前出版的類似書籍。本書針對銷售團隊管理中普遍存在的現(xiàn)象進行全面論述，也篩選了在銷售團隊中出現(xiàn)概率比較高的問題，如：銷售團隊成員狀態(tài)懶散、銷售動作魯莽、優(yōu)秀的銷售團隊成員帶走客戶，剩下“雞肋”成員充斥團隊、銷售業(yè)績不穩(wěn)定等等，進行一一重點剖析。在過去的八年多的時間里，管理沙龍舉辦過很多期涉及銷售管理方面的專題，這些實戰(zhàn)專家們的演講都非常精彩。在有限的兩三個小時里現(xiàn)場沙龍分享有許多的問題并不能一一詳盡闡述，而這本書可以有效彌補沙龍現(xiàn)場時間不足的問題。其深入的分析，更多的案例呈現(xiàn)，對于銷售團隊的管理者在打造金牌銷售團隊方面應(yīng)該是一本不錯的案頭書。我衷心希望這本“沙龍”的配套圖書可以為本土企業(yè)提供財智啟迪服務(wù)，伴隨企業(yè)從小做大，從大做強。

內(nèi)容概要

　　《讓銷售變簡單：銷售團隊管理五項修煉》是管理沙龍的團隊通過邀請在沙龍講過課的實戰(zhàn)講師主筆，以講師個人實踐經(jīng)驗為主，要求其見解深刻，其中至關(guān)重要的細節(jié)信息更是務(wù)求完整，以有別于市場上目前出版的類似書籍?！蹲屼N售變簡單--銷售團隊管理五項修煉》針對銷售團隊管理中普遍存在的現(xiàn)象進行全面論述，也篩選了在銷售團隊中出現(xiàn)概率比較高的問題，如：銷售團隊成員狀態(tài)懶散、銷售動作魯莽、優(yōu)秀的銷售團隊成員帶走客戶，剩下“雞肋”成員充斥團隊、銷售業(yè)績不穩(wěn)定等等，進行一一重點剖析。其深入的分析，更多的案例呈現(xiàn)，對于銷售團隊的管理者在打造金牌銷售團隊方面應(yīng)該是一本不錯的案頭書。 

書籍目錄

導(dǎo)語：精細化的銷售團隊管理銷售團隊招聘與選拔篇一、確定銷售團隊規(guī)模二、選好地：做好業(yè)務(wù)規(guī)劃三、挖好坑：做好組織規(guī)劃四、選好蘿卜：用素質(zhì)能力模型定好人才標(biāo)準(zhǔn)五、流程控制：以結(jié)構(gòu)化面試選好人銷售團隊心態(tài)管理篇一、入門期銷售人員的心態(tài)管理二、生存期銷售人員的心態(tài)管理三、成長期銷售人員的心態(tài)管理四、成熟期銷售人員的心態(tài)管理五、總結(jié)附件1：旱會流程附件2：“鋸木”項目訓(xùn)練銷售團隊技能提升篇一、遵循成功法則，養(yǎng)成成功的習(xí)慣二、建立銷售系統(tǒng)、復(fù)制成功銷售三、堅守成功法則，建立永續(xù)銷售事業(yè)銷售團隊行為管理篇一、承擔(dān)責(zé)任是第一能力二、能動和能夠才是硬道理三、核對第一，做事第二四、共識共通才是行動根本五、要“管”更要“理”六、行為矯正與沖突處理銷售團隊的目標(biāo)管理、績效考核和薪酬設(shè)計篇一、OGSM目標(biāo)管理二、簡單的提成制三、量化的KPI績效考核四、銷售團隊的薪酬模式附錄：浪奇·新快報管理沙龍報道精選九篇1．第17期：如何打造卓越銷售團隊2．第47期：如何打造高信任高效率銷售團隊3．第70期：軟硬兼施造就營銷精英4．第80期：四招打造金牌銷售團隊5．第92期：突破你的銷售瓶頸——改變銷售中的錯誤習(xí)慣6．第133期：控制人力成本有絕招7．第141期：向西點軍校學(xué)執(zhí)行力8．第174期：這些銷售道理沒人告訴過你9．第184期：絕對瘋狂成交——高效成交三絕招參考文獻后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：宋太祖趙匡胤陳橋兵變，登上皇位后，為鞏固政權(quán)，統(tǒng)一國家，對軍隊進行了全方位的改組。在組織架構(gòu)上，設(shè)立侍衛(wèi)馬軍司、侍衛(wèi)步軍司和殿前司合成“三衙”，三衙設(shè)指揮使。“三衙”的指揮使鼎足而立，互不相隸屬，且直接聽命于皇上?！叭谩敝挥薪y(tǒng)兵的指揮權(quán)，軍隊調(diào)動權(quán)歸樞密院，“三衙”、“樞密院”和負責(zé)后勤供應(yīng)的“三司”，又形成了一個三足鼎立，構(gòu)成三股力量互相牽制的局面；在人員招聘方面，將漢唐的征兵制改為募兵制，收天下精兵歸入禁軍，他招兵的主要體格標(biāo)準(zhǔn)是身高，另外還檢查跑跳動作和視力。當(dāng)時禁軍的標(biāo)準(zhǔn)是琵琶腿，即大腿粗壯者，車軸身，即肩寬腰細者，身高為五尺五寸至五尺八寸。為明確標(biāo)準(zhǔn)，趙匡胤親自選好強壯兵卒作為“兵樣”  （標(biāo)準(zhǔn)兵），分送各地，各地官員須按“兵樣”選拔兵員，對照應(yīng)征者的身高、體魄以及技巧等確定等級，再按等級編入不同部隊，凡“亢健者”編入禁兵，“短弱者”編入廂兵。司馬光在《涑水紀(jì)聞》中曾評論說，各地方鎮(zhèn)，都自知兵力非京師禁軍精銳的對手，不敢再生異心。最終，趙匡胤安定了內(nèi)部，之后南征北戰(zhàn)，所向披靡，取得天下，結(jié)束了五代十國的分裂局面。趙匡胤上臺，首先關(guān)注的就是團隊的組建和人員的招聘選拔，因為他意識到，選才是團隊管理中最關(guān)鍵的一環(huán)。其實，銷售團隊的管理和農(nóng)民種地的道理是一模一樣的。農(nóng)民從春天就播種，希望到秋天的時候能有所收獲。種子就好像是銷售人員，而秋天的收獲就是一年的業(yè)績、整個組織的目標(biāo)。種子對農(nóng)民非常重要，如果選錯了種子或是買了劣質(zhì)的種子，那么其他的投入農(nóng)藥、肥料、一年的辛勤耕耘就全浪費了，所以選種是農(nóng)民最重要的一項工作。這就像招聘銷售人員一樣，沒有優(yōu)秀的銷售人員，所有的努力都是徒勞的，所以在整個銷售管理的體系里，再也沒有比選對人更重要的了。而對種子來說，埋在什么樣的土壤里也是非常重要的，如果選錯了土壤，種子也不會結(jié)出豐碩的果實。企業(yè)就像土壤一樣為銷售人員提供一個生長的環(huán)境。有的人就像松樹籽一樣，企業(yè)越艱難、越小，他越有開拓性；而有的人則像小麥的種子適合集約化的生產(chǎn)，喜歡寬松的條件，制度化的管理。所以企業(yè)的環(huán)境不一樣，也會制約種子的成長。種田是一件辛苦事，銷售管理也是一樣，選好地、選好種子，兩方面缺一不可。一不小心就容易出問題。在銷售團隊的組建、銷售人員的招聘選拔環(huán)節(jié)，企業(yè)經(jīng)常會犯兩大傻：1.第一傻是稀里糊涂招聘很多企業(yè)在招聘的時候，都是打廣告、篩簡歷、面試三板斧一氣呵成。在《說唐》里，程咬金砍了三板斧過后，贏了就贏了，贏不了就必輸無疑，常常需要別人來解圍救命。在現(xiàn)實中，有的管理者在打廣告的時候稀里糊涂，不懂得策劃和設(shè)計；篩簡歷時看看學(xué)歷，看看經(jīng)驗；面試的時候，則來也匆匆、去也匆匆，不作任何準(zhǔn)備，不經(jīng)深思熟慮。最后的結(jié)果找到合適的人，那是運氣好，天上掉下個林妹妹，如果找不到，那也是顯而易見、理所當(dāng)然的。可見，管理者對招聘環(huán)節(jié)的不重視，帶來的負面影響是深遠的和嚴(yán)重的。第一，招聘過程不科學(xué)，企業(yè)和求職者雙方了解不徹底，增加了員工流失的可能性。第二，對求職者考察的不全面，能力達不到公司的要求，勢必要增加培訓(xùn)成本和管理成本。第三，招聘是企業(yè)用人的窗口，清新空氣涌人的同時，難免有蒼蠅蚊子等害蟲進入，而一旦在招聘環(huán)節(jié)掉以輕心，出現(xiàn)了錯誤的雇傭，就會對優(yōu)秀的員工產(chǎn)生擠出作用，錯誤的人不斷地出進來。正確的人不斷出走，最后團隊里面錯誤的人越來越多，正確的人越來越少，這個團隊也就此夭折。2.第二傻是沒有將合適的人放在合適的崗位上另一個常見的人力資源浪費就是招到了人，但放錯了地方。俗話說團隊里面是一個蘿卜一個坑，如果坑和蘿卜一樣大，員工的能力和職位的要求正好相符，那是天作之合，最合適不過，但是經(jīng)常會發(fā)生兩種情況：第一種，坑大蘿卜小，即對能力差的員工委以重任，結(jié)果工作任務(wù)不能有效完成，企業(yè)受到損失，員工自信心也受到了打擊，工作沒有了積極性和動力，這就是所謂的拔苗助長；第二種，坑小蘿卜大，員工的能力沒有被充分的發(fā)揮出來，所謂大材小用，殺雞用牛刀，造成了人才的浪費，要么導(dǎo)致人才流失，要么企業(yè)要多付薪水。P8-9

后記

在今年5月的舉行的第185期主題為《走出網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)——網(wǎng)絡(luò)營銷的策略和技巧》的管理沙龍現(xiàn)場，我遇見了某知名咨詢服務(wù)企業(yè)的曹先生。我以為他是第一次參加沙龍，但是他卻向我提起了2002年12月20日晚上在中山大學(xué)小禮堂舉行的第一期新快報管理沙龍。他說，那一期的沙龍主題是《民營企業(yè)融資技巧》，那天他是第一個向嘉賓提問的聽眾。我當(dāng)然可以清晰回憶起第一場的沙龍，第一場的主題。可是我沒有想到今天，第一個提問的聽眾仍然還在關(guān)注著、追隨著我們的沙龍，與我們共同成長。這么多年過去了，說心里話，當(dāng)初參與創(chuàng)辦、主持新快報管理沙龍的時候，我沒有想過它能走得這么遠（到目前為止已成功舉辦了近190期），已經(jīng)成為了廣州乃至珠三角地區(qū)培訓(xùn)學(xué)習(xí)界的一個著名品牌，現(xiàn)場聽眾以及讀者人數(shù)之多難以統(tǒng)計。在2010年1月，我們在報社和沙龍贊助商浪奇的支持下還出版了沙龍的第一本文集《高管全書》，從領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、市場營銷、治企方略、職場江湖、美滿人生等五個方面，切合廣大白領(lǐng)與中產(chǎn)階層的實際需要，為他們提供生動而又實用的管理案例，力求做到有可讀性，而不是死板的管理教科書。事實表明，《高管全書》受到了讀者的熱烈歡迎。之所以起名叫《高管全書》并不是表示我們做的這本書是大而全的管理類書籍，而是說它的內(nèi)容涉及到企業(yè)管理的方方面面，而且，還有一個重要的原因，我們計劃要繼續(xù)出版它的續(xù)集，而且是在“全書”的框架下按不同的管理領(lǐng)域來編寫單行本，進而完成《高管全書》的歷史使命。今天這本《高管全書》系列之二《讓銷售變簡單》能與讀者朋友們見面，正是兌現(xiàn)了當(dāng)初的承諾，也是我們?yōu)榱烁玫胤?wù)新快報讀者朋友的叉一次努力。對于以實戰(zhàn)、實用、實效為宗旨的經(jīng)理人培訓(xùn)課堂，浪奇·新快報管理沙龍一直在關(guān)注著中國企業(yè)銷售管理能力的提升，為了能讓更多的朋友分享到我們的收獲，我們從選題的制定到最后的出版定稿歷時大半年時間，期間就這本書的大綱結(jié)構(gòu)及表現(xiàn)形式，我們與浪奇公司的管理層也進行了多次的碰面溝通，最后形成了銷售團隊管理五大部分內(nèi)容，并附錄9期相關(guān)的管理沙龍內(nèi)容。我們邀請了幾位沙龍的嘉賓專家專門執(zhí)筆著述，力求深入淺出地給讀者提供有借鑒參考價值的銷售團隊管理知識。這本書的出版也是沙龍前行路上的一個里程碑和見證。接下來，我們還有更多精彩內(nèi)容結(jié)集成書，與讀者分享，希望能對正奮斗在企業(yè)管理崗位上的朋友們有實質(zhì)性的幫助！我們沙龍團隊一路摸爬滾打著過來，有贊有彈，有毀有譽。支撐著我們的動力，可以說是為了一種堅持，堅持為我們新快報的白領(lǐng)中產(chǎn)階層的讀者服務(wù)的宗旨；也可以說我們是在高度關(guān)注中國企業(yè)管理水平的提高，并希望能為推動其發(fā)展做些事情。我們深知，我們所能做的也是很微小的部分，但我們有信心，雖然是點點滴滴的積累，最后也會匯進歷史的長河中。最后，我代表沙龍團隊的全體同仁對為此書出版作出了貢獻的合作伙伴沙龍冠名企業(yè)——廣州市浪奇股份有限公司表示衷心的感謝。感謝傅勇國副董事長兼總經(jīng)理與李宜航社長的重視與指導(dǎo)，感謝報社相關(guān)部門的大力支持與配合。當(dāng)然，最需要感謝的，是浪奇·新快報管理沙龍的忠實聽眾，是新快報的廣大讀者，正是有你們的一路陪伴，沙龍才能在十年的歷程中逐步成熟，又一直“保鮮”。希望在未來更長久的事業(yè)征途中，我們能繼續(xù)保持浪奇·新快報沙龍?zhí)赜械募で?、生命力和?chuàng)造力，保持清晰的目標(biāo)和強大的執(zhí)行力，能夠從持續(xù)的創(chuàng)新、開拓中汲取源源不斷的生機活力。一路走來，感謝有你！

編輯推薦

《讓銷售變簡單:銷售團隊管理五項修煉》的宗旨，就是想在銷售團隊管理的精細化、規(guī)范化方面做一點探索，《讓銷售變簡單:銷售團隊管理五項修煉》由銷售團隊的組建、心態(tài)調(diào)整、能力提升、行為管理、結(jié)果考核五個關(guān)鍵入手，試圖為您展示一種非常規(guī)的銷售團隊管理心法。

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