贏在大賣場(chǎng)

前言

　　現(xiàn)在的供應(yīng)商有很多是“3M級(jí)”的，即忙（碌）、盲（目）、茫（然）。我們經(jīng)?？梢月?tīng)到這樣的對(duì)話：　　“兄弟，最近忙不忙呀？”“忙！”　　“都在忙啥呢？”“瞎忙！”　　再過(guò)段時(shí)間”……“兄弟，最近還好吧？”答：“哎！一言難盡呀……”　　他們整天忙忙碌碌卻毫無(wú)頭緒，不知道自己在忙什么，結(jié)局似乎早就已經(jīng)設(shè)定好了——銷量靠后、罰款不斷、費(fèi)用超標(biāo)、斷貨頻繁、終端形象差、促銷沒(méi)效果，入場(chǎng)后就被套牢，總被牽著鼻子走，甚至下架、清場(chǎng)也經(jīng)歷過(guò)?！　∑鋵?shí)，我們做任何事情都應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)的思維，把握住一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，找到可以創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵要素并理清事情的邏輯關(guān)系，這樣做事情才會(huì)達(dá)到事半功倍的效果?！　墓?yīng)商的角度來(lái)看，對(duì)于商超渠道的運(yùn)作，其關(guān)鍵要素以及邏輯關(guān)系，如圖所示：　　第一，做好策略規(guī)劃?！　∵@是大方向的問(wèn)題?，F(xiàn)在要不要進(jìn)商超？能投入多少資源？現(xiàn)在的產(chǎn)品、人力、運(yùn)力、財(cái)力、管理等要做什么調(diào)整？想達(dá)到什么樣的目標(biāo)？諸如此類的問(wèn)題都是要慎重考慮的?！　⊥瑫r(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)，如賣場(chǎng)選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貨架庫(kù)存管理、終端形象、促銷策略等也要有方向性的指導(dǎo)。目標(biāo)是提升單店銷量，贏利的同時(shí)獲得更好的合作條件?！　〉诙x擇有價(jià)值的商超系統(tǒng)來(lái)經(jīng)營(yíng)?！　∪绻甓群贤灥氖?ldquo;賣身契”，那么，要么由于銷售業(yè)績(jī)不佳，擺脫不了做“利潤(rùn)型”產(chǎn)品，要么進(jìn)場(chǎng)后1個(gè)月就被下架、清場(chǎng)。商超要消耗供應(yīng)商的許多資源，而這些資源是有限的，所以，對(duì)于商超門店要么不進(jìn)，要么做好，這是一個(gè)“戰(zhàn)籠”?！　〉谌?guī)劃好進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)組合。　　零售系統(tǒng)是以品類經(jīng)營(yíng)來(lái)組織業(yè)務(wù)流程的，如果你的品類不能與之契合，就很難與之配合好。實(shí)際上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于商超渠道的運(yùn)作，要遠(yuǎn)比終端表現(xiàn)或促銷推廣更有價(jià)值。許多供應(yīng)商甚至已經(jīng)為了適應(yīng)這種情況改變了組織崗位結(jié)構(gòu)，如產(chǎn)品經(jīng)理崗位出現(xiàn)的時(shí)間就并不長(zhǎng)?！　〉谒?，確保訂單的高效配送?！　∩坛琅c傳統(tǒng)渠道比起來(lái)，配送要求更高，很多廠家可能就是因?yàn)檫@個(gè)原因而放棄了直營(yíng)商超的念頭。商超自身庫(kù)房小，產(chǎn)品流動(dòng)快，市區(qū)的交通限制，接貨手續(xù)復(fù)雜等，這對(duì)供應(yīng)商的配送提出了很高的要求?！　〉谖?，做好陳列與生動(dòng)化?！　」?yīng)商在商超里最主要競(jìng)爭(zhēng)層面就是在這里，即好的位置、大的排面、生動(dòng)化的展示。那么，供應(yīng)商如何讓商超愿意把更多的資源投在自己的品牌上，就是非常重要的事情了?！　〉诹?，做好促銷?！　〈黉N是供應(yīng)商促進(jìn)銷售最常規(guī)的手法。如何讓你的促銷取得更好的效果，更多一些市場(chǎng)氣息，這需要有創(chuàng)意的促銷方案和高效的執(zhí)行力?！　〉谄撸嵘N售溝通與談判能力?！　∩坛N售的溝通與談判也是目前供應(yīng)商相當(dāng)大的瓶頸。不知商超那幫人在想什么？難道只能任他們?cè)赘顔?？面?duì)商超強(qiáng)勢(shì)的采購(gòu)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？怎樣在談判中獲利？諸如此類的問(wèn)題都是急需解決的，而解決這些問(wèn)題的關(guān)鍵在于提升溝通和談判能力?！　〉诎耍潭ㄑ苍L成為常態(tài)管理模式?！　∩坛赖娜粘９芾碛衷撊绾伍_(kāi)展？你能真正導(dǎo)入簡(jiǎn)單而有效的固定巡訪模式嗎？很多行業(yè)的大企業(yè)都在實(shí)踐這種模式，只是深度不同罷了，這里又有什么講究？眾多的巡訪員從哪里來(lái)？他們可以發(fā)揮什么作用……　　本書將為你一一展開(kāi)這些有關(guān)商超運(yùn)作方面的關(guān)鍵點(diǎn)。通過(guò)閱讀本書，一定能讓你獲益匪淺。

內(nèi)容概要

商超銷售的溝通與談判也是目前供應(yīng)商相當(dāng)大的瓶頸。不知商超那幫人在想什么？難道只能任他們?cè)赘顔幔棵鎸?duì)商超強(qiáng)勢(shì)的采購(gòu)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？怎樣在談判中獲利？諸如此類的問(wèn)題都是急需解決的，而解決這些問(wèn)題的關(guān)鍵在于提升溝通和談判能力。
商超渠道的日常管理又該如何開(kāi)展？你能真正導(dǎo)入簡(jiǎn)單而有效的固定巡訪模式嗎？很多行業(yè)的大企業(yè)都在實(shí)踐這種模式，只是深度不同罷了，這里又有什么講究？眾多的巡訪員從哪里來(lái)？他們可以發(fā)揮什么作用……
王同編著的《贏在大賣場(chǎng)——商超渠道的開(kāi)發(fā)與管理》將為你一一展開(kāi)這些有關(guān)商超運(yùn)作方面的關(guān)鍵點(diǎn)。通過(guò)閱讀《贏在大賣場(chǎng)——商超渠道的開(kāi)發(fā)與管理》，一定能讓你獲益匪淺。
這本書可以引導(dǎo)我們比較系統(tǒng)地思考與商超的合作，書中的剖析讓人茅塞頓開(kāi)，相信會(huì)給我的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)很多幫助。

作者簡(jiǎn)介

王同，零售門店業(yè)績(jī)?cè)\斷提升專家
品牌零售企業(yè)導(dǎo)購(gòu)輪訓(xùn)專家
北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人
中國(guó)人民大學(xué)：Full—time MBA
培訓(xùn)特點(diǎn)
深度：注重探尋問(wèn)題背后的根源
務(wù)實(shí)：以與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴為追求
互動(dòng)：課程以互動(dòng)式、啟發(fā)式教學(xué)開(kāi)展
服務(wù)客戶
勁霸、三彩、海貝、十八淑女坊、生活秀、潮流前線、CBA運(yùn)動(dòng)鞋服、國(guó)人西服、喬德家紡、圣亞服飾廣場(chǎng)、諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、宏耐木業(yè)、德力西國(guó)際電工、金典五金、浙江森歌廚電、美的電器、松下電器、三洋電器、永發(fā)保險(xiǎn)箱、蒙牛集團(tuán)、潔麗雅集團(tuán)、雅客食品、嘉士伯啤酒、科迪速凍、絕味鴨脖、屈臣氏等。

書籍目錄

序言[第一部分 大賣場(chǎng)的選定]第一章 這里是戰(zhàn)籠：你進(jìn)還是不進(jìn)愛(ài)之深：讓企業(yè)欲罷不能的商超渠道／005痛之切：直面商超渠道管理的三大問(wèn)題／007管到終端的意義／009第二章 如何選定你的大賣場(chǎng)了解你所要經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)／015如何判斷賣場(chǎng)生意的好壞／019第三章 制定賣場(chǎng)巡訪計(jì)劃基礎(chǔ)信息建檔／025巡訪“七定”／028固定巡訪執(zhí)行／030巡訪過(guò)程管控／035[第二部分 商超銷售的溝通與談判]第四章 建立平等的合作平臺(tái)采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)／043溝通是一種態(tài)度，而非技巧／046看賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)／051如何做好客情／054第五章 談判的關(guān)鍵要素需求——談判存在的基礎(chǔ)／061風(fēng)險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)和契約意識(shí)至關(guān)重要／067信任——談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提／068共贏——把“蛋糕”做得更大／070實(shí)力——權(quán)力才是真正的實(shí)力／072準(zhǔn)備——談判靠的不僅僅是口才／075風(fēng)格——摸住對(duì)手的命脈／078第六章 在條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位價(jià)格條款談判策略／083返利條款談判策略／084費(fèi)用條款談判策略／085促銷條款談判策略／086后勤條款談判策略／087付款條款談判策略／089……第三部分 商超渠道的商品管理第四部分 商超銷售氛圍管理及考核

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：是因?yàn)樗麄兯幍奈恢谩Ｋ麄円灿袠I(yè)績(jī)和費(fèi)用的壓力，保住現(xiàn)有的位置并得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，是他們“吆五喝六”的基礎(chǔ)。不是說(shuō)吃喝、送禮品這些不重要，我當(dāng)年也接送過(guò)采購(gòu)的小孩子上學(xué)、放學(xué)，他母親生病了我也去看望過(guò)。但這些是在做交情，交情不是客情，殷勤禮貌只會(huì)讓客戶產(chǎn)生好感，但絕不會(huì)產(chǎn)生尊重。有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理在做經(jīng)銷商客戶時(shí)，曾經(jīng)和一個(gè)客戶關(guān)系甚好。他經(jīng)常幫客戶搬貨、理貨，甚至運(yùn)貨，真是殷勤備至。客戶對(duì)他也是關(guān)懷有加，有時(shí)甚至非要請(qǐng)吃請(qǐng)住。有一次，公司新增了一項(xiàng)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)經(jīng)理便和這位客戶談起了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，結(jié)果客戶的回答是：“如果是你私人的生意，我就是賠本也跟你做；如果是你們公司的，沒(méi)錢賺的生意我是不能做的。”專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售理念、銷售知識(shí)、銷售技巧來(lái)維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺(jué)到你做事認(rèn)真、敬業(yè)踏實(shí)，你在做生意上比他強(qiáng)，比他專業(yè)，你能教他很多做生意的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)。只有這樣，客戶才會(huì)尊重你、相信你，才會(huì)與你合作，而這些都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。作為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員，想要和商超建立專業(yè)客情，需要怎么做呢？第一，要能提供資源。凡是有利于提升商超形象與銷售業(yè)績(jī)的事情都被視為資源，比如促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入等。商超對(duì)供應(yīng)商利益貢獻(xiàn)的期望，是要靠業(yè)務(wù)員與企業(yè)內(nèi)部的積極溝通、爭(zhēng)取來(lái)獲得滿足的。請(qǐng)記住，無(wú)論你多么能干，多么善言，如果你向采購(gòu)承諾的利益不兌現(xiàn)，他都是不會(huì)認(rèn)可你的。

媒體關(guān)注與評(píng)論

在康師傅、中糧集團(tuán)與家樂(lè)福激烈交鋒之時(shí)，出版此書對(duì)指導(dǎo)“和諧”零供關(guān)系具有非常積極的意義。本書內(nèi)容系統(tǒng)、專業(yè)，相信一定會(huì)得到廣大商超供應(yīng)商的喜愛(ài)?！　　朵N售與市場(chǎng)》主編王晨王老師在我們經(jīng)銷商大會(huì)上，曾給潔麗雅的客戶做過(guò)一次非常震憾的培訓(xùn)。我相信這次的新著也會(huì)像王老師的課程一樣實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效?！　　獫嶜愌偶瘓F(tuán)副總經(jīng)理孟立順王老師能從國(guó)內(nèi)中小企業(yè)出發(fā)，站在供應(yīng)商的角度去分析供零合作，非常契合我們的思維方式。本書觀點(diǎn)新穎、內(nèi)容實(shí)用、表述生動(dòng)，是一本提升國(guó)內(nèi)供應(yīng)商對(duì)商超渠道開(kāi)發(fā)與管理水平的好教材!　　——福建雅客糖果營(yíng)銷總監(jiān)陳勇商超渠道對(duì)我們快消品企業(yè)而言越來(lái)越重要了，銷售占比也越來(lái)越大。王老師的這本書為我們提供了多方面的指導(dǎo)，是一本幫助我們解決實(shí)際問(wèn)題的好書。　　——蒙牛集團(tuán)KA發(fā)展部總監(jiān)顧景昆作為歐菜雅、美寶蓮、羽西等多家一線化妝品品牌的廣西總代理，我們正在一線和商超頻繁“過(guò)招”。王老師的這本新著內(nèi)容很實(shí)用，對(duì)我們商超業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)快速提升業(yè)務(wù)能力大有益處?！　　獜V西大澤聯(lián)合商業(yè)公司董事長(zhǎng)聶峰輝王老師的這本書可以引導(dǎo)我們比較系統(tǒng)地思考與商超的合作，書中的剖析讓人茅塞頓開(kāi)，相信會(huì)給我的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)很多幫助?！　　阊艊?guó)際集團(tuán)(五谷磨房)董事長(zhǎng)桂常青

編輯推薦

《贏在大賣場(chǎng):商超渠道的開(kāi)發(fā)與管理》：中國(guó)商超供零關(guān)系管理專家多年一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集成。

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