怎樣當個好導購

內(nèi)容概要

隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，人們足不出戶就可以買到想要的商品。這為人們的生活提供了諸多便利，以至于通過網(wǎng)絡來購物越來越被人們所接受。但由于其自身的一些缺陷，比如只能看到圖片，看不到也接觸不到實物，讓很多人在網(wǎng)上購物時缺乏安全感，最終放棄網(wǎng)上購物，而選擇去門店?！　∶慨斉R近節(jié)假日時，經(jīng)常能聽到有人說，明天要去某某地方逛逛。其實，這里所謂的“逛逛”很多時候都是沒有目的的“閑逛”“亂逛”、“瞎逛”，但往往逛完后的“戰(zhàn)利品”卻是數(shù)量頗豐，盡管不一定是自己現(xiàn)在需要的或是今后用得著的。經(jīng)過大量的研究我發(fā)現(xiàn)，80％的女性顧客在進入門店選購商品時，本身并不清楚自己需要什么，其購物行為具有一定的盲目性、隨意性。事實上，她們有時需要的并不是商品本身，而是一次愉快的購物經(jīng)歷。這就是說，不管顧客是否想要購買商品，只要他們進了門店，對導購來說就是一次機會。那么怎樣才能抓住機會、促成銷售呢?說到底，就是導購應該怎樣做才能說服顧客，怎樣才能成為一個好導購　　本書詳細介紹了六個方面的內(nèi)容：第一，成為一個好導購應具備的素質(zhì)、能力和知識；第二，如何樹立導購的良好形象；第三，導購在營業(yè)前、營業(yè)中和營業(yè)后的工作職責；第四，導購應掌握哪些服務流程；第五，導購如何預測顧客需求；第六，怎樣訓練銷售技巧?！　”緯鴥?nèi)容全面、詳盡、實用性強，不管是經(jīng)驗豐富的導購，還是經(jīng)驗不足的導購，通過閱讀本書，都能從中獲益。對繹驗豐富的導購來說，本書有助于幫助其深入地了解自身的不足以及應該如何彌補這些不足；對經(jīng)驗不足的導購來說，本書有助于幫助其系統(tǒng)地了解導購工作，并通過運用書中的技巧、方法在實踐中不斷得到提升。

作者簡介

楊大筠，UTA時尚管理集團總裁，中國頂尖時尚營銷大師，國內(nèi)最具影響力的教育專家之一，中國服裝協(xié)會市場專家委員會委員。
　　率先引入國際成功贏利模式SPA，并形成符合中國企業(yè)特色的管理方法，用獨特的思想和開闊的眼界改變了上千家企業(yè)的命運，被譽為“中國式SPA管理模式之父”。
　　二十多年來，為國際知名企業(yè)LV、耐克、鄂爾多斯、雅戈爾、百麗、安踏、李寧、雪蓮羊絨、江南布衣及ochirly等提供品牌及營銷戰(zhàn)略咨詢。
　　先后推出的《中國服飾業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)／管理實務叢書》、《推動時尚》、《模式的革命》、《時尚營銷系列》等著作，已經(jīng)成為行業(yè)寶典。
　　2004年入選“世界經(jīng)理人成就獎”，并獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎得主、“歐元之父”羅伯特·蒙代爾先生頒發(fā)的時尚業(yè)唯一的“世界經(jīng)理人成就獎·未來領袖獎”，與張瑞敏、柳傳志等并列為行業(yè)公認的領軍人物。曾獲“中國十大管理培訓師”稱號。

書籍目錄

序言第一章　培養(yǎng)專業(yè)素質(zhì)　第一節(jié)　素質(zhì)是導購的一面鏡子　　一、業(yè)務素質(zhì)照實力　　二、心理素質(zhì)照心理　　三、身體素質(zhì)照體力　第二節(jié)　能力是導購的潤滑劑　　一、如何待人接物　　二、沉著冷靜應萬變　　三、善于運用好口才　第三節(jié)　知識是導購的秘密武器　　一、了解你的商品　　二、分辨服裝面料　　三、讓門店陳列別具一格　　四、巧用POP添光彩　　五、門店運作心中明第二章　做好形象工程　第一節(jié)　制服的“誘惑”　　一、選穿制服有講究　　二、制服的多種功能　第二節(jié)　導購的儀表是門店的名片　　一、儀表要得體　　二、儀表常檢查　第三節(jié)　舉手投足顯風采　　一、用微笑服務　　二、保持良好的站姿與走姿　　三、掌握鞠躬的分寸　　四、牢記聽說答的禮儀　　五、禮貌待客第三章　明確工作職責　第一節(jié)　營業(yè)前的工作　　一、打開店門　　二、檢查安全　　三、清理商品與展區(qū)　　四、準備銷售工具與助銷用品　　五、檢查服裝和儀容　　六、備好周轉(zhuǎn)金和零錢　　……第四章　掌握服務流程第五章　理解顧客心理第六章　訓練銷售技巧后記附錄一　常用面料知識附錄二　常用除污漬法附錄　部分服裝、鞋等時常網(wǎng)站

章節(jié)摘錄

插圖：第一，對商業(yè)信息的捕捉。導購對自己負責銷售的商品的競爭態(tài)勢、流行趨勢、消費趨向、新上市產(chǎn)品以及同類商品的性價比、品牌的認知程度等方面要有大致的了解。同時，還要學會抓住商業(yè)銷售的主流與重點，對一些隱性的商業(yè)信息有超前的洞察力。第二，對服務對象的直觀反映。當導購看到一位顧客，要能迅速地在頭腦中形成一個直觀印象，通過對顧客的外在信息，如年齡、身材、著裝等方面的觀察，大致分析出顧客的類型、消費傾向、檔次需求、購買欲望、淺層心理狀態(tài)等內(nèi)在信息，從而為與顧客的進一步溝通做好準備。第三，對商品的比較。能夠比較出同類商品的質(zhì)量、檔次、設計等差異，如同一類型服裝不同品牌設計風格的差別等，這些都有賴于導購對商品的了解程度。第四，對銷售環(huán)境的了解。清楚自己門店所在的商圈、商品所面對的顧客群體、顧客的來源等情況，只有“知己知彼”，才能主動、靈活、有效地調(diào)整服務方式，提高服務質(zhì)量，贏得顧客。（2）良好的商業(yè)道德與服務品質(zhì)從很大程度上來說，導購代表的是門店形象，顧客對門店的信任是建立在對導購業(yè)務的認可度上的。導購一絲不茍的工作精神、積極熱情的服務態(tài)度，會讓顧客產(chǎn)生一種“三心”（即對商品放心、對服務放心、對門店放心）的感覺。

媒體關注與評論

《UTA時尚營銷系列叢書》旨在幫助服飾經(jīng)銷商做準定位、做好產(chǎn)品、做響品牌、實現(xiàn)價值，輔導企業(yè)在終端實效和品牌發(fā)展上實現(xiàn)更大的突破。  　　——中國服裝協(xié)會常務副會長 蔣衡杰  此系列叢書的問世，為企業(yè)終端的發(fā)展提供了方法，給中國的時尚產(chǎn)業(yè)帶來了新的發(fā)展思路。  　　——日本MARONIE服裝設計學院校長&理事長 野中一男    楊先生的專業(yè)性、創(chuàng)新性，對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略具有重要的指導作用，他創(chuàng)建的SPA管理模式在整個時尚產(chǎn)業(yè)都是一種突破。此次推出的系列叢書，對于品牌形象和企業(yè)成功至關重要。  　　——法國ISTEC商學院教授、著名時尚奢侈品管理專家 Jean-Pierre MONGON  當前，中國服裝產(chǎn)業(yè)全面轉(zhuǎn)型升級，服裝企業(yè)深入思考和探索品牌成功之道，楊先生的專業(yè)和經(jīng)驗在業(yè)內(nèi)眾所周知，相信此系列叢書對于面臨國際化競爭的中國服裝企業(yè)以及本土時尚終端經(jīng)營者，具有非常重要的指導意義。  　　——北京服裝學院服裝藝術與工程學院院長 趙平  多年來拜讀楊老師的著作，讓我和我的企業(yè)受益匪淺。他憑借二十多年的經(jīng)驗，指導企業(yè)在終端運作上更加專業(yè)、高效。  　　——寧夏詩楠老好人品牌管理機構 黃國成

編輯推薦

《怎樣當個好導購》：掌握必備的商品知識，從容應對形形色色的顧客并順利地實現(xiàn)成交，這只是一個合格的導購，一個好導購應該有更高的目標。時尚消費品的分銷寶典，中國頂尖時尚營銷大師，12年經(jīng)驗集萃，1000000位時尚行業(yè)人士獲益的贏利模式。

圖書封面

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