談判從說“不”開始

前言

英文中，最棒的詞是“Yes”！說出來，能讓人高興，因?yàn)闈M足了人們的請(qǐng)求，搞定了業(yè)務(wù)，達(dá)成了交易。人人心花怒放，舉杯慶賀。與之相反的，最糟糕的詞莫過于“No”！它指出人們的錯(cuò)誤，意味著拒絕和對(duì)抗，扼殺進(jìn)展中的交易。它是個(gè)殺手。生活在這個(gè)以妥協(xié)和臆斷為基礎(chǔ)的世界上，有不少人都會(huì)認(rèn)同上面的觀點(diǎn)。事實(shí)上，這種想法非常錯(cuò)誤。在談判中，“Yes”是最糟糕的字眼。它暴露了你害怕失敗、害怕失去交易的心理；它迫使你取悅對(duì)方、急不可耐、過早妥協(xié)，并經(jīng)常為成交而成交，甚至不劃算也成交！事實(shí)上，“No”才是最棒的詞，才是談判中的殺手锏，它將釋放你的壓力并保護(hù)你。長期合作的老主顧突然打電話給你：“我很遺憾地通知你，我們決定換家配件供應(yīng)商。你們公司的服務(wù)態(tài)度太差勁了。而且你們的3家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直都想和我們合作，我們決定挑選其中一家作為新的供應(yīng)商。”你該如何應(yīng)對(duì)？

內(nèi)容概要

豐富的案例，獨(dú)到的剖析　　權(quán)威的指導(dǎo)，實(shí)用的技巧　　你是否害怕多年的老主顧威脅與你終止合同？　　你是否極度渴求猶豫不決的顧客心甘情愿地買下商品？　　你是否一廂情愿地以為答應(yīng)了對(duì)方的條款就能簽下訂單？　　你是否擔(dān)心損害與大客戶的合作關(guān)系而不敢伸手去討債？　　你是否知道如何與難纏的老板談加薪？　　請(qǐng)注意：所有的談判都是利益的抗衡，要成為談判大贏家，請(qǐng)向?qū)κ值臒o理要求說“不”！　　許多人認(rèn)為要達(dá)成交易就得向?qū)Ψ降囊磺幸蟆埃伲牛印?，他們害怕說“不”，也害怕聽到“不”。然而，談判中，對(duì)手會(huì)不擇手段地迫使你作出不必要的妥協(xié)，試圖笑里藏刀地“打劫”你?！　⊥ㄟ^學(xué)習(xí)吉姆·坎普的《談判從說“不”開始》，你可以勇敢說“不”，規(guī)避談判中所有的風(fēng)險(xiǎn)與陷阱。你會(huì)明白“ＮＯ”是談判制勝的語言殺手锏，說“不”不是談判的終結(jié)，而是談判的開始。

作者簡介

吉姆·坎普（Jim Camp）
　　與羅杰·道森、赫布·科恩并駕齊驅(qū)的美國談判巨頭
　　20多年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
　　每天30場(chǎng)談判
　　每年750場(chǎng)談判
　　國際談判培訓(xùn)專家
　　哈佛大學(xué)商學(xué)院?？?br />　　吉姆·坎普是一位有著20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的世界頂級(jí)談判大師，曾受邀參加全世界眾多公司的上百場(chǎng)大型談判活動(dòng)，足跡遍布美國、英國、德國、俄羅斯、羅馬尼亞、日本等國家。世界的每個(gè)角落都有吉姆·坎普訓(xùn)練過的談判隊(duì)伍。
　　吉姆·坎普為全球五百多家知名企業(yè)進(jìn)行過談判，包括IBM、摩托羅拉、美林證券、保誠保險(xiǎn)等。吉姆·坎普每天大約有30家公司的案子在同時(shí)進(jìn)行，每年大約親自介入750場(chǎng)的談判。
　　吉姆·坎普曾在哈佛大學(xué)、俄亥俄大學(xué)以及舊金山大學(xué)等多家美國著名大學(xué)商學(xué)院研究所開設(shè)談判課程。他是《企業(yè)雜志》（Inc. Magazine）主辦的“企業(yè)成長”研討會(huì)的主講人。他還曾受過CNN專題報(bào)道。
　　吉姆·坎普獨(dú)特的談判策略可運(yùn)用商務(wù)、推銷、工作、求職、生活、求學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。

書籍目錄

專家推薦 談判新視角權(quán)威推薦 作者介紹 談判奇人吉姆·坎普前言 最棒的詞是“Yes ”還是“No” 第1章 叫停過山車，我想下來   擺脫情感控制     渴求是殺手     你一定要成交嗎     當(dāng)心禍從口出     不怕被拒絕     真正渴求怎么辦     誰該感覺良好     笑納不完美 第2章 你那么想要結(jié)果嗎   掌控自己，贏得談判     專注行動(dòng)，忘記結(jié)果     數(shù)字目標(biāo)導(dǎo)致失敗     當(dāng)心無償行動(dòng)     談判沒有終點(diǎn)     克服談判惡習(xí) 第3章 用“不”占據(jù)優(yōu)勢(shì)   “不”字最好，“是”字不好，“也許”最糟     為何不愿說“不”     “也許”——事業(yè)的死神     口“是”心非     說“不”推進(jìn)談判     讓對(duì)方說“不”     警惕“關(guān)系”陷阱     尊重勝于友誼     做錯(cuò)決定怎么辦     談判敢說“不” 第4章 恪守使命和目標(biāo)   讓對(duì)手心甘情愿配合你     創(chuàng)建使命和目標(biāo)4步驟     使命和目標(biāo)的驚人力量 第5章 如何得到我的游船   愿景引導(dǎo)決定     激起對(duì)方的需求     探尋寶藏     你不是問題制造者     你不能告訴任何人任何事 第6章 提問的藝術(shù)   撥開迷障，構(gòu)筑愿景     自由式提問V.S. 限定式提問     簡單為本     提問精準(zhǔn)     說動(dòng)人心第7章 談判的強(qiáng)火力武器   穩(wěn)步向前，步步為“贏”     放長線釣大魚    兩點(diǎn)之間曲線最短    無為而為第8章 不知為不知   清除雜念，取得成功     保持“白板”心態(tài)     別高興得太早     悲觀是劑毒藥     不知為不知     先調(diào)查后發(fā)言     做好筆記     當(dāng)心秘密 第9章 誰來拍板   找到真正的決策者     如何與信使過招     沖破重重阻力     擒“賊”先擒王 第10章 想要就要得到   按照議程行事     議程5要素     議程探究 第11章 做好談判預(yù)算   時(shí)間、精力、金錢、情感投入     善用預(yù)算 第12章 完美的談判準(zhǔn)備   占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)     巧用“檢查單”和“日志”

章節(jié)摘錄

插圖：聽過一堂關(guān)于“渴求”的課，更不用說如何應(yīng)對(duì)了。日常生活中充滿了大大小小的談判，許多人也不經(jīng)意問暴露自己的渴求。但你得留心，如果你不小心讓自己流露出渴求，就會(huì)身居險(xiǎn)境，給談判造成麻煩。你一定要成交嗎生活在富裕的當(dāng)今社會(huì)中，多數(shù)人都不匱乏物質(zhì)，但有時(shí)候，我們愚弄自己，讓自已滿腦子想的都是“我需要這件皮夾克”，“我需要這輛瑪莎拉蒂”，“我需要打這個(gè)電話”，“我需要這個(gè)機(jī)會(huì)”，“我需要達(dá)成這筆交易”或“我需要見她”。我們把“需要”這個(gè)詞用得太濫了！你正在買一棟新房子，你很喜歡它，因此有需求是嗎？它完美無缺——地理位置、面積大小、建筑顏色、固定設(shè)備、車庫、娛樂室等都如你所愿嗎？你非買不行嗎？你百分之百確定嗎？它不是你的家庭，不是你的職業(yè)，說到底，它只是個(gè)四面或多面有墻、上面有頂，能夠遮風(fēng)擋雨的地方罷了，這樣的東西多的是。深入地想，賣家難道不比你更急著成交？控制住你的渴求。如果你看了很多房子，還是決定多花10萬美元買這棟的話，那就得確信自己沒有昏了頭，而且知道它物有所值。（很明顯，拍賣就是一種能最大限度激發(fā)眾買家渴求的銷售形式。當(dāng)心?。。┠汶x不了生存所需的空氣、水、食物、衣服、住所。要想幸福，你還離不開心理和情感所需的愛、家庭、朋友、滿意的工作、愛好和信仰等。但是，你不會(huì)離不開那件500美元的皮夾克或10萬美元的汽車，因?yàn)檫€有別的皮夾克和汽車可買。你也不會(huì)離不開某項(xiàng)工作或協(xié)議，因?yàn)檫€可以找別的工作，還可以簽訂別的協(xié)議。這次不一定非得成交。因?yàn)榻灰撞皇窍∪蔽?，機(jī)會(huì)多得是。有時(shí)候，你很清楚渴求在作怪；有時(shí)候，你卻讓渴求控制了理智。要想成為卓越的談判者，你必須竭力控制住渴求，不顯山露水；而要絲毫不顯露心中渴求，你首先得做到心中沒有渴求，記住：你不是非得成交。

媒體關(guān)注與評(píng)論

我寫本書的目的就是為了讓你學(xué)會(huì)說“不”，讓你在談判中無往不勝！　　——吉姆·坎普《談判從說“不”開始》的很多分析及有效談判策略，都是建立在作者對(duì)人性的透徹了解的基礎(chǔ)上的。這是一本值得推薦的好書。它不僅是職業(yè)談判者的必讀書，也會(huì)給其它各行各業(yè)的人員以啟示。　　——?jiǎng)①t方 紐約理工大學(xué)商學(xué)院院長成功從每一次談判開始。《談判從說“不”開始》用風(fēng)趣幽默的筆調(diào)、生動(dòng)的案例教你如何從容應(yīng)對(duì)身邊的每一次談判，非常實(shí)用?！　　w民 正略鈞策董事長新華信董事長吉姆·坎普獨(dú)創(chuàng)的說“不”策略，是對(duì)傳統(tǒng)談判理念的革新與顛覆。《談判從說“不”開始》深入淺出地講述了如何用拒絕來取得成交，這種逆向思維的神奇方式會(huì)讓每一個(gè)讀者受益?！　　?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》中國企業(yè)所信奉的傳統(tǒng)協(xié)商式談判已經(jīng)趨干落后，吉姆·坎普的說“不”策略可以幫助談判企業(yè)雙方打開一種新的局面。這種開創(chuàng)式的思維是每一個(gè)企業(yè)家都值得借鑒的?！　　敦?cái)智領(lǐng)袖》

編輯推薦

《談判從說"不"開始》：暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》、《絕對(duì)成交》作者，克林頓普席談判顧問羅杰·道森鼎力推薦，數(shù)萬實(shí)戰(zhàn)案例顛覆你的傳統(tǒng)思維，讓你成為日進(jìn)斗金的談判高手。

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