怎樣當(dāng)個(gè)好導(dǎo)購(gòu)

內(nèi)容概要

隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，人們足不出戶就可以買到想要的商品。這為人們的生活提供了諸多便利，以至于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)物越來(lái)越被人們所接受。但由于其自身的一些缺陷，比如只能看到圖片，看不到也接觸不到實(shí)物，讓很多人在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)缺乏安全感，最終放棄網(wǎng)上購(gòu)物，而選擇去門店。　　每當(dāng)臨近節(jié)假日時(shí)，經(jīng)常能聽到有人說(shuō)，明天要去某某地方逛逛。其實(shí)，這里所謂的“逛逛”很多時(shí)候都是沒有目的的“閑逛”“亂逛”、“瞎逛”，但往往逛完后的“戰(zhàn)利品”卻是數(shù)量頗豐，盡管不一定是自己現(xiàn)在需要的或是今后用得著的。經(jīng)過(guò)大量的研究我發(fā)現(xiàn)，80％的女性顧客在進(jìn)入門店選購(gòu)商品時(shí)，本身并不清楚自己需要什么，其購(gòu)物行為具有一定的盲目性、隨意性。事實(shí)上，她們有時(shí)需要的并不是商品本身，而是一次愉快的購(gòu)物經(jīng)歷。這就是說(shuō)，不管顧客是否想要購(gòu)買商品，只要他們進(jìn)了門店，對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)就是一次機(jī)會(huì)。那么怎樣才能抓住機(jī)會(huì)、促成銷售呢?說(shuō)到底，就是導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎樣做才能說(shuō)服顧客，怎樣才能成為一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)　　本書詳細(xì)介紹了六個(gè)方面的內(nèi)容：第一，成為一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的素質(zhì)、能力和知識(shí)；第二，如何樹立導(dǎo)購(gòu)的良好形象；第三，導(dǎo)購(gòu)在營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中和營(yíng)業(yè)后的工作職責(zé)；第四，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握哪些服務(wù)流程；第五，導(dǎo)購(gòu)如何預(yù)測(cè)顧客需求；第六，怎樣訓(xùn)練銷售技巧?！　”緯鴥?nèi)容全面、詳盡、實(shí)用性強(qiáng)，不管是經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購(gòu)，還是經(jīng)驗(yàn)不足的導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)閱讀本書，都能從中獲益。對(duì)繹驗(yàn)豐富的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，本書有助于幫助其深入地了解自身的不足以及應(yīng)該如何彌補(bǔ)這些不足；對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，本書有助于幫助其系統(tǒng)地了解導(dǎo)購(gòu)工作，并通過(guò)運(yùn)用書中的技巧、方法在實(shí)踐中不斷得到提升。

作者簡(jiǎn)介

楊大筠，UTA時(shí)尚管理集團(tuán)總裁，中國(guó)頂尖時(shí)尚營(yíng)銷大師，國(guó)內(nèi)最具影響力的教育專家之一，中國(guó)服裝協(xié)會(huì)市場(chǎng)專家委員會(huì)委員。
　　率先引入國(guó)際成功贏利模式SPA，并形成符合中國(guó)企業(yè)特色的管理方法，用獨(dú)特的思想和開闊的眼界改變了上千家企業(yè)的命運(yùn)，被譽(yù)為“中國(guó)式SPA管理模式之父”。
　　二十多年來(lái)，為國(guó)際知名企業(yè)LV、耐克、鄂爾多斯、雅戈?duì)?、百麗、安踏、李寧、雪蓮羊絨、江南布衣及ochirly等提供品牌及營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢。
　　先后推出的《中國(guó)服飾業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)／管理實(shí)務(wù)叢書》、《推動(dòng)時(shí)尚》、《模式的革命》、《時(shí)尚營(yíng)銷系列》等著作，已經(jīng)成為行業(yè)寶典。
　　2004年入選“世界經(jīng)理人成就獎(jiǎng)”，并獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主、“歐元之父”羅伯特·蒙代爾先生頒發(fā)的時(shí)尚業(yè)唯一的“世界經(jīng)理人成就獎(jiǎng)·未來(lái)領(lǐng)袖獎(jiǎng)”，與張瑞敏、柳傳志等并列為行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)軍人物。曾獲“中國(guó)十大管理培訓(xùn)師”稱號(hào)。

書籍目錄

序言第一章　培養(yǎng)專業(yè)素質(zhì)　第一節(jié)　素質(zhì)是導(dǎo)購(gòu)的一面鏡子　　一、業(yè)務(wù)素質(zhì)照實(shí)力　　二、心理素質(zhì)照心理　　三、身體素質(zhì)照體力　第二節(jié)　能力是導(dǎo)購(gòu)的潤(rùn)滑劑　　一、如何待人接物　　二、沉著冷靜應(yīng)萬(wàn)變　　三、善于運(yùn)用好口才　第三節(jié)　知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)的秘密武器　　一、了解你的商品　　二、分辨服裝面料　　三、讓門店陳列別具一格　　四、巧用POP添光彩　　五、門店運(yùn)作心中明第二章　做好形象工程　第一節(jié)　制服的“誘惑”　　一、選穿制服有講究　　二、制服的多種功能　第二節(jié)　導(dǎo)購(gòu)的儀表是門店的名片　　一、儀表要得體　　二、儀表常檢查　第三節(jié)　舉手投足顯風(fēng)采　　一、用微笑服務(wù)　　二、保持良好的站姿與走姿　　三、掌握鞠躬的分寸　　四、牢記聽說(shuō)答的禮儀　　五、禮貌待客第三章　明確工作職責(zé)　第一節(jié)　營(yíng)業(yè)前的工作　　一、打開店門　　二、檢查安全　　三、清理商品與展區(qū)　　四、準(zhǔn)備銷售工具與助銷用品　　五、檢查服裝和儀容　　六、備好周轉(zhuǎn)金和零錢　　……第四章　掌握服務(wù)流程第五章　理解顧客心理第六章　訓(xùn)練銷售技巧后記附錄一　常用面料知識(shí)附錄二　常用除污漬法附錄　部分服裝、鞋等時(shí)常網(wǎng)站

章節(jié)摘錄

插圖：第一，對(duì)商業(yè)信息的捕捉。導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己負(fù)責(zé)銷售的商品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、流行趨勢(shì)、消費(fèi)趨向、新上市產(chǎn)品以及同類商品的性價(jià)比、品牌的認(rèn)知程度等方面要有大致的了解。同時(shí)，還要學(xué)會(huì)抓住商業(yè)銷售的主流與重點(diǎn)，對(duì)一些隱性的商業(yè)信息有超前的洞察力。第二，對(duì)服務(wù)對(duì)象的直觀反映。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)看到一位顧客，要能迅速地在頭腦中形成一個(gè)直觀印象，通過(guò)對(duì)顧客的外在信息，如年齡、身材、著裝等方面的觀察，大致分析出顧客的類型、消費(fèi)傾向、檔次需求、購(gòu)買欲望、淺層心理狀態(tài)等內(nèi)在信息，從而為與顧客的進(jìn)一步溝通做好準(zhǔn)備。第三，對(duì)商品的比較。能夠比較出同類商品的質(zhì)量、檔次、設(shè)計(jì)等差異，如同一類型服裝不同品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格的差別等，這些都有賴于導(dǎo)購(gòu)對(duì)商品的了解程度。第四，對(duì)銷售環(huán)境的了解。清楚自己門店所在的商圈、商品所面對(duì)的顧客群體、顧客的來(lái)源等情況，只有“知己知彼”，才能主動(dòng)、靈活、有效地調(diào)整服務(wù)方式，提高服務(wù)質(zhì)量，贏得顧客。（2）良好的商業(yè)道德與服務(wù)品質(zhì)從很大程度上來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)代表的是門店形象，顧客對(duì)門店的信任是建立在對(duì)導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)的認(rèn)可度上的。導(dǎo)購(gòu)一絲不茍的工作精神、積極熱情的服務(wù)態(tài)度，會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種“三心”（即對(duì)商品放心、對(duì)服務(wù)放心、對(duì)門店放心）的感覺。

媒體關(guān)注與評(píng)論

《UTA時(shí)尚營(yíng)銷系列叢書》旨在幫助服飾經(jīng)銷商做準(zhǔn)定位、做好產(chǎn)品、做響品牌、實(shí)現(xiàn)價(jià)值，輔導(dǎo)企業(yè)在終端實(shí)效和品牌發(fā)展上實(shí)現(xiàn)更大的突破。  　　——中國(guó)服裝協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng) 蔣衡杰  此系列叢書的問(wèn)世，為企業(yè)終端的發(fā)展提供了方法，給中國(guó)的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展思路。  　　——日本MARONIE服裝設(shè)計(jì)學(xué)院校長(zhǎng)&理事長(zhǎng) 野中一男    楊先生的專業(yè)性、創(chuàng)新性，對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略具有重要的指導(dǎo)作用，他創(chuàng)建的SPA管理模式在整個(gè)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)都是一種突破。此次推出的系列叢書，對(duì)于品牌形象和企業(yè)成功至關(guān)重要。  　　——法國(guó)ISTEC商學(xué)院教授、著名時(shí)尚奢侈品管理專家 Jean-Pierre MONGON  當(dāng)前，中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)全面轉(zhuǎn)型升級(jí)，服裝企業(yè)深入思考和探索品牌成功之道，楊先生的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)在業(yè)內(nèi)眾所周知，相信此系列叢書對(duì)于面臨國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)服裝企業(yè)以及本土?xí)r尚終端經(jīng)營(yíng)者，具有非常重要的指導(dǎo)意義。  　　——北京服裝學(xué)院服裝藝術(shù)與工程學(xué)院院長(zhǎng) 趙平  多年來(lái)拜讀楊老師的著作，讓我和我的企業(yè)受益匪淺。他憑借二十多年的經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)企業(yè)在終端運(yùn)作上更加專業(yè)、高效。  　　——寧夏詩(shī)楠老好人品牌管理機(jī)構(gòu) 黃國(guó)成

編輯推薦

《怎樣當(dāng)個(gè)好導(dǎo)購(gòu)》：掌握必備的商品知識(shí)，從容應(yīng)對(duì)形形色色的顧客并順利地實(shí)現(xiàn)成交，這只是一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有更高的目標(biāo)。時(shí)尚消費(fèi)品的分銷寶典，中國(guó)頂尖時(shí)尚營(yíng)銷大師，12年經(jīng)驗(yàn)集萃，1000000位時(shí)尚行業(yè)人士獲益的贏利模式。

圖書封面

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