酒店?duì)I銷經(jīng)理崗位培訓(xùn)手冊

內(nèi)容概要

　　酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，是酒店開發(fā)市場、提高利潤、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的有效手段。本書全面闡述了酒店?duì)I銷經(jīng)理的崗位職責(zé)、崗位要求、管理技能和實(shí)操技巧，是酒店?duì)I銷經(jīng)理全面掌握營銷管理技能、快速提升崗位勝任熊力的優(yōu)秀讀本，是酒店提升營銷能力、增強(qiáng)發(fā)展動力的必備寶典。

書籍目錄

第一章　酒店?duì)I銷經(jīng)理崗位認(rèn)知
　第一節(jié)　酒店?duì)I銷經(jīng)理崗位描述
 一、酒店?duì)I銷經(jīng)理的主要任務(wù)
 二、酒店?duì)I銷經(jīng)理的職責(zé)
 三、酒店?duì)I銷經(jīng)理的工作內(nèi)容
　第二節(jié)　酒店?duì)I銷經(jīng)理崗位要求
 一、必備素質(zhì)
 二、必備能力
 ☆探究?思考
第二章　營銷部運(yùn)作基礎(chǔ)工作
　第一節(jié)　營銷部的建立
 一、酒店?duì)I銷的概念
 二、酒店?duì)I銷的活動
 三、酒店?duì)I銷部結(jié)構(gòu)與職能
 四、營銷部各崗位職責(zé)
　第二節(jié)　營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
 一、聘用最好的人才
 二、營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理
 三、營銷人員的教育訓(xùn)練
 四、制定薪酬制度
 五、激勵營銷團(tuán)隊(duì)
　第三節(jié)　營銷資料準(zhǔn)備與管理
 一、營銷記錄系統(tǒng)
 二、營銷資料系統(tǒng)
 三、記錄、資料的管理
 四、客史檔案的建立與管理
 ☆探究?思考
第三章　市場營銷規(guī)劃
　第一節(jié)　市場調(diào)查
 一、市場調(diào)查的目的
 二、市場調(diào)查的先后順序
 三、市場調(diào)查應(yīng)從“顧客追蹤”做起
 四、本地市場調(diào)查
 五、全國性市場調(diào)查
 六、酒店的供應(yīng)廠商
 七、市場調(diào)查報(bào)告書
　第二節(jié)　營銷市場分析
 一、酒店產(chǎn)品分析
 二、競爭對手分析
 三、市場分析
 四、顧客的需求分析
 五、酒店各部門的分析
　第三節(jié)　酒店?duì)I銷組合
 一、酒店產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)與調(diào)整
 二、酒店價格組合的設(shè)計(jì)與調(diào)整
 三、酒店銷售渠道組合的設(shè)計(jì)與調(diào)整
 四、酒店促銷組合的設(shè)計(jì)與調(diào)整
　第四節(jié)　營銷預(yù)算
 一、營銷預(yù)算的作用
 二、營銷預(yù)算的組成
 三、酒店?duì)I銷預(yù)算的格式
 四、營銷預(yù)算的編制方法
 五、編制營銷預(yù)算應(yīng)考慮的因素
 六、運(yùn)營中偏差的糾正
　第五節(jié)　營銷計(jì)劃制訂與執(zhí)行
 一、酒店?duì)I銷計(jì)劃的內(nèi)容
 二、酒店?duì)I銷計(jì)劃制訂步驟
 三、營銷計(jì)劃有效執(zhí)行的保障
 四、營銷計(jì)劃的分解
 五、營銷計(jì)劃的動態(tài)調(diào)整
 六、營銷計(jì)劃的目標(biāo)管理
 七、營銷計(jì)劃的過程管理
 ☆探究?思考
第四章　酒店?duì)I銷手段與技巧
　第一節(jié)　廣告營銷
 一、廣告對顧客的意義
 二、廣告對酒店的意義
 三、酒店廣告目標(biāo)市場
 四、制訂廣告方案
　第二節(jié)　網(wǎng)絡(luò)營銷
 一、互聯(lián)網(wǎng)給酒店?duì)I銷帶來了什么
 二、網(wǎng)上營銷障礙克服辦法
 三、網(wǎng)上宣傳技巧
 四、網(wǎng)上營銷技巧
　第三節(jié)　人員推銷
 一、重視酒店推銷隊(duì)伍的建設(shè)
 二、注重酒店推銷隊(duì)伍規(guī)模合理化
 三、明確推銷目標(biāo)
 四、推銷人員的選擇、培訓(xùn)和報(bào)酬
　第四節(jié)　電話推銷
 一、接聽打進(jìn)來的營業(yè)電話
 二、打電話出去推銷
 三、電話推銷的禮貌
　第五節(jié)　直接通信(DM)推銷
 一、直接通信(DM)的特點(diǎn)
　　……
第五章　訂房作業(yè)控制
第六章　會議市場營銷
第七章　宴會營銷
第八章　酒店市場營銷控制
附錄

章節(jié)摘錄

　  第一章　酒店?duì)I銷經(jīng)理崗位認(rèn)知　  第一節(jié)　酒店?duì)I銷經(jīng)理崗位描述　  1　直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行酒店下達(dá)的營業(yè)及管理指令；根據(jù)酒店計(jì)劃，制訂營銷部各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)和規(guī)劃；負(fù)責(zé)組織營銷部的酒店產(chǎn)品銷售和接待服務(wù)工作；協(xié)調(diào)平衡本部門各市場組之間所出現(xiàn)的工作矛盾，保證各項(xiàng)工作的銜接；組織主持每周部門管理人員工作例會，傳達(dá)酒店例會工作要點(diǎn)，聽取匯報(bào)，布置工作，解決問題；　  確保員工做好營銷部各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)工作，掌握和預(yù)測房間出租情況、訂房情況、顧客到店和離店情況，密切注意客情，使客房銷售達(dá)到最佳狀態(tài)；　  指導(dǎo)營銷部員工及檢查其工作表現(xiàn)，保證酒店及部門規(guī)章制度和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)得到執(zhí)行，確保營銷部各項(xiàng)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)；　  每月審閱各部門（國外市場、政企市場、旅行社市場、預(yù)訂部等）提供的員工出勤情況；　  做好本部門與其他部門的溝通與協(xié)調(diào)工作?！? 2　與前廳部的協(xié)調(diào)　  做好進(jìn)、離店的團(tuán)隊(duì)會議的協(xié)調(diào)配合工作，在團(tuán)隊(duì)會議召開前的第4天通知前廳了解該團(tuán)隊(duì)會議的具體要求，并做好團(tuán)隊(duì)會議的善后工作?！? 3　與客房部及工程部協(xié)調(diào)　  確保大廳及公共區(qū)域的衛(wèi)生狀況良好，確保設(shè)備設(shè)施運(yùn)轉(zhuǎn)正常，能使住店顧客滿意，提高回頭率?！? 4　與電腦房協(xié)調(diào)　  確保電腦的安全使用；　  與顧客保持密切的聯(lián)系，經(jīng)常向顧客征求意見，了解情況，及時反饋，并定期提出有關(guān)接待服務(wù)工作的改進(jìn)意見，供酒店參考決策；　  對營銷部員工進(jìn)行定期評估，并按照獎懲條例進(jìn)行獎懲；　  檢查VIP接待工作，包括親自迎送；　  按照酒店或其他部門的要求，履行其他義務(wù)。　  ……

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