賣化妝品應(yīng)該這樣說

前言

化妝品行業(yè)跌宕起伏這么多年，唯一不變的是“終端制勝”這一法則。再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，再形象的店面陳列，如果沒有一個很好的終端銷售人員，業(yè)績怎么上得去，又怎么跑贏其他競爭品牌？    在化妝品行業(yè)有一個非常有趣的現(xiàn)象：企業(yè)花大錢做產(chǎn)品研究(這當(dāng)然是必須的)，大手筆投入請代言人做廣告(這也無可厚非，畢竟要傳播才能讓更多人知道和了解)，卻少有一場專業(yè)的培訓(xùn)，讓終端銷售人員了解銷售的藝術(shù)與技術(shù)，導(dǎo)致很多店面人員每天以錯誤的銷售心態(tài)、錯誤的銷售語言和錯誤的銷售技巧來面對顧客。銷售業(yè)績下滑是其一，更重要的是失去了顧客對品牌、對產(chǎn)品的信賴和忠誠度。    當(dāng)然，近年來這種情況已經(jīng)有所改善，越來越多的化妝品企業(yè)開始意識到“終端制勝”的重要性，每年也會舉辦一兩場針對終端銷售人員的培訓(xùn)會，但這遠遠不夠。企業(yè)真正需要的是一種持久有效、易于復(fù)制、且成本較低的終端培訓(xùn)方式。    基于以上，再結(jié)合化妝品銷售高手多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們總結(jié)出一套可以讓銷售人員自行學(xué)習(xí)的簡易教程。在書中我們將這些內(nèi)容劃分為熱情主動迎客、打開溝通話匣、贏得銷售機會、促成商品交易、消除價格異議和解決售后糾紛等六大在終端銷售過程中出現(xiàn)的常見問題，詳細描述每一類問題可能出現(xiàn)的情景，并針對每一種銷售情景，從顧客的行為和心理出發(fā)，給出應(yīng)對話術(shù)模板，同時提醒可能出現(xiàn)的錯誤，力求做到“授人以魚”(話術(shù)金句)與“授人以漁”(銷售技巧)相結(jié)合，幫助終端銷售人員應(yīng)對銷售過程中出現(xiàn)的各種難題，進而提升自身的溝通技巧和銷售能力。    書中所寫的是化妝品行業(yè)廣為流傳的話術(shù)寶典，已幫助眾多知名企業(yè)“決勝在終端”，因此本書是簡單易行且低成本的培訓(xùn)法寶，可以作為化妝品終端銷售人員人手一冊的工具書與詳解教材。銷售人員只需針對問題按照書中所羅列的金句進行訓(xùn)練，再根據(jù)實際情況稍作變通，便可以輕松地引導(dǎo)顧客購買。    美里美時尚研究中心

內(nèi)容概要

　　這款面霜感覺不是很滋潤，過幾天天氣冷了就不適合用了吧？同一款護膚品，為什么你們店賣得很貴，別的店卻很便宜？沒折扣就算了，那能不能送一點產(chǎn)品中樣或試用裝給我??？這款祛斑霜含重金屬成分嗎，不會對皮膚有什么后遺癥吧？你們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，我用了臉都過敏了，你們得賠償我的損失……　　面對顧客的各種挑剔刁鉆的問題，作為化妝品銷售人員應(yīng)該怎么說、怎么做，才能讓顧客輕松購買呢？　　《賣化妝品應(yīng)該這樣說》內(nèi)容為化妝品行業(yè)廠為傳閱的話術(shù)寶典。在書中，具有豐富行業(yè)經(jīng)驗的實戰(zhàn)專家，通過大量情境設(shè)計和典型案例告訴你怎么說才能打動顧客的心，怎么說才能消除異議，怎么說才能促進成交……市書簡便易懂，容易上手，有效解決門店銷售的溝通難題，令銷量瘋長不停。

作者簡介

美里美時尚研究中心，國內(nèi)首家專注于時尚生活、時尚消費、時尚營銷研究的專業(yè)機構(gòu)，由諸多營銷實戰(zhàn)精英和知名行業(yè)專家組成。自2003年以來，已出版《化妝品品牌營銷實務(wù)》、《壞營銷，好營銷》、《品牌營銷大末米》、《營銷中國美》等多部具有前瞻性和洞察力的專著，其獨特的“案例+觀點+新知”的生動化傳播形式，給廣大讀者留下了深刻的印象，并在讀者心目中樹立了“時尚新知專家”的鮮明形象。

書籍目錄

第一回合 如何笑迎四方來客，給其留下美好印象／11 顧客進店／22 顧客與同伴一起進店／53 老顧客進店／84 男性顧客進店／115 老幼病殘孕等特殊顧客進店／146 店內(nèi)較忙，你及同事們都在接待顧客，這時又有新顧客進店／177 顧客手拿化妝品宣傳單進店／20第二回合 顧客進店后，怎么打開溝通話匣，挖掘顧客需求／238 顧客在某產(chǎn)品前駐足細看／249 顧客主動詢問產(chǎn)品的某些細節(jié)／2910 顧客進店后不停張望四周／3211 我只是隨便看看，不用管我／3512 向顧客打招呼，她一言不發(fā)／3813 營業(yè)高峰，顧客不滿被怠慢／4114 顧客存在明顯的皮膚問題／4415 顧客沒有明確購買意向，也沒有明顯皮膚問題／4716 顧客隨便看見一件化妝品就問多少錢／50第三回合 在試用環(huán)節(jié)，怎么說才能贏得銷售機會／5317 建議顧客試用產(chǎn)品，顧客卻拒絕／5418 這款爽膚水不是純天然的嗎，怎么感覺熱辣辣的／5819 這款精華液感覺吸收不是很快，黏黏的，一直沒進到皮膚里去／6220 這款面霜感覺不是很滋潤，過幾天天氣冷了可能就不適用了吧／6521 這款眼霜多久可以祛黑眼圈／6822 這款祛斑霜含重金屬成分嗎，不會對皮膚有什么后遺癥吧／7123 使用這款纖體霜不用節(jié)食嗎，停用后不會反彈吧／7524 這款彩妝(眼影、唇彩)顏色感覺不適合我／7825 這香水味道聞起來怪怪的，說不出來的感覺／81第四回合 在銷售中遇到以下難題，怎么說才能促成交易，8526 顧客其實比較滿意，但同伴不認(rèn)同，從而影響顧客的購買決定／8627 顧客以索要更多的促銷贈品為條件，來決定是否購買產(chǎn)品／9128 顧客看中了某產(chǎn)品，想買來送給家人(朋友)，卻說要把家人(朋友)帶來再決定／9629 聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走／100……第五回合 當(dāng)顧客對價格折扣有異議時，怎么說才能消除異議／149第六回合 化妝品售出后，顧客有不滿情緒，應(yīng)該怎么辦／197

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：1.打招呼：表達認(rèn)同與贊美。這個時候，打招呼不是一句簡單的、禮貌性的“小姐，歡迎光臨”就可以了，需要一定的目的性和巧妙性。此時的顧客正處于不受打擾的環(huán)境中，輕松獨立地關(guān)注著自己感興趣的產(chǎn)品，導(dǎo)購要找到合適的切入點，既不打斷顧客的欣賞過程，又能巧妙地進入她的世界，拉近彼此的心理距離。而認(rèn)同顧客的眼光及贊美顧客正在關(guān)注的產(chǎn)品，就是最佳的切入點和方式，讓顧客有一種被肯定的感覺。這樣顧客在心理_卜放松下來，才能與你更親近，更愿意接受你下面的推介服務(wù)。如果沒有領(lǐng)悟到這一點，一上去就直接說出該產(chǎn)品的價格，詢問顧客是否想購買，只會給顧客帶來一種購買的壓迫感，打斷了顧客的美好購物感受，從而使顧客失去對產(chǎn)品繼續(xù)關(guān)注的興趣，甚至引起顧客反感；而當(dāng)產(chǎn)品的確不適合該顧客時，也不能粗暴地直接指出，需要先認(rèn)同與贊美顧客關(guān)注的產(chǎn)品，然后再真誠地提出專業(yè)建議，這樣接受度會更高。2.產(chǎn)品信息傳遞：滿足顧客物有所值的心理需求。當(dāng)顧客駐足細看某產(chǎn)品，對該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時，她當(dāng)然需要了解更詳細的產(chǎn)品信息，而她最希望聽到的是：產(chǎn)品不錯，價格也實在。所以導(dǎo)購在介紹產(chǎn)品時，要將顧客比較關(guān)心的成分、功效特點簡要說清，并暗示產(chǎn)品效果出眾，人氣和回頭率都很高。而對于價格這樣的敏感信息，就要巧妙處理后傳遞，尤其當(dāng)價格稍高時，更需要站在顧客角度為其算一筆賬，幫她找到物有所值甚至物超所值的購買理由。如果該產(chǎn)品當(dāng)時正在做優(yōu)惠促銷活動，更要運用好這一利好消息，在適當(dāng)?shù)臅r候向顧客介紹優(yōu)惠信息，促使其下定購買決心，達成銷售。這個時機最好選擇在產(chǎn)品試用過程中，在介紹完產(chǎn)品價格后，顧客有可能內(nèi)心認(rèn)為價格稍高，這時候優(yōu)惠活動信息就仿佛是一個意外驚喜，讓她頓時打消了顧慮，有占到便宜的感覺，成交就更容易實現(xiàn)。

媒體關(guān)注與評論

銷售有技巧，美導(dǎo)要指導(dǎo)，道理大家都懂，但要找到一本用起來順手的培訓(xùn)教材著實不易。這本書為終端銷售人員提供了新選擇，它系統(tǒng)地對終端銷售話術(shù)進行了歸納整理，并給出解決方案。以實操場景入手，道理深入淺出，該書必定讓終端銷售人員受益良多?！　　痘瘖y品觀察》總編 鄧敏賣化妝品看似簡單，其實大有文章，舉手投足、語氣限神、話術(shù)情感……無不精妙無比。美國有句諺語“我不去競選總統(tǒng)，就去做銷售員”，這本書不能教你如伺競選總統(tǒng)，卻能把你培養(yǎng)成優(yōu)秀的化妝品銷售員。此書將對化妝品行業(yè)專業(yè)的解讀及對消費者深刻的理解提煉成最淺顯易懂的話術(shù)，讓人一學(xué)就會！　　——C2CC中國化妝品網(wǎng)CEO、總編輯 夏天術(shù)業(yè)專攻，學(xué)以致用。對于工作在美妝產(chǎn)業(yè)銷售一線的從業(yè)人員來講，話術(shù)的重要性勿庸置疑，與顧客溝通的有效性往往決定著銷售結(jié)果的成敗。市本涵蓋美妝產(chǎn)品終端銷售的各類實操場景，情景描述清晰直觀，話帶講解淺顯易懂，是一本極易上手的實戰(zhàn)教村?！　　睹利悺冯s志運營總監(jiān) 邱小東

編輯推薦

《賣化妝品應(yīng)該這樣說》上午學(xué)，下午用，最給力的化妝品銷售話術(shù)，有效解決門店銷售最棘手的59個溝通難題。化妝品門店銷量人員的必備培訓(xùn)教材。

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