做大單2-大客戶實(shí)戰(zhàn)4P銷售42招

內(nèi)容概要

　　《做大單2：大客戶實(shí)戰(zhàn)4P銷售42招》通過對大客戶銷售案例的分析，提出了一套有效提升專業(yè)銷售力的創(chuàng)新工具——4P銷售，通過詢問現(xiàn)狀、分析問題、挖掘痛苦、給予快樂四步驟有效挖掘和引導(dǎo)大客戶需求，從而助你精準(zhǔn)鎖定大客戶，拿下大客戶，持續(xù)耕耘大客戶。42個實(shí)戰(zhàn)技巧、50多個經(jīng)典案例分析，為你提供最為實(shí)用的操作藍(lán)本，助你快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的幾何級增長！　　沒有信任就沒有銷售，面對大客戶的不認(rèn)可甚至排斥，怎么辦？　　當(dāng)大客戶猶豫不決時，如何把握好關(guān)鍵時刻的臨門一腳？　　在最后的成交時刻，大客戶突然變卦，如何扭轉(zhuǎn)乾坤？　　在產(chǎn)品和服務(wù)日益同質(zhì)化的情況下，如何讓大客戶對你刮目相看？　　面對這種種銷售困局，你是否束手無策？

作者簡介

　　丁興良，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問，復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA，EMBA兼職講師，是國內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，也是國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人。　　2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”。　　2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”。　　2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”，是前沿講座、支點(diǎn)國際，時代光華、黃埔大講堂的特邀專家?！　?008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事?！　【哂?7年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，13年工業(yè)品營銷的經(jīng)驗(yàn)，8年專注工業(yè)品營銷項(xiàng)目的探索，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，廣受好評。

書籍目錄

第一章 4P銷售是什么第1招：《賣拐》帶給我們什么啟示?第2招：職業(yè)銷售人員的三種角色是什么?第3招：職業(yè)銷售人員的常用手法是什么?第二章 信任是4P銷售最重要的保證?第4招：如何成功啟動信任的四步驟?第5招：如何贏得客戶的信賴感?第6招：客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么?第7招：促使客戶成交的六步驟是什么?第8招：如何分析客戶內(nèi)部的五個角色?第9招：四大死黨是如何建立與發(fā)展的?第10招：如何與不同性格的人打交道?第三章 客戶購買動機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立.第11招：客戶的購買動機(jī)和行為分析是什么?第12招：客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么?第13招：開發(fā)客戶需求的方法是什么?第14招：如何判斷客戶的購買信號?第15招：挖掘客戶需求的方式是什么?第四章 成功運(yùn)用4P的五個關(guān)鍵第16招：4P運(yùn)用的原則是什么?第17招：五個關(guān)鍵之一：6W3H第18招：五個關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題第19招：五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問第20招：五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑第21招：五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓第五章 4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀第22招：詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么?第23招：如何詢問現(xiàn)狀?第24招：如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題?第25招：自測：怎樣詢問現(xiàn)狀?第六章 4P銷售的操作模式（二）：分析問題第26招：如何發(fā)現(xiàn)客戶問題?……第七章 4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦第八章 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂第九章 如何策劃4P銷售第十章 4P的總結(jié)

章節(jié)摘錄

　　【情景】美國市場營銷協(xié)會的道德規(guī)范　　道德規(guī)范　　美國市場營銷協(xié)會（AMA）的成員承諾遵守職業(yè)道德規(guī)范。所有的成員共同遵守包括以下的道德規(guī)范。　　市場營銷人員的責(zé)任　　市場營銷人員必須對其行為造成的后果負(fù)責(zé)，同時不遺余力地保證其決策、建議和行為是為了識別、服務(wù)和滿足所有相關(guān)的公眾：客戶、組織和社會?！　∈袌鰻I銷人員的專業(yè)行為應(yīng)遵循：　　1）職業(yè)道德規(guī)范的基本準(zhǔn)則是：不故意損害?！　?）堅(jiān)持所有適用的法律和規(guī)章?！　?）準(zhǔn)確地介紹自己受過的教育、培訓(xùn)和經(jīng)歷?！　?）積極支持、實(shí)踐和宣傳這部道德規(guī)范法典?！　≌\實(shí)與公正　　市場營銷人員應(yīng)通過以下行為來維護(hù)和推進(jìn)市場營銷職業(yè)的完整、榮譽(yù)和尊嚴(yán)：　　1）誠實(shí)地為消費(fèi)者、客戶、雇員、供應(yīng)商、分銷商和公眾服務(wù)。　　2）未事先告知所有當(dāng)事人前，不故意地參與利益沖突?！　?）建立公正的收支費(fèi)用價目表，包括日常的、慣例上的和（或）合法的營銷交易報酬或收費(fèi)?！　∈袌鰻I銷交易過程當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)　　市場營銷交易的當(dāng)事人應(yīng)有權(quán)要求：　　1）提供安全的產(chǎn)品和服務(wù)，且符合其預(yù)期的用途?！　?）提供的產(chǎn)品和服務(wù)的信息不具欺騙性?！　?）所有各方在打算撤除其義務(wù)時應(yīng)是善意的，無論是財務(wù)上的還是其他方面的?！　?）存在恰當(dāng)?shù)膬?nèi)部措施來公正地調(diào)整和（或）重新修正購買方面的異議?！　碛猩鲜鰴?quán)利的同時意味著市場營銷人員還存在下述責(zé)任，但并非僅限于此。

編輯推薦

　　《做大單2：大客戶實(shí)戰(zhàn)4P銷售42招》五大特色：值得你期待！　　1.主題解說：精彩的導(dǎo)語點(diǎn)撥每章節(jié)的精髓，一語中的，道破銷售天機(jī)?！　?.創(chuàng)新工具：提供了一套大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售的革命性工具，一看就懂，一學(xué)就會，一用就靈。　　3.實(shí)戰(zhàn)技巧：42個精準(zhǔn)招術(shù)，環(huán)環(huán)相扣。步步為營，助你輕松搞定大客戶，使企業(yè)利潤快速增長?！　?.經(jīng)典案例：50多個現(xiàn)實(shí)案例，大部分源自工業(yè)品營銷，讓人如臨市場實(shí)戰(zhàn)中；對案例深入淺出的分析，觀點(diǎn)獨(dú)到，各種銷售困局迎刃而解?！　?.圖表并用：一目了然的圖表，準(zhǔn)確生動的解說，銷售精髓盡在其中，讓你快速掌握大客戶銷售的要領(lǐng)。　　一本讓大客戶快速成交的實(shí)戰(zhàn)手冊，剖析經(jīng)典銷售案例，提示大單成交秘技，42招快速搞定大客戶?！　?7年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年工業(yè)品營銷經(jīng)驗(yàn)，8年專注工業(yè)品營銷項(xiàng)目研究，形成了一套有效提升專業(yè)銷售力的創(chuàng)新工具——4P銷售，通過詢問現(xiàn)狀、分析問題、挖掘痛苦、給予快樂四步驟挖掘和引導(dǎo)大客戶需求，最終實(shí)現(xiàn)成交和長效合作，已讓數(shù)萬家企業(yè)獲益！

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