家居建材門店店員實戰(zhàn)手冊

內(nèi)容概要

　　中國家居建材行業(yè)經(jīng)過20余年的發(fā)展，在研發(fā)、制造、渠道管理和品牌營銷方面，取得了長足的發(fā)展，但在終端銷售技能及系統(tǒng)化、專業(yè)化管理方面仍在不斷摸索前進(jìn)當(dāng)中。雖然部分的優(yōu)秀企業(yè)已經(jīng)取得了一定成績，但系統(tǒng)提升整個行業(yè)的終端營銷和管理仍迫在眉睫。
　　縱觀整個家居建材行業(yè)，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的發(fā)展模式下，在缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新的大環(huán)境下，企業(yè)正在尋求突破的方式。如何進(jìn)行營銷創(chuàng)新，終端制勝？如何通過系統(tǒng)化管理，提升服務(wù)意識與銷售技巧？崔學(xué)良院長的這本《家居建材門店店員實戰(zhàn)手冊》將會告訴我們答案?！都揖咏ú拈T店店員實戰(zhàn)手冊》從傳統(tǒng)的銷售模式與銷售技巧中跳了出來，讓提升服務(wù)意識和銷售能力成為終端制勝的核心?！都揖咏ú拈T店店員實戰(zhàn)手冊》是一本關(guān)于導(dǎo)購銷售技巧的書籍，與很多類似的理論性書籍不同，它從導(dǎo)購銷售的最常見問題人手，逐漸深人，理論結(jié)合實戰(zhàn)，讓每一位導(dǎo)購能夠從中學(xué)習(xí)實戰(zhàn)的方法和技巧，同時也為企業(yè)管理者提供了一套系統(tǒng)的銷售管理方法，不失為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和導(dǎo)購技巧提升的好教材。

作者簡介

　　崔學(xué)良，圣象管理學(xué)院院長，渠道和終端資深管理培訓(xùn)專家，2010年中國最具人氣培訓(xùn)師，品牌中國木家居論壇常務(wù)理事，時代光華特聘講師，上海交通大學(xué)賦能教育中心特聘教授，吉林財經(jīng)大學(xué)企業(yè)發(fā)展中心特邀研究員，中國家居建材培訓(xùn)網(wǎng)首席專家。專著：《家居建材門店店長實戰(zhàn)手冊》。
　　服務(wù)過的客戶有：圣象地板、富春控股、龍建股份、多樂士、立邦、來威漆、東方雨虹、中國移動、中國電信、香港中旅、名和集團(tuán)、利郎男裝、中惠集團(tuán)、日立電線、宇通客車、中宏集團(tuán)等200余家企業(yè)。

書籍目錄

第一章 準(zhǔn)備好才能銷售好
　一、你真的很重要
　　情景再現(xiàn)：小李適不適合當(dāng)?shù)陠T
　　方法解析：只有你才能重視自己
　二、店員應(yīng)該學(xué)些什么
　　情景再現(xiàn)：五年，店員到店長的華麗變身
　　方法解析：學(xué)習(xí)一生、受用一生
　三、打造購物的情境比大聲吆喝重要
　　情景再現(xiàn)：喊也沒用
　　方法解析：營造舒適的購物環(huán)境
　　經(jīng)典案例：去了宜家，讓人想家　　
第二章 如何迎接顧客
　一、顧客喜歡什么樣的歡迎方式
　　情景再現(xiàn)：您為什么選竹地板
　　方法解析：常見的迎客方式
　二、什么時機(jī)開場最融洽
　　情景再現(xiàn)：需要幫忙時請叫我
　　方法解析：看準(zhǔn)時機(jī)再出擊
　　知識鏈接：消費(fèi)者行為學(xué)
　三、用好賣點開場的方式
　　情景再現(xiàn)：我們的窗簾防紫外線
　　方法解析：用賣點開場
　四、讓顧客多停留一會兒
　　情景再現(xiàn)：李龍留住顧客的幾個小動作
　　方法解析：用心才能留住顧客
　五、正確引導(dǎo)顧客
　　情景再現(xiàn)：我再到對面看看
　　方法解析：以流程引導(dǎo)顧客
　　實戰(zhàn)練習(xí)：擬定一份門店銷售流程　　
第三章 我們的顧客都在想什么
　一、顧客購買家居建材關(guān)注什么
　　情景再現(xiàn)：我隨便看看
　　方法解析：購買家居建材產(chǎn)品的關(guān)注點
　　經(jīng)典案例：生活家地板——詮釋文化與藝術(shù)
　　知識鏈接：“巴洛克”的含義
　二、挖掘顧客對產(chǎn)品功能的需求
　　情景再現(xiàn)：您只說對了一點
　　……　
第四章 顧客憑什么相信你
第五章 這樣推薦產(chǎn)品就對了
第六章 有異議才會有成交
第七章 如何管理和維護(hù)顧客關(guān)系
　　　　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：搜集顧客信息的方法1.以物易物法在信息爆炸的今天，我們每天都會被眾多的信息所包圍。同時，個人信息也隨時有被泄露的危險。因此，現(xiàn)今社會人們更加重視對個人信息的保護(hù)。那么，在這樣的背景下如何搜集客戶信息呢？以物易物就是一個很好的信息搜集方式。例如：店員在店面銷售的時候，對于目標(biāo)客戶，可以采取留下信息送紀(jì)念品的方式，用門店中的紀(jì)念品換取顧客的信息。顧客主動留下的信息都非常具有商業(yè)價值，因為，只有有購買需求的顧客才愿意留下信息，如果顧客沒有留下信息，說明顧客的購買意愿不強(qiáng)烈或者完全沒有購買可能。2.需求引導(dǎo)法信息的交換實際上就是價值的交換，顧客留下信息，店員就一定要給顧客一個預(yù)期，這個預(yù)期可以用顧客的需求來表達(dá)。例如：顧客有某方面的需求，店員第一時間不能馬上滿足，但是可以采取后續(xù)跟蹤的方式來滿足顧客的需求。店員可以建立VIP客戶檔案，給客戶辦理VIP卡或者給顧客一定的價值承諾的方式來獲得顧客的信息，例如：如果顧客辦理了VIP卡，那么店員將在下次顧客消費(fèi)的時候提供折扣，以此調(diào)動顧客的關(guān)注熱情，讓顧客留下信息。

媒體關(guān)注與評論

崔學(xué)良老師一年有300天都忙著做渠道和終端銷售的培訓(xùn)與管理工作.他將實戰(zhàn)之后的心得變成一堂課或者一本書。看他的書猶如跟智者對話，跟客戶對話。天天看此書，天天跟客戶交流，成交的概率有增無減?！　　放浦袊炯揖诱搲貢L、美居網(wǎng)總編輯 袁海云這是一本來自于市場一線的銷售實戰(zhàn)型手冊，能夠指導(dǎo)我們應(yīng)對終端銷售中遇到的各種問題，是終端導(dǎo)購員必備的銷售技巧用書。　　——全國首屆地板行業(yè)超級店員大賽唯一特等獎獲得 者路露崔學(xué)良老師在家居建材行業(yè)有豐富的從業(yè)經(jīng)驗、他的授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣?！都揖咏ú拈T店店員實戰(zhàn)手冊》既實用又通俗易懂，是一本可供店員隨時查閱的必備工具書。　　——貝特淋浴房總裁 方慧芳店員如何銷售產(chǎn)品，如何為顧客服務(wù)，對店面業(yè)績起著至關(guān)重要的作用。本書從銷售的最前線出發(fā)，總結(jié)出-套切實有效的銷售技巧，是店員能力提升、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的首選圖書?！　　姑卓舜纱u渠道總監(jiān) 魏巍

編輯推薦

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圖書封面

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